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第3章 如何与北京商人打交道(2)

售货员说:“你挑100次,我们还做不做生意啊?”

小姐说:“哪会呢?如果我挑100次,非累死我不可。哎,建议你们商场还是将服务公约改为十挑不厌吧,我们顾客没有精力完成100次。”说得售货员都忍不住笑了起来。

在商务活动中,有些聪明的北京人故意说些对某些词语意思曲解的话,以造成诙谐风趣的语言特色,从而增添一种轻松愉快的洽谈氛围,使对方乐意接受自己的意见。

(4)语境隐含法

有时候,在一定的语言环境中,一个语句可以提供它本身没能提供的信息,这种信息一般称之为“言外之意”。恰当地运用言外之意来表达自己的思想,往往能收到极佳的幽默效果。京味幽默颇有这样的特色。

在武汉汉正街,一摊主向一位来自北京的顾客推销他的鞋子。摊主说:“请拿这一双吧,先生。它的寿命将和你的寿命一样长。”

顾客一听,微笑着说:“我不相信我这么快就死。”

在这个语境中,顾客的话隐含着一个判断:“你的鞋子质量不好,不耐穿。”但这个判断并非“我不相信我这么快就死”本身所包含的,而是在当时的环境下产生的言外之意,顾客以这种婉转而又富有幽默感的方式来表达自己的批评意见,不仅表现其自身良好的素养,而且使对方无法辩驳。

由于北京人很幽默,因此,在与北京人打交道和做生意的过程中,必须尽快学懂他们的幽默,才能领会他们言语的真正含义,迅速地对人对事做出是非真伪的判断,从而更好地进行自己的决策。

要读懂北京人的幽默,有如下几个诀窍可以一用:

(1)熟悉以上四种北京人常用的惯用幽默,体会出其侃的特点。

(2)多接近一些善于京味幽默的北京朋友,领会其幽默风格。

(3)听到一些颇与环境不合的话语时,这就可能是北京人的幽默,这时应多想想,领会其幽默之意。

70多岁的心态幽默起来就像天真烂漫孩子般的心态,自信的心胸还保留着年轻人特有的狂狷傲骨,创作的大脑时时运转着富有创意的创新思路构想。我们不难看出,北京人的幽默自信是来自北京即传统又现代化的文化底蕴,也是这种文化底蕴正滋养着北京人。

4.以诚相待,不虚伪

北京人非常实际,不论他们做什么,都给人一种务实的感觉。他们崇尚真诚的人际关系,待人坦诚不欺,鄙薄奸诈不实的作风,具有一种君子风度。真正的北京人会因为自己是在皇城跟下的优越而轻视外地人,但很少会欺骗人。

在北京,整个城市风貌都表现出朴实无华的风格,商界更是如此。比如,人们在商店和市场买东西,货主要价都很实际,不大出现漫天要价的情况,而且价格比较一致,能够做到市无二价。北京商人与人接触时,不论相识与否,都会坦诚相待,不存尔虞我诈、相互提防之心。全国各地来过北京的人都有一个共同感觉,和北京人打交道比较放心。虽然也有一些人上过商家的当受过商家的骗,但这些都是在北京的外地人所为,真正的北京商人会因为天子皇城的首都人的优越感而轻视外地人,但很少会欺骗人。因此,尽管全国各地不时爆出起起诈骗案,但是几乎都与北京人无缘。北京商人非常讲究诚信。具有570年历史的北京大栅栏商业街最为著名,云集其间的张一元茶庄、同仁堂、步瀛斋、内联升、瑞蚨祥虽历经沧桑,因为质量优良,诚信待客,驰誉中外。

“同仁堂”是中国医药界的一块“金字招牌”。350多年来,虽然经历风雨沧桑,但同仁堂一直生生不息,在各国医药公司逐鹿中华大地的今天仍然不断扩大自己的经营规模。同仁堂有什么奥妙使自己的“金字招牌”越擦越亮呢?仁德诚信是同仁堂永葆青春的法宝。在经营中,同仁堂最起码的要求是不少分量,不售假劣药。无论买卖大小,都一视同仁。

北京人以他们踏踏实实的生活方式、待人接物的坦诚胸怀和实事求是的工作作风赢得了商界信誉,在全国树立了良好的形象。

针对这一特点,在与北京人打交道时,也必须以诚相待。为此,要努力做到以下几点:真心待人,不虚伪;货真价实,不搞假冒伪劣产品;标价实在,不夸大;说话算数。

5.注重人际交往,最有人情味

北京人的人际关系是最有“人情味”的,他们世世代代都遵循着中国传统观念中“礼之用,和为贵”和“中庸之道”的准则,以保持人与人之间关系的和谐,最终达至社会和谐。

在老北京的四合院中,相互没有血亲关系的几个家庭生活在同一个空间,彼此之间相互关照,有福同享,有难同当,形成一种非常友好和睦的人际关系。这种生活方式最容易使人产生感情,而且这种感情世代相传,形成一种稳固的文化心理。现在,北京虽然用高楼大厦代替了古老的四合院,然而这种人情文化却一直延续下来,并不断增添新内容。在现代北京人的日常生活中,仍然维护着良好的人际关系,人与人之间相互尊重,相互谦让,不分你我。

在商界,北京人很重友情,把人际关系看得很重,不论是他们与你交往,还是你与他们交往,都很有人情味。例如,在吃饭问题上,几个生意人一起去饭店吃饭,大家总会争着付钱,常常出现相互之间各不相让、都要交钱的情况。如果一起出门,也总是争着全部包揽大家吃的用的。

北京商人中你我界限极不分明,在集体活动中,很少能见到大家平均摊钱买东西或自食自用的情况。在他们看来,如果彼此之间利益划分太清楚,尤其是斤斤计较,那就是小气和自私,更重要的是,会因为计较个人利益而会破坏人际关系的和谐。

在商场上,北京人做生意非常看重友情,他们认为友情相互渗透、彼此交流是维系良好生意关系的最佳方式。他们和朋友交往,宁肯自己吃亏,也不愿损害对方,有一种“患难之交难逢”的意识。并且,在生意场上,北京人恪守一条格言:“骗朋友仅是一次,害自己却是终身”。因此,他们为人古道热肠,急人所难,乐于助人,处处替别人着想,无微不至地关心生意朋友,并且常常不图回报。

北京商人大多直爽豪放,北京人热情好客在全国是比较突出的。但是,他们不愿片面接受别人的恩惠,哪怕是最要好的朋友,也非常注重“礼尚往来”的交往方式。因为知恩不报非君子,忘恩负义的人一向为北京人所不齿。

针对北京商人的这一特点,在与北京人打交道时,与上海人不同,必须注重与他们的人情交往,讲求人情味。

6.货好不用吹,不重广告

北京的名、优、特产品无论在质量和数量上都在全国占有重要地位。但是,在产品推销上,北京人的观念是“货好不用吹”,不重广告是北京商人的特点。在北京,不少厂商、公司都奉行“货好不用吹”的观念,认为凡是好货绝对不用吹,“酒香不怕巷子深”;他们在货好销时是不会做广告的,只有在产品积压时才想起做广告。

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