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第14章 如何与天津商人打交道(2)

现在有些人不懂得这个道理,总想通过做买卖把顾客狠狠地“咬”一口,到头来顾客得不到实惠,自然大叫上当,下次就再也不会光顾了。这样去做生意,最终能不失败吗?

看来,不论是经商或是搞服务,让消费者从本店出售的商品或提供的服务中得到实惠,心中留下良好印象,这才是利之所在。

俗语说:青山常在,绿水长流。对一家商店来说,“青山”仿如信誉,“绿水”好比财源。信誉常在,财源长流,这也是个规律。

针对天津人精买傻卖的特点,在与他们打交道时,相应的对策便是:精卖傻买。

在购买天津的产品时,一般可以放心大胆,不要有太多的后顾之忧。而在向天津人出售原料或其他产品时,要十分注意讲求质量,千万不要以次充好,以假充真。

4.嘴硬不如牌子硬

天津商人没有太多的“王婆”意识,他们的主要精力全放在商品的质量上。“天津三绝”,绝就绝在质量上。他们认为自卖自夸不可取,惟有货真价实才能立住脚跟。货好才能叫人挤破门,好货才能带来好生意。

“狗不理”包子、“耳朵眼炸糕”、“桂发祥”的大麻花是天津三绝,远近闻名,声播海外,靠的就是它的质量。

如果你到了天津不吃这三种食品,那算白来天津一趟。然而,这些闻名遐迩的天津老字号,却蕴含着天津商人求实务实的商业精神。

天津“狗不理”包子铺的字号叫“德聚号”。创办人叫高贵友,小名狗子;狗子做的包子面皮薄嫩,十分好吃,很快远近闻名。狗子的包子不仅好吃,而且狗子本人也讲信誉。顾客来了之后自己交钱,自己取包子,狗子一向寡言少语,很少讲话。久而久之,人们纷传狗子卖包子——一概不理,一来二去,“狗不理”的绰号就传开了。但是,关于“狗不理”名字的来历,还有许多说法,无人考究。因为只要货好,消费者乐意接受,名字再别扭,也无所谓了。

古话说得好:货好不用吹,没有翅膀也能飞。天津三绝,绝就绝在货色好。这种观念深深地影响着当今的天津商人。

如今,天津人不再把心思精力放在商品的名字上,不搞花里胡哨的花架子,而是一门心思地将精力放在商品的质量上,再现天津绝活。

对东亚毛纺公司的创办者宋菜卿来说,诚信影响企业的商誉;商标代表着自己的企业信用,诚信和信用就是企业的市场形象。信誉就是安身立命之本,是企业的金字招牌。不讲信誉,失去了信誉,对个别企业来说,或许一时攫取了某些利益,但最终会为信誉扫地而付出代价。因为在契约社会,企业没有信誉便意味着没有市场,而企业没有信用,便没有了立身之处,其结局必然被逐出市场。没有良好信用的企业是难以生存的。东亚毛纺公司特别珍视“抵羊”品牌,因为“抵羊’’是信用的象征,必须时刻加以维护。

东亚公司一贯坚持抓好生产的每一道工序、产品成品的测算以及质量监测系统,以保证产品的良好信用。东亚公司的车间管理不同于旧时工厂中的“工头”,除监督工人以外,更主要的是负责统计工作。他们对生产工艺的各道工序,如从原料到成条,都有精细周密的统计,对原料投入、消耗,产品数量、质量,成品、半成品的储存,机器的运转情况等等,都有详细的统计报表。对于原材物料的领用,机器和工具的保管保养,不仅有严格的手续,也有一套统计报表。这些统计报表不仅成为宋柒卿进行产品成本测算的依据,也成为他控制车间生产情况的可靠途径。所以,东亚公司的车间管理从未用过包工头,而所用的人都是熟悉生产技术和机器性能的内行。因此,在抗战胜利后,中国纺织公司从东亚厂挖走的车间管理人员,既在薪金上比工程师少,在生产管理上又丝毫不逊于工程师。

东亚公司为了使产品在市场上具有竞争能力,对产品的质量管理异常严格,不惜投资建立了一套较先进的质量监测系统。在使用原料时,首先要化验羊毛的含磷量,这是决定毛线成品的手感、弹力的关键因素。凡是经检验不合标准的羊毛,一律不准纺制“抵羊牌”毛线,对羊毛纤维的粗细度也有精密的检验设备,毛线的型号与羊毛的纤维粗细必须符合标准,凡毛号不够国际标准的,不准纺100号毛线。在染色方面,每新染一种颜色,必须经过日晒、肥皂水浸洗、耐磨、耐汗等几种试验,合乎标准后,方可正式投产。纺出的毛线又必须经过捻度、拉力、弹力等各项指标的试验,然后才能打包入库。

宋匪卿对东亚的产品执行的是当时的国际标准,而且坚持这个标准绝不动摇,这恐怕是东亚的毛线在海内外市场上享有极高声誉,历经风雨而立于不败之地的重要因素。作为资本家,他追求最高可能的利润,作为企业家,他却不会以质量上的偷梁换柱去追求利润——那无异于败坏自己的信誉,放弃自己的市场。宋菜卿在经营东亚期间,投人市场的副牌产品不下几十种,那都是质量不够优等但尚属合格的成品,他就让市场去消化这类产品,又使人们不断忘掉这些新品牌,而使“抵羊”成为对顾客最可靠的承诺,印象更加深刻。

另外,东亚公司那时就建立了各工种的安全操作规程、技术操作规程,未经培训和考核的人员不得上机操作。对机器设备也有定期检查和保养的严格制度。凡因违犯操作规程造成人身或设备事故者,责任自负。应该提到的是,当时确有几起工伤事故,其受伤工人均以违犯厂规受到论处,有的甚至被开除。如果说东亚对工人的规章制度严格,而对管理人员则近乎苛刻,这也是宋匪卿与旧时资本家网罗亲信的做法不同的独到之处。他对管理人员的职责有着严格规定,举凡生产中从化验、技术、安全的各个管理环节,一切均落实到人,由管理人员执行到位。例如:有关化验需化验员和有关管理人员共同签字于化验结果;机器保养后的验收,工人在安全和技术考核后的结果,都需有关管理人员签字,其文字材料上交保存,一旦出现问题,有关管理人员要受处罚。

宋匪卿对此有自己的解释:

工程师可以礼聘,工人可以招雇,唯有管理人员须是自家培养,而且要成为知道当家难的家里人。

“千里长堤,溃于蚁穴,”管理人员就是发现和堵塞这蝼蚁之穴的人,这是不能马虎的。

因此,以科技管理、技术创新为基础的晶牌战略是企业赢得信用,赢得市场份额的根本途径。任何晶牌都有一个科学的内部管理环境。正是建立了科学的生产工艺流程、产品质量考核、资金管理等管理制度,形成了有效的激励机制和约束机制,“抵羊”才能在市场的激烈竞争中迅速成长。

5.强烈的民族气节

“晓日三岔口,连樯集万艘”。天津自古是北方的重要商埠地。五门杂处的天津卫、商家荟粹的老城厢、异域风情的小洋楼、柔美好听的天津话、财富显赫的大家……这一切宛如满天的繁星,咬相辉映,构成了让人应接不暇、叹为观止的城市生活画面。天津与北京近在咫尺,儒家文化的影响十分浓厚。精明而又谨慎的天津商人没有东北人的粗鲁,少了份江南商人的刁猾,他们大多温文儒雅,带着一身学者的风采。同样,他们也不像江浙商人那样具有强烈的功利主义色彩,而是敬业乐群,伸缩有度。可以说,天津商人是集外交家的精明、实业家的执著、艺术家的精巧和政治家的责任于一身。

正直、诚意、修身、齐家、治国、平天下,是中国古代士大夫的人生哲学和行为准则。这一点在历史上天津“永久黄”的创始人范旭东身上体现得十分充分。

修身和齐家治天下,是范旭东对企业管理的基本指导思想。他认为,一个企业要办得好,领头人一定要带头苦干,带头做出成绩来,这样才有信用;二是为人要清廉,若能做到清廉,便能博得人们的敬仰,事情也就容易推行。任何事情做到清廉二字,就是失业失败,尚可得到人谅解,得到人同情。他的言行深深感悟着同仁,从精神上把大家紧紧团结在一起。

历史上,在与外商的斗争中,天津商人既坚决维护民族利益,不丧失民族尊严,又不鲁莽草率行事,而是做到有理、有利、有节,伸缩自如,活脱脱一个外交家的风采。

天津商人的国家民族观念一脉相传。比如,轰动中国的天津(与日本合资)光荣软件公司两位天津青年反对美化侵略、美化二战事件,曾令国人击节称赞。原来,日本天津光荣软件公司制造的游戏机里,有美化二次世界大战的内容和替战争辩解、翻案的嫌疑。

这些内容不仅极大地伤害了中国人的感情,而且不利于人们认识世界人民反法西斯战争的深刻历史意义。公司两位中国青年不怕失去高薪,不怕被开除,愤然向社会控告该公司,迫使日方向中国道歉,并停止生产和销售有美化二战的软件。

鉴于天津人的这些特点,外地人在天津打交道,应注意把做生意与做人和讲究民族气节联系起来,多做一些弘扬民族精神,有益于增长国威的事情,有助于提高企业和个人的知名度,这样做才能在天津夺取市场。

6.做生意,到天津

随着天津继香港,上海成为中国沿海第三大通商口岸后,天津再次成为中国改革开放的前沿阵地,成为一个国际化的商贸都市。由于流动人口不多,他还保持着固有的、悠悠自得的“纯朴性”。天津人的意识,介于都市意识与乡村意识之间,不浮躁,不动荡,有条不紊,滋滋润润、踏踏实实。不论男人女人,恋家情结浓厚,稳重而热情。闲来无聊之时,便自编一段小曲,日子过得优哉游哉。全国涌动的“经商热”“炒股热”“炒邮热”在天津总是耒温不火,烧不上劲。我所接触的天津男人女人也大多具有北方人的显著特征,热情而又淳朴。虽是港口城市中人,天津人仍是存留着一股厚重的乡土色彩,他就像一个家道殷实却又不喜声张的农家子弟,默默地归卧在京东,守望着西面不运的首都。

天津人乡园观念很强,很少背井离乡,出市的少,出国的更少。极少数在外发了财的,也要回来购房置地守望家园。没发财的就更不愿落户他乡了。

天津一直是一个大型的工商业城市,就业的机会相对较多。过去的天津卫更是如此。你即便没本钱没本事,水陆码头上拉个板车当个挑夫,也就能养家糊口了。如今的天津虽然整体经济都不景气,由于天津政府有一整套平衡物价的措施,天津的消费水平相对较低。加之人们依然受着传统思想的禁锢,只要大人孩子饿不着,绝不愿意出门找饭吃。依然守着这个直辖市,吃着,骂着,有股子悲壮的味道。

在与政府的关系上,天津虽处于中央脚下,但天津商人大都与政府若即若离,不像安徽商人那样热衷于功名。而是堂堂正正,按规矩办事,不失法度和公理。

由于天津市民的构成来自于历代移民,所以天津人与其所生活的这块土地没有太多的地缘关系。近百年来,这块土地为这些移民以及他们的后代,提供着丰富的物质及精神食粮,甚至大大超出了他们原本的家乡所能提供的。

在天津定居后,往往会对这块土地产生出深深的依恋。虽然许多天津人吃着天津骂天津,但是你问他爱不爱天津,愿不愿意离开天津,大多天津人会告诉你他仍爱着天津,不愿意离开天津。这也算是天津人文的一大特点,“骂着天津爱天津”。

天津有句老话“出门一日难”,道出天津人对故土的眷恋,和潜意识对闯荡的不屑。天津人胆小吗?不是,是倦怠。

这可以说是故土难离,也可以说就是倦怠的乡土观念。从某种角度说,极大地妨碍了天津经济文化的发展。这种倦怠,淹没了创意,淹没了激情。天津人组成的群体,好像都修炼成一种极为阴柔的武功,任何外力都会被化为乌有。天津人对任何事都满不在乎,只要还能吃饱穿暖。所以,天津一直也没出过什么大革命家或大反革命分子,海外的天津籍华侨也很少,甚至在外省的天津人都很少见到。“碰见个天津人不容易”、“天津人恋家”,这是漂泊着的天津人能感觉到的。互联网经济都突飞猛进着,这种田园经济的头脑却是与现代经济不能相容的。

但是天津人力资源丰富,资本存量大,科技产品的产出量稳居全国城市的前列;毗邻渤海,自然区位优越,基础设施完善;城市规模大,加工制造产业基础好,滨海新区增长迅猛;社会治安综合状况良好,个人权益保护度较好。而且天津的投资成本低,利润回报高,是跨国公司投资和产业转移的重要据点,发展加工制造业及临港工业潜力巨大。如果能够加快制度创新,扩大对外开放,积极推动与相邻地区经济一体化进程,进一步转变政府职能,提高办事效率,努力营造勇于创新、敢冒风险、积极进取的文化环境,天津一定会在不久的将来腾飞于世。

天津商人崇科学、重信誉、讲实干的良好作风,以及与国际惯例接轨的经营原则,使其具备了良好的投资软环境。此外,作为中国最大的人工港,天津港位居要冲,水深港阔,泊位多,集装箱专用码头运载力居国内第一。

由此可见,天津是一个很理想的投资城市。世界著名的瑞士雀巢公司、德国化工集团、美国通用电气跨国公司、韩国三星集团、日本工业株式会社纷纷在此独资经营。中外合资的天津大发、夏利、康师傅方便面、史克肠虫清、康泰克等先后在此落户扎根。

如今,天津作为一个技术先进的现代化国际港口城市,已跃出东方地平线,展现在世人的面前。

外地人想要做生意或进行投资,天津是一个比较好的选择。

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