经介绍后，艾特森说道：“伊斯特曼先生，当我在外面等着见你的时候，我很羡慕你的办公室，假如我有这样的办公室，我一定很高兴地在这里面工作，你知道我是一个内在本分的商人，从来不曾见过这么漂亮的办公室！”
伊斯特曼答道：“你使我想起一件几乎忘记了的事。这房子很漂亮是不是？当初才盖好的时候我极喜欢它，但是现在，有许多事忙得我甚至几个星期坐在这里也无暇看它一眼。”
艾特森走过去用手摸壁板，说道：“这是英国橡木做的，不对吗？和意大利橡木稍有不同。”
伊斯特曼答道：“对了，那是从英国运来的橡木。我的一个朋友懂得木料的好坏，他为我挑选的。”随后伊斯特曼领着艾特森参观了他自己当初参与设计的房间配置、油漆颜色、雕刻工艺，等等。
当他们在室内夸奖木工时，伊斯特曼走到窗前，非常亲切地表明要捐助洛加斯达大学及市立医院等机关一些钱，以尽心意。艾特森热诚地称赞他这种的慈善义举。
两个人接着谈了许多生活中的、工作中的、商业中的事，艾特森总是适时地表达着自己的赞叹。他们的谈话远远超过了五分钟。而艾特森不仅得到了那笔桌椅合同，还与伊斯特曼成了好朋友。
卡耐基有一次请一位曾在巴黎经商的美国人在他的演说训练班上以“怎样成功”为题进行演讲，他盛赞着普通人惯用的“努力”和“奋勉”等的美德，叫大家努力去学习。可是他谆谆的教训，听众并不感到兴趣，几乎讨厌得要睡着了。于是，卡耐基就让他中止，说道：“我们不愿听教训式的演讲，教训是没有一个人高兴听的，你必须要使你的听众高兴，否则就没有人会注意到你的演讲的。同时，请你记住，世上最大的趣事之一，便是高尚的美妙的闲谈。你应该讲述你相熟悉的人的故事给我们听，说明为什么某人成功而某人失败的原因，这是我们所乐意听的。因为我觉得讲述这些事情，比讲述抽象的道理还容易。”
卡耐基的一个演说班上有位学员，他向来是不容易使他自己或是听众发生兴趣的。有一晚，他讲人类的故事，他告诉人们在大学时代的两位同班同学的故事。其中一位朋友十分俭约，他买衬衫，从不会到同一家商店中去买。他用笔记录着哪一家商店中所买的较为经济耐用，花了钱比较最值得。他永远是在一两分钱上计算着。在学校里他读的是工科，到了毕业的那一年，他很高傲的认为自己是一个了不起的人物，不屑像别的同学那样接了低微的职务而再慢慢上升。过了三年，举行校友联欢会的时候，他依旧在记录他衬衫的表格，还在等候优越的位置，这样一年年的过去。25年之后，他不能坚持他的高傲了，终于也去担任卑微的职位了。
那位演讲者把这位朋友失败的故事讲完之后，再讲他一位同班同学意外成功的故事。这位朋友的人缘极好，一脸和蔼可亲的样子，谁都对他有无限的好感。他虽然有做大事的野心，但是，他在初出校门的时候，却当一个工程的制图员而且并无怨言，他一直留心着寻找机会。后来有人在巴法罗计划开一个博览会，他知道那里一定是需要工程人才的，于是就辞去费城的职务而跑到巴法罗去。到了那边，因为他有讨人欢迎的脾气，所以不久就和一位在巴法罗极有政治势力的人交上朋友，他们两人合股经商，做了电话公司不少的工程。后来他被电话公司聘请为高薪的工程师了。现在他是一位拥有千万家财的富商，也是西联电气公司的一位大股东。
那位演讲者还引用了许多极有趣味的人生故事。讲得非常动人，但他在平时，却是连三分钟的演讲也找不到材料的人，这次演讲完之后，自己也惊奇起来，他竟一口气讲了半小时以上的时间。这篇演说十分有趣。谁都觉得他讲得很短，然而他是第一次真正的成功了。
一个人在事业上努力奋斗而获得了成功的故事，一定是吸引人的。有一位杂志的主编说过，世上最好的故事的题材，是每一个人一生中的真实经历。这句话很有意义，谁不曾有过奋斗和挣扎呢？如果他的故事是真实的，毫无疑义，讲出来一定很动人。
爱好摄影的人都知道，直接拍摄被聚光灯照得发亮的东西，会曝光且完全看不出被拍摄的物体。要拍摄出清楚美丽的照片，必须采用部分受光的技术，配合被拍摄物体的曝光程度而拍摄。说服他人也是同样的道理，必须找出适合说服对方的方法。换言之，必须想要以怎样的角度去接近对方较好。预先探查对方是个什么样的人，收集一些关于对方的资料，就能在事光准备如何接近他的方法，事先准备的话，就比较不会慌乱。
如果要说服的是个人，那么须事先搜集有关其简历、兴趣、出生地、家族成员等资料；如果是公司的话，其经营状态、往来客户、其他的特色等，都要充分了解。若能多留心的话，应该可以收集到很多，将这些信息记录下来，活用到实际的状况上，既有助于了解对方，也可以借此引导对方理解我们。
在收集资料的同时，应找出和对方共通之处，一旦话题接下去，还有可以继续交谈下去的“材料”。
有一位作者曾经与某出版社的主编多次进行出书条件的交涉。虽然试着想找出双方都能满意的条件，但是总觉得还是差了那么一步。
大概在交涉了七八次后的某一天，由于长时间的商谈下来，双方都感到疲倦，于是换了场所，到就近的一家咖啡馆内。
主编是一个爱好打保龄球的人，而作者也喜欢这个运动，所以坐下来时，作者先开口提到：
“上个礼拜天，我到保龄球馆打球，可是手风很不顺，没什么战绩。”
话一说完，观察对方的反应，果然不出所料，主编便兴致勃勃地问：
“怎么？你也喜欢打保龄球吗？”
“我虽然不擅长，不过却很热爱这种休闲活动常常去打。”
“哈！哈！其实我也蛮喜欢这玩艺，几天不摸球就手痒痒。”
“战绩如何？”
“最高分是258。”
“嗬！这可是专业水准了。”
一谈到感兴趣的话题，主编情绪就越来越高涨，不知不觉中互相约定下次一同去打球，而且还说了一句很关键性的话：“这个约定和出版的条件无关，完全是两码事。”但几天后，双方便订了合同，而且是按照作者所希望的条件订立的。
要劝说酒精中毒者戒酒，最有说服力的是具有相同痛苦经历的人。因为伙伴意识能够削弱戒备心理，创造听取意见的气氛。有经验的推销员，一进入顾客家中，总会立刻找到这家主妇感兴趣的话题进行交谈。例如，看到地毯，马上会说：“好漂亮的地毯，我也很喜欢这种样式……”这样，通过各种话题就可在心理上与对方进行沟通。
卡耐基认为，世界上最有趣味的三件事情是什么？性欲、财产和宗教。他说，这三件事情，第一件，我们靠它制造了生命；第二件，我们靠了他维持生命；第三件，我们希望在未来的世界中能够继续存在。这三件事是我们在各种事情中最感趣味的，然而这趣味还是集中在我“自己”。
人们对于自己的小事，比不论哪种重大的事都要关心。他对于自己刮脸的刀片钝了不能刮胡须的事，比在某处飞机失事的事件还要关心。他自己的脚趾肿痛，比在南美洲的大地震更重要。他听你谈他本身的得意事件，比听你谈历史上的一切伟大人物的事迹更为高兴。
那么，你想知道你是一个怎样的人吗？好，我们现在谈论到你。我们先让你照一照你的尊容，使你认识一下你本来的面目，然后再留意你的幻想。幻想是什么意思呢？让詹姆斯·哈维·罗宾逊教授来回答吧！在他所著的《心的形成》中我们可以读到下列的话：
“当我们在清醒的时候，自己也感觉到我们脑海是在不停的思想；当我们在睡觉的时候，我们也知道仍在不绝的思想。睡觉时的思想和我们在清醒时的思想比起来，显得更为愚蠢，我们常常呆在幻想的迷梦中，这是我们自愿而且是极爱好的一种思想，我们随我们思想的轨道进行，这轨道是由我们的情感所决定的。”
“世间不会有比‘我们自己’更感到趣味的对象了，所有一切不加约束和指导的思想，都环绕着我们。如果你留心去观察自己和别人的心的趋向，这是十分有趣同时也十分可悲的。”
“我们的幻想，是我们主要性格的指数。这些幻想，足以影响我们自尊自大的一切思索。”
所以，你应当记住，和你说话的人，他如果不想到自己的事业和职务，那时大都是在想自己的光荣和正直。
使对方感兴趣的材料，我们已经讨论过不少，然而，有人机械地去仿效，其结果还是呆板乏味。能够给予人家的手段，这是十分微妙的一种感觉和精神上的问题。
兴趣是具有感染性的。如果你心里有一件感兴趣的事情，而且你对于这一件事情有着不吐不快的感觉，那么，你讲了出来，听众一定会感到有兴趣的。一次，卡耐基正在巴地莫城的训练班上课的时候，忽然有一位先生站了起来，警告听众说：“如果克斯比海湾的渔民继续照目前所用的方法捕捉石鱼，那么，这种鱼类无疑是要绝种的，而且很快就要绝种了，就在这几年内……”只是因为他感觉他的题材十分重要，而且发生一种急切的感觉，所以他就这样爽直的报告了。当他在站起来说话的时候，卡耐基还不曾知道克斯比克海湾有这样的一种鱼。当时人们缺乏这种常识，但他说完之后，所有在场的人，都有一种关心这种鱼的感觉。他们都感到有立刻向国会请求通过保护石鱼的法令的必要。
一位驻美的意大利大使贾尔德，在谈到成为一位令人感到趣味的作家的时候说：“我感觉到极度的兴奋，一时竟不能平静下来，只想把它告诉人家而已。”
所以，如果你要说服别人，如果你想让对方对你产生兴趣，那就请记住与人沟通的秘诀：
谈论别人感兴趣的话题。
◎？"用平常心，与名人交谈
与名人说话时，不要有害羞畏怯的心理，只要能真正表达你内心的意思，你就能与任何名人开口说话。有些人对名人只是一味地说些奉承话及空洞话，这样是不能使对方愉快的。如果你是真诚的，那你就把深烙在内心的话，说给他听，但你的措辞和说话的态度都要得体。你可以把他视为一个有血有肉的人来对待，对他提出一些能够表达感情的问题，不要把他视为超人。他也实实在在像任何人一样的，敌不过疲倦，也承受不住伤害。可能比你更脆弱，而且与你一样害羞。不要认为他的人格不同于常人。他向公众所投射的信心，睿智、仁慈、滑稽或性感等形象，实际上往往是伪装的。
当你同时应付两位名流时，不要只顾你所敬仰的一位，而置另一位于不理，这会使他们两位都不自在。你应该说，遇见两位，真是使人兴奋，如果你想和他们继续谈谈，那么你必须保证话题是他们二位都能提供意见的。换句话说，你要确保三人谈的方式。如果你对另一位名人并不熟悉，而且在经过介绍之后，你仍想不起有关他的任何事迹，你也不能对他有所疏忽。你必须一视同仁的，表现同样的热情和友善。
卡耐基认为，不喜欢说话的名流，包括外貌滑稽突出而似乎容易亲近的喜剧演员在内，他们在舞台上已经笑到了极限，因此，在真实生活中也许不会像在舞台上表演那般幽默。作家、诗人、画家、音乐家等，从事创作性工作的人，虽不大喜欢说话，但这些人往往对政治乃至于宗教，都有广泛的兴趣。他们在社交场合也许不活跃，不自在，但他们有启发人们思想的独到之处，你和他们的说话，必须耐心，不要轻易动怒，也不要太热切，要温和、冷静和体贴，就像应付别的敏感的人一样。
