所以，在适当的时候，你可以收敛自己的锋芒，向对方“示弱”，以消除对方的排斥感和敌对心理，松懈他的警惕性，助长他的同情心，使谈判朝着有利于你的方向发展。你不妨常常把“对不起”、“我不太理解”、“你能再说一遍吗”或者“我全都指望你帮我了”之类的话挂在嘴边。直到对方兴致全无，一筹莫展，完全丧失毅力和耐心。
日本某航空公司和美国一家公司谈判。谈判从早8点开始，美国人完全控制了局面，他们利用手中充足的资料向日本人展开强大的攻势，他们通过屏幕向日本人详细地介绍，演示各式图表和计算结果。而日本人只是静静地坐在那里，一言不发。两个半小时之后，美国人关掉放映机，扭亮电灯，满怀信心地询问日方代表的意见。
一位日方代表面带微笑，彬彬有礼地答道：“我们不明白。”
“不明白？什么地方不明白？”
另一位代表回答：“都不明白。”
美国人再也沉不住气了：“从哪里开始不明白？”
第三位代表慢条斯理地说：“从你将会议室的灯关了之后开始。”
美国人傻了眼：“你们要怎么办？”
三位日本商人异口同声说：“请你再说一遍。”
美方代表彻底泄了气。他们再也没有勇气和兴致重复那两个半小时的紧张、混乱的场面。他们只得放低要求，不计代价，只求达成协议。
美方代表是有备而来的，日方代表如果和他们正面交锋，肯定很难占到便宜。日方代表索性收敛锋芒，宣称自己什么也不懂，反倒打乱了对方的阵脚，获得了成功。
在谈判中，我们有时会遇到攻击型的对手，他们咄咄逼人，气势汹汹。对这种人，采用“装傻”示弱的方法，往往能收到很好的效果。
一般说来，攻击型的人都认定对方会激烈抵抗自己的攻击，所以，一旦对方不加反驳，反而承认自己的错处时，这就会狠狠地挫败攻击者的气势，令他不知如何是好。这就好像一个人运足了全身的力气挥拳向你击来，你不但不还手，反而后退走开，对方那种尴尬的感觉恐怕比挨一顿揍还要令其难以忍受。
谈判制胜的十种武器
谈判，是一种过程，也是一种较量，是谋略的较量，更是机变的较量，黔驴之技、一踢而已的谋略技巧和语言技巧，是无法进入实际的谈判过程的，它必须应对机变，水来土淹，兵来将挡，这就是谈判桌上的斗智。学好谈判的各种口才技巧，将使你出奇制胜，达成双赢。
1虚张声势
在贸易谈判中常用到这一方法。
在一场中日贸易谈判中，一开始，中方公司的一位领导一本正经地对日方代表说：“非常抱歉，今天我方的另一位负责人王先生不能亲自来参加谈判了。因为不巧得很，你们的竞争对手今天也来到了，我们不得不将谈判团的人员一分为二，王先生去接待他们了。我代表本公司向诸位表示歉意……”
其实，根本就没有竞争对手到来这回事，这只不过是中方故意布下的疑阵。结果，日方谈判代表一听，十分紧张，他们担心竞争对手会将这笔生意抢走，回去不好向上司交代。中方代表抓住了他们的这种心理，步步紧逼；日方步步退让。最后，这笔生意以中方感到十分满意的价格成交了。
为了让对方产生一种立刻购买的欲望，在推销产品的谈判过程中，可恰当地给对方造成一点悬念，让他有点紧迫感，产生“现在是购买的最佳时机，否则将会错过很好的机会”的感觉，促使他立即与你成交。
比如你可以这样说：“这种商品的原材料已经准备提价了，所以这种商品也将会因此而价格上涨的。”
或者说：“我公司从下个季度起可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”
这种方法就是积极主动地去刺激顾客，调动顾客的购买欲，这在推销过程中是很重要的。如果你只是一味等待顾客来与你洽谈，让主动权掌握在顾客手中，你的推销谈判将不会成功。
2制造优势
谈判中双方在条件、地位等方面的优势，是起决定作用的。但是，谈判是一个动态系统，各项条件是可以变化的。在总体不利的时候，可以采用一些策略，来制造自己的优势。当然优势不限于用语言，但我们这里只谈用语言制造优势的技巧。美国谈判专家赫本曾举过一个生动的例子：
一名被单独囚禁的犯人，刑警已把他的鞋带和皮带取走，免得犯人利用这些东西伤害自己。犯人垂头丧气地踱来踱去，左手提着他的裤子。像这样一个“倒霉”的犯人，他有谈判的权力吗？他有向刑警要香烟的权利吗？显然没有。忽然，他闻到一阵从狱窗外飘进来的香烟味，透过小小通气狱窗，他看到了走廊上守卫员正在悠闲地抽烟。这位犯人渴望有一根香烟，于是他用右手的指节在门上敲了几下，刑警走过来轻蔑地发牢骚道：“你干嘛？”犯人说：“你给我一根香烟。”刑警以为犯人没有权力，所以他嘲弄般地哼了哼鼻子，置之不理，转身就走了。犯人却以不同的态度认知自己的处境，他决心甘愿冒险，以考验他的臆测。于是，他用右手在门上再次敲打，并带有强烈命令的味道。刑警急躁而又愤怒地转过头来问道：“你现在要干什么？”
犯人郑重地答道：“请注意，我要在30秒内得到你的香烟。如果得不到，就用头撞水泥墙，直到血肉模糊，昏迷过去为止。等监狱长官前来把我从地上抬起来，把我救醒，我会咬定是你干的。虽然他们不会完全相信我的话，但是你得想想你要陪我出席全部审讯，你还得准时到调查委员会面前解释作证，你还必须填写三份报告和调查表，你再想想你还要跟行政官纠缠不休……所有这些，都仅是由于你不肯给我一支香烟。香烟就在你的兜里，只一支香烟而已，我绝不再麻烦你。”
结果呢？刑警如果不是傻瓜，就必然会给一支香烟，因为犯人在“谈判”中的一席话，具有极大的威慑力，陈述了不给烟的后果。这样犯人就用语言制造了自己对刑警在要烟问题上的绝对优势，使谈判获得成功。
3装聋作哑
卡耐基指出，在谈判中，正确的答复未必是最好的答复。应答的艺术，在于知道什么应该说，什么不应该说。对有些问题不值得答复，可以表示无可奉告，或置之不理，或转称话题；对有些问题回答整个问题，倒不如只回答问题的一部分更有利；对有些问题不能作正面回答，可以采取答非所问的回避方法。这类应答方式，称之为躲避式应答。
谈判中，回答对方的问题之前，要让自己获得充分思考的时间。为了争取充分时间，可以请对方澄清他所提出的问题。例如：
“请您把这个问题再说一次。”
“我不十分了解您的意思。”
也可以借“记不太清楚了”、“资料不够完备”、“我们对这个问题尚未做认真的考虑”等话，来拖延答复的时间。
还可以往领导或权威人物那里推托，或者让自己的助手做一些无关紧要的、非实质性的答复。总之宁可装聋作哑，大智若愚，也不能自作聪明，给人抓住把柄。
一位哲人曾说过：“话说得太多，总会说出蠢话来。”谈判者应牢牢记住这句至理名言。谈判中，“装聋作哑”的基本方法是：顾左右而言他。即对对方提出的问题不作正面回答，故意躲躲闪闪，答非所问，以此来争取时间，调整自己的思路；或以此来回避自己难于回复的问题。
运用“装聋作哑”谈判技巧，常用的词语有：
“这个问题么，要看……而定。”
“对于这件事情，我没有直接经手，但我听说是这样的……”
“结论先不忙下，还是让我们谈谈事情的经过吧。”
“在我回答这个问题之前，你必须先了解一下事情的来龙去脉，那是开始于……”
“那不是‘是’或‘否’的问题，而是程度上的多少问题。”
“这是一个一般性的问题，通常的处理方法是……”
“你应当知道，事情绝非这一个原因，还有许多因素能导致这种后果，比方说……”
“我不想谈论这个问题，但是……”
“我不想谈论这个问题，因为……”
“这是一个专门性的问题，让我们下次再专门讨论吧！”
“请把这个问题分成几个部分来说。”
对对方提出的问题，也可以佯装没听见，当然就用不着回答了。
谈判中，讨价还价时，对方的目标越高，对我方越不利。
对方的目标很高，要价往往居高不下，成交价格也就很难降低。因此，买方要降低对方的要价，首先要降低对方的目标。
4逆向思维
在商务谈判中，如突遇紧急情况百思不得其解时，可以从反向角度即倒过来想想看，有时能取得意想不到的效果。
美国谈判专家尼尔伦伯格曾与他的合伙人前去参加某家飞机制造厂的拍卖，该工厂属政府所有，总务管理局决定，拍卖时谁开价最高就卖给谁。合伙人弗莱德和尼尔伦伯格商定，在充分估算其资产价值的基础上决定出价375万美元买进。在拍卖现场，已有百余人捷足先登。在济济一堂的看客中，经纪人和投标人的举止显得与众不同。竞价开始后，尼尔伦伯格开价10万美元，紧接着就有人加到125万美元，待尼尔伦伯格再叫到15万美元时，又有人加到225万美元。这时，弗莱德不再应叫，拉着尼尔伦伯格离开了拍卖现场。尼尔伦伯格大惑不解。
在场外，弗莱德解释说，他读了出售通告，按照此次拍卖规则，如果政府认为出价不够高，就将拒绝出售。他们的出价在投标者中位居第二，所以拍卖人一定会来和他们联系，告诉他们，那个225万美元的报价已被否决，问他们是否愿意再报一个价。到那时，他们就可以出个较高的价，同时要求政府做出一定的让步，比如要求政府同意以抵押方式支付一部分价款等。
弗莱德的估计一点儿不错，在不到一周的时间里，上述几件事情都一一发生了。这就是弗莱德逆向思维的效应。如果他们一味地在拍卖场上与竞争对手较量，很可能突破预定的375万美元的最高报价，从而失去收购的机会。而采取逆向思维的做法，不仅控制了价格，还成功地收购了该厂。
5刨根问底
面对回避和含糊不清的问题，多问些为什么。
作为一个精明的卖主，必须能够寻找出对方可以妥协和让步的地方。对方在哪些方面躲躲闪闪，哪些地方避而不谈，便可以此为突破口，击中对方的要害。这时你需要有穷追不舍的精神，打破沙锅问到底，最好的方式是多问“为什么”。
如果对方继续解释，就可以抓住他的要害，从而解决问题。
同时，聪明的买主，也会经常提出一些含糊不清的问题，这问题也是可以做多种解释的问题，目的是想要套出对方的话。
针对这些问题，在你没有了解对方的意图或问题本身的含义之前，千万不要轻易回答，更不要做正面回答，你最好回答一些非常概括、原则的问题。轻易地将自己一方的真实情况毫无保留地泄露给对方是极不明智的。
6舍小求大
谈判中有一条原则，叫做“统筹计算”。在许多综合性谈判中，议题往往有好几个，具体争论点可能会更多。善于谈判的人不是处处都“以牙还牙”，寸步不让，而是做到让少得多，让小得大。谈判中时刻要有全盘的统筹计划，这才是聪明而又高明的谈判家。谈判中有些无关紧要的问题，最好不要争论。请看下面这个例子：
