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第13章 办公室丛林生存 (12)

谈判中的僵局主要是双方各执己见、互不让步而造成的。参加谈判的人往往是一个公司的代表,或是一个组织的代表,甚至是一个国家的代表。他们的谈判地位决定了他们不能动摇自己的立场,否则会损坏企业、组织、国家的形象以及个人的信誉与尊严。如果经常变化立场、变化态度,就会让人觉得你软弱,没有实力地位。所以,谈判者要力图保持自己的尊严,不要做有损于面子的事,即使要让步,也是在不失面子情况下的让步。

那么,怎么才能做到不失面子呢?一般情况下,要让对方认为,你这个让步是在已经获得某种利益或好处的情况下的让步,而不是被他的强硬态度所征服。同样,如果想要对方让步,也要让对方觉得你有同样的感觉。

三、应对方法

方法一:巧用幽默

利用幽默能减少人与人之间的紧张对立。因为分别代表各自利益的双方,恐怕很难轻易地让步、求和,其间必有一番唇枪舌剑的苦战,有时甚至到了剑拔弩张的地步。这时,如果某一方代表说句幽默的话,或讲个小笑话,大家一笑,紧张的气氛就可能化解,谈判得以继续下去,直至取得成功。

1988年7月22日,戈尔巴乔夫同中曾根首相举行会谈。戈尔巴乔夫说:

“据说,在日本居然有人说,今后只要日本持续不断地增强经济力量,苏联便将乖乖地屈服于日本的经济合作。殊不知,这是大错特错的,苏联绝不屈服。”

中曾根反驳道:

“尽管如此,两国加深交流也是重要的,阻挠两国关系发展的,正是北方领土问题……我毕业于东大法律系,你走出的是莫斯科大学法律系的门槛。我们俩同属法律系的毕业生,理应了解国际法、条约和联合国声明是何物。国际上都承认日本的主张是正确的。”

戈尔巴乔夫笑容可掬地答道:

“我当法律家亏了,所以变成了政治家。”

戈尔巴乔夫的这一句俏皮话,使当时的紧张气氛得到了缓解,使得谈判得以继续进行。

方法二:抓住要害

打蛇要打七寸,才能给蛇以致命一击;反之,不得要领,乱打一气,却会被蛇紧紧地缠住,结果会消耗更多的时间、精力与体力,甚至赔上自己的性命。

把这一思想运用到谈判中,就是会善于拨开笼罩在关键问题上的迷雾,找出问题症结所在,抓住要害进行突破;否则,无休止地在表面问题上争执,既伤了双方和气,又使问题变得更加复杂,如果不小心,还会被对方抓住破绽,使自己陷入极其被动的境地。

这种情况在商务谈判中同样适用,在谈判中善于抓住本质的问题,抓住对方的破绽,这是突破僵局的一种策略。问题是会不会抓住要害,这就要靠深刻的分析与犀利的判断,以及果断及时的出击。当然这些并不是与生俱来的,要靠生活的积累及实践的磨炼。但是,如果注意了这一点,日积月累是会有收获的。

方法三:求同存异

这种方法是指双方在某一问题上争执不下时,提议先讨论另外一个容易达成一致意见的问题。例如,双方在价格条款上僵持住了,可以把这个问题暂时放下,转而就双方易于沟通的其他问题交换意见。事情常常会这样,当另一些条款的谈判取得了进展以后,如对方在付款方式、技术等方面得到了优惠,再回到价格条款上来讨论时,双方已经从态度、方法上都发生了根本性的转变,谈判中商量的气氛也就浓厚起来。

方法四:迂回攻击

谈判时,避开对方正常的心理期待,从一个以为不太可能的地方进行突击,这就非常可能让对方的思维、判断脱离预定轨道。等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑,再转而实施正面突击,这样常常会出现转机。

迂回在谈判中要持之有据、言之有理。而迂回中所提及的理由,估计是对方没有考虑过的,或至少是考虑得不周全的。这样,说出来的话才有“信息量”,才会引起对方的注意,并加以思考。

使用迂回法,说话态度要始终充满自信。当谈判双方在某个问题上争执不下时,自信加技巧,是胜利的因素。谁要是更自信,说话更有技巧,获得成功的可能性就会越大。

方法五:利用矛盾

谈判者要善于抓住谈判对手阵营中的矛盾,把矛盾作为谈判僵局的突破口。有时僵局倒不是双方协调不够,恰恰是对方自身内部矛盾的后果。这时“以子之矛,攻子之盾”,就会使对方陷入进退两难的尴尬境地。利用对方内部矛盾进行巧妙的谈判与斗争,使对方不得不付出构成谈判僵局的代价。突破僵局的责任要由对方来负,就会促使对方寻找突破口,这样无形之中,僵局就会被慢慢地“消化”掉。

方法六:忍者为勇

谈判时如果发生意见分歧,一时难以达成一致时,不要急于达成协议。这时要善于忍耐。

忍耐可以避免谈判中的直接冲突,不致因意见分歧争论不休而伤了感情。

此时便要暂停一段时间,给对方留出一些适应时间,以便对方对你的意见能慎重地加以考虑。

如果你急于达成协议,对方掌握了你的这种心理,可能会提出苛刻的条件;反之,你不急于要求达成协议,看来好像无所谓的样子,对方反而有可能降低要求。

四、成功案例

周恩来总理和尼克松总统的国家安全事务助理基辛格博士,曾为尼克松访华的中美联合公报举行了一次会谈。会谈一开始,周恩来总理就明确地说:

“毛主席已经看了你们拟的公报草案,明确地表示不同意。这样的方案我们是不能接受的。”

基辛格没有马上说话,与助手们交换了一下眼光,显出不高兴的神色。他本来想用一种轻松谈笑的口气开始此次谈判,遇到周恩来总理口气坚定的表态,他的口气也转向坚定:

“我们初稿的含义是说,和平是我们双方的目的。”

“和平是只有通过斗争才能得到的。”周恩来总理说,“你们的初稿是伪装观点一致。我们认为公报必须摆明双方根本性的分歧。”

可基辛格并不退让:

“我尊重总理的信仰,但把那些一贯正确的教条写在公报里是不合适的。”

周恩来总理严肃而心平气和地说:

“你们也承认,中美双方存在着巨大的分歧,如果我们用外交语言掩盖了这些分歧,用公报来伪装观点一致,今后怎么解决问题呢?”

此刻,会谈已陷入僵局了。

在这种针锋相对、互不相让、相持不下的僵局里,周总理却微笑着邀请大家吃烤鸭。这样适时地转移话题,缓和了谈话的气氛,不愧是一个解脱困境、双方都欢迎的好主意。

一顿烤鸭吃了之后,周恩来总理向美方交出了我方草拟的公报草案。他笑着说:

“公报由双方各自阐述不同的立场观点。我方已经列了我们的观点,下面留下了一些空白面由你们阐述你们的观点,然后双方再进行讨论。”

基辛格当即看了,大为惊诧。他的助手们看了,面面相觑。在美国人看来,中国人交出的公报初稿的构思是前所未有的。它以十分鲜明的词句阐述了中国对一系列问题的立场。从中可以看出,在台湾问题上中国人是寸步不让的。基辛格沉默了一会儿,对周恩来总理说:

“总理先生,这样的方案,我看,在国际上和美国国内都是无法接受的。”

谈判还是僵持着,没有丝毫进展,大家的脸色都很严肃,气氛比较沉闷。

周恩来语调并不高,却说得十分实在:

“漂亮的外交辞令掩盖分歧的典型公报,往往是祸根。既不能解决问题,又会导致更深的矛盾。”

基辛格脑筋转得很快,口气有所松动:

“我们不能光是列举不同的观点,而是必须向着未来有所前进。”

周恩来敏锐地抓住基辛格的话柄,说:

“公开地摆明分歧,就是解决问题的开始,也是通向未来的第一步。博士,你说是么?你们不妨再考虑一下。我们稍休息一会儿好吗?”

周恩来再一次缓解了谈判的紧张气氛。

周恩来很有信心。基辛格作为一个外交家和谈判高手,他如果有诚意,一定会理解和明白中方草案的妙处。

果不其然,基辛格和他的助手们经过一番紧急磋商后,豁然开朗,他的脸上露出了笑容:

“也许用这种独出心裁的方式,能够解决我们的难题。这就是中国方案高妙的地方。”

休会片刻之后,基辛格告诉周恩来总理,美方愿意接受他的初稿的基本做法,谈判终于取得了进展。

五、误区点拨

1切忌向感情上的欺诈妥协。如果客户勃然大怒,你一定要克制、退出、暂缓、躲闪、避让、聆听。最后一招是,公开指出这样的攻击无法让人接受,但绝不要发生冲突。

2当你受到了攻击,切忌着急,先听一听。且让咄咄逼人的客户尽情地谈,你可以从中了解到不少有关生意及需求的宝贵信息。

3当谈判出现意见对立的僵局时,双方除了要冷静聆听对方对自己观点的阐述外,还要变换自己谈话的角度,善于从对方角度解释自己的观点,寻找双方共同的感受。从共同的信念、经验、感受和已取得的合作成果出发,积极、乐观地看待暂时的分歧。这种僵局的出现双方都是有责任的,因此在处理时,切忌总是相信只有自己是有道理的,要多为对方想一想。

应对素质低的上司

一、分析导入

15年前,周先生到一家小电器行工作。由于他忠诚能干,甚得老板的器重,同时,他颇有“士为知己者死”的豪气,每天卖命地做,老板也未亏待他,二人情同手足,业务也因此而一日千里。

后来公司扩大,进口外国家电,周先生花了半年时间建立了遍布全省的经销网,可以说是备尝艰苦。老板对他的表现相当满意,待遇红利也一年比一年给得多。

3年后,公司开始稳定成长,周先生的担心放了下来,谁知半年后,老板拿了一张支票放在他的桌上,要他离开这家公司……

周先生万分不情愿,可是他又不得不离开。而且面对这样一个上司,他也觉得没有任何必要再跟随下去了。但是,他对这个现实又显得是多么的无奈。

二、权威分析

社会的复杂性,使得人与人之间产生了各种各样的社会关系。其中上司与下属之间的关系是较难处理的,难相处大部分是由于上司自身的原因造成的。

打工仔遍布天下,坏上司总比好老板多,能够幸运遇上一名爱护、关怀下属的公正上司,不知是多少下属的心愿。纵然有不少好上司,但是毕竟上司中还有一部分小人存在,他们利用手中的职权谋取私利,为难下属,或者对下属加以误导利用。下属们都认为,天下最痛苦的事情莫过于替一名无德、无才、爱玩手段的低素质的上司工作。

三、应对方法

低素质的上司有许多种,现就介绍以下比较典型的几种类型,并给出相应的应对方法。

1欺上瞒下的上司

欺上瞒下的上司从来都是和颜悦色的,从不威胁别人,他们善于玩弄手段,隐藏事情真相,绝不会对你、对任何人讲真话。他嘱咐你做事,却不会把要你做此事的真正原因告诉你。他玩花招、耍手腕,认为他能在智力上战胜你。他并不是在帮助你,而是在利用你摆脱那些他自己惹出的麻烦。

有的上司为了达到自己的目的,不惜采用一些卑鄙的手段刺探下属的消息,然后再在上级那里做一些欺骗性的汇报。作为下属,一定要识别这其中的猫腻,以免上当受骗。

像这样的上司,总会利用各种各样的下属,假装跟你很亲密,以表示自己对下属的信任,而有些下属自以为碰上了好上司而心怀感激,因此拼命收集情报向上级汇报,却没想到上司是用这种方法来诱骗下属互揭隐私,造成下属之间的各种矛盾,从而更有利于上司对下属的控制。

这样的上司的许多做法都是不道德、不合理的,采用的手段也是鄙俗的。如他让你做什么,你要巧于应对,三思而后行。假如你不能做他要你做的事,你就要设法躲避,但又不能触怒他,以防他报复你。

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