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第25章 给别人说话的机会

上帝造人的时候,为什么只给人一张嘴,却给人两个耳朵呢?——那是为了让我们少说多听。

某电气公司的约瑟夫·韦伯在宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区作一次考察。

“为什么这些人不使用电器呢?”经过一家管理良好的农庄时,他问该区的代表。

“他们一毛不拔,你无法卖给他们任何东西,”那位代表回答:“此外,他们对公司火气很大。我试过了,一点希望也没有。”

也许真是一点希望也没有,但韦伯决定无论如何也要尝试一下,因此他敲敲那家农舍的门。门打开了一条小缝,屈根堡太太探出头来。

“一看到那位公司的代表,”韦伯先生开始叙述事情的经过:“她立即就当着我们的面,把门砰地一声关起来。我又敲门,她又打开来;而这次,她把对公司的不满一股脑儿地说出来。

“‘屈根堡太太。’我说:‘很抱歉打扰了您,但我们来不是向您推销电器的,我只是要买一些鸡蛋罢了。’

“她把门又开大一点,怀疑地瞧着我们。”

“‘我注意到您那些可爱的多明尼克鸡,我想买一打鲜蛋。’

“门又开大了一点。‘你怎么知道我的鸡是多明尼克种?’她好奇地问。

“‘我自己也养鸡,而我必须承认,我从没见过这么棒的多明尼克鸡。’

“‘那你为什么不吃自己的鸡蛋呢?’她仍然有点怀疑。

“‘因为我的来亨鸡下的是白壳蛋。当然,你知道,做蛋糕的时候,白壳蛋是比不上红壳蛋的,而我妻子以她的蛋糕自豪。’

“到这时候,屈根堡太太放心地走出来,温和多了。同时,我的眼睛四处打量,发现这家农舍有一间修得很好看的奶牛棚。

“‘事实上,屈根堡太太,我敢打赌,你养鸡所赚的钱,比你丈夫养乳牛所赚的钱要多。’

“这下,她可高兴了!她兴奋地告诉我,她真的是比她的丈夫赚钱多。但,她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。

“她邀请我们参观她的鸡棚。参观时,我注意到她装了一些各式各样的小机械,于是我‘诚于嘉许,惠于称赞’,介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法,并向她请教了几件事。片刻间,我们就高兴地在交流一些经验了。

“不一会儿,她告诉我,附近一些邻居在鸡棚里装设了电器,据说效果极好。她征求我的意见,想知道是否真的值得那么干……

“两个星期之后,屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下了。我推销了电气设备,她得到了更多的鸡蛋,皆大欢喜。

事情的关键点就在于:如果韦伯先生不是引导屈根堡太太自己做出决定的话,就根本没法把电器设备卖给这个农户!

给他人说话的机会,有时比自己唠叨不停有价值。

不要总是你在说

在生活中许多人常犯这样的毛病,一旦打开话匣,就难以止住。其实,这种人得不偿失,因为他们自己付出的太多,话说得多了,既费精力,又给他人传递太多的信息,还有可能伤害他人;另外,他们无法从他人身上吸取更多的东西,当然问题不在于别人太吝啬,而是他不给别人机会。看来,那些说个不停者确实该改改自己的毛病了,否则会吃更多亏。尤其是推销员常犯这种错误,为了使别人同意他们的观点,总是费尽口舌。让对方尽情地说话!他对自己的事业和自己的问题了解得比你多,所以向他提出问题吧,让他把一切都告诉你。

如果你不同意他的话,你也许很想打断他。不要那样做,那样做很危险。当他有许多话争着要说的时候,他不会理你。因此,你要耐心地听着,以一种开阔的心胸,诚恳地鼓励他充分地说出自己的看法。

当然,也不能只是听对方的谈话,自己偶尔也要跟着说几句,这一点非常重要。比如对方说:“我对钓鱼很感兴趣。”这时如果能这样说:“我没钓过鱼,但钓鱼一定很有意思吧!”或是:“您能把钓到的鱼亲手做成菜吗?”这样对话就可以顺着自己的问话展开,谈话也就得以顺利地进行下去。可是,仅仅如此,还是不够的。

人们的交谈是按照一定的顺序进行的,不是想说什么就说什么,想什么时候说就什么时候说。交谈时说者和听者双方互相配合才能使谈话进行下去。按照说者和听者互换位置的规则,交谈才能够平稳地进行下去。这种规则好像交通规则一样,即使没有警察指挥,大家也都会遵守红灯停、绿灯行的规则,否则便会造成交通堵塞。交谈的规则虽然没有交通规则那样明显,但也是被严格遵守的。

交流是双向的,在听完对方的谈话后,自己也要说一些话题。比如可以这样说:“我有一个亲戚,他是个钓鱼迷……”这样就使自己变成说者,对方变成听者。这样不断互换位置的谈话就好像投接球的练习一样,是交流取得成功的第一步。

学会倾听

人们都喜欢听自己的声音,当他们希望别人能分享自己的思想、感情以及经验时,就需要听众。这是一种十分微妙的自我陶醉的心理:有人愿意听就觉得高兴,有人乐意听就觉得感激。

成为一名好的听众在企业界能很大的功效。譬如说,一名推销员向某位顾客推销时,对顾客提出的种种问题表示关切,顾客就会感到很开心。见到此状,便应进一步表现出自己是很好的听众,此时,顾客不仅乐意讲,也愿意让你听他讲,这是一种互惠的关系,而这种关系就是商谈成功的第一步。无论是哪一种顾客,对于肯听自己说话的人都特别有好感。

一言以蔽之,能成为一个好的听众,有助于建立融洽的人际关系,善于倾听等于向成功迈进了一大步。

在生意上,因漏听而遭致失败的例子相当之多,换言之,漏听所造成的失败几率相当大。因为,上级有指示下来时,若没有听清楚或有所误解,事情就无法处理得尽善尽美。没有做到尽善尽美,当然就不能算是成功。因此,你应该训练自己“听”的能力,努力使自己不致因发生听觉上的错误而导致失败。如果你目前还不具备这种能力,现在开始培养,还不算太迟。

也许有人认为这是在杞人忧天。但听话的确是人们必须具备的技术,否则就无法听懂别人所说的话,无法从别人身上学到东西。缺乏听话的能力会使你在登成功阶梯时备感吃力。

“精神图书馆”书架上的书愈多,就愈表示一个人达到成功的能力愈强。而获得新知最快的方法,就是聆听别人说话。

有人说,上帝创造人的时候,为什么只有一张嘴,却有两个耳朵呢?——那是为了让我们少说多听。

在美国,曾有科学家对同一批受过训练的保险推销员进行过研究。因为这批推销员受同样培训,业绩却差异很大。科学家取其中业绩最好的10%和最差的10%作对照,研究他们每次推销时自己开口讲多长时间的话。

研究结果很有意思:业绩最差的那一部分,每次推销时说的话累计为30分钟;业绩最好的上10%,每次累计只有12分钟。

大家想,为什么只说12分钟的推销员业绩反而好呢?

很显然,他说得少,自然听得多。听得多,对顾客的各种情况自然了解很多,自然会采取相应措施去解决问题,结果业绩自然优秀。

善于倾听对家庭、企业还有这样的好处:

大家知道,日本松下电器驰名全球,它的创始人松下幸之助就特别善于倾听。他说,如果你手下的人提的意见、建议你都不听,那长此以往,他们就不愿再提了,脑子也不愿开动了。因为提了也没有用,听你的不就完了嘛!这样公司会死气沉沉。在企业是这样,在家里也是这样。

善于倾听,还能使你有好人缘。

为什么?因为一般人喜欢讲,不善于听。因此,他喜欢讲,你正好喜欢听,那自然是一种特别和谐、特别美妙的组合。

美国最有影响的人生导师卡耐基,一次到一个著名植物学家那里做客,整个晚上,那植物学家都津津有味地给卡耐基谈各种千奇百怪的植物。而卡耐基听得津津有味,目不转睛,像个特别喜欢听故事的孩子,中间只是偶尔忍不住问一两句。

没想到,半夜离开时,植物学家紧握着卡耐基的手,兴奋地对卡耐基说:“你是我遇到的最好的谈话专家。”

善于倾听,意味着要有足够的耐心去强迫自己对别人感兴趣。如果你认为生活像剧院,自己就站在舞台上,而别人只是观众,自己正在将演技发挥得淋漓尽致,而别人也都注视着自己。如果你有这种习惯,那你会变得自高自大,以自我为中心,也永远学不会聆听,永远无法了解别人!

从现在开始,对别人多听多看,将他们当作世上独一无二的人对待,你将发现你比以往任何时候更善于与人沟通。

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