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第20章 不要轻易损伤别人的“自我意识”(1)

如果你总是维护了别人的“自我意识”,他就会觉得在你那里获得了尊重,他就会乐于与你交往,顺从你的意愿。

弗雷德·薛佛在纽约人寿保险公司工作。在保险业中,日常关怀是最重要的。因为在保险业里,业务人员就等于是公司本身。业务员如果业绩不佳,不久公司都将无立足之地,事情就是如此简单。

多年前薛佛曾任职于一家国际保险公司麦卡比公司。在公司迁入一座新大楼后,跟以前不同的是这大楼中还有几家其他的公司。薛佛到新大楼上班的第一天,第一件事就是走到安全人员台前。薛佛回忆当时的情景:“当时有十来位安全人员,我请他们都围拢来,结果发现他们除了知道我们公司的名称之外,连我们从事保险业都不清楚。于是我对他们说:‘各位!我们在底特律市有几位很重要的业务代表,如果你们发现来的人是业务代表,我们一定得给予最隆重的欢迎,我是说尽量让他觉得备受重视,如此便得劳驾你们亲自送他上七楼找到他所要会见的人,请你们一定要帮忙。’后来我听到一些业务代表谈起他们来到这栋大楼所受到的礼遇,他们感到很高兴。”

这些小动作加起来产生了一个很重要的结果,那就是保护了人们的“自我意识”。员工只要相信公司维护了他们的自尊,就会以努力工作达到公司目标作为回应。推而广之,如果你总是维护了别人的“自我意识”,他就会觉得在你那里获得了尊重,他就会乐于与你交往,顺从你的意愿。

要顾及他人的虚荣心

有人说,设计相同、质地相同的高级女服,价格越高越容易销售。一家服饰店的老板讲了这样一件事:有一次,店中刚雇用不久的店员对一位正在挑选西装的顾客劝说道:“这边是比较便宜的!”结果这位顾客突然大怒,说道:“什么比较便宜?我又不是没钱,你太没礼貌了!”后来,老板赶紧连声道歉才算了事。

在超级市场内,“便宜”是说服顾客购买的最好宣传词。但是,时间、地点不同,它就会产生完全不同的效果。

这种情况不限于商业中,在我们与对方的交流过程中,常常因为没有考虑到对方的虚荣心,使用了不慎重的语言而导致交通失败。尤其是和虚荣心强的人交流时,这种情况便会成为必然。因此,必须注意不伤害对方的虚荣心,而应照顾到对方的“自我意识”,使交流顺利进行。

这是因为,虚荣心有时是不能以计算得失等利益关系来衡量的。例如,美国曾经以“你常看什么杂志”为题进行过问卷调查,大多数的人都填写了高级杂志的名称,而填写有低级趣味的杂志名称的人寥寥无几。然而,事实与之完全相反。就连无须署名,丝毫不会伤害体面的问卷调查尚且不吐真言,可想而知这种人如果处于面对面的境地,会更加维护自己的面子,加厚心中的屏障。

虚荣心可以说是想让别人更高地估计自己的一种心理。它的表现形式是多种多样的,例如,执著地追求名誉或想拥有大量物品等。但是,无论怎样表现,都是“要使自己压倒所有的人”的这种心理在作怪。

当对方心理深层中的虚荣心阻碍交流时,他会采取什么样的态度呢?

首先,在你和他进行交流时,他毫无顾忌地打断你的谈话,说:“知道了,知道了。”可以说这是虚荣心的强烈表现。这也是不想让对方进一步涉及已经膨胀了的“自我意识”,而想维护自己的想法,我行我素这种深层心理的表现。“知道了,知道了”这句话中含有“你不要再说了,你是不是不信任我?”“我知道了,你不必再NFEA1嗦”的意思。另外,蔑视对方时也往往有这种心理,因此,他们会说:“你怎么竟说起我来了?也不看看自己是什么身份……”等等。

有的人在交谈中会突然沉默下来。但他并不是想打断你的谈话,这些人一般都是在谈话中虚荣心受到了伤害,采取沉默态度是为了避免再度受到伤害的心理表现。还有一种表现,不是沉默而是挑剔你的谈话,这也是因为虚荣心在交谈中受到了你的否定,所以采取了“自卫”态度。

另外,在经过反复讨论即将得出结论时,他又会问:“如果出现这种情况,怎么办?”“如果……你怎么办?”等令你焦急的话,或迟迟做不出结论,这一般也是因为心理深层的虚荣心在作怪。这种表现形式在公司的上司与职员之间尤为多见。这种表现形式说明对方想让你知道他的能力比你强、地位比你高、知识和信息也比你丰富,包含着“你再说也是徒劳的”这种心理,试图攻击性地进行自我防卫。

如果对方说:“虽然你这么说,但我不那么认为……”或是佯装专心听你说话,其实心不在焉,这也是担心虚荣心受到别人的伤害而为膨胀了的“自我意识”设置一条防线的表现。另外,当对方提出莫名其妙的要求,或故意回答得模棱两可时,一般来说,也是为了避免虚荣心受到伤害而采取的拒绝态度。

在与年龄比自己大的人交流时,假如对方一再说“年轻人真好”等来强调代沟意识,多半也是因为心理深层中存在虚荣心,想在自己与你之间设置一道心理屏障。

可见,具有虚荣心的人所采取的态度是多种多样的。但是,最直接表现出这种深层心理的是喜欢自我宣传的人,或想利用夸张行为引起人们注意的人。

很多政治家都有对一切事情均加以夸张的习惯,因此当你与他进行交流时,他会回答说“没问题”,表示要接受你的说法。但是,事实上往往会彻底拒绝你。

那么,当你要交流的对方对你采取了以上各种态度时,你将怎样做才能在不伤害对方虚荣心的前提下取得他的信任,使他接受你呢?

维护他人的自尊

一般来说,人们对于自尊往往存有不容侵犯的保护意识,因此,一旦个人的自尊遭受侵犯,即使对方过后表示歉意,恐怕也已无法恢复双方已损伤的关系。

相反的,如果你能顾及对方的自尊,处处为对方的自尊着想,那么,对方必然会因此对你表示友好与感谢。

举例来说,当大伙正在围桌谈笑时,有一个人讲了一个笑话,结果使得全场捧腹大笑,气氛十分欢乐。然而,在这些笑声还未平息之际,突然有另一个人说道:“这的确是一则有趣的笑话,不过我在上个月的某本杂志中早就看过了。”或许这人的目的在于表现自己见多识广,但他所获得的真正评价是什么呢?而那个当初说笑话的人,此时的感受又如何呢?你可以体会得到。

对人说话,第一要不有损对方的尊严。你对一个酒徒说酗酒的不对之处,他自然也要起来为自己辩护,说酗酒的好处。

现在,我们来举一个例子。

卡耐基有一天请一位室内装饰家为他家里配置一些窗帷,当时不曾问明价钱,所以配置好以后送的账单竟使他大为吃惊,知道被敲了大竹杠了,但也无可奈何。过了几天,有一位朋友到他的家里,他看了窗帷,问起窗帷的价钱,也惊异地说道:“什么?要这么多钱,你上了一个大当。”是的,这位朋友说的是实话,但是,这种实话不会受到欢迎,因为人们很少愿意去聆听人家说他有错误,所以他就和人家辩论,说,要买好的货物,总得出很高的价钱。这实在是一种违心话,不过为了辩驳而不得不这么说。过了一天,又有一位朋友到他家里,他竟对这窗帷大加赞美,并且说愿意照这个样式也去置备一套。这种说法,竟使卡耐基的内心起了和前天不同的反应,说出自己上当的真心话来了。

富兰克林年轻时恃才傲物,有一天,一位老教友把他喊到一边,诚恳地告诉他:“你常常攻击人家的错误,这是不对的。你的朋友都感到你不在的时候是十分快乐的;因为,他们觉得你知道的较多,所以没有谁敢对你说话,怕被你反驳得哑口无言。这样,你将失去你的朋友,你将不会比现在知道的更多了;实际上,你知道的仅仅是一点而已。”富兰克林听了这个教训,觉得自己如果不痛改前非,那他将被社会抛弃,所以他就定下了一条规矩,就是不用率直的言词来作肯定的论断。不久,他觉得这种改变了的态度产生了很大的好处,和人家谈起话来愈来愈融洽,而且这种谦逊的态度,极易使人接受,即使自己有了说错的地方,也不会受到羞辱了。

用歪理说服别人,只会让对方“口服心不服”。捏造的理由是无法打动人心的。

实际上,爱说服别人的人总是一味地说出自己的意见,而对方只是“嗯!嗯”地附和着,他便误以为对方已认同自己的意见。

为什么会产生这种误会呢?

因为太过于无视对方的存在,造成不了解对方的真正想法、真实感受的窘境。

聪明的人知道与人沟通并不只是单方面的。

所谓的说服,是与对方能够互相沟通,交换意见,所有的疑问、不满,一个一个提出来解决,以达成共识。

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