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第15章 说服与劝阻的分寸(1)

让别人愿意接受你的忠告

人们常说“忠言逆耳”。生活中常见这样的情景,本来你是好意给对方提出忠告,对方却往往很不高兴,常常是好心办坏事。看来,仅有为别人着想的初衷还不行,忠告也需要技巧。怎样提忠告别人才乐于接受呢?下面的几点建议可供你借鉴。

1语气缓和,态度和善

说到底,忠告是为了对方,为对方好是根本出发点。因此,要让对方明白你的一番好意,就必须注意自己的语气和态度,不可疏忽大意,随便草率。此外,讲话时态度一定要谦和诚恳,用语不能激烈,也不必过于委婉,否则对方就会觉得你教训他,而产生反感情绪。

2选择适当的场合和时机

例如,当部下尽了最大努力而事情最终没有办法时,此时最好不要向他们提出忠告。如果你这时不适时宜地说“如果不那样就不至于这么糟了”之类的话,即使你指出了问题的要害且很在理,而部下心里却会顿生“你只顾干活不管我的死活”的反感,效果当然就不会好了。相反,如果此时你能说几句“辛苦你了”、“你已做了最大的努力”、“这事的确比较难办”的安慰话,然后再与部下一起分析失败的原因,最终部下是会欣然接受你的忠告的。

此外,在什么场合提出忠告也很重要。原则上讲,提出忠告时,最好以一对一,避开耳目,千万不要当着他人的面向对方提出忠告。因为这样做,对方就会受自尊心驱使而产生抵触情绪。

3不要贬低对方,抬高别人

忠告的第三个要素,就是不要以事与事、人与人比较的方式提出忠告。因为此时的比较,往往是拿别人的长比对方的短,这样很容易伤害对方的自尊心。

一位母亲这么忠告自己的儿子:“我说小勇呀,你看隔壁家的强强多有礼貌,多乖啊!你和他同年生,还比他大两个月哩。你要好好向他学习,做个好孩子哟!”

儿子可能会说:“哼,嘴里整天是强强这也好那也好,干脆让他做你的亲生儿子算了!”

儿子的自尊心受到伤害,母亲的忠告效果是适得其反的。

一位丈夫对不整洁的妻子提出忠告:“我说,你看邻居张先生的老婆哪天不是整整齐齐的,而你总是不修边幅,你就不能学学人家的好样吗?”

妻子往往会反击:“学学人家?你的收入有人家丈夫赚得多吗?你有了钱,难道我还不会打扮?”

虽然妻子明明知道自己的弱点,但出于自尊心,她没好气地回敬丈夫,丈夫的忠告失败了。

遵循着事物发展的方向,对问题的分析深刻透彻,事物都将合乎逻辑地展现出发展的前景。

忠告不是强行灌输,而是因势利导,变“不”为“是”,使对方以一种自发的情绪愉快地接受。

替他人着想才有说服力

对如何有效地说服他人,美国汽车大王福特说过一句说:“假如有什么成功秘诀的话,就是设身处地替别人着想,了解别人的态度和观点。”因为这样不但能得到你与对方的沟通和谅解,而且能更清楚地了解对方的思想轨迹及其中的“要害点”,瞄准目标,击中“要害”,使你的说服力大大提高。

曾经有人说,要想让别人相信你是对的,并按照你的意见行事,首先必须要人们喜欢你,否则你就要失败。可是如果我不能设身处地站在别人的角度,找到别人的诉求,又怎么可能让对方喜欢呢?

卡耐基有一次租用某家饭店的大礼堂来讲课。有一天,他突然接到通知,租金要增加三倍。卡耐基去与经理交涉。他说:“我接到通知,有点儿震惊,不过这不怪你。如果我是你,我也会那样做。因为你是饭店的经理,你的职责是尽可能使饭店获利。”

紧接着,卡耐基为他算了一笔账:“将礼堂用于办舞会、晚会,当然会获大利。但你撵走了我,也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员,而他们光顾贵饭店,是你花五千元也买不到的活广告。那么哪样更有利呢?”经理被他说服了。

卡耐基之所以成功,在于当他说“如果我是你,我也会这样做”时,他已经完全站到了经理的角度。接着,他站在经理的角度上算了一笔账,抓住了经理的诉求:营利,使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。

有家电视台,每周设置一次关于人生问题讲座的节目,收视率比其他时段的节目要高出许多。

收视率之所以偏高,当然有许多的原因,但其中最重要的原因,是观众们欣赏节目中的巧妙答话。

大多数有疑难问题而上电视请教的观众,在开始时会对解答者所做的种种忠告提出反驳或辩解,并且显得十分不情愿接受对方所言。但久而久之,于不知不觉中就会对解答者所说的每一句话都颔首称是,看着电视画面,觉得比在电影院看一场电影还要好。

凡电视台的主持人或问答者,无不是精挑细选才产生出来的,所以光是听听他们的说服方式也获益不少。

对于不易说服的人,最好的办法就是使对方认为你与他是站在同一立场的。通常出现在这类探讨有关人生问题的电视节目上的观众,以离婚女子占多数。此时负责解答疑难者常说的一句话是:“如果我是你,我会原谅你,而且绝不与他分手。”

你千万别认为话中的“如果我是你”只是短短的、单纯的一句话而已,殊不知它能发挥的效力是多么不可限量!而这也是由于人人都认为“自己是最可爱的”心理所致。

如果你在说服别人的过程中,无意间使用了一些不太妥当的言辞,由于你巧妙地运用这句“如果我是你”,结果就会弥补你言辞上的过失。不仅如此,它还能促使对方做自我反省,并终于感觉到唯有你的忠言,才是对他最有利的。

晓以利害,使他人为之所动

说服他人时,从对方的利益出发,是最容易达到说服的目的。肿瘤患者放疗时,每周测一次血常规,有的患者拒绝检查,主要是因为他们没意识到这种监测的目的是保护自己。

一次,护士小王走进病房,说:“王大嫂,该抽血了!”

患者拒绝说:“不抽,我太瘦了,没有血,我不抽了!”

小王耐心地解释:“抽血是因为要检查骨髓的造血功能是否正常,例如,白细胞、红细胞、血小板,等等,血象太低了,就不能继续做放疗,人会很难受,治疗也会中断!对身体也不好。”

患者更好奇地说:“降低了,又会怎样?”

小王说:“降低了,医生就会用药物使它上升,仍然可以放疗!你看,别的病友都抽了!一点点血,对你不会有什么影响的。再说还可以补充过来呀。”患者被说服了:“好吧!”

是的,通常我们行动的目的就是“为自己”,而非“为别人”。如果能够充分理解这一点,那么想要说服他人就有如探囊取物般容易了。只要了解对方真正追求的利益何在,进而满足他的欲望便可达到目的。

相信大家一定经历过,在说服或想拜托别人做事情时,不管怎样进攻或恳求对方,对方总是敷衍应付、漠不关心。这时你首先要以“利益”为驱动引起对方关心,然后再说服诱导。在推销方面,推销员为了唤起顾客的注意,并达到80%的购买率,往往是先诱导,后说服。

在英国工业革命方兴未艾时,以发明发电机而闻名的法拉第,为了能够得到政府的研究资助,他去拜访首相史多芬。

法拉第带着一个发电机的雏形,非常热心并滔滔不绝地讲述着这个划时代的发明,但史多芬的反应始终很冷淡,一副漠不关心的样子。

事实上,这也是无可奈何的事情,因为他只是一个了不起的政治家,要他看着这种周围缠着线圈的磁石模型,心里想着这将会带给后世产业结构的大转变,实在是太困难了。但是法拉第在说了下面这段话后,却使原本漠不关心的首相,突然变得非常关心起来,他说道:“首相,这个机械将来如果能普及的话,必定能增加税收。”

显而易见,首相听了法拉第所说的话后,态度突然有了强烈的转变。其原因就是因为这个发动机,将来一定会获得相当大的利润,而利润增加必能使政府得到一笔很大的税收,而首相关心的就在于此。

相对应的,我们在劝阻对方放弃固执、愚蠢、鲁莽、不智的举动时,也可以摆出利害关系,使对方心服口服。

有时候,我们的真诚劝阻之所以没有成功,很多情况是因为我们没有抓住对方固执的行动给自己造成的危害。“打蛇打七寸”,抓住对方切身利益的损失,会使他的心弦受到颤动,促使他作深入思考,从而放弃自己消极的、错误的行动。

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