第33章 商贸文书 (3)

【例文】

竞争在今天希望在明天

——全国洗衣机问卷调查分析报告 我国洗衣机生产10多年前起步后，很快便进入飞速发展阶段。随着人民生活水平的提高，消费者需求不断增长，洗衣机生产能力也急剧扩大。到20世纪80年代末，全国各地的洗衣机生产厂达70余家，年生产能力达1 000万台以上。我国居民家庭洗衣机拥有量也成倍增长，城镇居民每百户洗衣机拥有量从1981年的63台增加到1990年的784台。近几年，随着洗衣机家庭拥有量的增加，生产规模的扩大，洗衣机市场出现波动，产品出现积压，全国洗衣机年生产量从1988年的1 046万台跌到1990年的662万台，大批洗衣机厂家出现亏损，我国洗衣机行业面临严峻挑战。洗衣机市场前景如何？市场上对洗衣机的需求量到底有多大？消费者需要什么式样的洗衣机？用户对厂家的售后服务评价怎样？下边是今年我们对全国洗衣机问卷调查的情况分析。

全国洗衣机市场现状

一、市场态势

我国洗衣机市场起伏较大。从20世纪70年代末开始起步不久，就进入急剧发展阶段，从1981年到1988年连续高速增长，到1988年，市场销售量达到顶峰。但1988年以后，洗衣机销售开始急剧下滑，到1991年已跌到1986年左右的水平。从今年的情况看，下降趋势有所减缓。

二、洗衣机拥有率

我国城乡洗衣机拥有率差别较大，城市地区家庭洗衣机拥有率在80％左右，农村地区拥有率较低。洗衣机已成为我国城市居民家庭的一般消费品，在农村则有许多家庭没有洗衣机。科研人员、机关干部、企管人员、文教人员家庭洗衣机拥有率最高，均在80％以上，工人、军人家庭次之，农民家庭洗衣机拥有率最低。

三、现有洗衣机品种、规格情况

(1)品种。(略)(2)容量。(略)(3)现有洗衣机使用时间。(略)

四、部分牌号洗衣机现有市场占有率。(略)

用户对洗衣机的意见

一、用户对洗衣机的总体评价。用户对所用洗衣机表示满意（包括很满意、比较满意)的占661％，不满意(包括不满意、很不满意)的占11％，感觉一般的占229％。即现有洗衣机在1/3左右用户中的满意程度有待提高。农村用户中不满意(包括不满意、很不满意)的占127％，比大中城市用户多3％左右。

二、用户对洗衣机不满意的方面。(略)

三、使用中出现的问题。漏水，占现有洗衣机的262％；箱体锈蚀，占现有洗衣机的287％；不启动，占现有洗衣机的174%。其中，箱体锈蚀问题，在小城镇表现得较突出。

用户对售后服务的意见

一、维修次数。社会现有洗衣机中没有维修过的不到一半，维修过1次的占1／3左右，维修过2次的占119％。在维修过的洗衣机中，修过2次以上的约占40％，也有极少数维修次数达5次以上。说明我国有些洗衣机本身质量及维修质量存在一定问题。

二、维修时距。(略)

三、维修不方便的原因。(1)维修不便问题。(2)维修不便的原因。(略)

四、“三包”情况。对于“三包”(一定时间内包修、包换、包退)规定的执行情况，有16％左右的用户反映自己的洗衣机存在违反“三包”规定现象，其中农村用户比城市用户多5％左右。这表明，“三包”规定没有得到完全执行。

洗衣机市场预测

这次调查偏重于消费者对洗衣机的购买倾向，实际购买行为除心理倾向外，还会受其他因素(如经济能力、市场导向等)的影响，但购买倾向是导致实际购买行为的关键的因素。因此，对消费者需求倾向的分析有助于了解市场需求。

一、购买意向。在填写问卷的读者中，有44.2％的人表示在近几年内打算购买洗衣机，其中农村有53.7％的读者表示打算购买。在没有洗衣机的消费者中，有83.7％的打算购买，在已经拥有洗衣机的消费者中，35.6％的人准备更新。这表明，我国洗衣机市场的潜力很大。

二、洗衣机品种需求。(1)品种。(略)(2)全自动类型。套缸式洗衣机需求量占53.7％，滚筒式需求量占46.3％。在各种洗涤方式的全自动洗衣机中，喜欢微电脑自动的用户比喜欢机械程控自动的用户要多，而且城市地区用户又比农村地区用户更喜欢微电脑控制的洗衣机。滚筒式自动洗衣机在全国各地都有一定需求量，其中需求量在50％以上的地区有天津、河北、山东、广东、宁夏、新疆；需求量在40％以下的地区有黑龙江、上海、江苏、湖南，因为这些地区波轮式洗衣机用户占大多数。(3)容量需求。(略)(4)颜色。(略)(5)烘干机需求。(略)

三、牌号选择。在我国目前洗衣机市场上，已有几个牌号确立了自己的主导地位，它们是小天鹅、威力、水仙、小鸭·圣吉奥。这几家产品合计占市场需求的753％；另外，金鱼、天洋、威格玛、友谊、兰菊、三乐、凯歌、新乐等牌号洗衣机也拥有一定的市场。除此之外，其他牌号的洗衣机在市场上的需求量比较少。值得一提的是，有些目前市场情况还可以的洗衣机，在本次调查中表示愿意选择的用户比较少，这可能与调查问卷中出现的洗衣机牌号导向问题有关。

消费者购买依据

下列表格所列，是消费者选择洗衣机时考虑的因素。

从表中可以看出，现在消费者选购洗衣机最重视的因素仍是洗衣机的质量。直接根据广告宣传来选购的消费者较少，这说明当前生产厂家广告宣传应以突出自己质量品质为重点，在消费者中树立起自己的质量形象，以便赢得越来越多的消费者。

重视因素总 体大城市中小城市小城镇农村价格961131018766质量656639657662669牌子3941403732功能7373747463容量0306020301售后服务405234375—广告2915273647他人介绍2114232323外观0304030205其他4043393940

以上是根据这次问卷调查所得到的信息对我国洗衣机市场所做的分析，由于这次调查是通过发表在《人民日报》上的调查问卷进行的，在有些问题上难免会受到《人民日报》发行范围和读者群的限制。市场调查只能反映一定时期市场的状况，随着生产、消费等多种因素的变化，洗衣机市场也会不断发生变化。

四、商业战略规划

1商业战略规划的含义和作用

商业战略规划是近几年兴起的一种财经类实用文体，是指工商企业部门或单位依据国家和上一级单位经济发展总体规划制定的带有全局性的远景计划。如工商企业的三年规划、五年规划、十年规划都属此范围。

这种高层次的综合性战略规划研究，最主要的作用就在于把局部问题放在总体规划中来考虑，使工作按照既定目标，有重点、有步骤地达到预期目的。

2商业战略规划的特点和种类

(1)特点。商业发展规划具有以下特点：一是全局性和整体性。在社会经济总体战略规划中，商业发展规划的任务是将商业战略规划和工业战略规划、农业战略规划衔接起来，充分发挥商业的纽带作用，使商品生产和经营者共同面对市场，实现在战略目标、步骤和措施上的协调同步，调节生产与流通的关系。二是长远目标与阶段目标有机结合。三是权威性。发展战略规划，须经充分调查、测算、分析、研究后制定，并经决策层审定，使它在内核和表征上均具权威性。

(2)种类。按时限可分长期规划和中期规划；按区域划分，有全国性规划、地区性规划、企业规划；按内容划分，有综合性全局战略规划和单项专业性战略规划；按市场目标划分，有市场经营渗透战略、市场经营开拓战略、新产品市场经营战略、混合市场经营战略等。

3商业战略规划的格式和写作

商业战略规划文体总体结构形式可分标题、正文和结尾三个部分。标题需写明制定规划的部门、规划时间和规划性质。如《××市“九五”期间商业发展战略规划》。结尾一般包括结语、日期、呈报及抄报抄送单位等。

正文一般包括战略总思路、战略目标、实施步骤、战略措施四个部分。

(1)战略总思路。战略总思路总体来说，必须体现社会主义市场经济的基本规律和社会主义生产目的。从商业发展来看，它必须遵循市场学的原则。

(2)战略目标。它充分反映战略制定者的主要意愿，高度集中战略实施者的基本要求，并通过一套完整的控制指标数字系统表现出来。

(3)战略步骤。它是实现战略目标的具体部署、谋划和布局。一般视情况划分为若干小阶段，有步骤、有阶段地实现战略目标。

(4)战略措施。它包括宏观决策和微观决策两大类。宏观决策，是指从社会统一市场发展考虑，制定涉及全局的策略。微观决策，主要是指有关企业范围内和一些局部性的策略，同时包括将总体发展战略全局具体落实到中、长期计划和具体工作计划中去，把远景规划和当前的具体行动统一起来。

【例文】

××省商业发展战略规划(提纲)

一、战略目标

我国经济建设总的奋斗目标是……它既提出了生产的战略目标，也提出了商业发展的战略目标。商业是联结生产和消费的纽带，是实现总目标的重要环节。

根据我国和我省经济建设总的奋斗目标，我们初步设想商业发展的战略目标应该是：(略)

这一目标具有量和质两个方面的规定性。因此，需要对社会商品零售总额指标的计算依据和小康生活水平的基本概念做如下说明。(略)

二、战略措施

为了实现上述战略目标和战略重点，必须采取一些重要的战略措施：

(一)改革商业体制。(略)

(二)建立结构合理的商业体系。(略)

(三)调整有关政策。(略)

(四)加强商流、物流、信息流的基础建设。(略)

(五)加快商业现代化步伐。(略)

(六)加速培养商业人才。(略)

三、战略步骤(略)

五、投标书

1投标书的含义

投标与招标相对应。投标书是投标人按招标人的要求具体向招标人提出订立合同的建议，是提供给招标人的备选方案。

2投标书的种类

(1)生产经营性投标书，如工程投标书、承包投标书、产品扩散投标书、劳务投标书。

(2)技术投标书，如科研课题投标书、重大关键基础投标书、技术引进或转让投标书等。

3投标书的写法

(1)标题。写明“投标申请书”、“招标答辩书”或“投标书”即可。

(2)正文。由总题和主体组成。总题，即写明投标的依据和主导思想。主体，即应把投标的经营思想和经营方针、经营目标、经营措施、外部条件等内容具体、完整、全面地表述出来，力求论证严密、层次清晰、文字简练。

(3)落款。写明投标单位(或个人)的名称和投标日期。

投标书的写作，要求实事求是、具体清晰、准确准时。

【例文】

承包××食品机械厂投标书

如果我中标，我将把“荣辱与共，创新求实”作为企业精神，执行“一业为主，多种经营”的方针，严格产品质量，信誉至上。

一、主要经营指标及实现的依据

1主要经营指标

(1)产值、利润指标：19××年产值达到××万元，利润××万元；19××年产值×××万元，利润××万元；19××年产值×××万元，利润××万元；19××年产值××万元，利润××万元。