亲，O2O才是王道——如何做专业的网络代理商
本章学习目标
·了解O2O商业模式的概念和特点
·了解O2O商业模式的优势和机遇
·学习如何成为O2O模式中的网络代理商
引导案例
精品团购网——嘀嗒团
嘀嗒团是中国成长最迅速的精品限时团购网站，由谷歌前中国区销售总经理宋中杰先生及其团队于2010年7月创立。目前已经开通北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、武汉、成都、西安、天津、青岛、郑州、济南等18个城市，并还在积极地拓展中。2010年11月获得了IDG投资，现在嘀嗒团已经成长为全国最大的团购网站之一，据第三方数据统计，交易额稳居全国前四。
给人的第一感觉是清晰简单，摒弃了花里胡哨的成分，令消费者不至于因信息太多而无所适从。
嘀嗒团定位于城市时尚生活领航员，定位“专注精品团购”，力求为消费者发现城市生活中最精彩的东西，用团购的优惠方式吸引客户。嘀嗒团每天推出一款超值团购，包括餐厅、酒吧、KTV、SPA等。同时，嘀嗒团还建立了一套完善的商户选择和服务监控体系，在带来优惠的时候最大限度地提升消费者的综合服务体验。
我们可以在首页上自主切换城市，然后浏览各类服务，有健身、餐饮、射击娱乐、餐馆各种服务。选择自己感兴趣的来了解它的详细信息。
例如我们选择了电影票，查看了它的信息，我们了解到的信息是：39块钱即可获得两张电影票，有效期是到8月31日，也就是说你可以在这个时间之前的任何一天去看任何一场电影，这比外面优惠好多。
于是我们按下了抢购，之后就会出现一个订单。在线支付完后你将获得一个嘀嗒网的券号，有些网站不仅有券号还有密码发送到你手机上，线下有空的时候拿着手机凭借这个券号便可以到实体店去享受服务，这确实非常便捷，或许不久之后我们只需要拿着手机，钱都不用带就可以出去玩了。因为所有服务需要的只是一个券号。
（资料来源：整合自互联网）
案例点评
1.本案例说明，团购模式有着传统的线下营销方式难以比拟的市场范围广、产品价格低、促销信息快、购买体验好的优势，可以避免商品推广的盲目性和效果的不可预测性。
2.透过案例看实质，提升消费者的购买体验是团购网生存、发展的重中之重。
3.作为020模式之一的团购，2011年之后经历了大起大落和新一轮的洗牌，说明任何一个新生商业模式都有风险，一哄而上的同质化项目会带来激烈的竞争。
3.1.1从团购网站看O2O模式的前世今生
O2O是一种电子商务模式，被定义为将线下商务的机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台。
李开复曾说过：“你如果不知道O2O，但至少知道团购，不过团购只是冰山一角，只是第一步。”为帮助创业者更好地理解O2O商业模式的特点和应用场景，本教材先引入大家较为熟知的团购概念。
从O2O定义来看，类Groupon模式的大多数团购网站是近似O2O的一种商业形式。团购网站在2011年的中国曾经出现井喷式发展态势，全国团购网站数量一度攀升至逾5000家，居世界首位。但经历了一整年的飞速发展之后，很快进入2012年的“生死之年”，众多知名的团购网站纷纷陷入发展困境，不到一年的时间，团购网站数量锐减了近2000家。
从业内人士的分析观点来看，团购网站的失败某种程度上可归咎于中国目前的商业环境，很多团购网站从创业时的风起云涌到最后的泥足深陷，其根本原因在于没有综合分析用户和商家的真实需求，而是被投资商牵引着疯狂地采购和铺天盖地地打广告，结果纷纷陷于价格战的泥沼。但团购网站的爆发式增长再次让我们清晰地看到了追求商品的性价比依然是消费者购物时的主要诉求，这一点在B2C和C2C模式中也已经得到了充分的证明。因此，在团购网站洗牌已成定势之时，另一种更为成熟的O2O模式开始跃入人们的视野。
关于团购与O2O模式的区别，有业内专家指出，团购是一种低折扣的临时性促销，可以理解为O2O模式的初级形态，而成熟意义上的O2O代表了一种具有持续性的商业模式。在O2O模式中，互联网真正成为实体商家揽客的前台，消费者通过对线上形形色色的商品和服务进行筛选，有效规避了信息不对称导致的消费盲区，从而将理性消费提升到了一个更高的层次。
也有观点认为，O2O并不完全脱胎于团购模式，以在线旅游产品作为代表，携程、艺龙等可以理解为O2O模式的雏形，也是O2O模式的早期实践者，而团购网站的风起云涌充当了O2O模式的先行者，让中国消费者逐渐接受并习惯了这种模式，可以说为O2O铺了路，奠定了良好的用户基础。
学习本教程的青年创业者可以将这种商业模式理解为：努力整合实体市场的商业资源，为实体市场的传统商家在网络上宣传推广、开拓市场，通过线上线下的完美结合，创造顾客体验与价值，并最终促进销量的增长。
补充阅读一
Groupon简介
Groupon成立于2008年11月11日，总部位于美国伊利诺伊州芝加哥。Groupon于成立后半年开始盈利，创造了互联网创业的神话。
在2010年，Groupon将触角从美国伸出，业务扩展至35个国家；2009年，它还只有30个市场，2010年则达到约500个市场（即开展团购的城市数）；一年之内，它的用户总数增长了25倍，从200万增长到5000多万；它与全球5.8万家地方企业合作，提供了超过10万笔交易服务。
Groupon独创的网上团购模式特点为：一天只促销一款商品或服务，促销折扣力度极大，通常为原价的2～4折，折扣品一定是具有地域特性的服务类商品。
从严格意义来讲，Groupon并不是一个纯粹的电子商务网站，它是电子商务、web2.0、互联网广告以及线下模式的结合体。虽然其目前的表现形式是团购，收入模式是依靠收取提成等，但Groupon的未来具有很大的不确定性。
对于商户而言，初期Groupon面向的是小商家或服务提供商，一般这些企业无力支付巨额的纸媒广告费，也没有找到自我展示的在线广告平台。餐馆、发廊、文化活动中心以及其他小商家都试图吸引新的客户。Groupon正好提供了这样一个平台。这种大幅打折交易（比如原价80美元按30美元价格出售）按天出现，只有购买者达到一定数量才能生效。商家通过Groupon充分曝光，提升影响力；且通过该平台带来的超级数量的用户，出售优质商品或服务，再口口相传，吸引更多的用户再次消费。
对于用户而言，Groupon抓住了获取较大折扣引发用户购买欲的心理，且通过团购人数下限门槛、互为推荐购买返还一定金额等方式，使用户通过网络进行有效的互动，自发组织达到商家的参与团购人数下限，而参与人数一旦提升到一定程度，又能提升其他浏览此信息的用户信任。
因此，在这种用户自发形成二次传播的促动行为成为Groupon的亮点之一，使用户数与活跃程度上升，加之外界的促动，使其用户数以每月200万稳定激增。
（资料来源：百度百科）
3.1.2 O2O模式与B2C、C2C模式之比较
随着互联网市场的日渐壮大，企业或个人通过网络平台向消费者销售产品和服务的模式，也即B2C、C2C等模式发展非常迅猛，出现了淘宝、天猫、京东商城、当当网、卓越亚马逊等与传统零售类似的网上零售业态。但消费者的生活需求除却零售业为主的购物市场，还有市场更大的生活服务类（餐饮、酒吧、旅游消费、运动项目、家政服务等），此外，还包括一些贵重商品或者不经过线下的实物体验难以了解其实际效果的商品。这些，传统的B2C、C2C平台是无法满足消费者需求的。除此之外，随着移动互联技术的发展和成熟，智能手机开始成为个人生活的延伸，承载了信息载体和个人终端身份识别的双重职能。在这些需求和前提之下，一些创业者开始尝试如何把网上生活与线下服务对接，这就出现了线上到线下的服务，也即O2O模式（事实上，O2O不仅是线上到线下，也会出现线下到线上的消费）。在厘清这些概念和关系后，创业者有必要一了解下O2O模式与B2C、C2C模式的相同点和不同之处。
从相同点来看，两种都是电子商务的服务形式，从发展状况来讲，目前B2C、C2C模式可能更为成熟些。从某种程度上来讲，O2O模式亦可以理解为是B2C、C2C向专业细分化和市场纵深化发展的一个分支。两者具有以下共同点：业态形式上都以零售业为主；消费者与服务商第一交互时间主要发生在网上（包含互联网和移动互联网，从这一点来讲，如果需要把线上和线下做到无缝结合，移动互联网或许是最好的载体）；需求监测管理都在后台，供应链管理是O2O和B2C、C2C模式成功的核心。
从不同点来看，B2C、C2C模式更侧重购物（主要是实物商品，例如电器数码类、服饰类、家居类、营养保健类等等），O2O模式更侧重服务性消费（包括餐饮、电影、租车、旅游、美容服务等）；O2O的消费者需要到线下实体店获取服务，交易流程涉及客流。B2C、C2C的消费者在完成线上的订单之后，在家或者办公室等待货物送上门，交易流程涉及物流；O2O模式中不涉及商品的库存，更多的是服务的推广和优化；B2C、C2C模式涉及仓储和相应的管理工作。
3.1.3 O2O模式的发展前景
O2O是目前网络市场上留给青年人创业的不错机会，拥有广阔的市场空间和良好的发展前景。具体体现在以下五个方面。
第一，随着近年来中国经济增速的放缓，线下各行各业曾经的暴利形势难以为继，不少企业纷纷走上寻求产品或服务附加值的升级之路。通过创新实现差异化竞争、个性化定制服务等都符合消费潮流的发展方向，而O2O模式正好满足这种需求。
第二，电子商务市场的成熟。近年来电子商务市场日臻成熟，所创造的巨大财富和诸多成功的神话已经为广大实体市场的传统商家所认可。进入电子商务市场已经成为绝大多数传统商家的普遍共识。尤其是经过了团购的教育后，一些线下服务商的网络意识明显增强。而自2011年以后，各类基于O2O模式的生活服务类网站和应用迅速增多，此种状况为传统商家进入O2O模式的电子商务蓝海提供了更广泛的选择。
第三，传统市场商家普遍缺乏做电子商务的经验和人才。虽然目前越来越多的传统商家热切地想进入电子商务市场，但由于缺乏从事电子商务的专业经验和人才，传统商家尝试电子商务失败的案例比比皆是，因此对创业者来讲存在广阔的市场空间。
第四，其他电子商务模式的竞争激烈。经过多年的发展，电子商务市场上比较成熟的C2C、B2C等商业模式的竞争已经非常激烈。O2O作为一种较为新型的创业模式，实现了线上和线下的完美结合，开辟了电子商务领域的新蓝海。
第五，由互联网技术和电子商务发展需求而衍生的关联性服务。随着互联网技术和电子商务的发展，一些过去做不到的事，现在已经成为可能，如在线支付、手机支付、二维码认证、物联网等等，这为传统商家进入O2O电子商务市场提供了必要的条件和基础。
综上所述，依托O2O模式为商家搭建电子商务推广平台或者成为传统商家的网络代理商，为他们开拓电子商务市场，资源广阔、需求巨大、条件具备，更重要的是这是一块新兴的市场，留给青年创业者们的机会更多。因此，青年人选择这样的网上创业模式是极为明智的。2009-2015年中国本地生活服务O2O在线商务用户规模，预计到2015年将达到2.93亿。
（资料来源：艾瑞咨询）
（资料来源：艾瑞咨询）
3.1.4 O2O模式的四种主流应用场景
随着电子商务本地化趋势的迅速发展，有形或无形的商品与信息之间、线上和线下之间的联系变得更为密切，两者关系被锁定在了特定范围的有序互动。由此依托于O2O模式的电子商务网站进入了一个新的发展阶段。将线上虚拟经济和线下实体经济有机结合的O2O模式正孕育着一个巨大的市场，并且在未来还可能催生出更多子模式。
截至目前，O2O主要有以下四种具体的运作模式，也即四种主流的应用场景。
第一，Online to Offline模式，即线上交易到线下消费体验商品或服务，这种模式目前非常常见，盛行一时的团购模式就是其中最典型的代表。
第二，Offline to Online模式，即线下营销到线上完成商品交易，这个模式在日韩很早就流行，近年来随着智能终端的普及，二维码随之兴起，很多企业通过在线下做营销的方式实现线上交易的目的。
第三，Offline to Online to Offline模式，即线下营销到线上商品交易，然后再到线下消费体验商品或服务，较常见的是移动终端用户通过扫描二维码或条形码的方式，获取商品或服务信息，并完成在线交易和支付，最后到线下完成消费体验。
第四，Online to Offline to Online模式，即线上交易或营销，然后到线下消费体验商品或服务，再到线上交易或营销，这个模式目前很少见，散见于一些游戏厂商与线下实体店的联营模式。
（资料来源：艾瑞咨询）
3.1.5 O2O模式创业的几点提示
青年人选择O2O模式开展创业活动无疑是明智的，但任何创业都有风险。为指导创业者成功开启创业，本教材就O2O模式创业给出几点提示，以供参考。
1.关注细分市场需求
举个简单的例子，餐饮行业可谓是在O2O模式中摸爬滚打式地实践多时，竞争已经十分激烈。创业者如果要自创O2O平台，切勿一味地模仿大众点评、优惠券等模式，最好想尽办法去挖掘一些细分的机会，尝试一些较个性化、切入点较小的需求，或者将一些社会化的元素融入到模式中，例如有些较大型的餐厅不提供外卖服务，创业者是否可尝试将这一细分需求承包下来？或者从聚会、送礼的角度做在线订餐？细分化的需求不仅对创业者的资金和经验要求较小，而且还跳出了一味依靠优惠招揽客户的固有模式，甚至还会创造服务品牌的溢价，产生不错的收益。
2.二三线城市的本地化服务
短期内甚至很长一段时间内，创业巨头们的火力基本上集中在一线城市。对规模较小、电子商务普及率较低的二三线城市几乎无暇顾及，但这并不表明二三线城市不具备发展O2O的条件，对资金实力相对不足的青年创业者来讲，或许还是一个不错的切入点。若能在巨头之手还未伸向此类城市之时做一些独特的尝试，未来或许能扎根立足。
3.挖掘优惠之外的其他价值
因O2O模式很大程度上由团购演化而来，目前很多O2O平台似乎还无法跳出商品优惠、商品打折等固有思维，而随着消费者需求的多元化，综合性的购物及服务体验成为其中一项重要内容。单纯依靠商品优惠来吸引客户，对商家来说并没有长远的价值。创业者在创建O2O平台时应充分挖掘优惠之外的价值点，例如贴心的快捷服务、特权享受等。
4.做O2O模式的网络代理商需注意的问题
青年创业者在创业初期，或许还缺乏雄厚资金和强大团队的支撑，独立创办O2O平台可能存在一定的难度。因此有一种比较好的模式是做传统商家的网络代理商。虽然从理论上讲所有的传统商家都可以开展电子商务，但在选择商家时还是要注意考虑以下几点：信誉好，并能够提供优质、稳定的商品或服务；对电子商务有一定的了解，认同电子商务的发展前景，尝试电子商务的愿望比较强烈并愿意做一定的资金投入；商家规模较小，没有能力组建自己的电子商务运作团队；自己尝试过做电子商务，但效果并不理想，希望获得更专业的支持等。
