第八章 改变他人的基本心理战术 (1)
逼着他放下自己端着的架子
人的“身段”是一种“自我认同”，并不是什么不好的事，但这种“自我认同”也是一种“自我封闭”，也就是说，“因为我是这种人，所以我和别人不一样”，而自我认同越强的人，自我封闭也越厉害。
陈晖在某大型企业工作，刚刚被提升为办公室主任，她完全有能力担任这个角色。可是渐渐的，以前的好朋友疏远了她，同事们似乎总是千方百计给她出难题。一天，她批评了一位经常迟到早退的同事，对方竟当面顶撞她：“你别那么大声！我又不是聋子，至于吗你？”她哑口无言，下班时听见他和别人大声说：“有什么了不起的，才升官没几天，就装得像领导一样，摆那么大架子！”另外那个人还附和道：“没错没错，估计是更年期到了吧。”陈晖只觉得一腔热血涌上头顶，真想过去好好和他们理论理论，但一想到这个职务来之不易，也只好忍住了。
从这以后，她再也“不敢”批评任何人，甚至连和同事说话都思索再三。再后来，她索性把自己的办公室门一关，躲在里面“不问世事”。
她觉得自己越来越黑，在单位就像是“人民公敌”，回到家也像个陌生人，丈夫似乎也没有以前那么体贴了。她觉得自己彻底失败了，事业、家庭全都不如意……
陈晖也许没有意识到，所有问题的根源其实在她自己。也许确实存在有人嫉妒、抵触的情况，但并不代表所有人都故意与她过不去。如果她肯放下身段，打开心扉与同事、与上级交流，坦陈自己的困难与痛苦，那么所有人都将理解她、体谅她，所谓的人际问题便会迎刃而解。
陈晖错误地把自己的办公室当作防卫堡垒，结果却让自己变得更加孤立，给所有人留下清高傲慢、孤芳自赏的坏印象，很难不成为众矢之地。
这个世界充满了危险，敌人无处不在，每个人都不得不保护自己。堡垒看起来是最安全的保护所，但是，相比它对你的保护来说，孤立会把你暴露在一个更加危险的境地，因为它将你和外界有价值的信息之间的道路掐断。因为它让你变得惹人注意，非常容易就成了别人的目标。不妨放下身段，方圆做人，走出自我封闭的小圈子，你会发现被他人接受并不是那么难。
所以，千金小姐不愿意和保姆同桌吃饭，博士不愿意当基层业务员，高级主管不愿意主动去找下级职员……他们认为，如果那样做，就有损他们的身份。
拿着“身段”做人，会让你越来越清高孤傲，越来越孤寂。如果你想从自我封闭的圈子走出来，就要放下身段，也就是：放下你的学历、放下你的家庭背景、放下你的身份，让自己回归到“普通人”。
不要总是过于自尊。其实，每个人都希望自己得到公众的尊重和喜欢，但是这种自尊的需要仅仅是自己本人的一种希冀，能否在事实上得到，则取决于公众对自己言语、举止、行动的评价和肯定。如果说将自尊的需要作为一种行动去指导自己的行为，这本没有理论上的错误，问题是这种自尊心理不能过分。一个人在社交中若让过分自尊的心理占据指导和支配地位，就会怕自己的行为是否失当，怕人们会怎么看待自己，甚至有时会因为过分自尊之故，而不愿与比自己强的人交往，担心相比之下，会掉自己的“价”，失去尊严。因为过分自尊，也不愿与比自己“差”的人交往，觉得有失身份。如此思来想去，就会把自己封闭起来，不与外界往来，孤家寡人，慢慢地就难以适应现代社会了。
就要放下身段走出自我封闭的圈子，就要克服自己的心理障碍，正确认识自己，勇敢面对社会、面对他人，走向圆满成功的人生。
·要有社交成功的愿望。只要你想进入大家的圈子，想成为社交的一员，想受到大家的欢迎，想有许多朋友，你就会努力去学习社交，你就会调动你的一切智慧去掌握社交的技能，而你最终也能学会社交。
·要敢于表现自己的长处。每个人都有自己的长处，只要你相信自己有能力去和别人交往，你就会发挥自己的长处，不断地显示自己的长处，你就会吸引别人的注意，你就会找到自己的志同道合者。不要怕自己不行，要相信自己会比别人做得更好，只要你有自信，你就会使自己的长处得到充分的发挥。
·在别人面前承认自己的缺陷与不足，不但不会丢脸，反而会赢得别人的尊敬。每个人都有自己的短处，敢于承认自己的短处的人是最勇敢的人。很多人不敢在别人面前承认自己的缺陷和不足，害怕别人看不起他，其实“头上的烂疮疤盖是盖不住的”，只有承认它的存在，才有改正的可能。另外，每个人都有不足，你承认自己的不足也没有什么可丢人的。相反，你勇于承认自己的不足，大家会认为你是个诚实的人，值得信赖，就会愿意结交你，和你成为朋友。
·多与别人交谈，敞开心扉，能容他人，他人也就能容自己。语言是开心的钥匙，只要与人交谈就会收到交际的效果。多与人交谈就会渐渐地敢于说出自己的心里话，就会与人坦诚相待，就会容许别人发表自己的见解；彼此相容就会达成一致，就会建立友谊，你也就学会了交际。
进行精神沟通，驾驭其思想
要想改变他人，攻心是最重要的。如果你能够摸透对方的心思，再采用一点小小的伎俩，那么他人就一定能够按照你的意愿去行事的。
每个人都只相信自己眼见的事实，所以硬要让人去接受你的意志、观念的话，那似乎是不太可能的。但是用启发的方法，让自己的意见成为别人的参考，这将是最明智的选择。
威尔逊在一家服装图样设计公司当推销员，他是一名不太合格的推销员，经常与佣金擦肩而过，损失不少。有一回，他几乎每星期都去拜访一位名设计家，希望能向那名设计家推销一些设计图样。设计家每次都没有回拒威尔逊的拜访，但也从未向他购买过图样。他常常一面很专心地看图样，一面又说：“威尔逊先生，我俩还是不能沟通啊！”
后来威尔逊参加了戴尔·卡耐基的讲习班，威尔逊有了不小的收获。不久之后，他又拿了几张未完成的图样，去找那位设计家。他向那位设计家说：“这里有几张未完成的设计图样，麻烦请你指点我，如何修改才能合你的意？”
那位设计家把图看了一下，说：“你暂时将图样放在这，过些日子再来拿。”几天后，那位设计家叫威尔逊把图样取回，依他的建议修改而这笔生意居然成交了。以后这名设计家又陆陆续续地订了十多张完全依他的建议而设计的图样。
威尔逊说：“我明白了，以前失败的原因，是要他购买我认为他需要的画。而我现在的改正方法，就是先请他提供建议，使他认为那些图样是他自己设计的。这样，不用我去求他，他自己就会来向我订购。”
罗斯福做纽约州长时，不仅和政党间的重要人物相处甚欢，也常使他们改变原意而附和他。每次若有重要职位缺额的话，他便会请那些要人提名推荐别人去替补。
罗斯福说：“刚开始，他们所推荐的人都是党内不欢迎的人物。于是，我告诉他们，你们推荐的人，可能无法提升或改善政治，那时也许会遭到民众的攻击。后来，他们又推选另一位。虽然那人没有什么地方好批评的，但也没有任何可以使人钦佩的优点。我就告诉他们，希望他们能推荐一位不负众望的人。经过多次的寻求，总算找到我自己所需要的真正人选。而对他们的协助，我表示感激。”
有一位汽车商，同样地运用这个方法，将两辆旧车，卖给一对苏格兰夫妇。
汽车商是这样做的，他给那对苏格兰人打电话说：“我知道你对购买东西，相当的精明……你能否帮我估价这部汽车，大概可值多少钱，以便在交换汽车的时候，有个参考。”
那位苏格兰人听了后，满脸笑容……有人向他讨教，这是抬举他。于是，他驾着这部车，转了一圈后，说：“如果你花1300元将这部车买进，那你便是捡到便宜了。”
汽车商又问他：“我若是依你所估的价码，将车转卖给你，要不要？”当然，1300元的价码可是他估的，这笔生意立刻成交了。
总统威尔逊还在白宫时，相当依赖郝斯上校，以至于在内政及外交政策上，都受到郝斯的影响。郝斯是用什么法子，使威尔逊那么信任他呢？郝斯曾说：“我在认识威尔逊后，忽然发现想要使人顺从一种意念，最好的办法便是使他对这意念产生兴趣。”他最初利用这个方法，是一次去白宫拜访威尔逊时。那次他们正在为一项他不大认同的政策进行讨论。隔了几天，在一次聚会上，他发现威尔逊将他的建议当成自己的见解。郝斯上校当时并没有立即指出那见解是他所提议的，并还公开赞扬威尔逊的见解。
我们要切记：或许有一天我们所要接触的人，就是像威尔逊一样的情形，我们该向郝斯看齐，去学习他的方法，也就是与他人进行精神沟通。
激将，激发他求胜的欲望
如果不是因为有这样的“挑战”，罗斯福就不可能坐上总统的宝座。这位勇敢的骑士，刚从古巴回来，已被推为纽约州州长的候选人。但是他的反对党却指出：罗斯福不是纽约合法的居民。他知道以后，心里很恐慌，准备退出竞选。党魁伯拉德用了激将法，他转身向罗斯福大声说：“难道说所谓的英雄，竟是一个弱者？”
就是为了这句话，罗斯福才挺身而出，与反对党对抗到底……此后的种种演变，历史上都有详细的记载。这次的“挑战”不只是改变了罗斯福的一生，对美国的历史也产生了极大的影响。
激将法发生作用的内在因素是激发了求胜的欲望和挑战的心理，对一个有志气的人来说，常常是最有效的。
