第五章 成功的方法不止这一种 (1)
怎样把“真实”传达给顾客
——张盛
真实容易博得信任，却也会因为不恰当的表达方式而伤人，只有把顾客当做自己人，设身处地地为顾客选择适当的物品才能让彼此达到共赢，从而使自己的业绩更加出色。
在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店”。
彭奈对“货真价实”的解释并不是“物美价廉”，而是什么价钱买什么货。他有个与众不同的做法，就是把顾客当成自己人，事先说明货品等次。关于这一点，彭奈对他的店员要求非常严格，并对他们施以短期训练。
彭奈的第一家零售店开设不久，有一天，一个中年男子到店里买搅蛋器。
店员问：“先生，你是想要好一点的，还是要次一点的？”那位男子听了显然有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要？”店员就把最好的一种“多佛”牌搅蛋器拿出来给他看。男子看了问：“这是最好的吗？”
“是的，而且是牌子最老的。”
“多少钱？”
“120元。”
“什么！为什么这样贵？我听说，最好的才六十几块钱。”
“六十几块钱的我们也有，但那不是最好的。”
“可是，也不至于差这么多钱呀！”
“差得并不多，还有十几元一个的呢。”男子听了店员的话，马上面现不悦之色，想立即掉头离去。
“蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。”
男子仿佛又有了兴趣，问：“什么样的？”
彭奈拿出另外一种牌子来，说：“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧？”
“多少钱？”
“54元。”
“照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”
“我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是这种牌子中最好的。”
“可是为什么比多佛牌的差那么多钱？”
“这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高，有两个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适合做糕点生意用。”彭奈耐心地说。
男子脸色缓和了很多：“唤，原来是这样的。”
彭奈又说：“其实，有很多人喜欢用这种新牌子，就拿我来说吧，我用的就是这种牌子，性能并不怎么差。而且它有个最大的优点：体积小，用起来方便，一般家庭最适合。府上有多少人？”
男子回答：“5个。”
“那再适合不过了，我看你就拿这个回去用吧，保证不会让你失望。”
彭奈送走顾客，回头对他的店员说：“你知不知道你今天的错误在什么地方？”
那位店员愣愣地站在那里，显然不知道自己的错误。
“你错在太强调‘最好’这个观念。”彭奈笑着说。
“可是，”店员说，“您经常告诫我们，要对顾客诚实，我的话并没有错呀！”
“你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对顾客有不诚实的地方吗？”
店员摇摇头。
彭奈又说：“除了说话的技巧外，还要摸清对方的心理，他一进门就要最好的，对不？这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯承认他舍不得买，自然会把不是推到我们做生意的头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他优越感的情形下，使他买一种比较便宜的货。”
彭奈在80岁时，幽默地说：“在别人认为我根本不会做生意的情形下，我的生意由每年几万元的营业额增加到10亿元，这是上帝创造的奇迹吧。”
职场感悟
在职场中，拥有脚踏实地的能力才是关键，而能力的培养，是从一点一滴的经验和思考中获得的。彭奈否定了物美价廉而选择按价取货便是一种长期积累下的经验和智慧，这就是“真实”，不贪图小利。而真实的目的便是赢得顾客的信赖和好感。
如果无法与客户建立信任，就无法销售。如果客户对销售人员的信任是有限的，那么，他对于你说的每一句话都会抱着审视的态度，如果再加上不实之词，其结果可想而知。取得顾客信任是买卖成交的一个关键环节，也是推销过程的第一个阶段，是整个过程的开始，是基础。只有取得顾客的信任，才能谈及成交与否。如果顾客不信任你，不信任你的商品，那交易就不会成功。
但仅仅取得信任就可以了吗？文中便给出了明确的答案：损害了顾客的尊严同样难以促成交易。假如你想做成生意，一定要变换一种方式，在不损伤客户优越感的情形下，使他买一种比较便宜的货。
的确，真诚、真实和透明对我们每个人都具有非常重要的影响。一个推销员如果想有所作为，就要获得人家对他的信任，同时能够获得人家对他的喜欢。一个人如果学会了如何获得他人信任和喜欢的方法，那么，这个人不成功是很难的。
换个“守”法
——周彪
优秀的员工善于变通，不会一条道路走到黑，当一种方法行不通时，会及时地更换方法，开放性地进行管理，然后收到好的效果。
六年前，我父亲在自家的自留地里种上了一片橘树，两年后橘树在那一畦畦肥沃的菜地里一个劲儿地往上蹿，并开始含苞。看着那一片郁郁葱葱的橘林，父亲笑得合不拢嘴。
根据种橘高手的建议，父亲把初绽的花蕾通通掐掉，并进行了合理的剪枝。果然第二年，橘树上缀满了青青的果子，丰收的喜悦让年迈的父亲兴奋不已。
为了保护自己的劳动果实，父亲给这一片橘林扎上了一圈篱笆。可是随着果子一天一天长大，淡淡的橘香引来了四邻的小朋友馋馋的目光，于是那一圈篱笆不是今天东边钻了一个洞，就是明天西头缺了一个口，最先遭殃的是那靠近篱笆的橘树，青青的橘子一天一天地被蚕食，脆嫩的丫枝也被孩子们“五马分尸”。
无奈，父亲只好一天到晚巡逻。可孩子们依然能瞅机会潜入园中，一阵秋风扫落叶，捋走了一树又一树的橘子。
最让老爷子气得翘胡子的是，孩子们“偷”橘子的目的似乎不是为了吃，而只是为了玩，因为四下里散落的青橘子上连牙印都没有，逼得老爷子把铺盖都搬到橘园去了。
暑假里我回乡下看望老父亲，老爷子声音嘶哑地向我大倒苦水。我听了哈哈大笑。我知道父亲舍不得他这一园橘子，也知道父亲不了解儿童的心理，长此以往，橘子固然守不住，老爷子的身体也会拖垮的。
于是我对父亲说，有一个办法能保住这一园橘子。父亲忙问我有什么好法子。
我说：“您把铺盖搬回家，把篱笆拆了。”父亲瞪着我说：“这叫好办法？馊主意！”我知道父亲不会相信，便说：“我跟您打一个赌，如果您照我说的做，橘子被摘光了的话，所有损失我包赔，怎么样？”父亲半信半疑地听从了我的建议，搬回了铺盖，拆掉了篱笆。
当天下午我在橘园旁立上一块木牌，写上：亲爱的孩子们，橘子红了的时候，请你们放开肚皮吃。
中秋节时，父亲打电话来说，橘子丰收了，效益不错。大约过了半个月，父亲扛着一大袋橘子进城来了。
黄澄澄的橘子，水汪汪甜脆脆，我一口气吃了五个，连说：“好吃，好吃！”老爷子在一旁脸上绽开了花，对我说：“收橘子的那天，多亏了那帮调皮鬼，摘的摘，抬的抬，半天工夫就收完了。嗨，你那办法还真省心，从那以后，孩子们真的就不来摘了，你说怪不怪？”
这当然不是什么怪事。这是儿童的逆反心理，你越是不想让他们知道的东西他们越要想方设法探个究竟，你越是不准他们做的事情他们越绞尽脑汁跟你较劲。
我少年时代也是如此，到了果树挂果的时节，孩子们就一家一产地“踩点”，果子半成熟时，我们就要去摘下一些品尝，借此“测试”主人的态度友不友好，如果主人听之任之，我们就约定等到果子成熟时再去摘；如果主人很凶，我们就想办法去“偷”，“偷”不成我们就千方百计搞破坏，或远远往果树上扔石子，或用竹竿儿戳：“哼，不让我们吃，你也别想吃……”
父亲年纪大了，童年的游戏在时空的隧道里渐渐模糊、淡去。他不知道放开才是最明智的。
职场感悟
大禹治水，疏导治理，这是管理者的风范，作为一个优秀的员工与管理者，在面对办法行不通的时候，及时抽身，换个手法，开放性地进行管理，才能收获好的管理成效，互惠共赢，提高业绩。
紧锁的管理方式，往往能够激起对方的逆反心理，更加顽固抵抗。锁不住别人，到头来却让自己受伤疲惫。只要选择开放性的沟通方式，让彼此得到共赢，那么，问题就会迎刃而解，你也会获得圆满成功。
放开，我们才能看到更为广阔的天空，明白人们的感受，从而进行调整，达到和解，我们也才能获得。这是一种交往的博弈，真诚，不怕吃亏；合作，达到共赢。
一堂培训课
——丁方编译
面对同一个工作，优秀的人可以具体情境具体对待，抓住事情的本质努力，而不是情绪化地工作。
一个知名的培训师准备给一家企业做培训，主题是关于员工的激励。当他走进授课大厅时，惊讶地发现，整个大厅空荡荡的，只有一个年轻人坐在前排，准备听他的演讲。
培训师大失所望，他情绪低落地问这个年轻人：“你是做什么工作的？”
“我是工厂餐厅的一名厨师。”年轻人回答。
培训师问年轻人：“听课的只有你一个人，你觉得我到底还要不要讲呢？”
年轻人想了想，对培训师说：“我这个人头脑简单，懂得也不多。不过，如果当我走进餐厅，发现只有一个人坐在里面时，我肯定会给他送上饭莱，”
培训师深受触动，于是，他面对仅有的一个听众，开始发表演讲。他满怀激情地讲了两个小时。课程结束后，培训师对自己的精彩演讲非常满意，甚至有些得意扬扬。
“你觉得我的课上得怎样？”培训师问厨师，他以为年轻人会对他的演讲给予高度评价。
没想到，年轻人回答说：“我刚才说过，当我走进餐厅，发现只有一个人时，我仍然会送上饭菜，不过，我并不会把厨房里准备的所有饭菜都给他。”
职场感悟
职场中很多工作都是重复的劳动，譬如生产一个零件，譬如讲一堂课。就算有变化也是不离本质。然而，不可否认的是，工作又是跟自我和周边的环境有关的，任何一件事情影响到工作，就会有不同的效果。面对这些，我们应该怎么办呢？
文中的培训师两次情绪跌宕为什么？不是他讲得不好，而是面对前所未有的情况，他的处理方式出现了问题，没有对症下药地努力仍然不能解决根本问题。
所以，具体事情具体对待，文中的培训师没有把握到培训的本质，只是把培训当做一次演讲，没有分析听者到底想要听什么，什么适合对方，只是按照自己的想法去做，所以使听者一头雾水。在工作中，我们何尝不像这个培训师一样，没有认清对象，把我们的模板搬出来对待不同的对象，使工作做不好？
故而，抓住事情的本质，具体事情具体分析，我们才能有更好的工作效果和收获。
让失败改道
——胡建新
失败是一个渐进式发展的动态过程。假如我们在失败刚刚发生或者还不至于酿成终结性灾难的时候，审时度势，转变思路，让失败改道而行，就可以最大限度地减少失败。
在美国缅因州，有一个伐木工人叫巴尼·罗伯格。一天，他独自一人开车到很远的地方去伐木，一棵被他用电锯锯断的大树倒下时，被对面的大树弹了回来，他躲闪不及，右腿被沉重的树干死死压住，顿时血流不止，疼痛使他的眼前一阵阵发黑。面对自己伐木生涯中从未遇到过的失败和灾难，他的第一个反应就是：“我该怎么办？”
他看到了这样一个严酷的现实：周围几十里没有村庄和居民，１０小时以内不会有人来救他，他会因为流血过多而死亡。他不能等待，必须自己救自己。他用尽全身力气抽腿，可怎么也抽不出来。他摸到身边的斧子，开始砍树。但因为用力过猛，才砍了三四下，斧柄就断了。他真是觉得没有希望了，不禁叹了一口气。但他克制住了痛苦和失望。他向四周望了望，发现在不远的地方，放着他的电锯。他用断了的斧柄把电锯弄到手，想用电锯将压着腿的树干锯掉。可是，他很快发现树干是斜着的，如果锯树，树干就会把锯条死死夹住，根本拉动不了。看来，死亡是不可避免了。
然而，正当他几乎绝望的时候，他忽然想到了另一条路，这就是不锯树而把自己被压住的大腿锯掉。这是唯一可保住性命的办法！他当机立断，毅然决然地拿起电锯锯断了被压着的大腿。他终于用难以想象的决心和勇气，成功地拯救了自己！
人生总免不了要遭到这样那样的失败。确切地说，我们几乎每天都在经受和体验各种失败。有时候，我们甚至会在毫不经意和不知不觉之间与失败不期而遇。面对失败，我们又往往会采取习惯的对待失败的措施和办法——或以紧急救火的方式补救失败，或以被动补漏的办法延缓失败，或以收拾残局的方法打扫失败，或以引以为戒的思维总结失败……虽然这些都是失败之后十分需要，甚至必不可少的，但却是在眼睁睁看着失败发生而又无法挽救的情况下采取的无奈之举。任凭失败一路前行而无力改变，实在是更大的失败和遗憾。
一位哲学家的女儿靠自己的努力成为闻名遐迩的服装设计师，她的成功得益于父亲那段富有哲理的告诫。父亲对她说：“人生免不了失败。失败降临时，最好的办法是阻止它、克服它、扭转它，但多数情况下常常无济于事。那么，你就换一种思维和智慧，设法让失败改道，变大失败为小失败，在失败中找成功。”
