第十章 胆小鬼博弈：狂一点有时候是优势 (2)
有勇无谋，注定会输的“胆小鬼”
前面我们提到了在胆小鬼博弈中，两军相遇勇者胜。但是，这里的“勇”是要以“谋”为保证的。在胆小鬼博弈中，勇而无谋是大忌。
对此，孔子有着很深刻的认识。孔子的弟子子路曾对孔子说：“老师，假使你打仗，你带哪一个？你总不能带颜回吧！他营养不良，体力都不够，你总得带我吧！”孔子听了子路的话却笑了，他不由得骂子路说：“像你这种脾气，要打仗绝不带你，像一只发了疯的暴虎一样，站在河边就想跳过去，跳不过也想跳，这样有勇无谋怎么行？看上去一鼓作气，很英勇的样子，大有一副慷慨赴死的凛然气概，但是这种做法实在是去送死。真正成大事的人必须要有勇有谋才行。”
而说起有勇有谋，诸葛亮堪称典范。
街亭失守，司马懿率领大军来攻。当时诸葛亮身边只有一班文官和2500名老弱军士。
众人听得这个消息，尽皆失色。孔明登城望之，果然尘土冲天，魏军分两路杀来。孔明传令众将旌旗尽皆藏匿，打开城门，每一门用20位军士扮作百姓，洒扫街道。
而孔明羽扇纶巾，引二小童携琴一张，于城楼上凭栏而坐，焚香操琴。司马懿自马上远远望之，见诸葛亮神态自若，顿时心生疑忌，犹豫再三，难下决断，又接到远山中可能埋伏敌军的情报，于是叫后军做前军，前军做后军，急速退去。司马懿之子司马昭问：“莫非诸葛亮无军，故作此态？父亲因何退兵？”
司马懿说：“亮平生谨慎，不曾弄险。今大开城门，必有埋伏。我兵若进，中其计也。”孔明见魏军退去，抚掌而笑。众官无不骇然。
诸葛亮说：“司马懿料吾生平谨慎，必不弄险，见如此模样，疑有伏兵，所以退去。吾非行险，盖因不得已而用之，若弃城而去，必为之所擒。”
在这场博弈中，诸葛亮在自己兵力弱的情况下大开城门，与兵多将广的司马懿玩起了心理战。
诸葛亮此招用的正是胆小鬼博弈策略。他大开城门，其实是赌了一把。他赌司马懿一定会认为城中有埋伏而当胆小鬼，主动撤退。事实果然如此，司马懿认为，诸葛亮一生谨慎，不会轻易冒险，除非设有埋伏才可能如此镇定自若，焚香操琴。所以，司马懿觉得“退”比“攻”更合理，或者说期望效用更大，于是后退而去，结果使诸葛亮得以逃脱。
在这场胆小鬼博弈之中，司马懿输了。他根据以往的经验判断诸葛亮必不敢弄险，结果错过了消灭诸葛亮的最佳时机。而诸葛亮就是因为认定司马懿会选择撤退，才会兵行险招，在博弈中取胜。
谈判中的“胆小鬼策略”和“让步之道”
古代英格兰的律法规定，答应海盗勒索的公民要受到严惩。假如沿岸的居民只是告诉海盗说，他们绝对不会给钱，海盗可能不会相信。但这条法律却彻底斩断了居民给海盗钱的后路，使他们的话变得非常可信，这是个悖论，也是个典型的“胆小鬼”谈判策略。
这个策略包含的第一要义是放弃自己的主动权，陷自己于被动。陷自己于被动可以提高谈判的优势。假设你是一位谈判代表，而你能证明你无权作出让步，也许就能顺利成交。比如产品对买方的价值为3000万元，而产品对卖方的价值为2000万元。卖方只要能让买方相信，他没办法用低于2900万元的价格出售该产品，他就可以得到好处。当然，买方也可能会怀疑卖方是为了提高本身的谈判优势而说谎。
把主动权交给目标和自己不同的代理人往往可以提高本身的谈判优势。假设在上述的博弈中，买方请了一位专业的谈判代表。他的专长在于赢得理想的交易，或是退出谈判。虽然对买方来说，花2900万元比买不到产品要划算，但谈判代表宁可使谈判破裂，也不愿意因为拿下糟糕的交易而坏了自己的名声。
假如卖方对这位谈判代表的名声有所耳闻，那么可能的价格范围应该就会变得对买方有利。
告诉别人你已经交出了主动权是很常见也很有效的谈判手法。当律师想要结束诉讼时，往往会宣称他们的委托人只授权他们到某个程度。假如对方相信他们的权限只到这里，那么当他们保证绝对不可能接受更好的条件时，对方就会作出妥协。
当然，谈判本质上都是非零和的，不管最后谈成什么结果，达成协议总比不达成协议要好得多，所以胆小鬼谈判策略也包括适时的让步策略。除了上面说的要把主动权交给对方，自己不轻易表态外，该让步还要让步，有时后退一步，就会海阔天空。金庸的小说《天龙八部》里有个珍珑棋局，讲的就是后退一步反而制胜的道理。珍珑棋局多年来无人破解，结果傻和尚虚竹自杀式地后退了一步，却赢得了整个棋局的胜利。所以在谈判中也是一样，懂得适时让步虽然看似胆小懦弱，其实却是明智的策略。
前苏联时期，柯伦泰出任驻挪威的全权贸易代表。上任不久，柯伦泰为购买鲱鱼的事跟挪威商人谈判。
谈判一开始，柯伦泰不动声色地伸出左手一个中指：“一位数，超过这个价，我到别的国家去买。”挪威商人瞪圆了眼珠说：“尊敬的柯伦泰女士，您真的太能干啦。这个价格只配去买鲱鱼骨头！”柯伦泰伸出左手小指：“不，刚才我搞错了，你的鱼价格还要压低一成！”挪威商人忍不住伸出手指叩叩桌面：“柯伦泰女士，这不是开玩笑！”柯伦泰慢慢地回答：“如果你诚心要做成这笔生意，我可以出两位数的价钱！”
谈判眼看要陷入僵局了，柯伦泰苦笑着说：“我不能伤害你们的感情。我同意你们提出的价格。如果我们政府不批准这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。不过只能分期付款。看样子可能要还一辈子债了。”为了做成这笔生意，挪威商人只得将鲱鱼的价格降低到前苏联政府能接受的价格。
柯伦泰在谈判中所运用的策略，可以称为进二退一，也就是在开始讨价还价的时候，明知自己的方案必然会遭到对方的反对，还是先提出众多条件苛刻、不可达成的要求，极力将矛盾扩大化，使关键问题模糊化，从而引发更广泛的争议。然后，再退一小步，做出妥协的姿态，解决一些次要的小矛盾，牺牲一些次要的利益，展示出退一步海阔天空的“高尚”形象。这样，表面上达成了双赢，实际上进一步蚕食了对方的利益，实现其最初要达成的目标，最大化自己最迫切想得到的利益。
在生活中，我们如果放宽一下视野，完全可以运用这种转换思维，获得事半功倍的效果。
在谈判过程中，对方强烈要求让步的地方，就是对方对于谈判利益的需求所在。在这个时候，如果能作出适当的让步，那么就有机会换取对方在其他方面的更大让步（记住：让步的同时是要求对方在其他的方面也作出让步），所以，当对方对你火冒三丈或咄咄逼人的时候，也是对方的利益需求充分暴露的时候。比如说一个员工对工资福利有很大意见的时候，对公司而言不是一场危机而是一个机会，因为管理者可以通过对薪酬福利的让步换取员工更大的劳动生产率。怕就怕对方没有意见，也没有行动。
虽然许多谈判者也知道这个道理，但在谈判实战中往往提不出较多的谈判条件，这主要是对于对方需要获得的利益还没有一个多层面的、全面的把握。所以他们往往死抱着一个或几个谈判条件，要么由于僵化而使谈判陷入僵局；要么被迫作出让步而一发不可收拾。多发掘围绕某一次谈判对方所需要获得的利益点，向后让步才可真正实现。灵活让步可以促使谈判获得成功以及双方利益最大化。
