第三篇老板肚子里的虫子有饭吃——《圈子圈套》 (2)
聪明的洪钧自然知道这个道理，他一再地谦辞，不想发表意见。但越是这样，科克越是想听一听他的看法。这时候，已经消除了“打报告”的嫌疑，洪钧就可以畅所欲言了。如果这时候不说出最精彩的想法，那真是白白浪费了大好的机会。这时候你的上司的上司正是你唯一的听众，你可能要准备好几年才能引起他的注意，但现在一切都变得简单了，只要你的想法够精彩，就一定能赢得对方的留意。显然，今后各方面的发展机会都会考虑到你的。
不过，这时候最需要注意的就是不要太“自我吹嘘”。虽然你很聪明、很有想法、早就看上司不顺眼了，但在领导面前，最重要的就是有实力但很谦逊，没有人喜欢以自我为中心的人，任何时候都要记住，你的成绩属于团队。
想赢先要迎合别人
场景回放
洪钧要去谈普发的项目，遇到了浦发的“意见领袖”姚工。洪钧判断：“姚工好像有些玩世不恭，没有太深的城府，又是做技术出身，有些书生气，性格比较直、比较倔。这种人，大家都会公认他是比较正的人，不容易被利益所打动，很难收买。所以，他的观点往往会被大家所重视，因为大家都觉得他不会存着私心。如果他在最后讨论拍板的时候说的话对咱们不利，真正反对咱们的人就会利用他的话大做文章。”
后来，洪钧就导演了一出好戏，等着姚工入套。他知道姚工喜欢明史，于是在吃饭的时候故意说：“吃鹅你可别算上我啊，我不吃，你们六个人随意。我脖子后面生了个疖子，本来没事的，这两天忽然又红又肿，弄得我不敢掉以轻心了。鹅肉是发物，我可不敢吃，烧鹅也好，蒸鹅也好，我怕吃了就该像徐达那样完蛋了，你可别学朱元璋逼着我吃蒸鹅啊。”
姚工很随意地说：“看来你知道这个典故。怎么？你对明史挺有些研究吗？”两个人就顺理成章地谈起了历史。
姚工说自己喜欢明史，是因为就在明朝，中国开始比欧洲落后了，后来越落越远。但洪钧偏要唱反调：“我喜欢看明史，起初是因为明朝是中国历史上唯一的夹在两个少数民族政权之间的朝代，明朝开国是推翻了蒙古族的元朝，最后又把江山送给了满族的清朝，当时觉得这里面有太多的经验教训了，可是这几年我看明史，是越看越自豪，越看越解气。”
趁这个机会，洪钧说了很多中国历史上的屈辱和明朝历史的辉煌，这些都是闻所未闻、但言之有理的。连恨铁不成钢的姚工也承认：“不管是海战、陆战，还是在浙江福建、朝鲜，最后都是打赢了。嘉靖和万历那两个皇帝都很昏庸，抗倭倒是都挺坚决的。”
这下姚工对洪钧已经不是好感了，而是一种欣赏了。他主动约洪钧再去茶馆坐坐，洪钧顺势就从历史谈到了自己的项目：“姚工啊，我感觉，普发现在搞这个软件项目的阵势，怎么有些像郑和下西洋啊？”他的目的很明确，就是要让姚工觉得现在就定下来方案不合适，应该再考虑考虑，一旦这个意思转达到普发的高层，维尔西就有时间赢回战场了。
姚工听完他的分析，很坚决地说：“有道理，就这么做，明天我就找我们的总工谈一下。下个礼拜一又是中层以上干部的例会，我还要开它一炮。”
决胜之道
做生意是建立在有利可图上面的，但首先你要赢得别人的好感。和普发合作的可能性本来很小，因为维尔西的对手、也就是洪钧原来的老东家ICE已经买通了普发内部的一个高层，天平偏向了ICE。想要赢回这一局，就要争取时间和好感，而姚工是普发中的关键人物。所以洪钧的目标很明确，赢得姚工的好感。
文章中没有说洪钧是怎样说出那些“一鸣惊人”的明史观点的，也许他找了一个明史专家的论文来读，也许他真的是平时留意了明史，不管怎样，显然他找到了姚工的弱处，一举“攻下”了这个看起来“又臭又硬”的知识分子型人物。
赢得别人的好感是要投其所好，但我们还要懂得投其所好的方式。有的人喜欢听直接的恭维话，有的人却视“马屁精”如粪土，不要刚好拍到这种人身上。想要赢得别人的好感不是没有可能的，只要你找对了对方的弱处。一般说来，送礼金打通关节是下下之策，送礼品能投其所好是中策，通过交流赢得别人的好感是上上之策。因为这样的方式最干净、也最牢固。
当然，不同的人会对不同的事情情有独钟。首先你应该知道他们最喜欢什么，或者是最不喜欢什么。你可以顺着他们的喜好来。比如姚工爱明史，洪钧也爱明史；也可以逆着他的口味去，比如姚工为明史悲伤，而洪钧偏要为明史骄傲。
迎合别人，是一门很需要花精力的学问。爱动脑筋的人，才能找到好方式。
不在聪明人面前绕弯子
场景回放
终于赢得了普发的一个产品介绍会，但洪钧觉得还缺少对方上层的注意，于是想要找到普发的金总，让他了解维尔西的产品。可是金总没有参加任何项目的产品介绍会，而且普发那边也说金总不在。正在会议召开之前，洪钧凭直觉找到了站在走廊旁边的金总。
“金总您好，我是维西尔软件公司的，我姓洪，我们今天来介绍一下为普发做的软件方案，见到您很荣幸。”
金总出于礼貌，和洪钧握了一下手。洪钧看了一眼金总旁边的人，年纪似乎比自己稍微年轻，就也伸出手对他说：“您好，我是洪钧，维西尔公司的，请问您是？”
“我姓韩，韩湘，是金总的助理。”韩湘向金总介绍了一下目前正在进行的项目，洪钧在旁边笑着说：“是，我就是专门因此而来，想请金总也去听听，就听一部分也好。”
金总面露难色地说下面正好还有个会，就不过去听介绍了。洪钧不等韩湘和金总挪动脚步就紧接着说：“金总，我直接过来和您打招呼就已经够冒昧的了，那我就干脆斗胆再冒昧一下，我想请问，普发集团这次的软件项目，是要解决面子问题呢，还是解决肚子问题呢？”
金总愣了，韩湘也愣了，洪钧不慌不忙的笑着解释：“我这是打了一个不太恰当的比喻：面子问题，就是花钱买套软件，装装门面，也无所谓真正用得怎么样；肚子问题，就是真要用软件提高普发的管理水平，创造效益，让普发在以后更激烈的市场竞争中能够一直吃饱吃好，更好地生存和发展。”
“我希望普发能选对软件，更要用好软件，我相信普发上软件项目是下决心要获得回报、取得成功的，因此您的参与就非常关键，所以我来请您。如果只是为了解决面子问题，那项目就太容易做了，您也没有必要在这个项目上花太多时间了。”
金总两只眼睛一动不动地盯着洪钧，韩湘看一眼洪钧，又看一眼金总，刚想对洪钧说句什么，金总忽然开口说话了：“小韩，你去把我桌上的本子拿上，我先去听听。”
决胜之道
要在短时间里吸引住听众的注意力，就必须把话说到点子上。洪钧是聪明人，他知道金总不会有太多时间供他自我介绍，于是单刀直入，说道“面子问题”和“肚子问题”上。做生意的人，谁不想先把肚子问题解决好呢。金总想走也是走不了的。
有些人，比如姚工，你和他见面就谈生意是不行的。但有些人，比如金总，你和他谈天说地也是不行的。聪明人面前，不要卖关子，那样只会使你的印象减分。
怎样判断对方是聪明人还是菜鸟、愤青，有一个很简单的法则：根据对方的身份来判断。作为一个初入职场的人，向任何人都要是请教的态度。如果你觉得自己已经有了足够的经验和把握，也对对方有所了解，就可以区别对待。通常职位高的人都不会是傻瓜，如果你在这些人面前自我感觉太良好，很容易被踢出局。
李白有一首很有名的诗《宣州谢朓楼饯别校书叔云》，开篇曰：“弃我去者，昨日之日不可留。乱我心者，今日之日多烦忧。”不用任何铺垫和渲染，千古寂寥的感觉就有了。这种不绕弯子的做法，不是也很有艺术性么。
相互利用，才叫“资源整合”
场景回放
自从与韩湘见面之后，洪钧就预感这个人应该是个很有想法的年轻人。而韩湘对洪钧的看法是，这人是懂得抓住机会、卓有见地的人物。两人一见如故，相约面谈。
首先是洪钧说出了对韩湘的看法：“我觉得你在普发的前景很不错啊，金总很器重你。”这话立马引起了韩湘的心声：金总对他还行，但是这棵大树万一倒了，他必须靠自己在普发立足。而韩湘觉得，洪钧这样的有经验有魄力的人，应该能给自己一些不错的建议。
洪钧问：“我想问问你，金总对这个项目这么重视，你对这个项目怎么看？”韩湘说，自己并没有在意这个项目，他和金总都只是走流程。好险！因为对手ICE已经抓住了主要说话人柳副总。果然，韩湘也说这件事情主要是柳副总来负责的。
洪钧又说：“你觉得在普发，对你下一步来说，什么样的机会才是好机会？”这正是韩湘天天在考虑的问题。于是，韩湘直言不讳地向洪钧说出了自己的担忧，他不能靠金总来安排他，必须主动去“建功立业”，而洪钧就是“辅佐太子”的主要干将！韩湘想听听洪钧的看法。
“想要在一个地方有所发展，必须抓住一块业务，这块业务要么是企业现有的核心业务，要么是企业未来的新兴业务。想要把现有的核心业务抓到手里，难度很大。所以你现在的策略应该是：首先寻找机会，来全面、深入地掌握普发集团的核心业务，同时积极寻找普发新兴业务方向，并争取负责普发新业务。普发在转型，现在的新兴业务就是将来的核心业务，谁最早在普发拓展新业务，谁就有可能在今后的普发成为核心。”自然，软件的使用是普发的发展方向，而这正是洪钧目前正在进行的项目。
当洪钧和韩湘走出咖啡馆的时候，韩湘已经把洪钧当作了知己，并且已经下决心向金总主动请缨，要求担任普发集团软件项目的负责人，因为他觉得洪钧分析得很有道理。韩湘已经相信，洪钧是他理想的合作伙伴，他们可以真正实现在普发的双赢。从此，韩湘总是有意无意地帮助维尔西，也向洪钧透露一些信息，这样里应外合，维尔西就很有可能打败ICE了。
决胜之道
韩湘与洪钧的关系，有点像犀牛与犀牛鸟之间的关系。
一头犀牛足有好几吨重，它皮肤坚厚，如同披着一身刀枪不入的铠甲，头部那碗口般大的一支长角，任何猛兽被它一顶都要完蛋。但犀牛也有自己的问题，那就是皮肤问题。
犀牛的皮肤坚厚，但皮肤皱褶之间又嫩又薄，一些体外寄生虫和吸血的蚊虫便乘虚而入，吸食犀牛的血液。犀牛自己挠不着痒痒，正好有犀牛鸟来帮忙。犀牛鸟饱食一顿，犀牛也落个干净。这就是双赢。我们可以想到，如果犀牛鸟从犀牛身上捞不到好处，它是不会管这闲事的；犀牛要是不能干净，也不会让任何东西靠近。想要双赢，就要拿出对方受益的条件。
通常绝大部分的合作都像洪钧在求一个人，很少有对方反过来求自己的。其实只要善于发现的话，谁都有可以和对方分享的资源，如果双方达成了相互利用的关系，合作不是很自然？
很多人都明白这个道理，但是不能像洪钧这样实践这个道理。不要说洪钧的运气好，刚好有韩湘这样一个等着仙人指路的潜力股。凭着洪钧搞定姚工的本事，他不是拿下韩湘，就是拿下另外一个姚工。
二 没有领导相信无偿的忠诚
所谓忠诚，那是因为诱惑还不够大
场景回放
俞威是洪钧的老朋友，他们曾经是同事，但机缘巧合，后来又成为对手。洪钧离开ICE，就是因为俞威方面玩手段，把客户要走了。而俞威是抢客户的主力军，他表现得非常卖力，不断给上司托尼出主意，好像真是在为公司操心。他说服托尼，既然要到了客户，就要刀子陡一点。想要把要到手的客户宰个够。可客户陈总根本不买账，托尼只好让步，俞威对此很不满意。并且把没有签成大单的罪责，都加在托尼身上。
