第三章 人员推销概述 (2)
他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。
3零售店人员推销
这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。
4直接针对消费者的人员推销
这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。
5对无形产品的人员推销
主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。
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把木梳卖给和尚
甲乙丙三人想要将木梳卖给和尚。
甲费尽口舌极力推荐自己卖的梳子有多好，游说和尚来买梳子，但根本就没什么效果，还惨遭和尚的责骂！
乙去了一座名山考察，他发现由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应该在寺内每座庙的香案前放几把木梳，供善男信女梳理鬓发，以体现贵寺院的周全。”住持采纳了他的建议。那山有十座庙，于是他卖掉了10把梳子。
丙到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、进香施主络绎不绝。他对住持说：“凡来贵寺进香、参观者，多有一颗虔诚之心，贵寺应有所回馈，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字并题上您的大名，便可做赠品。这样一来不仅表示了贵寺的善意还可将贵寺及方丈您的盛名远扬，广泛传播呢！”住持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺，对木梳的需求量更大了！
活动1 人员推销方式的选择练习
分别设定自己是十种不同产品的销售员，依据各产品特性从中选择出适合使用人员推销方式的产品，并进行模拟推销练习。
第二节 人员推销的策略与技巧
引导案例
“只打扰您10分钟”
有一位成功的推销员，每次上门推销总是随身带着闹钟，当交谈一开始，他便说：“我只打扰您10分钟。”然后将闹钟调到10分钟的时间，时间一到闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞：“对不起，10分钟时间到了，我该告辞了。”如果双方交谈顺利，对方会建议继续谈下去，那么他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是闹钟又往后调了10分钟。 当第一次听到闹钟的铃声时，大部分顾客都会感到很是惊讶，他便和气地解释：“对不起，是闹钟声，我说好只打扰您10分钟，现在时间到了。”而顾客对此的反应是因人而异，仁者见仁，智者见智，绝大部分人会说：“嗯，你这人真守信。”也有人会说：“咳，你这人真死脑筋，再谈会儿吧。”
思考题：
a这名推销员在销售过程中用了什么方法？
b分析该推销员的经验，你能得到什么启示？
一、 人员推销策略
由于人员推销的其他各步实际操作性更强，没有定量的方法可供使用，因此对它们的优化更多地需要提高人员推销的策略。
问题4 在人员推销的过程中如何运用策略？
人员推销是一项比较复杂的工作。不同的推销场合、不同的现场气氛、不同的对象及产品都要求推销人员能随机应变，灵活地运用推销策略。人员推销策略主要有以下三种：
1试探性策略
当推销人员对顾客的需求情况并不十分了解，无法确定诉求的重点时往往采用这一策略。这时，推销人员可以先用多种话题试探一下顾客，吸引他注意的同时掌握他的兴趣所在及属于哪种类型等。在准确了解了顾客的反应后，就可以采取相应的推销措施，比如强调产品优点、展示产品资料、示范操作、解答疑问等。很多优秀的推销人员都认为“只要顾客开口说话，买卖就成功了一半”，这也就是他们为什么把较多的时间、精力放在试探顾客上的原因。
2针对性策略
针对性策略的运用是建立在原有的调查、经验基础上，无须再花大力气对顾客进行了解，而是事先设计好针对性强、能投顾客所好的推销语言和措施，有目的、分步骤地宣传、展示和介绍商品，诱导顾客购买。在运用这种策略时，推销人员始终要体现出诚意，当顾客感到推销人员真的是在为其出谋划策而不是推销产品时，交易也就成功了。
3诱导性策略
诱导性策略是指推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱导顾客进行购买的推销策略。有时顾客在和推销人员的交谈中，一些潜在的需求一下变得很强烈，甚至产生了一些从未考虑过的需求，最后自觉地加入到购买行列中去。诱导性策略是一种“创造性推销”，要求推销人员运用高超的推销艺术与技巧，去诱发顾客产生某方面需求，并激发这种需求，然后再不失时机地推出企业产品，去满足这种需求。
二、 人员推销技巧
推销技巧的运用是否恰当、得体和成功，标志着推销人员素质、观念、业务水平等能力的高低，关系到推销活动的成败。
问题5 你能说出哪些人员推销的技巧？
人员推销技巧是指推销人员在实施推销过程中，针对不同的推销对象或顾客，为达到推销目标所运用的方式、方法、技能、谋略等综合举措。人员推销的技巧贯穿于推销工作的全过程，内容丰富。一个合格的推销人员至少应掌握如下一些基本技巧：自我介绍的技巧、交谈的技巧、应付顾客拒绝的技巧、排除顾客异议的技巧、成交的技巧等。通过灵活运用各类推销技巧，使人员推销过程顺利进行，达到促销的最终目标。
要想赢得顾客的信任往往并不需要做什么轰轰烈烈的大事，只要在一些小事上用心，百分之百领略顾客所关心的事情，然后加以满足便可以了。推销员不仅需要雄辩的口才和演技，而且需要随时随地去揣摩顾客的心理，“唱独角戏”的人绝不能当推销员。推销员赢得顾客信任的技巧不妨新奇，但无须过于好做惊人之举，好出惊人之语，否则会适得其反。只有在平凡的小事中表现出不平凡，才是真正伟大的推销员。
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原价销售术
岛村芳雄是日本东京岛村产业公司的董事长，他原先在一家包装材料厂当店员，后来改行做麻绳生意，就在他做麻绳生意时，创出商界著名的“原价销售术”。
岛村的原价销售术很简单，首先他以5角钱的价格到麻绳厂大量购进45厘米的麻绳，然后按原价卖给东京一带的工厂。完全无利的生意做了一年后，“岛村的绳索确实便宜”的名声远播，订货单雪片般从各地般飞来，此时，岛村开始按部就班地采取行动，他拿购货收据前去订货客户处投诉说：“到现在为止，我是一毛钱也没有赚你们的。但是，这样让我继续为你们服务的话，我便只有破产一条路可走了。”这样与客户交涉的结果，是客户为他的诚实所感动，甘愿把交货价格提高为5角5分。同时，岛村又找麻绳厂商洽谈：“你们卖给我一条5角钱，我一直是原价卖给别人，因此才得到现在这么多的订货。如果这赔本生意让我继续做下去，我只有关门倒闭了。”厂方一看他开给客户的收据存根，大吃一惊。这样甘愿不赚钱的生意人，麻绳厂还是第一次遇到，于是毫不犹豫地一口答应他一条算4角5分。 如此一来，以当时他一天1000万条的交货量计算，他一天的利润就是100万日元。创业两年后，他就成为誉满日本的生意人。岛村的成功，不能不说是他巧用了敢于自己吃亏的“原价销售术”。
在销售上要想获得成功，须有行之有效的方法，将目光放开，不要斤斤计较眼前的得失。单个产品利润的最小化并不代表取得不了整体利润的最大化。
活动2 人员推销技巧训练
两个学生分别扮演销售人员及顾客，扮演销售人员的学生自己选择一种产品向扮演顾客的学生进行人员推销模拟练习，并在练习中灵活使用各种技巧。
第三节 推销人员的职责与素质
引导案例
两名推销人员的故事
有两位大学生毕业后同时进入一家公司，又同时成为该公司的销售代表。
第一位虽然也知道这种低端的工作并不让人满意，但是他仍然每天兢兢业业地工作，把每一个项目都做到最好。更重要的是，他做了长远规划。他把当下的销售工作当做未来事业的起点，不断地在实践中认真学习和提高自己的能力。他善于思考，经常花费时间和精力去解决市场中的问题。他每天都能积极乐观的面对自己遇到的一切难题，并对自己的前途充满希望。
另一位则只是把销售当做当下谋生的手段，表现不出对工作的热情。每天按部就班地照公司的规定办事，还时不时偷个懒。虽然表面上他也能把应该完成的业绩完成，但也仅限于此。从不多考虑一步。他还非常看重薪水，在这家公司没做多久，就跳槽去了另一家薪水稍高的公司。
十年过去了，两人的发展截然不同。前者因为业绩突出，能力超强，不断获得领导赏识，一路升职，已经成为那家公司的销售总裁；后者则不断跳槽，每次都是追求更高一点的薪水，但做来做去一直都是销售员而已。
思考题：
a为什么这两名推销人员起点相同，却有着完全不同的结局？
b谈谈你对销售工作的理解。
一、推销人员的任务
推销是推销人员利用说服、沟通、暗示、诱导等一切可能的方法，使顾客接受或购买原不想购买的产品或服务的一种行动。通过推销员的努力及利用推销技能，去接近顾客，了解顾客，维持顾客，控制顾客和影响顾客，可以扩大或提高企业的销售额。
问题6 推销员的具体任务都有哪些？
1顺利销售产品，扩大产品的市场占有率，提高产品知名度
公司经营的中心任务就是占领和开拓市场，而推销员正是围绕这一中心任务开展工作的。推销员的重要任务就是利用其“千里眼”和“顺风耳”在复杂的市场中寻找新的、尚未满足的消费需求。他们不仅要说服顾客购买产品，沟通与老顾客的关系，而且还要善于培养和挖掘新顾客，并根据顾客的不同需求，实施不同的推销策略，不断扩大市场领域，促进公司生产的发展。
2沟通信息
