第十四章 智慧博弈，攀上销售的顶峰
销售是一场博弈，是一场隐蔽自己、套取对手底牌，博取利益最大化的较量——这场博弈拼的是买卖双方的经验、技巧和应变能力，一招不慎满盘皆输！
酒吧博弈，成功不走寻常路
【阅读导入】
酒吧博弈理论是美国经济学家阿瑟于1994年提出的，其理论模型是这样的：
假设一个小镇上总共有100人，所有人都喜欢泡酒吧，每个周末均要去酒吧活动或是待在家里。这个小镇上只有一间酒吧，能容纳60人，但并不是说超过60人就禁止入内，而是因为设计接待人数为60人，只有60人时酒吧的服务最好，气氛最融洽，最能让人感到舒适。第一次，100人中的大多数去了酒吧，导致酒吧爆满，他们没有享受到应有的乐趣，多数人抱怨还不如不去。于是第二次，人们根据上一次的经验认为，人多得受不了，决定不去了。结果呢？因为多数人决定不去，所以这次去的人很少，他们享受了一次高质量的服务。没去的人知道后又后悔了：这次应该去呀。
【精彩讲谈】
酒吧博弈的核心思想在于，如果我们在博弈中能够知晓他人的选择，然后做出与大多数人相反的选择，我们就能在博弈中取胜。在市场竞争中，这样的策略叫做差异化战略。
将其应用于销售领域就是销售员在全面了解、分析目标消费者、供应商需求的信息以及竞争者在目标市场上的位置后，再找出自己产品有别于市场上其他产品的，最独特的卖点，进行销售活动。
【销售点拨】
世界上没有相同的两片叶子，只要销售人员仔细探究，总能发现产品最能打动客户的独特卖点，将这个卖点无限放大，就容易在销售博弈中捕捉到客户的心，将产品顺利地销售出去。
重复博弈，销售要讲诚信
【阅读导入】
早年位于尼泊尔的喜马拉雅山南麓很少有外国人涉足。后来，许多人到这里观光旅游，据说源于一位尼泊尔少年的诚信。一天，几位日本摄影师请当地一位少年代买啤酒，这位少年为之跑了3个多小时。第二天，那个少年又自告奋勇地再替他们买啤酒。这次摄影师们给了他很多钱，但直到第三天下午那个少年还没回来。于是，摄影师们议论纷纷，都认为那个少年把钱骗走了。第三天夜里，那个少年却敲开了摄影师的门。原来，他只买到了4瓶啤酒，然后，他又翻了一座山，趟过一条河才购得另外6瓶，返回时却摔坏了其中3瓶。他哭着拿着酒瓶碎片，向摄影师交回零钱，在场的人无不动容。这个故事使许多外国人深受感动，因此，到这儿的游客就越来越多了。
【精彩讲谈】
买卖分为一次性博弈和重复性博弈两种。在一次性博弈中，博弈双方在没有强烈的道德与情感的因素约束下，参与人都会为自己当前的最大收益奋斗。如果我们将销售当做是一次性博弈，在这一情境下的销售员只考虑当前的最大利益，为了成交当前的买卖而对客户极尽贴心热情，一旦成交，便态度迥异。
成功的销售一定是将与客户之间的交易看做是多次的重复性博弈。重复性博弈遏制了人们的完全功利性，因为他们知道自己不是一次博弈，他们需要为将来考虑。如果有谁在第一次博弈中就耍尽卑鄙的手段，或者背叛，或者不诚实合作，那么他最终将面临失败。人们常说，欺骗只能得逞一时，却不会最终成功。诚信是重复性博弈中的天平，直接影响着消费者今后的消费倾向。
【销售点拨】
销售员一定要明确重复博弈的核心所在，对于客户提出的众多要求，应坚持的原则是“少许诺，多兑现”。如果你向客户进行了许诺，那就一定要尽全力去实现，否则就会失去客户对你的信任，这种信任对销售人员来说极其宝贵。
信息博弈，销售的基本功
【阅读导入】
有一次小艾乘坐出租车，在一个路口遇到红灯停了下来，跟在右面的一辆黑色轿车也与他的车并列停下。从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上一位头发斑白但颇有气派的男士正闭目养神。
就在一瞬间，小艾的潜意识告诉他：我的机会来了。记下了那辆车的号码后，小艾查出了那辆车是某高科技公司CEO张先生的车子。
于是，小艾对张先生进行了全面调查。随着调查的深入，小艾又知道了他是某市人，于是小艾向同乡会查询，得知张先生为人幽默、风趣又热心。最后，小艾很清楚地知道了张先生的一切情况，包括学历、出生地、家庭成员、个人兴趣、高科技公司的规模、营业项目、经营状况以及他住宅附近的情况。
调查完毕之后，就是追踪张先生本人。小艾早已知道张先生的下班时间，所以他选定在他公司的大门口前等候。
下午5点，公司下班了，公司的员工陆续走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，愉快地在门口挥手互道再见。他的公司的规模看来不大，但是纪律严明，而且公司上下充满着朝气与活力。小艾先生把看到的一切都记在资料本上。
5点半，一辆黑色轿车驶到该公司大门前，小艾定睛一看，正是张先生的车。很快的，张先生出现了，虽然小艾只见过他一次，但经过调查之后，小艾对张先生已经非常熟悉，所以一眼就认出来了。
万事俱备，只欠东风。后来，小艾找了一个机会与张先生攀谈起来，张先生很惊讶于小艾对他的了解，看得出张先生对小艾的话很感兴趣。
接下来的事就顺理成章了，小艾向张先生介绍保险时，他愉快地在一份保单上签上了名字。
后来，他们成了很好的朋友，张先生在事业上也给了小艾不少的帮助。
【精彩讲谈】
通过这位销售人员的成功经历，我们不难看出他的成功是得益于他对客户信息的掌握。
由于信息的差异所造成的劣势，几乎是每个人都要面临的困境。为了避免这样的困境，我们应该在行动之前，尽可能多地掌握有关信息。销售员对于目标客户或常联系的客户，必须非常了解。
【销售点拨】
面对不同的客户，销售人员可以制作客户卡，将可能的客户名单及背景材料，用分页卡片的形式记录下来，利用卡片上登记的资料，积极进行销售活动。
智猪博弈，借势成功
【阅读导入】
“智猪博弈”来自一个故事：
笼子里面有大小两只猪，笼子很长，在笼子的一边有一个按钮，另一边是饲料的出口和食槽。按下按钮之后就会有十个单位的猪食进入食槽，若大猪先到槽边，大小猪吃到食物的收益比是9∶1；同时到槽边，收益比是7∶3；小猪先到槽边，收益比是6∶4。按下按钮之后跑到食槽边上消耗的体力需要吃两份猪食才能补充回来。
在这场博弈中，小猪的最佳策略是等待，让大猪去按控制按钮。原因很简单：在大猪选择行动的前提下，小猪也行动的话，小猪可得到1个单位的纯收益（吃到3个单位食品的同时也耗费2个单位的成本，以下纯收益计算相同），而小猪等待的话，则可以获得4个单位的纯收益，等待优于行动；在大猪选择等待的前提下，小猪如果行动的话，小猪的收入将不抵成本，纯收益为-1单位，如果小猪也选择等待的话，那么小猪的收益为零，成本也为零，总之，等待还是要优于行动。
由于小猪有“等待”这个优势策略，大猪只剩下了两个选择：等待就吃不到；踩踏板得到4份。所以“等待”就变成了大猪的劣势策略，当大猪知道小猪是不会去踩动踏板时，自己亲自去踩踏板总比不踩强，只好为自己的4份饲料不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。
【精彩讲谈】
在某些时候，如果能够注意等待，让其他人首先开发市场，是一种明智的选择。这时候有所不为才能有所为，因为“寄生”也是一种生活方式。高明的销售员善于利用各种有利的条件来为自己服务，从而促进销售的顺利进行。
【销售点拨】
强者做势，弱者借势，每位销售者的能力是不同的，能“搭便车”的时候销售员一定不可错过。
