登陆注册
1005500000064

第64章 零售人员管理 (4)

第十四章 零售人员管理 (4)

问题2.如何激励零售人员?

人员激励的方式多种多样,管理者在坚持一定的原则,运用科学策略的基础上,还应采取适宜的激励方式,才能有效地发挥激励的作用。具体说来,管理者可以选择以下几种常用且有效的激励方式。

一、目标激励

零售人员行动的目标是由其需要确定的,其行动的目的是为了实现一定的目标。当零售人员有意识地明确自己的行动目标,并把自己的实际行动与目标不断加以对照,知道自己前进的速度和正在不断缩小达到目标的距离时,他的行动积极性就会持续高涨。目标激励是一个十分有效且可常用的激励方法,其理论依据正是马斯洛的五个层次的需要。当零售人员某一层次的需要得到满足,他又会去追求一个新的、更高层次的需要,运用目标激励的妙处也正是在这里。

二、称赞激励

对于一个管理者来说,称赞是激励员工的最佳方式,每一个优秀的管理者,从不会吝于在各种场合给予员工恰如其分的称赞。不失时机地称赞员工是一个管理者用人的重要武器。企业管理者都希望下级出色地完成自己布置的任务,然而要想使某人去做某事,只有一个方法,这就是使他愿意这样做,即使是上级对下级。当然,管理者尽可以强硬地命令下级去做,或以解雇、惩罚的威胁使下级与自己合作,但这一切只能收表面之效,而结果必大打折扣,因为没有人愿意被使唤。

三、荣誉激励

荣誉称号是企业为表彰部门或个人做出的优异成绩而授予的各种光荣称号,它表明一个人的社会存在价值,在人的精神生活中占有非常重要的地位。

四、评论激励

评论激励也属于精神激励,分正面评论激励和否定评论激励。评论是对人的某种行为做出一定的反应,如肯定的奖励、表扬,或否定的惩罚、批评以及什么都不做的“沉默”。运用评论激励要遵守求实、及时、中肯的原则,要根据人的需要的不同层次和同一需要的不同阶段,依据正确的价值观和标准,给予不同类别的评判。

五、逆反激励

这种方法并不直接从正面鼓动零售人员去实现某项目标,而是向他们提示或暗示与此目标相反的另一结果,而这种结果正是他们无法接受的,从而使他们义无反顾地向着既定目标努力。逆反激励是一种更具有艺术性的精神激励方法。

六、参与激励

参与激励也是一种很好的精神激励方式。参与激励就是通过广开言路,在不同程度上让员工参与企业的决策及各级管理工作,达到激发员工工作热情的目的。

七、团队激励

团队激励包括三个内容:一是提高团队成员的积极性。利用团队之间的差异,采取措施,激发企业内团队之间的竞争,将会提高团队的工作绩效。如开展各部门、各小组间的集体竞赛,往往使团队内的每一个员工在好胜心与集体荣誉感的作用下,按照组织设计的方向努力工作。二是加强团队内的信息交流,增强团队的凝聚力。当团队内成员彼此沟通较多,较为了解之后,团队的协调能力增强,合作效率会提高。三是利用非正式团队,为完成企业目标服务。企业中常常存在一些自发形成的小团体,这些群体形成的基础是共同的兴趣、志愿、感情、观念、地缘关系等。小团体的行为表现出很强的一致性,因而,将小团体的行为引向有利于实现零售企业目标的方向非常重要,这是每一个零售商要思考和关注的问题。

八、承诺激励

承诺激励是通过对员工的心理需求做出承诺来激发下属的积极性,从而实现工作目标的一种精神激励形式。承诺通常采取公开承诺和个别承诺两种形式。公开承诺是指在公开场合,主管向员工进行的承诺;个别承诺是指主管私下对某人进行的承诺。承诺必须运用得当,才能达到激励员工的目的。

九、创新激励

创新激励是鼓励员工更新知识结构、汲取可靠的新信息,并利用它们进行创新的一种激励方法。

十、挫折激励

挫折激励是利用阻碍或干扰对员工进行激励的一种激励方式。员工在受到挫折后,精神上会产生一些反应:一是坚持,自信的员工或个性较强的员工往往在挫折面前不低头,他们会因遭遇挫折而磨砺意志、获取经验,从而更加坚持不懈,奋发图强。二是对抗,思想不成熟的员工在遇到挫折后,常出现发泄不满情绪的对抗性、破坏性行为。三是放弃,有些性格较软弱的员工在遇到挫折后往往放弃努力,不再试图重新争取,甘心失败。如提出的建议不被重视反而遭到讽刺挖苦时,个性软弱的员工可能会认为多一事不如少一事,从此不再提建议。管理者应该对后两种反应进行有效的疏导,使它们转化成为正面的精神激励。

十一、休假激励

休假激励对员工来说也是不可少的精神激励方式。由于处处存在着竞争,员工不得不全身心地投入到工作中,因而,员工都渴望在假期中得到放松。只要是休假,不管是一天还是半年,几乎全世界的员工都热烈欢迎。

活动:调查分析家乐福和沃尔玛在零售人员的业绩的评估和激励方面有什么不同.

案例分析

给员工高工资的时候,实际上成本是最低的

如何让人才为企业打拼?他们凭什么会去打拼?史玉柱在《赢在中国》的点评中给出了答案:“当你给员工高薪时,你的企业成本是最低的!哪怕你只比第一、第二位的高出一点点,效果也会非常明显!在你给员工高薪时,表面上看仿佛增加了企业成本,实际不然。我这些年试过了各种方法,高薪、低薪,最后发现,高薪时是最能激发员工工作热情的,也是企业成本最低的一种方式。”

在早期的珠海巨人集团时代,史玉柱实行的是军事化管理,但是他后来渐渐明白,大多数员工的使命是打工挣钱,养家糊口。虽然军人有对国家和民族效忠的义务,但员工没有对老板效忠的义务。在上世纪九十年代,当脑黄金战役第一阶段考核结束之后,史玉柱就非常慷慨的给江苏和浙江分公司的两位经理发了40万元的奖金,这相当于当时广东市场一个月的回款。史玉柱在会上对所有的人说:“能者多得,只要能为巨人作出贡献,不拒绝索取,要在巨人内部培养一批富翁。”

此举过后,史玉柱的员工们都开始疯狂工作,疯狂加班。并且史玉柱还经常会在员工加班的时候动辄就发上几千元奖金,让人惊喜不已。对于重点技术人员,不受公司级别制度限制,只要技术能力强,就不怕付出高额报酬。后来史玉柱做了网游,依然将这套模式保留了下来,他说:游戏团队的薪水我不管,由管理层定。工资是一事一议,开多少钱评估一下,值得就给,不受任何制度等级限制。中小公司不会这么舍得,但丁磊我想他会舍得。陈天桥就没那么大方,当然也相当不错。不过陈天桥给钱的方式有问题,比如说给期权,人家有意见。做了冤大头,给了好处下面的人还不好好待他。”在征途的开发过程中,史玉柱出手颇为大方,给整个研发团队开出了很高的工资。他的目的就是要让研发人员感觉到,征途网络给他们的报酬绝对是在整个行业居于前列的。

讨论:为什么给员工高工资的时候,实际成本是最低的?

本章小结

零售企业和其他企业一样,都需要对人员进行有效管理。零售企业人员管理是指零售企业为了提高经济效益,对零售人员进行选拔、培训、激励、业绩评估等一系列活动的总称。对零售人员进行有效管理是零售企业成功的关键。零售人员管理包括人才的招聘、筛选、培训,将人才安排到合适的岗位上,对零售人员的业绩实行评估以及激励等方面。

知识扩展

人员招聘应注意的问题

一、考察简历的真实程度

招聘人员可以通过简历大致地了解应聘者的情况,初步地判断出是否需要安排面试。但招聘人员应该尽量避免通过简历对应聘者做深入的评价,也不应该因为简历对面试产生影响。有时,零售招聘人员需要考察一下简历的真实程度,虽然不能说应聘者的简历一定有虚假的成分,但每个人都有装扮自己的愿望,谁都希望将自己的全部优点写到简历中,同时隐藏自己的缺点,因此在简历中可能会有一些夸大的情况。

二、工作经验比学历更重要

对于有工作经验的人而言,工作经历远比他的学历重要,他以前所处的工作环境和他以前所从事的工作最能反映他的需求特征和能力特征。另外,从应聘者的工作经历中还可以反映出他的价值观和价值取向,这些东西远比他的学历所显示的信息更加重要。

三、重视求职者的个性特征

对岗位技能合格的应聘者,零售招聘人员要注意考察他的个性特征,即指考察其个性特征在这个岗位上是否有发展潜力。有些应聘者可能在知识层面上适合该岗位的要求,但个性特征却会限制他在该岗位上的发展。如一个应聘服务员的人,如果他缺乏热情,缺少耐心,显然他不适合这个岗位。

四、使应聘者对企业有切合实际的了解

招聘和求职是双向选择的过程,零售招聘人员在掌握了应聘者的情况后,也应当使应聘者更多地了解企业。值得注意的是,当应聘者与企业进行初步接触时,因为企业的宣传材料或者人员的宣传,应聘者一般都会对企业有过高的估计,这种估计会形成一个应聘者与企业的“精神契约”。招聘人员让应聘者更多地了解企业的目的之一就是打破这种“精神契约”,使应聘者对企业的了解比较切合实际。应聘者对企业不切实际的期望越高,在他进入企业后,

他的失望也就会越大,这种状况可能会导致员工对企业的不满,甚至离职,这将会对企业造

成不利影响。

五、为应聘者创造更多的表现机会

招聘人员不能仅根据面试中标准的问答来确定对应聘者的认识,应该尽可能为应聘者提供更多的表现机会。比如,在应聘者递交应聘材料时,可让应聘者提供更详尽的能证明自己工作能力的材料。另外,在面试时,招聘人员可以提一些能够让应聘者充分发挥自己才能的问题。

答案:

案例中的饲料企业老板死板地应用程序化的招聘方式,自然也就没法找到适用于他的产品推广方式的推销员。他把最重要的东西——自己的客户,都没搞清楚。他客户是养猪的。养猪的都是些农民,农民的朋友还是农民。因此向农民推销饲料,就要找农民来做,他专门找那些高中生、大专生来搞销售当然不行了。

1、a详细了解不同岗位的工作内容、在门店工作中的地位和作用、对店员素质技能的要求等;b了解员工的文化程度、教育水平,掌握该人选的性格特征、气质类型、兴趣所在、工作能力、健康状况,甚至其家庭背景、社会关系。从而把符合该岗位要求的员工安排到适合的岗位上,提高用人的准确性,减少失误。

2、a年轻的女孩子由于从来没有看护过小孩,根本不清楚玩具的什么特性会伤害到小孩子,所以就无从开展保护工作;b年轻女孩对小孩缺乏耐心,尤其是不知道怎么对付哭闹的小孩子。时间一长,就对这个工作起了厌烦的情绪。

1、竞争对手激发了他的危机感

2、a固定工资;b销售提成法;c混合奖酬法;d销售竞赛法。

案例分析

在马斯洛的需求论说明,只有满足了低层次的需求之后,人们才会考虑高层次的需求。工资作为满足基本生存需求的保障条件,在绝大多数人的心中是不可动摇的底线,也是努力工作的巨大动力。

同类推荐
  • 狼道营销:营销人强势生存的实战法则

    狼道营销:营销人强势生存的实战法则

    本书以独到的视野和观点,清晰而准确地阐述了什么才是真正的狼道。这本《狼道营销》不是一本励志书,作者根据自己丰富的职业经历与营销实践,用大量的篇幅,通过市场调研、市场开发、客户沟通、项目谈判、客情维护等方面体系化地把狼道与营销有机的结合起来,使本书的实战性非常强,许多策略和方法是学了就能用,用了就能见效。
  • 创新之神李健熙的思考方式:李健熙成功的木鸡哲学

    创新之神李健熙的思考方式:李健熙成功的木鸡哲学

    三星在李健熙的改革下,仅花12年就跻身全球前20大最有价值的品牌;企业的收益增加了66倍;品牌价值超过160亿美元……本书讲述了李健熙的人生智慧与管理理论,并全面而详细地剖析了他在个人成长、为人处事、企业经营和工作生活等方面的成功经验,试图为读者找到企业经营的要诀。本书结合崭新的人生智慧和前沿的管理理论,全面而详细地剖析了李健熙在个人成长、为人处世、企业经营和工作生活等多诸方面成功经验,试图为读者找到入山之门径,以期达到抛砖引玉的目的。
  • 第五项修炼:学习型组织的艺术与实践(新世纪最新扩充修订版)

    第五项修炼:学习型组织的艺术与实践(新世纪最新扩充修订版)

    这本由当代杰出的新管理大师彼得·圣吉撰写的著作,被誉为21世纪的管理圣经、20世纪屈指可数的几本管理经典、世界上影响最深远的管理书籍之一,并被《哈佛商业评论》评为过去75年影响力最大的管理类图书,还荣获世界企业学会最高荣誉的开拓者奖!
  • 只有军事化管理才能救企业

    只有军事化管理才能救企业

    ”世界上最优秀的管理在军队!”这句话被世界上许多知名的企业家所认可,我国的华为、长虹、联想、远大、春兰等一批大型企业曾以军事化管理闻名,美国西点军校更是商业领袖的摇篮之一。要想让企业像军队一样高效,就需要对企业进行军事化管理。《只有军事化管理才能救企业》从战略战术、情报收集、思想教育、人才培养、制度建设等十个方面分别论述了军事化管理的独特理念,通过大量的经典案例,帮助你理解古今中外军事思想的精华,把军人的“野狼”习性和“亮剑”精神融入到企业管理中,学会军队的奉献精神、冒险精神、团队精神、探索精神、服从精神……从而提升企业的综合管理水平及企业的核心竞争力,帮你打造“少人高效”的一流团队!
  • 古今商贾智慧谋略文库

    古今商贾智慧谋略文库

    本书内容共十部分,包括:市场调查、市场开发篇、市场竞争篇、企业形象篇、产品决策篇、价格决策篇、产品促销篇、营销网络篇、营销管理篇、营销服务篇。
热门推荐
  • 掘戟之灵

    掘戟之灵

    初中毕业的李创真收到了父亲的指示,来到了传说中的精英挖掘机学校,“蓝翔高级技术学校”。为了变得更强,他只有在这里不断地磨练自己。而在这所学校,有一种特殊的方式来比较高下,每个人都用挖掘机操作技术来打败对手,这种方式叫做“掘戟”。李创真为了制霸蓝翔,阻止新东方的阴谋,不得不与各种强者甚至是最强的蓝翔十杰进行“掘戟”。
  • 集玉山房稿

    集玉山房稿

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。
  • 药香书女

    药香书女

    二十一世纪的中医师穿越成了架空时代的小萝莉。小门小院小商户,且看小萝莉怎么斗继祖母,救亲叔叔,斗姨娘,帮娘亲生小包子,帮爹爹,一家人亲亲热热赚大钱,花园洋房我来也。呜呜呜,一不小心踩到了冷酷、武功高强但是腿有小残疾的腹黑大叔。人家不嫁!哼!人家不做小妾!平妻!人家就是不!
  • 武林召唤

    武林召唤

    一个神奇的大陆上,各种各样的魔法与斗气纵横。一颗天外神秘的陨石,带来了不一样的神秘文明。
  • 灿白之我一直都在

    灿白之我一直都在

    我以为终有一天,我会彻底将爱情忘记,将你忘记,可是,忽然有一天,我听到了一首旧歌,我的眼泪就下来了,因为这首歌,我们一起听过。
  • 呵呵你的霸道医生

    呵呵你的霸道医生

    她,徐蕴,容貌婉约,楚楚可人,天之骄女,众人追逐。他,秦复,气势非凡,年纪轻轻便能白手起家,笑傲商界。她和他,中间隔了他他他他他他,他们互相爱慕却又互相仇视,他们是外人眼里的眷侣,人人称道的对偶,他们历经千难万险重重误会终成眷属。至于我,我是打酱油的。
  • 诸天九路

    诸天九路

    道,可寻天地。法,自在人间。天人之境的至尊主宰为即将到来的天地灾劫,历九世之劫,寻求冥冥之中那一份生机与机缘。“我的道便是我的道,我的法自是天地法。”看九世轮回的小小少年,如何走出那属于自己的道法!一柄神秘黑剑,一本无字之书,这一世他会演绎怎样的传奇?八重天,生死道,吾以吾行证吾道,这是神奇符箓与八千道法的争锋,这是一曲踏至九重天外天的高歌!“这诸天九路圆我道心!”
  • 阿毗昙五法行经

    阿毗昙五法行经

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。
  • 奥尔斯大陆的传说

    奥尔斯大陆的传说

    杨少军悲催的穿越了,但是他却是幸运的,他得到了大陆三位顶级职业的传承,他得到了各位绝色MM的青睐,他......且看他的传奇人生~!
  • 情劫:痴成殇

    情劫:痴成殇

    三人之间的恩恩怨怨,谁又成了谁的劫,谁又让谁忆成殇。当意外魂穿到莲花上的轻染遇到高冷上仙珺晔会碰撞出怎样的火花,梦中扑朔迷离的身影又隐藏着什么令人痛心的秘密……