第九章 商品采购与管理 (5)
1货源的可靠程度。商品供应能力和供货商信誉的结果包括商品的花色、品种、规格、数量能否按企业的要求按时保证供应，信誉好坏，合同履约率等。
2商品质量和价格。商品质量是否达标，能否满足消费者的需求，质量档次等级是否和企业形象相符，进货价格是否合理，毛利率高低，预计销售价格消费者能否接受，销售量能达到什么水平，该商品初次购进有无优惠条件、优惠价格等。
3交货时间。对采用的运输方式，运输费用事先相关约定，如何支付，交货时间是否符合销售要求，能否保证按时交货等做出明确的规定。
4交易条件。供货商是否能够提供供货服务和质量保证服务，供货商是否能够同意零售企业售后付款结算，是否可以提供送货服务、提供现场广告促销资料和费用，供货商是否利用本地传播媒介进行商品品牌的广告宣传等。
零售企业商品采购必须建立供货商资料档案，并随时增补有关信息，用以确保货源的质量，以便通过信息资料的比较对比，来确定选择合适的供货商。
问题4.怎么确定商品采购数量？
商品采购数量的确定，会影响到商品销售和库存，关系到销售成本和经营效益。所以采购数量的确定在采购环节中显得尤为重要。
一．大量采购
大量采购，降低采购成本而一次性把一种商品大批量地采购进来，这样可以节省一些采购费用。
商品在市场中的需求量巨大，可以大量进货。这主要针对有些属于价格弹性较大的商品，价格一旦降低，可以引起需求量迅速扩大。再通过薄利多销的促销策略吸引更多消费者购买，从而加速商品周转。对于价格比较敏感而大量销售的商品，可以采取大量采购的方法。
1.共同采购下多大量采购。是一种联购分销的采购方式。这种采购方式下，尽管具体到每一个企业采购量不大，但各个企业联合起来采购，聚沙成塔，可以采用大量采购方式。目的是降低采购成本。
2.供货不稳定的商品。有些商品的供应时断时续，没有规律性。一旦市场上供应此类商品，商店就应大批量采购并储存，以供后陆续销售。要求商店必须准确估计需求量以及商品供应不稳定的缺货时间，否则商店会承担商品积压的风险。
二．适量采购
针对市场销售均衡的商品，在商店保有适当库存的情况下，确定适当的数量来进行商品的采购。适量采购的关键是确定适当的采购数量，如果数量不当，将直接影响企业销售，增加进货成本。
为了避免出现商品脱销或商品积压这两种经营失控的现象，有必要确定最恰当的采购数量，即经济采购批量。
采购费用与保管费用对一次采购批量的要求是不同的。从商店经济效益角度来看，要节省这两种费用，就需要寻找一个最佳采购批量，使这两类互相矛盾的费用加起来的总费用为最小数。这个最佳采购批量的计算方法是：
设：Q=每批采购数量
K=商品单位平均采购费用
D=全年采购总数
P=采购商品的单价
I=年保管费用率
则：Q=2KD/PI
案例：
某商店预计全年销售某种商品32000件，已知每件商品的采购费用是5元，单价为2元，年保管费用率为25%，欲求最经济的采购批量。
Q=（2×5×32000）/（2×25%）=800（件）
由计算得知，每次采购数量为800件较为合理。
活动：调查分析著名企业都有哪些采购渠道。
案例分析
国美这样管理采购
采购是零售市场最主要的环节之一，是连接上游制造商和终端消费者的，其职责是把性价比最好的产品展示在消费者面前。目前国内的家电零售业正处于飞速发展阶段，行业竞争激烈。但是占零售额较大比重的大家电的品牌相对是比较集中的，这就为全国性连锁采购创造了一定的有利条件。国美在做采购的时候，首先确定了几个宗旨：一是渠道保障，即直接向厂家采购，减少中间环节，保证价格优势。国美在与工厂合作的时候，一般采取签订全国销售合同方式，并制定一定销售的目标。在合同的执行过程中，有些工作还是需要当地的经销商和办事处协助的，如配送、安装等服务工作。
二是在采购的方式上，国美以包销定制为特色，为消费者提供性价比最好的产品，保证自己的竞争优势。采取包销定制的方式，使国美销售的产品更加贴近市场。在零售市场中，价格仍是最敏感的因素，消费者在选购产品第一决定因素就是价格，而大批量的采购直接影响产品的零售价格。在这样的导引下，国美在行业内首创了与彩电企业达成了包销定制的合约，并逐渐推广起来。现在这种形式在流通界也已经被广泛采用，说明包销定制是零售业与制造业结合的最好方式之一。
采取包销定制的方式与厂家直接建立采购合约，这一独特的方式既保证了国美的商品与消费需求保持一致，也让国美在激烈的市场竞争中保持自己的领先地位。在采购之前，相关的人员会对市场进行大规模的调研，对产品的价格和性能等进行科学的分析，得出最准确的数据，向厂家定制特色机型，以最好的价格采购到最好的产品，同时定制条件中还包括产品颜色等外观要求，保证这些产品的排他性。在终端上，我们也会突出包销定制机型的卖点，实现销售的最大化，保证规模和利润优势。
目前这种在大家电销售中被广泛应用的方式也被应用到了小家电采购当中。对一些销量较大的小家电产品，国美也会定制最有竞争力的型号，并包销一定的数量，争取厂家更多地资源。包销定制的方式既保证了货源，也保证了产品的品质和价格优势。
当然，我们在实际执行中，也要防止包销定制一味地追求低价、忽视了产品性能的做法，在各个大型零售企业都采用了包销定制的采购方式以后，产品的性价比变得尤为重要。
当采购形式确定了以后，采购管理就显得尤为突出。国美对采购的管理工作上也是非常重视的，并把采购管理工作落实到每一个环节。包销定制是建立在总部与总部的合作基础上的，采购方式先要到工厂考察看样，并与市场上同类产品进行多方面的对比，保证产品在市场中的优势。
在人员的管理上，一方面国美注重对采购人员工作能力的考查，通过各种方式努力提高业务人员的谈判能力，获得最好的资源，实现最大的销售。并以考核的形式，让每个采购人员采购来的产品都能够在一定的时间内获得最好的销售业绩。另一方面是提高采购的透明度，透明度高，采购人员的自律管理就比较容易。国美通过前期的教育工作，尽量杜绝采购中的灰色行为，让相关人员了解“君子爱财，取之有道”的市场规则。另外国美还设立了监察部门，对日常的市场行为进行监督与检查，对一些不法行为给予应有的惩处，净化员工队伍。
讨论：国美采购管理有哪些特点？
本章小结
商品采购是零售商营销过程的关键环节，它把零售商的营销战略和观念中的商品组合转化为实际的商品。零售商业企业的发展在很大程度上取决于商品采购管理科学与否。商品采购成本占零售商业企业总成本的80％以上，直接关系到零售商业企业的经济效益。商品的采购管理对于零售商业企业而言，是核心竞争力，是主要的利润来源。合理有效的商品采购管理是其赢得竞争优势，实现经济效益的重要保障。
知识扩展
零售商品采购的组织
一、集中型
集中型采购组织是由零售商专门建立的负责全部采购任务，并拥有决定商品购买的相关权利与责任的组织。这种组织类型通常是中小型零售企业采用，但近年来一些大型百货商店
也采取了这种采购组织形式。集中型采购组织既有优点，也有缺点。这种组织形式的优点是，加强统一调度，有效利用资金；避免多头联系；职能专业化；有效地制止假冒伪劣商品进入；采购控制力强，商店形象一致。其缺点主要有：增加内部调拨手续；个别商品适应销售力弱；销售部门的积极性不高。
二、分散型
为克服集中型采购组织的缺点，越来越多的企业开始实行分散型采购组织。分散型采购组织是一种分权式的组织形式。分散型采购组织一般多为大型零售企业采用，各商店根据各自的销售状况进行采购。这种组织的优点有：组织建立的成本低；灵活性高；销售人员对商品认同性高，积极性高。缺点有：商店对商品的控制力弱，不合乎要求的商品会流入商店；在多样化购买中缺乏部门之间的合作，形成多头联系。
三、集中与分散混合型
零售商将采购管理职能与实际采购过程分离，商店掌握对商品采购管理权力与责任，如对商品的采购计划的审批，商品品种及来源的审核等，而商品的采购过程则由销售部门派人完成。这种组织既发挥了集中型组织的优势，也利用了分散型组织优势，避免了两种组织的不足之处。现在，这种组织被大中型的零售企业所广泛采用。
四、采购中心
采购中心承担着所有分店的商品采购职责，有权力决定商品种类、数量、价格等采购问题，根据各分店的销货记录和必要的存货，分配给他们一定数量的商品，它是连锁商店的商品采购组织形式。采购中心组织的优点是，能够统一各分店的商品，树立连锁商店的商品形象；能从供应者那里得到数量折扣的优势；提供了与供应商讨价还价的力量；采购职能专业化，使采购人员更具有商品采购的技术与知识；比个别商店更容易发展商店自有品牌；商品投资管理更有效；商品库存与运输更经济。采购中心组织的缺点是，忽略了各个分店所在地方的商品需求，地方消费者的兴趣与偏爱的需要不能被满足；容易造成采购中心与各分店销售人员之间的矛盾，当某一商品销售效率低时，采购中心会怪销售人员不努力，而销售人员则认为采购的商品不合时宜。
答案：
1、夹寄、送金龙卡、请客吃饭、“抽奖”、答谢会、产品演示会等。
2、所谓“双面回扣”，就是在收取进场费的时候，个人顺便要一份；然后付款给供应商的时候，再吃一次。
1、a继续加强零售药店药品销售便利的优势；b增强零售药店对顾客购药的药学专业服务功能和其他促销活动的氛围吸引，不断提升药店的品牌美誉度和信任度；c加快零售药店多元化经营的步伐；d融入和参与到社区卫生服务体系中去。
2、a产品力；b销售额或销售数量；c团队掌握产品销售技巧的能力和难度；d有效成功推荐。
1、不可预见费
2、不可预见费又称为预备费，是指考虑建设期可能发生的风险因素而导致的建设费用增加的这部分内容。
1、a起草进货和销售计划；b商品开发；c制品开发；d渠道开发
2、a根据当地的消费水平、消费习惯确定商品的分类表，决定卖什么商品；b做好商品分类之后，计算机系统也同时对卖场进行分类管理，分析销售额、毛利率、损耗率、费用额、客单价、卖场销售效率、周转天数的变更；c在导入新品的时候，为了避免风险，一般先选择标准店铺进行试销。试销一星期之后，如卖况较好可引进；d在电视上做广告的新品要比别人更快地导入；e淘当有新品引进时必先淘汰老产品。
案例分析
a一般采取签订全国销售合同方式，并制定一定销售的目标；b采取包销定制的方式，使国美销售的产品更加贴近市场；c 在人员的管理上，一方面国美注重对采购人员工作能力的考查。另一方面是提高采购的透明度，透明度高，采购人员的自律管理就比较容易。另外国美还设立了监察部门，对日常的市场行为进行监督与检查，对一些不法行为给予应有的惩处，净化员工队伍。
