商业银行与客户通过商谈达成口头协议后，必须以书面形式记录下来，签订银企合作协议（合同），经双方代表签字并加盖公章。这样，书面协议（合同）就受到法律保护，任何一方不履行，就要承担法律责任。客户经理必须熟练地起草银企合作协议（合同），学会运用协议（合同）来巩固、发展银企关系。
（二）银企合作协议（合同）的主要内容与结构
1、银企合作协议（合同）的主要内容
银企合作协议（合同）的主要内容由银企双方当事人约定，一般包括以下条款：（1）双方当事人的名称、住所及法人代表；（2）双方合作的主要内容；（3）双方的权利与责任；（4）协议（合同）履行期限、地点和方式；（5）违约责任及解决争议的方法；（6）其他事项。
2、银企合作协议（合同）的种类
银企合作协议（合同）的种类很多。有合作框架协议（合同）和具体合作协议（合同）；有具有法律效力的实质合作协议（合同）和不具法律效力的意向合作协议；有单项合作协议（合同）和全面合作协议（合同）；有短期合作协议（合同）和长期合作协议（合同）；有双方合作协议（合同）和多方合作协议（合同）等。
3、银企合作协议（合同）的基本结构
银企合作协议（合同）的结构形式主要有表格式和条文式。
表格式是把某项合同关系必然涉及、必须明确规定的内容，设计印刷成固定的表格形式，签订这项合同时只要按表格项目一一填写就行了，如《担保借款合同》。这种形式便于管理查阅，适用于常规业务活动。
条文式是用文字叙述的形式，把双方协商一致同意的内容，一条一条记载下来。
就银企合作协议（合同）的结构而言，不论哪种形式的协议（合同），一般都包括四个部分：第一部分标题。即协议（合同）的名称，应标明合同的性质。如《关于××银行为××省电力公司提供“资金收支两条线管理”服务的协议》、《全面合作协议》等。第二部分双方单位名称和地址。写明双方单位名称、地址和法人代表姓名。第三部分正文。这是协议（合同）的主要部分，它包括以下内容：双方签订合同的依据和目的；双方议定的合作内容，主要是合同的标的，以及由此产生的权利和义务；经济责任和违约责任；合同的有效期限，不可抗力条款；合同的份数和保存情况。合同中的未尽事宜，可放在补充条款中加以说明。合同的其他附件，可附在正文后面，并注明件数。
第四部分落款。由法人单位具名盖章，代表人签名盖章，这是协议（合同）签订过程基本完成和开始生效的标志。重要的协议（合同）还应通过当事人双方上级主管机关、合同签证机关或司法部门公证机关鉴证或公证，以便在合同发生纠纷时能得到妥善的处理。最后是签订合同的日期。
涉外金融类协议（合同）的内容和结构，与上面介绍的情况基本相似。所不同的是涉外金融类协议（合同）的开头，较国内金融类协议（合同）的开头内容要多，它要求写明协议（合同）的名称、编号、签订日期、订约地点、订约双方的名称、地址、电话及电报挂号等。此外，还要简述签约前的商谈情况。涉外金融类协议（合同）的正文，除具备国内金融类协议（合同）的主要条款外，还必须写明协议（合同）发生争议时的解决方法、保险类别、索赔、合同使用的文字及其效力、履行合同承担风险的界限、解除合同的条件等。
（四）撰写银企合作协议（合同）应注意的事项
银企合作协议（合同）的撰写是将银行与客户的商谈成果形成法律性文件的一项工作。撰写协议（合同）不仅在整个市场营销工作中具有举足轻重的作用，直接影响双方的既得利益，而且还将对双方的长期合作产生深远的影响。由于协议（合同）具有法律效力，一字虽小值千金。因此，在撰写协议（合同）时，必须本着严肃认真的精神，对落实在纸上的文字进行认真推敲，做到全面准确，合理合法。
1、订立协议（合同）的当事人必须具有完全的缔约能力和合法资格。
2、语言要规范、准确、严谨、具体。许多协议（合同）争执就是由于措辞用字不具体，欠周严所致。因此，标的名称、规格等要写明确；标的数量要准确；计量单位要清楚；质量标准要具体；价款总额要用大写；违约责任中对各种可能出现的情况都要预料到。
3、撰写协议（合同）时应该双方共同参与，一方独揽的协议（合同）最易发生争议。
4、如果在撰写协议（合同）时，某些具体内容双方还有不同的看法，那么先将双方都认同的部分写入协议（合同）书中，那些还有争议的问题待协商一致后再补进协议（合同）中。
5、协议（合同）须用钢笔或毛笔签订。协议（合同）文本不得涂改，确须变动时，须经双方同意，改动的地方要盖章。
6、重要协议（合同）最好请律师参加起草。
7、认真审核协议（合同）。协议（合同）撰写完毕以后，不能立即签署，必须进行严格的审核。主要包括以下几个方面：
一是合法性审核。即审核这项协议（合同）是否为合法行为，有关手续是否完备。二是有效性审核。主要包括两个方面：双方代表是否有签署协议（合同）的权利。如果没有此项权利，则签署的协议（合同）不受法律保护的；协议（合同）内容有无相互矛盾或前后相互否定之处，如果有此现象，签署的协议（合同）当属无效协议（合同）。三是一致性审核，即审核协议（合同）与双方商谈的内容是否一致。如果发现遗漏或擅自添加内容，一定要立即提出修改。四是文字性审核。即审核合同文字是否严谨、准确地表达了商谈的内容。协议（合同）的每一项内容都要用恰当的语言表达，最忌使用模棱两可的语言，坚决反对用歧视性文字。特别注意协议（合同）中的数据，标点符号，不得有丝毫差错。
当审核中发现问题时，应立即提出，若纯为文字性非原则性问题，可直接修改，如果对方故意歪曲原意，应耐心、友善地协商，直到双方意见完全一致，方可签字。协议起草修改后，最后还应请法律法规部门审核协议的合法合规及有效性。
8、签约之前要严守秘密。对商谈的内容，在没有正式签约之前，双方一定要严守秘密。如果声张出去，一方面可能给客户造成很大的压力，另一方面可能给其他竞争者以可乘之机，增加营销的难度。
例：
银企合作协议
中国XX银行与中国ⅩⅩ集团公司全面协议
甲方：中国XX银行
地址：ⅩⅩⅩⅩⅩⅩⅩⅩⅩⅩ
邮编：ⅩⅩⅩⅩⅩⅩ
法定代表人：ⅩⅩⅩ
乙方：中国ⅩⅩ集团公司
地址：ⅩⅩⅩⅩⅩⅩⅩⅩⅩⅩ
邮编：ⅩⅩⅩⅩⅩⅩ
法定代表人：ⅩⅩⅩ
为建立良好的银企合作关系，促进银企双方的共同发展及长期合作，甲乙双方本着相互信赖、相互支持、互惠互利、诚实守信的原则，经友好协商，特订立银企全面合作协议。
§§§第一章 双方合作的基本原则
本协议作为指导双方全面合作的基本文件，统驭甲方及其分支机构与乙方及其所属子公司、办事处、控股企业（以下简称分支机构）等一切具体业务合作关系。在具体业务合作过程中，双方认为应当签署具体合作协议、合同或需要具体协商的，其协议、合同、协商内容应与本协议规定的精神相一致。
§§§第二章 双方业务合作领域
甲方愿意将乙方作为重要的基本客户，乙方愿意将甲方作为主要的合作银行。在法律和金融政策允许的范围内，甲方优先向乙方提供全方位的金融服务，乙方通过甲方完成金融业务。双方业务合作领域包括人民币和外币的开户、国内和国际结算、存贷款、结售汇、信用证、银行承兑汇票、银行卡及相关的中间业务服务。
在条件允许的情况下，甲方将根据乙方的实际需要，为其开发新的金融产品或提供新的金融服务。
§§§第三章 资金结算方面合作
一、甲方愿意利用遍布全国城乡的汇兑网络为乙方及其分支机构提供以下资金结算方面的服务：
（一）提供资金汇划、结算服务，并协助乙方建立资金电子汇划网络，为乙方提供系统内资金结算服务；
（二）根据乙方的要求及时归集其分支机构在XX行系统的账户余额，提供账户余额明细；
（三）票据业务；
（四）同业拆借；
（五）提供包括网上账户查询在内的网上银行服务。
二、乙方及其分支机构愿意在甲方办理以下业务：
（一）在六个月内到XX行的营业机构开立账户，并将在三年内逐步将银行基本账户转至甲方的营业机构。
（二）乙方及其分支机构将人民币和外币结算业务通过甲方办理，资金（包括融资款项、营运资金等）逐步在甲方的汇兑系统内运转，并在甲方账户保存一定比例的存款。
§§§第四章 融资方面合作
一、甲方将对乙方实行统一授信管理。甲方同意在今后五年内给予乙方总额＿＿＿亿元人民币的信用额度。额度的使用按年核定，纳入授信管理，每年5月份核定当年的授信额度。
以下信用额度由乙方向甲方提出，乙方及其分支机构资金使用额度申请，在符合《商业银行法》、《贷款通则》等国家有关法律法规和甲方信贷管理规定的前提下操作。年度授信额度一经甲方审查批准后，乙方可在批准额度内按甲方有关规定随时支用。如需超过当年授信额度，则在总授信额度内由乙方提出追加授信额度申请，经甲方审查批准后，乙方按甲方规定随时支用。
二、甲方愿意在授信额度内向乙方及其分支机构提供流动资金贷款、中长期项目贷款，进出口贸易融资、票据贴现等融资服务。
三、在政策允许的范围内，甲方视乙方及其分支机构的信用状况在利率、保证金等方面给予一定的优惠。
§§§第五章 中间业务合作
甲方将与乙方在包括但不限于下列各项中间业务方面进行合作：
一、甲方愿意向乙方提供金融顾问、投资咨询、带收代付、金融租赁等中间业务。
二、在政策允许的前提下，乙方愿意优先将银行卡业务、发工资、职工住房基金等业务委托甲方办理，并在三年内逐步实施。
三、乙方愿意将其各项保险业务全面交由甲方代理。
§§§第六章 双方的权利和业务
一、甲方的权利和义务
（一）甲方的权利包括：
1.从乙方取得经会计师事物所审计的有关财务报表并要求乙方就有关情况作出说明；
2.了解乙方对生产经营有较大影响的投资、筹资活动和经营决策。
（二）甲方的义务包括：
1.负责为乙方选派客户经理，负责提供高质量的金融服务；
2.为乙方提供金融业务咨询服务；
3.应乙方申请向乙方提供授信额度，并保证乙方及时使用授信额度内的信贷资金；
4.提供必要的条件，满足乙方及其分支机构及时查询在甲方开户的账户余额；
5.对乙方提供的财务数据及商业秘密保密。
二、乙方的权利和义务
（一）乙方的权利包括：
1.随时使用授信额度内的信贷资金；
2.得到甲方高质量的金融服务；
3.乙方能随时查询各分支机构在XX行系统的存款及资金使用情况。
（二）乙方的义务包括如实向甲方提供以下资料：
1.经会计师事物所审查的财务报表（包括资产负债表、损益表、现金流量表、附表及附注）；
2.各项债务明细；
3.对公司生产经营有较大影响的投资、筹资活动和经营决策；
4.甲方认为有必要的其他情况。
§§§第七章 其他事项
一、为了全面落实本协议条款，甲方指定总公司业务部为主要联系协调部门，指定＿＿＿＿分行为主办银行。乙方指定集团财务部为主要联系部门要加强联系、沟通和协调工作，对合作中遇到的重大问题，双方主要领导通过会谈等方式及时加以解决。
二、本协议所涉及的具体合作业务由双方另行协商制定。
三、本协议自双方法定代表人（或授权代表人）签字加盖公章之日起生效，有效期5年。协议期满双方无异议，可协商续签。协议执行期间因国家有关政策、法规变动或其他原因需要变动时，双方本着友好、坦诚的精神对相应条款作修改补充。
本协议有效期结束或协议因各种原因终止国，不影响协议有效期内所签订的各项合同的法律效力。
四、本协议正本一式两份，双方各执一份。
甲方（公章）：中国XX银行 乙方（公章）：中国××集团公司
法定代表人：××× 法定代表人：×××
或授权代表人（签名）：××× 或授权代表人（签名）：×××
＿＿＿年＿＿月＿＿日 ＿＿＿年＿＿月＿＿日
签约地点：×××
