拜访前要做好这样的心理准备：能与客户确定合作框架是客户经理的福气，即使访问没有达到目的也很正常，应有失败及做持久战的准备。拜访时应树立这样的工作原则：投其所好，攻其要害，动其心弦。拜访前、拜访中乃至拜访后都应注意的是：营销客户的第一步实际上是营销你自己，包括你的人品（热情、勤奋、自信、毅力、同情心、谦虚、诚信、乐于助人、诚实等）和形象，营销的重点是银行的服务能给客户带来什么利益，而不是过多的介绍银行及其产品的具体技术特征。一切从客户需求出发，不能离开客户而盲止谈论银行产品。
（一）正式洽谈前的工作
拜访客户是一项很严肃的工作，客户经理事先应通盘考虑，不漏过任何一个可能影响拜访效果的细节。做好整个拜访计划、把握整个拜访节奏，使拜访能从一开始就向着有利于自己的方向发展。
1、出发前要做好的工作
（1）穿统一制服，注意保持良好的精神状态；如果没有制服，而且穿着又与客户不太相同，客户经理就应在见面的头几分钟努力协调同客户的距离。去拜访客户最好穿统一制服，但也不是绝对的，如果客户经理事前已经知道客户穿着很随便，客户经理就不必穿得很严肃，因为反差太大反倒不易拉近距离。客户经理在出发前，应有意识地收集客户的爱好、习惯、年龄、性别等信息。
（2）携带好名片、笔记本、笔、包。这样就可给客户一个“银行已为这次拜访做了精心准备”的感觉，而不是“随意来拜访”的感觉。
（3）如果该客户是第三方推荐的，则需带好介绍函及第三方让转交的物品。
（4）携带好宣传材料、产品说明、已展开合作的客户名单及简况、专门针对被拜访客户所设计的金融服务方案及其他必备材料。
（5）告诉客户可能到达的时间。如果随同领导一起去拜访客户，这点尤为重要。因为客户可能要安排迎接等事宜。
（6）如果此行主要是介绍产品或介绍服务方案，应事前制作好PPT，并询问客户能否准备好投影仪，如果客户没有投影仪，则客户经理可携带上。
（7）根据客户一方参加会议人数的多少准备相应礼品，礼品不必贵重，但必须实用、有纪念意义、与自己所在银行有关联，尤其是要保证品质。
2、到达后的注意事项
（1）提前几分钟到达，千万不能迟到；由于特殊情况而迟到，要提前打电话告知客户（到达后还要表示歉意，并再次解释迟到的原因）。到达后，应先整理一下服装仪容，并酝酿一下情绪，保持微笑、开朗、向上的表情，力求自然，留下好印象。
（2）拜访从到达客户服务台时就已开始，要给服务台人员留下良好的印象。面带微笑，但不要过分。离去时向服务台人员表示感谢。
（3）树立坚定的信念，确信访问一定能够成功，相信自己的到来能给客户带来有益的东西，因而会很受欢迎，切忌以失败者的形象出现。
（4）在客户引领导人员的引领导下到达会议室（洽淡室）后，向引领人员表示感谢。进入会议室后，尽量坐在靠近门口的位置上，以便客户进来时能够马上起身进行寒喧。
（5）在会议室中注意不要交头接耳，更不能大声喧哗，应耐心地等待，即使等候时间较长也不能露出不耐烦的神情，不要老是询问“怎么还没来呀”。最好不要在会议室抽烟，客户到来后如果不抽烟，客户经理最好也不要问“我能不能抽烟”之类的话，因为客户既使不愿意也不好意思拒绝，答应后心里也会产生对客户经理不满意的感觉。
（6）对会议室的摆设进行观察，尽量从会议室布置中归纳出这个客户的特点。因此，客户经理平时应注重观察能力的培养。在等待时，还可利用这段时间拟定腹稿、筹谋对策。
（7）有时客户会把他们的宣传材料放置在会议桌子上，客户经理应利用等待时间尽快阅读。
（8）将随身携带的礼品放在自己座位旁边，拿出笔记本和笔放在桌子上。
（二）注重第一印象
第一印象是指两个素不相识的人第一次见面时所形成的印象。心理学家告诉我们，与人初次见面时，重要的是最初的三分钟，这数分钟时间，为自己创下一个永远不能磨灭的第一印象。客户经理每天的工作，便是去接触一些新客户，因此，营造一个好印象，是首要课题之一。因为初次见面时，客人只留意客户经理，并不十分在意您代表哪家银行。客户只有接受了客户经理，留下良好的印象，并由此产生信任感，才研究所代表的银行和所营销的金融产品。因此，第一印象是社会交往中认识对方的先导。一个好的印象，好比通行证一样，令日后的工作更加顺利和方便；反之，若要改变第一次给人的坏印象，日后要加倍努力，才可以改变的。第一印象不管正确与否，总是最鲜明、最牢固、最深刻的，并且关系到交往能否继续下去和交往的程度，是以后交往的基础。
第一印象往往是客户通过对客户经理外部特征的知觉，进而取得对他们的动机、情感、意图等方面的认识，最终形成对客户经理的印象。这些外部特征包括客户经理的仪表、握手、目光、体姿等。
1、要自重待人，诚恳待人
客户经理必须忠于自己，尊重自己，务求自然大方。相信自己的能力和才干，便会产生一种自然的力量和信心。一个连自己都看不起、对自己的职业信心不足的人，又怎能期待他人的尊重？有了信心，个人的形象便自然地显得积极、进取、努力和上进。又因为有信心，便可抛开一切得失的牵挂，没有了过急的心情，待人处世便显得自然而温和。
2、衣冠整洁，仪表端庄
衣冠仪表是客户经理的第一“介绍信”。人的外观也会给人以暗示效果。因此，客户经理要尽量使自己的外观给初次见面的客户一个好印象。在与客户会面之前，应为自己作一番整理：一是整理服饰。二是整理仪容。
3、要具有微笑、开朗的表情
微笑可将自己的好意传达给对方，同时能够消除对方的紧张感。快乐是会传染的，客户经理如果常以微笑迎人，快乐待人，客户因此也产生愉快的情绪，微笑可使人心情舒畅，放松压力，使情绪和缓，宾主之间容易建立友好气氛。
4、要注意握手的礼节
与客户见面时握手，这是一种重要的礼节。所以自己的手干净与否及握手的方式非常重要。握手的时候，手要有力和热情，但要适中，不要将别人的手握得太紧和不肯放手。初次见面，不要太故作亲热。离去的时候，要主动握手道别，以增加因接触而产生的感情。如果客户是女性，那么男性客户经理应待对方主动伸手才可行握手礼。
5、要语言流畅清晰
与客户讲话，务必精神振作，语言流畅清晰。倘若支吾其词，只会加深对方的怀疑。
6、注意肢体语言和目光接触
肢体语言是人类的第二语言。一定要注意优雅得体。不同的坐姿与站姿传递着不同的沟通信息。要端正站式、坐相和步伐，如切忌跷二郎腿或斜着身子走路等等。客户经理还要特别注意与客户的目光接触。眼睛是心灵的窗户。通过目光接触可以让客户了解客户经理正在全神贯注、专心致志地倾听他的讲话，也愿意接受他的观点。同样，目光接触可以使客户经理不仅倾听客户所说的话，还可以了解他对客户经理本人以及所营销的产品或服务的感受。客户经理见到客户时，目光中应充满热情与诚意，传递出坚定与执著。每次目光接触平均不超过两秒，然后转移一下目光。
7、要记住并常说出客户的名字
名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己。重视别人的名字，就如同看重他一样。了解名字的魔力，能让客户经理容易不劳所费地获得别人的好感，千万不要疏忽了它。客户经理在面对客户时，若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对自己的好感也将愈演愈浓。客户经理要密切注意，客户的名字有没有被报章杂志报导，可以常带着有报导客户名字的剪报一同访问初次见面的客户，客户会因此被感动，从而对客户经理心怀好感。
8、严格遵守时间
守时有两层含义：一是不能迟到，让客户久等；二是要按约定的时间结束会谈，除非客户允许多做逗留。守时一方面体现尊重别人的时间，另一方面又可显示自己的时间有限。
9、要有干净利落的动作
不管行礼、递名片、接名片、奉送资料或是其他动作，都应避免忸怩不安。
10、要让客户有优越感
每个人都有虚荣心，满足客户虚荣心的最好方法就是使之产生优越感。让客户产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美，向他请教问题，替他解决一些问题。若客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。如向客户请教意见便是客户经理吸引客户注意的一个佷好的技巧。特别是客户经理若能找出一些与客户业务相关的一些问题，向客户请教，不但能了解客户的想法，掌握一些有价值，还能满足客户的优越感。
11、要注意客户的“情绪”
生理周期、感情、工作压力都会影响一个人的情绪，每个人都有高潮期及低潮期，客户情绪的变化是无法事先掌握的。因此，客户经理初次面对客户若是感觉到客户陷于低潮，注意力无法集中时，最好能体现客户的心境，迅速礼貌地告退，另约时间会面。
12、要随机应变
客户经理要学会灵活应变处理。例如到了客人的办公室，发觉客人的工作太忙，未能及时接见，秘书小姐往往招呼稍候片刻。但千万要记住，切勿滞留过久。既然客人不能及时接见，应该借故离开，另行再约会面的时间。
（三）与客户寒暄
好的开端是成功的一半。一般情况下，在初次与客户接触时，讲好开场白，与客户进行适当的寒暄是非常重要的。加深人与人之间感情的最好方法，便是能找到彼此都感兴趣的共同话题和嗜好。客户经理第一次正式接触客户，应当十分注意的一个问题是防止客户紧张不安，甚至产生反感。此时最重要的一步是与客户进行适当的寒暄，让对方消除心理障碍，令其放松，由此建立轻松的谈话气氛。
赞美是现代交际不可缺少的，更是做客户经理必须掌握的技巧。俗话说：“美言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。“赞美的效果常常出乎人的所料。几句简单的赞美，也让人感到心理上的满足。几句适度的赞美，可使对方产生亲和心理，为交往沟通提供前提。
要赞美别人，必须学会察言观色，也让人感到心理上的满足。几句适度的赞美，可使对方产生亲和心理，为交往沟通提供前提。
要赞美别人，必须学会察言观色，找到赞美点：看表情，分析心情，看服饰，猜度个性；看陈设，琢磨爱好；听谈吐，了解层次等。不妨借助客户桌上摆的、墙上挂的、手上拿的物件发觉客户的情趣与喜好，真心实意地加以赞美。
1、从工作上赞美
除了赞美对方的成就，还要向他请教，总之设法让对方开口。
2、从家庭上赞美
做市场营销工作经常会到客户家中去，只要您用心观察，就能从家庭摆设、人口结构等方面插入话题。
3、从特殊技能上赞美
所谓特殊技能就是别人所不具备、而他所独有的一项专才，例如会写一手好字，会刻印章、绘画、下围棋等。有时候赞美别人的与众不同，会让自己获得到意想不到的效果。
4、客户经理有时候去访问客户，他们会正热烈地谈论一场球赛。如甲A、世界杯足球赛等赛事，都是很好的题材。运用共同语言，叙述共同经验，从而产生共鸣。
5、从兴趣点上赞美
气候、季节、新闻、时事、对方可能感兴趣的问题等等都可作为开场的话题。谈到共同感兴趣的话题时，客户经理要多给对方以赞美。与客户接近的话题主要有以下几类：有关自尊心方面的内容，如对方的成功谈、辛苦谈等；有关消息方面的内容，如热门消息、同行消息、内幕消息等；有关利益方面的内容，如赚钱的方法、节省开支的方法、治病良方、股票、国债、银行利率调整等；有关兴趣方面的内容，如体育赛事、运动、流行风尚、食物、旅行等。
同时，客户经理应当注意的是，也有一些不宜谈论或深谈的话题。必须回避：客户颇为忌讳的缺点和弱点（如容貌、身材等）；竞争对手的坏话；上司、同事、邻居的坏话；别的客户的秘密。总之，客户经理的兴趣爱好越广泛，信息量越大，就越容易找到共同话题。
除赞美客户外，客户经理还应对客户的接待员（门卫、秘书和工作人员）也表示赞同，对他们周到热情的接待表示感谢。这样一来，客户会因为看到自己的属下训练有素、尽职尽责而感到高兴。同时，在场的接待人员也会从心底对客户经理的理解表示感谢，他们会马上变得特别友好，好像是多年的老朋友了。如果收到这样的效果，那么当下次再访问这位客户，又一次和这些接待人员见面时，他们便会格外热情，俨然一副故友重逢的样子。
