（一）国家宏观政策
1、国家产业政策
国家产业政策通常指今后一段时期内政府支持和限制的重点行业，并对各行业的发展规模和内部结构提出指导性意见。国家产业政策，一般可表现在一定时期，政府对目标行业的基本态度和规划措施。在当前体制转轨时期，产业政策和政府意向对许多行业的发展起着举足轻重的作用，这在很大程度上决定了行业是否能获得资金支持和政策优惠，进而影响行业系统性风险的大小及其变化趋势。
属于国家重点支持行业，在政策有效期内发展条件优越，风险相对而言较小，此种行业的客户是商业银行积极进入、营销的客户群。属于国家充许发展的行业，一般市场竞争比较充分，风险程度适中。属于国家限制发展的行业，往往发展空间较小，风险程度较高。国家明令禁止发展的行业和产品，如小煤矿、小玻璃、小火电等，行业风险较高，属于“禁行区”。
随着经济开放程度不断提高，国外竞争因素的影响日益显著，特别是我国加入世界贸易组织以后，银行在确定国内目标客户时，要考虑目标客户所处行业受外部冲击的程度，因此，从宏观政策上分析是要充分研究国家产业保护政策及其变动趋势，同时准确估计行业保护政策发挥作用的特定时期和效果。在此基础上，还要对行业内部的重点企业做认真研究，考察其综合竞争实力和抗风险能力。只有这样，才能把握目标行业在开放条件下的风险程度，从而确定此行业中哪些客户可成为目标客户。例如，随着我国对外开放程度不断扩大，政府将逐步取消对幼稚产业的保护，如汽车行业在加入世贸组织后的保护期限仅为5年左右，电信行业仅为2~3年，产业保护力度的减弱可能在一定时期内使目标行业在发展过程中面临较大的外部冲击。
2、财政金融政策
政府所采取的财政金融政策，对各行业运营具有重要影响。当财政紧缩时，行业风险呈上升趋势；反之则下降。例如，近年来我国政府采取了积极的财政政策，拉动国内需求，从而加大了对交通运输、城市等基础设施的投入力度，尤其对高速公路建设投资规模显著扩大，资金到位率较高，国家拨补款占项目之比较大，因此，各大商业银行纷纷把此类项目法人确定为营销目标加大了营销力度。相反，如果国家采取了紧缩性财政政策，减少支出，增加税收，对行业发展可能造成阻碍，商业银行在这一段时间内将不会把此行业作为目标市场，甚至退出此行业，而转向其他目标行业。
货币政策同样对行业运行产生重要影响，一般扩张性货币政策有利于改善行业经营状况，而紧缩性货币政策则不利于行业发展。例如，1993年政府为控制通货膨胀，采取了紧缩性货币政策，抑制房地产业的过度发展，导致房地产行业经营成本上升，面临很大的风险，商业银行纷纷撤资，原有贷款大多形成坏账，一般资金密集型行业受货币政策调整的影响较大，而劳动密集型行业影响较小。相反，货币政策紧缩时生产过程中资金价格上升，劳动力成本相对下降，还会在一定程度上增强劳动密集型行业的竞争优势。
（二）行业周期性
准确预测行业周期性变动，判断行业是否处于增长与繁荣阶段及增长与繁荣阶段所持续的时间，从而决定银行是否把此行业作为目标行业。一般把行业周期划分为四个阶段：复苏、增长、繁荣、衰退。在分析时，首先从宏观经济运行所处阶段把握，然后判断行业自身的周期性。在分析时应注意以下问题：一是目标行业是否有周期性。并不是所有行业都有明显的周期性，例如烟草行业周期性并不显著。二是结合行业技术特点、生产规模等判断行业所处阶段。三是宏观经济周期与行业周期的相关性。有的行业与经济运行正相关，例如制鞋业；而有的行业与经济周期负相关，例如修鞋业。
（三）行业特点
行业特点包括行业技术结构、行业规模、行业成本结构、行业盈利性、行业产品特点、行业法律法规、行业依赖性等等。行业特点的分析是确定目标行业的最直接依据。
例如，某家银行对公路行业的分析中，通过国际比较的方法和竞争替代性分析，更深入地分析我国公路建设规模的适度性和结构分布的合理性。目前，世界主要发达国家公路客运比重基本都在90%左右，而中国只有54%。人均公路里程，美国每千人为24公里，日本9.28公里，德国7.71公里，而我国仅为1.16公里；从公路密度看，我国每百平方公里为12.4公里，而日本为307.6公里，德国为177.4公里，美国为68.5公里。通过上述比较可以看到，我国公路建设才刚刚起步，与西方发达国家相比还存在较大差距，未来发展潜力和空间很大。同时对公路行业的替代产品进行分析：在交通运输体系中，公路运输具有方便、灵活、快捷等优点。近一时期以来，我国公路建设获得迅速发展，然而作为公路运输的替代品，铁路、航空、水运等运输方式也具有运距长、运量大、成本低等特点，再加上近年来列车多次提速、网络售票系统不断改善，服务质量明显提高，在与公路行业竞争中逐渐占据优势。据统计，1999年国内许多重点公路的车流量都出现有不同程度的减少，而铁路客货运都保持较快增长势头，在交通动量和周转量中占比明显提高，这说明铁路行业对公路行业发展已经形成较大的竞争压力。
二、行业分析的方法
行业分析的方法主要有定性和定量两种。定量分析方法主要运用数学与统计学的方法与原理，把对影响行业前景的众多因素进行量化。例如：多元回归分析等。定性分析方法主要采用主观判断对行业发展趋势进行分析，如专家的意见等。
（一）层次分析法
层次分析法是一种定性分析的方法。首先提出这种方法的是美国运筹学家萨蒂，其后，经诸多努力日趋成熟。目前层次分析法分析应用于各个经济领域，例如资源分配、能源开发、政策评价、发展规划等方面的评价。层次分析法的主要设想是将复杂问题中的各种因素通过划分相互联系的有序层次并使之条理化，然后根据某些判断原则就每一层次中元素的相对重要性与定量化的度量，其后依据数学方法推算出各个元素的相对重要性权重和排序，最后对结果进行研究、分析与调整。具体对行业分析时，可在行业历史数据基础了，通过对数据库的深入挖掘，分析指标间的内在联系和对比关系，划分层次，确定指标权重，最后运用数学方法测算，得出结论。
（二）回归分析法
所谓回归分析法，是在掌握大量观察数据的基础上，利用数理统计方法建立因变量与自变量之间的回归关系函数表达式（称回归方程式）。回归分析中，当研究的因果关系只涉及因变量和一个自变量时，叫做一元回归分析；当研究的因果关系涉及因变量和两个或两个以上自变量时，叫做多元回归分析。此外，回归分析中，又依据描述自变量与因变量之间因果关系的函数表达式是线性的还是非线性的，分为线性回归分析和非线性回归分析。通常线性回归分析法是最基本的分析方法，遇到非线性回归问题可以借助数学手段化为线性回归问题处理。
（三）德尔菲法
由于对行业发展趋势及其外部影响因素的判断往往带有较强的综合性、概括性和前瞻性，量化指标难以对这一复杂系统提供精确评价，而定性分析能够较好地反映行业专家的经验和判断，在实际工作中常采用德尔菲法对行业进行评价。这种方法的操作步骤是：
第一，确定对目标行业具有深入理解的分析专家小组，5—7人为宜；
第二，根据各专家的学识、资历和行业经验，给定其信任度系数；
第三，分别向专家发出问卷，要求对行业状况进行评价；
第四，汇总反馈结果，并就汇总信息与各专家再次分别进行讨论，形成新的修正意见；
第五，确定各专家的评价，并依据给定的专家信任度，计算各单项指标权重。
为了提高行业分析的质量，以运用定性与定量分析方法时注意以下问题：
调查收集的资料数据力求全面完整；调查收集的信息资料要求准确及时，减少模糊性；案头分析与现场调查相结合；全面调查与典型调查相结合；静态分析与趋势分析相结合，以趋势分析为主；定性分析与定量分析相结合，以定量分析为主。
三、确定目标行业
通过对行业的分析，也可将行业进行等级划分，例如将其划分为AAA级、AA级、A级、B级、C级。一般银行将A级以上的行业确定为目标行业。
例如，通过对行业的分析与研究，某家商业银行在优先支持优势行业的指导原则下，实施大项目的营销策略，把所有行业划分为四种类型。
第一，积极支持的优势行业。主要是指交通运输业、通信服务业、电力、石油、石化、旅游、电子、科技和建筑等行业。第二，积极渗透、早介入有良好发展前景的行业，主要包括城市供水、城市供气、医药、文化教育、环境保护等产业。
第三，积极关注、谨慎决策的行业。主要是纺织机械、冶金、化工、商业、造纸、轻工、建材等行业。
第四，逐步退出的衰退行业。
在确定目标行业时还应注意以下问题。一是必须结合区域经济状况来分析，筛选本区域内的优势行业与具有潜力的行业，然后在这些行业选择优良客户。例如，在“九五”规划中许多省区将汽车工业作为发展的支柱产业，从而导致我国汽车工业遍地开花，产业集中度不高。据数据显示，1985~1999年产量占比小于5%的省区由10个增加为11个，其占比由0.92%提高为了1.15%；占比最大的5个省区的占比由68.49%降低为58.55%。汽车工业是技术、资金密集型行业，目前国内最高水平的汽车企业与国际先进水平的差异非常大，加入世贸组织后所受冲击也较大，那些规模较小、技术管理水平低的企业将面临很大的挑战。因此，可以认为，除了上海、吉林、北京、天津、湖北、重庆等少数地区外，其他地区的汽车产业基本上无优势可言。二是目标行业的确定具有时效性，一段时间内可能是银行的目标行业，过一年或两年，由于种种因素的影响，行业经营状况发生改变，则会演变为银行的退出行业，所以在确定目标行业时必须要有前瞻性。
§§§第四节 目标客户的标准
目标客户选择与银行的背景、资金来源及资产规划有密切的关系，作为银行的客户经理，在客户开发之前，应首先判断、分析该客户是否是本银行的目标客户。以花旗银行为例，花旗银行根据国际形势、亚洲区状况及中国经济的分析与预测，结合花旗银行上海分行的资金来源等具体情况，制定本银行的目标客户选择标准，客户经理以此为标准锁定目标客户。
一、目标客户的一般标准
（一）合法合规性
合法合规性是标目标客户选择的首要条件，客户经理应首先了解该客户是否合法经营。对合法性的判断主要依据《民法通则》、《担保法》、《公司法》、《贷款通则》等有关规定，对客户的法人资格（自然人资格）、授权委托人资格、公司组织形式、经营方式等是否合法进行分析。例如，《贷款通则》规定了借款人的有关资格问题，当客户经理在营销贷款时，就必须首先了解该客户是否满足以下条件。
借款人是经工商行政管理机关（或主管机关）确认登记的企（事）业法人，其他经济组织，个体工商户或具有中华人民共和国国籍的具有完全民事行为能力的自然人，并且符合以下要求：
第一，有按期还本付息的能力，原应付贷款利息和到期贷款已清偿；没有清偿的，已经做了贷款人认可的偿还计划；
第二，除自然人和不需要经工商部门核准登记的事业法人外，应当经过工商部门办理年检手续；
第三，已开立基本账户或一般存款账户；
第四，除国务院规定外，有限责任公司和股份有限公司对外股本权益性投资未超过其净资产总额的50%；
第五，借款人的资产负债率符合贷款人的要求；
第六，申请中、长期贷款投资新建项目的客户，其法人所有者权益与项目所需总投资的比例不低于国家规定的投资项目的资本金比例。
1、法人资格分析
客户经理根据《民法通则》、《公司法》等有关规定，应重点分析以下内容：
（1）客户的《营业执照》是否在有效期；（2）是否办理年检； （3）是否发生客户名称、法人代表人及经营范围的变更；（4）是否已吊销、注销、声明作废等；（5）是否经工商管理机关（或主管机关）核准登记的企（事）业法人；（6）若为贷款客户，则分析是否属于《贷款通则》规定的贷款对象。
2、自然人资格分析
若客户为自然人，则应重点分析以下内容：其为完全民事行为能力人，根据《民法通则》的有关规定，调查认定其为18周岁以上，具有完全民事行为能力，可以独立进行民事活动，是完全民事行为能力人；16周岁以上不满18周岁的，以自己的劳动收入为主要来源。
3、客户组织形式、经营方式的合法性分析
在客户组织形式、经营方式的合法性分析中，客户经理应关注：
（1）产权关系是否明晰；（2）权利义务是否明确；（3）公司章程、合伙、承包、租赁协议等；（4）采用何种经营形式；（5）股份有限公司设立的合法性；（6）有限责任公司设立的合法性。
