第五章33 做好听话的记录
有很多电话销售人员仰仗自己记性好，常常在和客户通电话时，不屑于拿笔做记录，而事后在满足客户需求时，又常丢三落四。向上级汇报客户情况时，他们也是吞吞吐吐，脑子“短路”。为此没少被领导批评。好记性不如烂笔头，做好听话的记录是非常重要的。
某销售经理对公司新来的一批电话销售人员进行岗前培训，培训开始时，他环顾四周，发现6名新员工中只有2名带着笔记本做记录。10分钟之后，他提了一个问题让没做笔记的4名员工回答，结果有一名员工结结巴巴地回答不完全。另外三名直接说不会。这位经理说这个问题是他讲过的，又问那4人为何不做笔记，结果他们都说自己认为能凭脑子记住。听完这些话，经理很严肃地告诉他们，做他们这一行的，打电话前，要在电话旁放好纸和笔，以便随时记录，光靠脑子记是不行的。
正如上面的那位销售经理所说，如果一名电话销售人员在接电话时没有做好备忘录，打电话来的人究竟是谁，很容易就会忘记或搞混，造成工作上失误。身边如果没有备忘录，只能边听边勉强地记在脑中，也许你才放下听筒，就会对自己的记忆产生怀疑。这样，便无法巧妙地接听电话，重要的数字一记错，很可能就给公司造成巨大损失。
对于电话销售人员来说，一个订单的签订通常都要经过一段时间的接触与交流。在这个过程中，电话销售人员为了促成成交，必须尽可能多地搜集有关客户的信息，同时也需要及时把握客户的购买意向，这些都需要电话销售人员及时记录下来。因此，在推销过程中，一定要做好每天的访问记录，一方面记录在交流中掌握的客户信息，另一方面记录那些已经有购买意向的客户的条件或需求。这样，再次拜访客户时，既可以有针对性地“谈判”，又可以避免出现前后不一的情况。
细节演练
你如果打电话给万科公司，打完电话之后，你记下了这次谈话的重点了吗？
