第一周智慧博弈助销售
销售的基本功——信息博弈
重点预习：
面对不同的客户，销售人员可以制作客户卡，将可能的客户名单及背景材料，用分页卡片的形式记录下来，利用卡片上登记的资料，积极进行销售活动。
案例导读：
有一次小艾乘坐出租车，在一个路口遇到红灯停了下来，跟在右面的一辆黑色轿车也与他的车并列停下。从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上一位头发斑白但颇有气派的男士正闭目养神。
就在一瞬间，小艾的潜意识告诉他：我的机会来了。记下了那辆车的号码后，小艾查出了那辆车是某高科技公司CEO张先生的车子。
于是，小艾对张先生进行了全面调查。随着调查的深入，小艾又知道了他是某市人，于是小艾向同乡会查询，得知张先生为人幽默、风趣又热心。最后，小艾很清楚地知道了张先生的一切情况，包括学历、出生地、家庭成员、个人兴趣、高科技公司的规模、营业项目、经营状况以及他住宅附近的情况。
调查完毕之后，就是追踪张先生本人。小艾早已知道张先生的下班时间，所以他选定在他公司的大门口前等候。
下午5点，公司下班了，公司的员工陆续走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，愉快地在门口挥手互道再见。他的公司的规模看来不大，但是纪律严明，而且公司上下充满着朝气与活力。小艾先生把看到的一切都记在资料本上。
5点半，一辆黑色轿车驶到该公司大门前，小艾定睛一看，正是张先生的车。很快的，张先生出现了，虽然小艾只见过他一次，但经过调查之后，小艾对张先生已经非常熟悉，所以一眼就认出来了。
万事俱备，只欠东风。后来，小艾找了一个机会与张先生攀谈起来，张先生很惊讶于小艾对他的了解，看得出张先生对小艾的话很感兴趣。
接下来的事就顺理成章了，小艾向张先生介绍保险时，他愉快地在一份保单上签上了名字。
后来，他们成了很好的朋友，张先生在事业上也给了小艾不少的帮助。
应对指南：
通过这位销售人员的成功经历，我们不难看出他的成功是得益于他对客户信息的掌握。
由于信息的差异所造成的劣势，几乎是每个人都要面临的困境。为了避免这样的困境，我们应该在行动之前，尽可能多地掌握有关信息。销售员对于目标客户或常联系的客户，必须非常了解。
销售应做到诚信——重复博弈
重点预习：
销售员一定要明确重复博弈的核心所在，如果你向客户进行了许诺，那就一定要尽全力去实现，否则就会失去客户对你的信任，这种信任对销售人员来说极其宝贵。
案例导读：
一个顾客走进一家电脑维修店，自称是某公司的采购专员。“麻烦在我的账单上多写点零件，我回公司报销后，有你的好处。”他对店主说，没想到，店主竟然拒绝了他的要求。顾客继续纠缠说：“我以后的生意不小，你肯定能赚很多钱！”店主告诉他，这事无论如何也不能做。最后，顾客气急败坏地嚷道：“白送你钱都不要，我看你是太傻了。”店主火了，他要那个顾客马上离开，到别处去谈这种生意。
这时，顾客露出微笑并满怀敬佩地握住店主的手：“其实我就是那家公司的老板，我一直在找一个固定的、信得过的维修店，你还让我到哪里去谈这笔生意呢？”
应对指南：
经济学上可以将买卖分为“一次性博弈”和“重复性”博弈两种，在一次博弈中，博弈双方在没有强烈的道德与情感的因素约束下，参与人都会为自己当前的最大收益奋斗。如果我们将销售当做是一次性博弈，在这一情境下的销售员很可能就将服务当做为销售而作的功利性服务，只考虑当前的最大利益，为了成交当前的买卖而对消费者极尽贴心热情，一旦成交，便态度迥异。
然而，成功的销售一定是将与消费者之间的交易看做是多次的重复性的博弈。多次博弈与一次性博弈完全不同，它遏制了人们的绝对功利性，每一个参与人的行动都是小心翼翼的，因为他们知道自己不是一次博弈，他们需要为将来考虑。如果有谁在第一次博弈中就耍尽卑鄙的手段，或者背叛，或者不诚实合作，那么他最终将面临报复。在销售中，如果不重视买和卖之间的重复性博弈，纯粹的未来一时的销售而热忱服务，那么，你很难真正享受“服务”带给你的长期回报。
人们常说，欺骗只能得逞一时，却不会最终成功。在今天，诚信已成为事业成功的重要因素。这是一种趋势，其实，不光是个人，一个组织、一个集体，甚至一个城市，诚信也是获取他人信任的基础。要想获得最大的信任、更多的利益，追求诚信是根本方法之一。投机取巧只能获得暂时的成功，而失去的是将来更多的机会！
对于每一个销售员来讲，诚信显得尤为重要。哈尔滨啤酒的管理者中流行着这样一句话：竞争对手并不可怕，可怕的是你对顾客失去诚信。由于竞争对手导致的失败可能是暂时的，但失信则会让你成为永远的失败者。
成功不走寻常路——酒吧博弈，
重点预习：
世界上没有相同的两片叶子，只要销售人员仔细探究，总能发现产品最能打动客户的独特卖点，将这个卖点无限放大，就容易在销售博弈中捕捉到客户的心，将产品顺利地销售出去。
案例导读：
酒吧博弈理论是美国经济学家阿瑟于1994年提出的，其理论模型是这样的：
假设一个小镇上总共有100人，所有人都喜欢泡酒吧，每个周末均要去酒吧活动或是待在家里。这个小镇上只有一间酒吧，能容纳60人，但并不是说超过60人就禁止入内，而是因为设计接待人数为60人，只有60人时酒吧的服务最好，气氛最融洽，最能让人感到舒适。第一次，100人中的大多数去了酒吧，导致酒吧爆满，他们没有享受到应有的乐趣，多数人抱怨还不如不去。于是第二次，人们根据上一次的经验认为，人多得受不了，决定不去了。结果呢？因为多数人决定不去，所以这次去的人很少，他们享受了一次高质量的服务。没去的人知道后又后悔了：这次应该去呀。
应对指南：
酒吧博弈的核心思想在于，如果我们在博弈中能够知晓他人的选择，然后做出与大多数人相反的选择，我们就能在博弈中取胜。在市场竞争中，这样的策略叫做差异化战略。
将其应用于销售领域就是销售员在全面了解、分析目标消费者、供应商需求的信息以及竞争者在目标市场上的位置后，再找出自己产品有别于市场上其他产品的，最独特的卖点，进行销售活动。
与客户共赢的方式——正和博弈
重点预习：
在销售中采取正和博弈的方式，让自己多得到一点利益，让客户多得到一点利益，还成功的促成了销售，何乐而不为呢？
案例导读：
小郑是一家计量设备公司的销售员，客户对他们的产品很满意，但是希望价格再降几万才肯成交。
客户：“我知道你们的产品品质是一流的，但是这个价格的确是比准灵公司的贵了整整一倍，你让我们怎么决定呢？”
小郑：“李总，你也知道，准灵公司的设备之所以那么便宜是有原因的。在实际计量中你们在乎的不仅是精准，还在乎时间，快速给出精确到微米的数字。在测量各种材料的光谱中，我们的计量仪器不仅准确而且快速，在测量后你们的客户等着要结果，你们能让他们等那么长时间吗？再说……”
还没有说完，李总抢着说：“小郑，这个我们又不是不知道，否则早给准灵公司下单了，我也不会这么大老远跑过来找你谈。”
“那到底什么样的价位李总您能接受呢？您给个数，如果我决定得了，我也不为难您。如果差太多的话，那您就是让我为难了。您也知道，我就是一个小小的销售员，得听老板的意见，您到底能接受什么价位，请直说，我听着。”
“降低10万这个要求不过分吧？”
小郑看着李总笑了，从微笑到夸张地笑。李总有些诧异，接着说：“到底怎么样？成不成，给个话？”
“说实话，我要是您，肯定比您还要狠。但是您也知道，我没有决定权，我得给您请示经理，您看成吗？”
“那你什么时候决定？我们现在手上的单子也积压了，就等着设备呢！要不，你现在就请你们经理，咱们中午一起吃个饭，这事就定了，怎么样？”
“好，我这就去请经理，咱们吃饭一起说，您一定要多对经理说好话，告诉他明年你们在广州开分公司，这次定了，下次还会再合作。还有，您也可以说你们的伙伴也有需求，您说这些也就是帮我了，成吧？”
“好说，好说，这不就成了吗？”
一顿丰盛的午餐后，经理同意了8万元的让价，李总推荐了他的3个也有计量设备需求的合作伙伴，双方都得到了想要的，形成了双赢合作。
应对指南：
正和博弈，与负和博弈不同，顾名思义，是一种双方都得到好处（即双赢）的博弈。故事中的销售员小郑在与客户李总在商品价格上僵持不下的时候，采取了正和博弈的方式，请客户与总经理一起吃了顿饭。销售方同意了8万元的让价，客户方推荐了3个新客户给销售方，实现了双方的共赢，成功地达成了交易。
在正和博弈中，我们需要注意以下几点：
1.不要将销售谈判议题窄化到剩下一个。
2.不要假设帮助客户获得他们想要的，就是从自己的口袋拿东西。你们要的可能是不一样的。差劲的销售者会直接强迫买主放弃自己的立场。超级销售谈判高手知道即使彼此的立场是对立的，双方的利益才是核心所在，所以他会努力让人们摆脱原来预设的立场，把重点放在他们的利益上。
3.不要过度贪婪，千万别争着要拿走谈判桌上的最后一块钱。
4.放些东西回到谈判桌上，做得比当初协议好的更多。
借势成功——智猪博弈
重点预习：
强者做势，弱者借势，每位销售者的能力是不同的，能“搭便车”的时候销售员一定不可错过。
案例导读：
笼子里面有大小两只猪，笼子很长，在笼子的一边有一个按钮，另一边是饲料的出口和食槽。按下按钮之后就会有十个单位的猪食进入食槽，若大猪先到槽边，大小猪吃到食物的收益比是9∶1；同时到槽边，收益比是7∶3；小猪先到槽边，收益比是6∶4。按下按钮之后跑到食槽边上消耗的体力需要吃两份猪食才能补充回来。
在这场博弈中，小猪的最佳策略是等待，让大猪去按控制按钮。原因很简单：在大猪选择行动的前提下，小猪也行动的话，小猪可得到1个单位的纯收益（吃到3个单位食品的同时也耗费2个单位的成本，以下纯收益计算相同），而小猪等待的话，则可以获得4个单位的纯收益，等待优于行动；在大猪选择等待的前提下，小猪如果行动的话，小猪的收入将不抵成本，纯收益为-1单位，如果小猪也选择等待的话，那么小猪的收益为零，成本也为零，总之，等待还是要优于行动。
由于小猪有“等待”这个优势策略，大猪只剩下了两个选择：等待就吃不到；踩踏板得到4份。所以“等待”就变成了大猪的劣势策略，当大猪知道小猪是不会去踩动踏板时，自己亲自去踩踏板总比不踩强，只好为自己的4份饲料不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。
应对指南：
在某些时候，如果能够注意等待，让其他人首先开发市场，是一种明智的选择。这时候有所不为才能有所为，因为“寄生”也是一种生活方式。高明的销售员善于利用各种有利的条件来为自己服务，从而促进销售的顺利进行。
找准平衡点——心理博弈
重点预习：
在销售过程中，销售员要能够察言观色，对顾客的微妙心理更是不可放过，然后找准一个多方都能接受的心理平衡点，促成销售。
案例导读：
小王是一家服装店的销售员。一天早上，服装店刚开门，就来了三位顾客。一位是60多岁的老太太，后面是一对青年男女。
小王热情地迎上去打招呼：“三位要买些什么？”老太太回头对这对青年男女说：“这里货多，你们仔细看看，拣条称心的买。”小王心里明白了，这是婆婆为未来的儿媳妇买裤子。于是，她指着挂在货架上各种各样的裤子说：“这些式样现在都有现货，你们要看哪一条，我拿出来让姑娘穿上试试。”
三个人都抬起头来不做声。小王发现，老太太的目光总是停在四十几元一条的裤子上，而姑娘却目不转睛地盯着八十几元一条的裤子。这时，男青年的眼睛一会儿望望裤子，一会儿又看看老太太和姑娘，脸上露出一些不安的神色。
几分钟过去了，细心的小王从他们目光中发现老太太想买条价廉的裤子，而姑娘想买条高档的裤子，但两人都不好意思先开口。男青年大概看出了双方的心情，既怕买了便宜的得罪了女友，又怕买了贵的得罪了母亲，所以左右为难，一声也不吭。
看穿顾客的心理后，小王对老太太说：“这种四十几元的裤子，虽然价格便宜、经济实惠，但是用混纺料做成的，一般穿穿还可以，如果要求高一些恐怕就不能使人满意了。”接着，她又对姑娘说“这种八十几元一条的裤子，虽然样式新颖，但颜色均比较深，年轻姑娘穿恐怕老气了点，不太合适。”说着，她取出一条六十几元的米黄色裤子说：“这种裤子式样新颖，质量也不错，而且米黄色是今年的流行色，高雅富丽、落落大方，姑娘穿上更能显出青春活力，许多人都竞相购买，现在只剩几条了，您不妨试穿一下。”
销售员的一席话，使气氛顿时活跃起来，姑娘喜形于色，老太太眉开眼笑，男青年转忧为喜，三个人有说有笑地翻看着这条裤子。姑娘试穿后，也十分满意，老太太高高兴兴地付了钱。
