沉锚效应，指的是人们在做决策时，思维往往会被所得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。具体到讨价还价的过程中，就是你的第一报价或第一要价会将对方的思维固定在某一处，进而让对方根据这一信息做出相应的决策。
在这个例子中，收藏家先开价，穷人后还价，结果穷人可以获得最大收益，这正是一种后发优势。所以说，收藏家的第一出价和穷人的第一要价都很重要，因为它是对方接收到的第一信息，而这一信息足以让对方的心理产生强烈的反应，让对方在这一信息的引导下做出对自己有利的决策。
沉锚效应实际上是一种思维定式，遇事不由自主地将认识“锚”在第一信息上，这是一种常见而有害的现象，成语“先入为主”就是这个意思。考虑某个问题时，大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视，第一印象或数据就像沉入海底的锚一样，把思维固定在某一处。第一信息打下的烙印非常深刻，如不辩证地看待，它就像一只无形的巨手，强有力地影响着我们的思维走向。
课后总结：
事实上，谈判中的讨价还价以及商品交易，正如穷人和收藏家之间的卖和买一样，都是一个博弈的过程，在这一过程中，如果你能在策略中加入“沉锚效应”，你的胜算就会增加。
与其单刀直入，不妨先绕个圈子
课堂导读：
一般情况下，谈判双方在商务谈判开始之前，都会聊些看似无关紧要的话题，如天气、旅游、娱乐活动、衣食住行等。这种“套近乎”的方式能够拉近谈判双方的距离，缓解谈判的紧张氛围。
课堂精讲：
谈判开始之时，虽然双方人员外表彬彬有礼，彼此内心却都存有戒备心理，如果这个时候直接进行实质性谈话，往往会提高对手的警觉心理。因此，谈判开始时聊的话题最好是轻松的、非业务性的，要善于运用环顾左右，迂回入题的策略，给对方足够的心理准备时间，为谈判成功奠定一个良好的基础。
环顾左右，迂回入题的做法有很多，如从题外话入题。当对方为客时，还可以从“自谦”入题，向对方谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊等，简单的几句话可以让对方产生亲切的感觉，心理戒备也会很快消除。
投石问路也是谈判过程中巧妙地向对方试探的一种方法，即在谈判中借助提问的方式来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。如当你想订购批产品时，不妨先通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题的探讨来了解对方的虚实。而面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格。因此，在谈判中，恰到好处地使用“投石问路”的方法，就会为自己一方争取到更大的利益。
此外，还可以从介绍己方情况入题，如在谈判前先简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄和成果等，既可以缓解紧张气氛，又不露锋芒地显示了自己的实力，暗中给对方施加心理压力；或是简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与你合作的信心。
题外话内容丰富，可以说信手拈来，不费多大力气。你可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，临时发挥，不过要注意避免刻意地修饰，否则会给人一种不自然的感觉。
课后总结：
“环顾左右而言他”这句话，我们都不陌生，但在谈判中如何运用它，也许不是每个人都熟悉的。在谈判中，特别是开谈之前，巧妙运用此法，将有利于你取得谈判的胜利。
掌握时机，先发制人
课堂导读：
1986年亚洲大专辩论会上，新加坡国立大学队和香港中文大学队展开激烈的辩论，辩题是：“外来投资能够确保发展中国家经济高速成长”。
香港中文大学队为正方，新加坡国立大学队为反方。显然，从命题上看，香港中文大学队处于不利地位，因为“确保”是个值得推敲的词语，如果把“确保”理解成绝对保证，那么，正方香港大学中文队几乎是无理可辩。
不过，香港中文大学队也有高招，他们采取“先发制人、先声夺人”的策略，开场就提出“确保”并不是指百分之百保证。比如在中国内地的客车里，广播员常说：“为了确保各位旅客的安全，请不要扶靠车门。”这并不是说只要不去扶靠车门，乘客的安全就能百分之百得到保证。
香港中文大学率先定义“确保”一词的含义，为自己的辩论开辟了广阔的活动舞台，而反方新加坡国立大学队又没有令人信服地证明“确保”就是百分之百地保证。因此，香港中文大学化不利为有利，牢牢把握了辩论场上的主动权，并最终获胜。
课堂精讲：
可以设想，如果香港中文大学队没有先发制人，而是在承认“确保”就是百分之百保证的前提下与对方辩论，他们很难有取胜的希望。
先发制人，占据主动位置，这是辩论中最常用的一种策略，在辩题对己方明显不利的情况下尤其适用，这个策略在商务谈判场上同样适用。
“先发制人”重在一个“先”字，贵在一个“制”字。当你了解别人将要说一些对你不利的话或让你办一些不想办的事时，你可抢先开口，或截、或封、或堵、或围、或压、或劝，打断对方的话题，用其他话题岔开，这样就能牢牢掌握谈话的主动权，达到拒绝的目的。
要知道，商务谈判不是简单的舌战，更不是泼妇骂街，需要进攻与防守综合艺术的运用。顾头不顾尾地蛮攻和忍气吞声地死守都会造成对自己不利的情况。正所谓“备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡”，做足一切准备，在谈判伊始牢牢握住先机，从气势上压倒对手，是赢得谈判胜利的有力保障。换一个角度讲，你的先发制人将使你的谈判对手变得紧张慎重，在心理上就先输了一筹，最终的结果也就可想而知了。
课后总结：
在辩论或谈判时，最经常也是最奏效的战略就是主动出击，先发制人，因为只有在进攻、进攻、再进攻中才更可能把握主动权。
第4周猛火快攻，打破对手心理防线
以退为进，可以让攻势更猛烈
课堂导读：
一家公司的主管与工会针对员工薪资问题进行谈判。工会要求加薪4％，但是公司只肯加薪1％，谈判僵持不下。后来，公司主管考虑到谈判已经耗费了许多时间和精力，因此决定再上谈判桌时，将加薪幅度提高到2.5％，也就是双方要求的中间点。
在谈判时，主管从刚开始就表现出很大的诚意，他诚实地告诉工会代表，公司愿意提高薪酬以结束纷争，最大的极限是提高3％。然而，此时工会代表却还是没有接受，他们认为，如果公司一开始就愿意提高到3％，那么继续谈下去应该能要求到更多。由于工会的要求提高到不合实际的程度，谈判终以破裂收场。
课堂精讲：
在谈判桌上一味固守并不是明智之举，有的时候必须有适当的让步。
在谈判中让步，是一种妥协，但更是一种策略和计谋。一般说来，成功的谈判都需要互谅互让。在贸易谈判中，如果你是卖主，谈判开始时你提出的价格要相对高一些，然后在谈判中适当、适时地作出一定让步，这样有利于谈判的达成。
不过，在让步的时候，应注意把握好让步时机和尺度。过早的让步往往会令对手“得寸进尺”，从而导致谈判破裂，就像前文故事中那样。那么，什么时候让步呢？一般情况下，当对方已经让步到了最后阶段，我们在保证谈判“标的”原则前提下，让步时机已经成熟。如果不做适度的让步，对方也绝不让步，谈判将达不到使双方都满意的结果。
另外，让步最好是采用一种‘分期付款’的形式进行，即在谈判时将让步份额分成若干份，有分寸地让步。这样不仅能鼓动对方，还能起到迷惑对方的作用。由少到多的让步也能有效地让对方认为，你的让步是有限的，再作出让步希望不大，从而在一定程度上保证乙方利益。
课后总结：
在谈判中，让步可以表现出谈判者的高明之处。要知道，让步只是一种计谋，运用不当不仅达不到自己的目的，还会搬起石头砸自己的脚。因此，学会策略性地让步对于谈判者来说尤为重要。
