为什么殚精竭虑，你的营销工作依然举步维艰？为什么百般努力，你的销售目标依然难以达成？原因是你的观念与方法阻碍了你前进的步伐！没有滞销的产品，只有落后的营销方式。这是一个营销管理的时代，一个需要营销管理大师且将产生大批营销管理大师的时代。作为企业管理者，如果能做到敏锐地把握市场脉搏、有效地挖掘市场卖点，创造市场热点，并通过完善的营销管理制度，对企业营销进行科学的管理，那么你带给企业的将是一片金色的阳光和无限的生机。
125.“鹤鸣”鞋店的广告创意
一语道破
广告宣传重在品牌宣传，要使品牌牢牢占据顾客的头脑。
故事溯源
有一家叫做“鹤鸣”的鞋店，虽然品牌历史悠久，但生意却不太好。当时流行产品做广告来宣传，鞋店的老板也想做一些广告宣传产品，但是却不知道怎样宣传可以达到理想的效果。后来会计给他想了个办法：要舍得投入，也要有一定的策略。你只需要在市内最大的报社登三天广告，就可以大大提升鞋子的销售量，并告诉了他详细的步骤和广告内容。老板听后拍手称赞。
不久，当地最大的报纸上出现了这样的广告：第一天报纸上登了个大大的“？”并在下面写着一行字：欲知详情，请见明日本报栏。第二天的内容和第一天一样。在第三天谜底终于终于揭晓，在广告上写着这样的几个字：“三人行必有我师，三人行必有我鞋——鹤鸣皮鞋。”
广告登出以后，果然引起轰动，吸引了众多的顾客，鹤鸣皮鞋迅速成为家喻户晓的皮鞋，生意也开始兴隆起来。
在吸引顾客的注意力方面，鞋店会计的注意确实是别出心裁，他一连两天为读者设下谜题，充分勾起了读者的好奇心，最后突然公布谜底，使读者恍然大悟，印象深刻。这则广告虽然很简单，但胜在有新意，没有遵照详细介绍产品功能的常规做法，让产品的品牌深刻地留在了消费者的脑子里，这就是鞋店广告取得成功的原因。
行动指南
产品只有在消费者的脑海中留下深刻的印象，才能使他们产生购买的欲望。对于如何使产品给消费者留下深刻的印象，有效的广告宣传是必不可少的。一个创意十足的广告不仅能激发顾客对产品产生好奇心，而且可以勾起他们购买产品的欲望和冲动。
126.紫牛营销
一语道破
与众不同的产品最吸引人。
故事溯源
2003年，美国的营销学家赛斯·高汀提出了这样一个新鲜名词：“紫牛”（Purple Cow，即“紫色的奶牛”，简称为“紫牛”）。什么是“紫牛”呢？众所周知的是，奶牛一般都是黑白两色相间的，如果在一群黑白色的奶牛之中有一头紫色的牛，那么它肯定是最吸引人的，而这也正是“紫牛营销”的含义。高汀指出，如果想要让你的商品出名，就应该让它变得明显，不走寻常路，就像在一群奶牛中出现一头鲜艳的紫牛，这样才会引起人们注意。他还进一步提出了一种颠覆性的观念：企业不能再依赖媒体营销，而应该当把之前用来制作和购买广告的资金，尽量投资到设计和制作“紫牛产品”中来，一旦产品成为“紫牛”，它便能够吸引消费者，通过紫牛内的“创意病毒”，让“喷嚏者”（“紫牛产品”的早期接受者）主动将产品传播出去，这样，不依靠大众媒体和广告一样取得好的宣传效果，通过口耳相传扩散到其他族群。
关于“紫牛营销”的必要性，高汀举了一个例子：在数年之前，“瑜伽”对人们来说还是新鲜的事物，瑜伽图书的市场也是一片空白，所有的出版社都希望自己能出版一本好的瑜伽书，当时学习瑜伽的人们也渴望得到一本好的瑜伽教材。当时，整个图书市场的瑜伽书籍就只有三四种，然而在今天却不同，一个书店里可能有500种关于瑜伽的书，不管一个人的精力如何旺盛，有多么充足的时间，亦或是如何喜欢瑜伽，他都不可能在购买一本书之前把那500本书都看一遍。所以，如果你写了一本有关瑜伽的书，将面临着严峻的市场考验，不仅仅是因为市场上已经存在大量的竞争者，还因为在当今，瑜伽书已经没有原来那样大的吸引力。高汀将这种情况称之为“营销末日”。在这种非常不利的局面之下，如何才能够脱颖而出呢？唯一的选择就是：让自己的产品成为紫牛。
行动指南
采取与众不同的市场策略，让自己的事业远离平庸。让自己的产品成为万绿从中一点红，充分抓住消费者的眼球，不仅能提升销量，还能使消费者自发地帮助产品宣传，这比做浮夸的广告产生的效果要好得多。
127.降价是一把利器
一语道破
适度降价不赔本但能赚吆呼。
故事溯源
1983年，菲弗尔担任康柏公司副总裁，他上任之后，大刀阔斧地开拓国际业务，终于在欧洲市场的份额大战中，拿到了第二位，使康柏名声大震。美国《商业周刊》称他为“康柏欧洲动力源泉背后的动力”。
1991年，菲弗尔升任康柏公司总裁。与很多杰出的企业家一样，菲弗尔不是在公司辉煌的时候上任，而是在关键时刻临危受命。
菲弗尔刚刚坐上康柏的头把交椅，面临的就是第一季度的亏损。他不得不忍痛解雇了1200名职员，相当于职工总数的14%。但是，裁员并不是摆脱困境的好办法。
许多人都在等着看他如何实现“一定要重振康柏”的誓言。
菲弗尔为康柏制定了新的发展战略：坚持发展个人电脑，使个人电脑普及化。
他眼神坚定地发表自己的见解：“康柏特有的业务是发展个人电脑。现在，许多计算机公司对这个市场没有足够的重视，现在正是康柏抢占这个市场的大好时机。”
菲弗尔让素来以贵族电脑自居的康柏走向平民化。
“个人电脑的价格太高了，恐怕普通人买不起……”
确实，人们的议论没错。
“不错，康柏是个人电脑中的名牌，这是康柏的优势，但是我们的个人电脑价格太贵，超出了一般消费者的购买能力……”
许多人不敢接着听下去了，因为他们害怕菲弗尔说出降价的决定，而让康柏失去“贵族”地位。
但菲弗尔的决定不能更改了，康柏电脑的价格降低三分之一。
按照传统的销售模式，康柏通过批发商向大公司推销产品。但调查结果表明，普通消费者很难买到康柏的产品，于是，菲弗尔又在销售计划中增加了大量的零售代理商。
康柏个人电脑首次降价一时间成了新闻，因为价格低的难以置信。
就这样，以非名牌机子的价格购买名牌电脑的市场被康柏占领了许多。
为保证赢利并满足日益增长的销售量，菲弗尔要求生产的各个环节都降低成本，并要求工厂24小时连续生产。在这时，许多人认同了他的做法，因为他们愿意听他说话：“营销的关键问题在于打开市场，而要打开市场取决于几个要素：一是品牌形象好，二是价格便宜。康柏在具备了品牌优势后，要想进一步发展，就要降价。”
许多生产名牌个人电脑的公司以为康柏是暂时实行降价，没有想到，对手已是稳操胜券。当他们明白到菲弗尔降价之举的道理后，开始跟风，一时间，名牌个人电脑的售价都降低了。可是，不是所有的公司都经得起降价的考验。在菲弗尔掀起的价格大战面前，不少公司因为资金不足而倒闭，而康柏电脑在降价后不但没赔本，反而从1992年起，康柏成为业界中少有的连年盈利的公司。
菲弗尔曾经这样回答记者他的经营之道：“对于康柏来说，降价与降低成本和进行规模生产是并行的，只有这样，才能既减轻消费者的负担，又使康柏获得理想的利润。”
实际上，康柏在转入批量生产时，把每道工序的成本都尽可能地降低了。在1993年的生产量从150万台提高到300万台时，全部生产成本差不多下降了1000万美元。
康柏便携机在1992年的全年销售额只名列全球第四位，1993年成为了世界第一，市场占有率达到了12%。
行动指南
降价对于已经具有一定规模的企业来说，也不失为一种好的策略。它不仅可以迅速地占领市场份额，还可以将竞争力小的企业挤出市场，减少竞争对手，实现垄断，从而扩大企业的知名度，使现金流通快速好转，补充资金的不足，缓解面临的竞争压力。价格战可以引发新闻战，在短时间内可以形成吸引广大消费者注意力，起到好的宣传效果。
128.原价销售，先赢口碑再赚钱
一语道破
有口皆碑的商品是不愁销量的。
故事溯源
岛村芳雄是日本东京岛村产业公司的董事长，他原来是一家包装材料厂的店员，后来改行做麻绳生意，就在他做麻绳生意时，创出了“原价销售”这一销售策略。
岛村的原价销售术很简单。首先，他以5角钱的价格到麻绳厂大量购进45厘米的麻绳，然后原价卖给东京附件的工厂。这种没有利润的生意持续了一年后，“岛村绳索确实便宜”的消息传了出去，订货单从各地源源不断地到来。此时，岛村开始按照原来的计划，拿购货收据前去订货客户处诉苦说：“如果让我继续为你们服务的话，我接下来就坐等破产了。”客户被他的诚实感动了，自愿把交货价格提高到5角5分。同时，岛村又到麻绳厂商议：“你们卖给我一条是5角钱，我一直是按照原价卖给别人，因此才得到这么多的订单。”厂方一看他开给客户的收据存根，感到很吃惊。这样不愿赚钱的生意人，麻绳厂还是头一次碰到，于是很干脆地他一条的价格降为4角5分。
这样一来，以当时他一天1000万条的交货量计算，他一天的利润就是100万日元。创业两年后，他就成为誉满日本的生意人。
行动指南
岛村芳雄这招实在是高明，表面上看是不赚钱，但他却先赚得了口碑，这是最厉害之处。很多企业都想搞创新，但是怎么创新，如何创新却摸不着路子，从岛村芳雄的故事里，或许我们能收获点什么。
129.舍得的智慧
一语道破
大舍才有大得，付出就有回报。
故事溯源
有一个生产机械设备的厂家，在一天早上接到一个客户的电话，说想订一台新设备，还想让这个厂家帮忙修一下另外一台旧的设备。负责人接完电话后就决定去客户那里，带着维修机器的师傅和司机就上路了。从工厂到客户那里路途较远，而且此时还下着大雨，所以足足花了六个小时才到了客户那里。到达目的地之后，已经快下午了，公司的主管和副总接待了他们，当他们费了很大的力气把旧机器维修好之后，正准备和他们谈订购新机器的事情时，主管十分不好意思地告知他们，老板最近出国了，只能等他回来后再谈订购机器的事情。从主管和副总的谈话中，厂家明白是受骗了，其实他们并不是真想订购机器，只是想让他们帮着维修那台旧的机器。虽然没有谈成生意，心里有点难过，但是他们也并没有同这家顾客计较，更何况也没有损失很多，只是费了点时间而已。
这件事过去一年之后，发生了出人意料的事情，一天那家顾客的老板直接打电话到厂家，说想订两台机器，老板充满感激地说，厂家上次帮我们维修机器不但没有收费，而且也没顾得上吃饭就连夜赶回了，因此对他们产生了充分的信任，所以在订购机器时，第一个想到的就是这个厂家。
从这家机械厂的故事可以使我们明白，有时候吃亏不见得就是坏事。“有舍才有得”，当你肯为别人付出时，一定会得到相应的回报。
行动指南
对于一个企业来讲，无论是对顾客，还是对员工或者合作伙伴，都可以抱着吃亏的态度，当你真心让别人得到好处的时候，别人也会相应地回报你，甚至还会回报你更多的好处，从而在合作的过程中实现互惠互利。有舍才有得，一个不愿意吃亏的人永远都得不到好处，同样企业不愿意吃亏的话就很难发展壮大。
130.釜底抽薪赢得合作
一语道破
合作要讲究技巧，一旦谈不拢就要另辟蹊径。
故事溯源
在1961年之前，哈默的公司主要生产酒类和铅笔等产品，还从事进出口贸易和经营采矿业。他的石油公司规模很小，因此销售额和利润只在生意中占一小部分。1961年，哈默的石油公司在奥克西钻出了加利福尼亚州第二大天然气田，这个气田的价值估计至少是2亿美元。几个月之后，公司又在附近的布伦特任德钻出了一个天然气蕴藏量非常丰富的气田，价值有望达到5亿美元。如果找对天然气有需求的客户，并能立即投入生产的话，哈默公司无疑会迎来光明的前途。
哈默感到十分喜悦，他把几个得力助手请来，商量如何将产品打入市场。他们一致认为与太平洋煤气与电力公司签订为期20年的天然气出售合同，这样就可以给生产和销售提供稳定的保证。
制定好计划以后，哈默立即赶到太平洋煤气与电力公司，却被泼了冷水，没想到太平洋公司说不需要哈默的天然气，因为他们最近已斥巨资从加拿大的艾伯塔到旧金山海湾区修建了一条天然气管道，大量的天然气从加拿大通过管道输来。哈默听到这里心如死灰，一时间不知道该怎么办。但他毕竟是有丰富的经营经验，很快就使自己平静下来，想出一条釜底抽薪的办法，来让太平洋公司与自己签订合同。
哈默立即去了洛杉矶，因为洛杉矶是太平洋公司最大的天然气买主。哈默煞有介事地向市议会议员们说，他计划从拉思普到洛杉矶修建一条天然气管道，比太平洋公司和其他投标人提供天然气花的时间更短，洛杉矶市民近期内就可以用上他的价格便宜的天然气，议员们一下就被说动了，准备接受哈默公司的计划而放弃太平洋公司的计划。
