5.3推销洽谈中的提示与演示
提示与演示是推销洽谈中，介绍产品、激发顾客购买欲望的最常见的两种方法。它可以使推销洽谈更生动、有趣，可以引导顾客沿着推销员的思路，思考问题，最大限度地激发顾客的购买欲望，促使顾客接受产品。
5.3.1提示法
提示法是指推销员在推销洽谈中，利用语言的形式，直接或间接、积极或消极地提示，启发和诱导顾客购买产品的一种洽谈方法。提示法大多用于推销员向顾客介绍完产品，顾客对是否购买还有一些犹豫时，适时采用提示法进一步引起顾客的注意，刺激顾客的购买欲望。它不仅要让顾客清楚购买推销产品的利益，而且要让顾客相信购买是自己的需要。提示法可分为直接提示法、间接提示法、积极提示法、消极提示法、明星提示法、联想提示法和逻辑提示法等7种具体方法。
1.直接提示法
直接提示法是指推销员在推销洽谈过程中，主要运用口头语言的形式，将产品能给顾客带来的最大利益直接提出来，直接劝说顾客购买产品的一种洽谈方法。这是一种适应现代快节奏生活，节省推销洽谈时间，提高推销洽谈效率的好方法，也是一种常用的推销洽谈方法。
例如，推销员向顾客介绍完产品后，可以提示说：“如果您在5月底以前购买我们的产品，您不仅能得到5%的价格优惠，而且还能享受到免费的产品升级服务及最新研制的样品试用。”直接鼓励顾客采取购买行动。
推销员在运用直接提示法时，需要注意以下问题。
①做好准备。在运用直接提示法进行推销洽谈之前，推销员要做好准备，对顾客的主要需求，主要购买动机以及顾客的性格特点做到心中有数，并准备好应急方案，以便在洽谈过程中有的放矢地传递信息，劝说顾客。
②提示要突出推销重点。如果推销员推销的是全新的、顾客不知晓的新产品，推销员可以一边全面地介绍产品的性能、特点，一边细心地观察顾客的反应，判断顾客的购买点，即顾客最关心的问题，然后再针对顾客的需要，重点提示，使顾客意识到，购买推销品以后，会得到很多利益，进而促成交易；如果推销员推销的产品属于更新换代的产品或是市场上有售的产品，推销提示一定要特别突出新产品区别于老产品或市场上同类产品的不同点，着重强调，该产品能给顾客带来的其他产品所不具有的利益。推销员在应用直接提示法时，不仅要重点提示推销品与众不同的主要特色和优势，而且要把顾客的主要需求与购买动机同推销品的优势特征相结合，直截了当地向顾客进行提示性陈述，以满足顾客需求，解决顾客问题。例如，一位沐浴液推销员向顾客说：“您可能担心用沐浴液洗完澡，身体会有冲洗不净的感觉？”顾客点头称是。推销员接着说：“我们这种沐浴液绝对不会有这种感觉。它是由100%的植物性洗净成分制成，配合海藻植物精华元素，洗后肌肤清爽，还会有淡淡的清香呢！”如果忽视顾客需求，盲目提示推销品的特点，就难以激发顾客的购买欲望。
③提示的内容要真实可靠。推销员一定要实事求是、有根有据地陈述推销的有关信息，真实地向顾客介绍产品，以赢得顾客的信任、支持与合作。决不能采用夸大、虚构的方法欺骗顾客。
④提示的内容要易于被顾客理解与接受。如果推销员对顾客进行了无效提示，即顾客不理解、不明白提示的内容，不仅浪费时间，而且容易引起顾客异议，不利于推销洽谈的顺利进行。对待一般的顾客，提示的语言要通俗易懂，切忌使用专业语言；对专业人员，推销员的提示则应使用专业用语。要做到有效提示，推销员不仅要根据顾客的特点，有针对性地运用不同的提示语言，而且要善于运用各种方式和技巧，对产品及顾客利益进行生动形象的描述，以突出产品特色与优势，加深顾客印象。另外，在运用直接提示法时，要尊重顾客的个性，切勿冒犯顾客。
2.间接提示法
间接提示法是指推销员采用间接的信息传递与接收方法，向顾客传达有关产品的信息，以婉转、间接的方式，劝说顾客购买产品的一种洽谈方法。这种方法有利于营造良好的洽谈气氛，有利于消除推销异议，有利于促进洽谈顺利发展。
例如，推销员针对换季产品的推销，可以这样说：“现在的产品全部实行7折优惠。如果您要是等到明年应季时再买，价格可就要恢复原价了。”推销员没有直接说明推销品的价格便宜，而是巧妙地提醒顾客，如果错过季节优惠时购买此产品，将会支付更多的钱，暗示顾客现在购买所能得到的利益。再如，一家冷冻设备厂的推销员指着太阳，对一家食品杂货店的老板说：“今年春天来得真早，天气真够暖和的！”食品杂货店的老板说：“是啊。”推销员又说：“听气象台预报，今年夏天将是一个酷夏！如果您今天作出决定，我们可以在5月1日以前把冷冻设备安装好。您的冷库面积有多大？”推销员没有再次重复推销品能给食品杂货店老板带来的利益，而是通过间接提示——春天的早到和气象台的预报，来提醒顾客早决定，早获益。
【案例】
在空调刚兴起的时候，其售价相当昂贵，因此无人问津。要是出去销售空调，那更是难上加难。推销员小李欲销售一套可供20层办公大楼用的中央空调设备，他经过很多努力，与某公司周旋了数月，仍然没有结果。
一天，该公司董事会通知小李，要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况，最终由董事会决定是否购买。在此之前，小李已向他们介绍过多次。这天，他强打精神，把以前不知讲过多少次的话题又重复了一遍。但在场的董事长反应十分冷淡，提出了一连串问题刁难他，使他难以应付。面对这种情景，小李口干舌燥，心急如焚，脑门上冒出点点汗珠，眼看着几个月来的辛苦和努力将要付诸东流，他逐渐变得焦虑起来。
小李正要擦脑门的汗，突然心生一计。他说：“天气真热，我可以脱掉外衣吗？”说着还掏出手帕擦汗，这个动作马上引起了在场董事们的条件反射，他们顿时也觉得闷热难熬，不停地用手帕擦脸，有的甚至抱怨说：“天气这么热，这房子还不安上空调，闷死人了！”
最终，这笔大生意谈成了。
小李的一个脱上衣的动作，胜过了千言万语。其实，重要的不是动作本身，而是通过动作传递给各位董事的心理暗示。
间接提示法往往能取得曲径通幽的效果，它也是推销洽谈中常用的方法之一。应用间接提示法一般应注意以下几点。
①选准时机。通常，在顾客对产品产生兴趣并且有意购买，但还有些犹豫，没有勇气作出购买决定时，推销员就要进行推销重点的提示。但是，顾客听推销员反反复复地直接重复推销重点，难免心生厌烦，最终放弃购买。如果推销员此时巧妙地运用间接提示法，则可能收到意想不到的效果。因此，推销员在推销洽谈中，一定要审时度势，选择好恰当的时机。
②选准顾客。推销员在推销洽谈中，会遇到各种各样的顾客。有的顾客心直口快，喜欢直来直去，开门见山，对这样的顾客，推销员最好运用直接提示法；有的顾客，感情细腻，自尊心很强，甚至虚荣心也很强，对这样的顾客，推销员最好使用间接提示法。间接提示，可以让顾客感到洽谈的气氛比较融洽，没有压力，婉转的提示也比较顺耳，有利于促成交易。
③语言含蓄、婉转。针对适宜的时机、适宜的顾客，推销员运用间接提示法，语言及语气还必须注意含蓄、婉转，这样顾客才会更容易接受。
3.积极提示法与消极提示法
积极提示法是指推销员运用积极的方式，劝说顾客购买产品的一种洽谈方法。它是推销员从积极的角度，用肯定的、正面的明示或暗示，提示顾客购买产品后可以获得正面效益，从正面调动顾客心理活动的积极因素，从而促使顾客购买。
例如，“欢迎您参加我们公司的旅游团，又安全又实惠，所看景点又多又好。”这是一家旅游公司的业务员对顾客进行正面提示。这些提示，直接说明了顾客对旅游的要求，以及顾客购买旅游服务的主要动机，会产生正面效应。再如，“你看，这是摩托车手参加比赛的照片，小伙子们多神气！他们戴的是我们公司的头盔。”一位推销员拿着一张摩托车手出赛前的照片给顾客看。他在进行正面的暗示，希望顾客看到照片后，会产生正面自我提示作用。
消极提示法是指推销员运用反面的、消极的、否定的暗示法，提示顾客注意不购买推销产品，可能会带来的反面效应或产生的消极作用，从而激发顾客的购买动机，促使顾客购买产品的一种洽谈方法。
例如，“听说了没有，过了60岁，保险公司就不受理健康长寿医疗保险，到那时要看病可怎么办？”这是从反面提示一些中老年人及早投保的。人们听了，一想到老来无靠的可怜情况，心理上会受到震动，感到了应及早购买保险的重要性。
积极提示法与消极提示法是以顾客追求购买价值最大化为依据的。顾客在购买决策过程中，考虑的主要因素之一是购买的得与失，对购买价值与购买成本进行比较，以追求购买价值的最大化。顾客在对推销活动进行考察时，不仅考察推销的正面效益，而且要考察推销的负面效应。只有当顾客认为，购买所得远远大于购买所失的时候，才会下决心购买。
正确运用积极提示法与消极提示法，可以引起顾客关于购买的思考与震动，会使顾客产生很强的正面或负面效应，对促成购买行为有很大作用。推销员在运用这两种提示法时，要根据实际情况灵活应变，真诚地、实事求是地提示，切勿进行虚假提示，甚至恫吓顾客，挫折顾客的积极性，失去顾客的信任。
4.明星提示法
明星提示法又叫名人提示法，是指推销员利用顾客对名人的崇拜心理，借助一些有名望的自然人、法人或其他团体组织购买、使用推销品的事例，来劝说顾客采取购买行动的一种洽谈方法。借助名人权威效应来消除顾客的疑虑，影响顾客的态度，诱发顾客的购买欲望，最终导致购买行动的发生。
例如，天津飞鸽自行车厂在1992年，利用美国总统布什来华访问之机，向布什夫妇赠送了两辆崭新的自行车。中外新闻媒体及时、醒目地报道了此事。从此，飞鸽车不仅赢得了美国顾客的喜爱，而且很快打入了迟迟难以进入的美国市场。这一方法主要是利用了顾客普遍存在的崇尚权威、崇拜偶像、迷信名望的心理，来进行洽谈提示，使社会名流们的消费行为成为顾客购买与消费的参照楷模，对顾客的消费心理与行为进行引导与影响，产生“晕轮效应”或“光辉效应”。
利用明星进行洽谈提示，不仅成本高，而且一旦选择不当，还会产生明显的负效应。因此，运用明星提示法，选择明星时要注意以下几点。
①选择的明星必须有较高的知名度、美誉度，并被目标顾客所知、所接受。推销员提示的明星首先必须是在社会上有名，且在顾客的心中有名。否则，即使明星名气再大，顾客不知，也等于无名。同时，推销员提示的明星还必须是顾客接受、认可的。推销员应注意向不同类型的顾客提示不同的明星。
②选择的明星应与推销品有内在的联系。明星效应不是无限大的，而是具有一定的范围。推销员应该根据明星效应的特定范围来选择明星，使提示的明星能与推销品自然地联系起来，给推销洽谈增强感染力和说服力。例如，体育明星与运动用品，电影明星与化妆品等。
③明星与推销品之间的关系必须真实。实事求是是现代推销的基本原则。在推销洽谈中，推销员所提示的明星及其内容必须真实可靠，决不能欺世盗名，玩弄花招欺骗顾客。另外，在公共场合运用时，还必须征得明星本人的同意。否则，就会被追究法律责任。
5.联想提示法
联想提示法是指推销员通过自己示范时的举止言谈、音容笑貌，或是提示某些事实，描述某些情景，使顾客产生积极的联想，刺激顾客购买欲望的一种洽谈方法。
例如，一位推销室内空调机的高手，他从不滔滔不绝地向顾客介绍空调机的优点如何如何，也不会说“这般闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类的教条话，而是这样引发顾客的联想：“您在炎热的阳光下挥汗如雨地劳动后，回家来了。当您一打开房门，迎接您的是一间更加闷热的‘蒸笼’；您打开窗子，但一丝风也没有；您打开风扇，却是热风扑面，使您本来疲劳的身体更加烦闷。可是，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那是多么惬意的享受啊！”这番话可以让顾客充分去想像，从炎热的阳光下回到一间没有空调机的屋子里时该是怎样的闷热，回到有空调的屋子里时又该是怎样的凉爽和惬意。顾客的购买欲望自然会被激发。再如，如果小汽车推销员小心翼翼地关上车门，顾客就会联想到：车门是不是很容易损坏？假如推销员开车时，其示范动作轻松自如，顾客就会感到：这种小汽车性能良好，灵敏度高，容易操作。
有一位推销天蓝色瓷片的推销员是这样打动顾客的，他说：“您把这种天蓝色的瓷片贴在淋浴室里，每当您洗澡的时候，就有种置身大海的感觉。”推销员的一句话，向顾客勾画出梦幻般的情景，让顾客去想像，使产品更具有吸引人的魅力，从而达到强化顾客购买欲望的良好效果。
运用联想提示法，要注意：推销员的举止、表情要有助于顾客产生有益的联想；提示的语言要有感染力，要有助于引导顾客产生联想，且必须是真实、可信的。
6.逻辑提示法
逻辑提示法是指推销员利用逻辑推理的方式，说服顾客购买产品的一种洽谈方法。它是通过向顾客摆事实、讲道理来启发、引导顾客进行分析、思考与判断，使顾客逐步认识到推销品的功能、利益等，心悦诚服地信任产品，从而采取购买行动。这种方法尤其适用于具有理智购买动机的顾客。
例如，“现在宏观经济形势对企业产品的推销不利，各企业都在努力寻找促进产品推销的办法，请一家有实力、有水平的广告公司协助是应该的、有利的。”这是一个比较规范的逻辑推理说服过程。三句话包括了逻辑学三大要素：大前提、小前提和结论。再如，“先生，您看现在房地产的价格天天上涨，如果您将钱存入银行，再过几年，您这些钱，连本带息恐怕只能购买这一半大小的房子了，我劝您现在就买下这栋漂亮的房子！”房地产推销员的一番逻辑推理，反映了市场经济发展的规律，有较强的说服力。
推销洽谈作为一个千变万化的过程，在使用逻辑提示法时，推销员应该把逻辑方法和艺术手段结合起来，把理智之诉和情感之诉结合起来，把逻辑和非逻辑结合起来，晓之以理，动之以情，合情合理，动心动情。很少有顾客愿意听推销员干巴巴的推理或一本正经的推理。因此，在使用逻辑提示法时，应特别注意讲究提示艺术，真正做到情理并重，既要推销真理，又要推销真情。
5.3.2演示法
演示法又称直观示范法，是一种非语言的洽谈方法。演示可以更生动形象地直接刺激顾客，制造一种真实可信的推销情景，把顾客置于较强的推销气氛中，使洽谈深化，达到推销产品的目的。日本丰田汽车公司有一个不可动摇的原则是：一个优秀的推销员不只靠产品说话，而且要善于利用各种推销工具。通常，顾客是听凭推销员对产品的介绍来购买产品的，如果推销员备有促进推销的小工具，进行产品演示，则更能吸引顾客，激发他们的兴趣和好奇心，引发他们的购买欲。
在推销中，有些信息特别重要或十分微妙。这时，通过表演展示、示范表达，可以使顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉，直接接受产品信息，既可以节省洽谈时间，又能增强推销的可信度。演示法主要有产品演示法、文字图片演示法、音响影视演示法、证明演示法、让顾客亲自操作演示法和参观演示法6种具体方法。
1.产品演示法
产品演示法是指推销员直接用所推销的产品、模型或复制品，向顾客进行演示的一种洽谈方法。它既可演示产品的外观、结构，又可演示其性能、效果、使用方法、维修保养等，可使顾客对产品有直观了解，产生强烈印象。
例如，吸尘器推销员为了吸引顾客，先展示产品精美的外观和结构，再把吸尘器启动起来，吸扫地上的灰土、碎纸、瓜子皮等，让顾客观其简便的操作，看其工作的效果，听其噪音的大小。再如，人们在车站、码头、街口等处，常见到一些推销员站在显眼处，从口袋里掏出一瓶脏油水倒在手帕上，顿时把一块干净的手帕弄得很脏，但还不罢休，又把手帕扔在地上，用鞋底来回搓、踩，然后拾起脏手帕，又掏出另一瓶清洁剂，倒一点在手帕上搓了几下，放在一碗清水（先喝了一口，证明无其他物质）里洗了洗，取出来又是一块洁白的手帕。推销员用事实证明了推销产品的功效和真实可信，这是语言提示所无法表述的信息。
推销员在进行产品演示时，要注意以下几个问题。
①操作演示一定要熟练。推销员的演示，是向顾客证明推销品。如果推销员在演示过程中因不熟练，出现差错或笨手笨脚，就会引起顾客对产品质量的怀疑，而不相信推销员及其产品。
②操作演示一定要“投其所好”。对同一产品，如果顾客更关心质量，则推销员的演示速度不宜过快，要让顾客看得准、听得清，有一个初步认识、接受的过程，推销员不能认为自己对产品了如指掌，顾客也一定容易明白；如果顾客更关心价格或服务，则推销员在演示的同时，要注意说明产品的功能价格比，说明售后服务的内容等。总之，推销员在演示时要具有针对性。
③操作演示一定要突出重点。在示范演示时，不必演示推销品的所有特点，而应着重演示产品的特殊功能与差别优势，即本推销品与老产品、与竞争对手的不同之处。全面、过细的演示，容易引起顾客的厌倦。
④操作演示一定要速度适当。推销员在向顾客演示时，特别是演示新产品时，操作演示的速度要放慢。而对顾客熟悉的老产品或技术含量不高、操作简单的产品，操作速度可以适当加快。
⑤产品演示法的局限性。对于过重、过大、过长、过厚的产品以及服务性产品等，不适合采用这一方法。
2.文字图片演示法
文字图片演示法是指推销员通过展示有关推销品的文字、图片资料，来劝说顾客购买产品的一种洽谈方法。在不能或不便直接演示产品的情况下，推销员可以通过这一方法来介绍、推销产品。用来演示的文字资料通常包括产品说明书、价目表、获奖证书、质量检测证书、新闻报道等。这些文字资料，可以大大提高顾客对推销活动的信任。在运用这一方法时，推销员选择的文字资料要求具有真实性、针对性、相关性和权威性，这样才能增强推销洽谈的说服力。
例如，一位推销大型不锈钢厨房器皿的推销员，提包里总是带有产品说明书、价目表、产品获奖证书、质量检验证书、用户及权威部门在报纸、杂志上的评述，以及公司生产的所有产品的相册等材料，还有著名的酒店、饭店及大型生产企业的食堂使用本公司产品的照片等。每次推销，他都要充分地向顾客演示说明，从而取得了不菲的业绩。
文字图片演示法既准确可靠，又方便省力，能生动、形象地向顾客介绍产品，传递推销信息。这种图文并茂、生动形象的推销方法，不仅容易使顾客接受，而且会对顾客产生强大的感染力。
3.音响影视演示法
音响影视演示法是指推销员利用录音、录像、光盘等现代推销工具进行演示，劝说顾客购买产品的一种洽谈方法。越来越多地运用现代推销工具，是现代推销的发展趋势之一。
例如，某医学用品公司为了把软性隐形眼镜推销出去，专门制作了视听录像带，让该公司的推销员在向医生推销时，能生动演示说明该隐形眼镜的使用方法，以及眼睛的正确保护方法，必要时还免费赠送录像带。这样，该公司的软性隐形眼镜通过医生的传播，销量大增。再如，靳羽西为其化妆品推销拍摄的化妆系列讲座，以及电视直销、消费向导等，都为其推销产生了重要作用。
【案例】
小李是一家家庭装饰公司的销售员，在接待顾客时，小李总是首先询问顾客对房间装饰的总体想法，了解各房间尺寸，然后通过电脑软件将装饰后的效果显示在电脑屏幕上，让顾客看。由于顾客能够在房屋未完成装饰前就看到装饰后的效果，因此顾客很容易接受小李的建议，往往在与小李的洽谈中就签订了装饰协议。
音响影视演示法，融推销信息、推销情景、推销气氛于一体，可使顾客陶醉、迷恋并留下深刻的印象，具有很强的说服力和感染力。同时，这种方法还有利于消除顾客异议，提高推销的成功率。
4.证明演示法
证明演示法是指推销员通过演示有关证明资料或进行破坏性的表演，劝说顾客购买产品的一种洽谈方法。推销洽谈既是传递推销信息的过程，又是说服顾客采取购买行动的过程。因此，推销成功的关键就是取信顾客。为了有效地说服顾客，推销员必须向顾客出示具有说服力的推销证据，如生产许可证、质量鉴定书、专家内行证词、权威机构的评价、获奖证书、专营证书、营业执照、身份证等。这些推销证明资料，通过第三方的肯定或赞誉，可令顾客信服。当然，如果可能，推销员也可以采用破坏性、戏剧性的表演，来证明推销品，说服顾客。
例如，推销塑料盆的推销员，为了证明塑料盆不怕摔，竟然高高举起向地上摔去。再如，推销泡沫灭火剂的推销员，为了证明其产品良好的灭火性能，竟然在自己的手上涂满灭火剂的泡沫，然后用点燃的喷灯对着自己的手喷。诸如此类的证明演示，往往会使顾客产生一种出乎意料之感，推销工作会收到意想不到的效果。
证明演示法是现代推销洽谈必不可少的技术，推销员在运用时要注意以下问题。
①证明资料和证明表演必须是准备很充分的。
②演示的推销证明资料必须是真实可靠的。
③选择恰当的时机和方法进行证明演示。
④推销证明必须具有权威性。顾客有从众心理，有求荣、求名与向上攀比的心理，更有对于权威的崇拜心理。为了使推销证明更有说服力，应尽量获取高等级的、最具权威名望的推销证明材料。
【案例】
湖南某酒厂生产的“伏特加”酒要到美国市场上出售。行动前，该厂将第一批生产的10000瓶酒进行了编号，然后在圣诞节前夕准备了精美的贺年卡，分别寄给了100多名美国最著名的大企业家，并写明“我厂生产一批喜酒，准备将编号第×号至第×号留给您，如果您要，请回信。”由于节日前夕收到大洋彼岸的贺卡，这些企业家分外喜悦，纷纷回信表示愿意要。然后，推销员拿着100多名大企业家的回信，再去找批发商进行推销，结果一举成功。
在上述案例中，美国百名企业家回执的获取，是推销洽谈迅速取胜的关键所在。这说明，推销员善于获取和利用推销证明材料，可以大大增强说服的效果，为推销洽谈成功助一臂之力。
5.让顾客亲自操作演示法
推销员在推销洽谈中，除了自己操作演示以外，还要积极、主动地邀请顾客参加各种演示。这不仅有利于创造一种活跃的推销气氛，而且便于顾客确认推销品是否真正符合自己的需求以及自己能否掌握使用要领，也有助于顾客加快了解产品的功能、特点，熟悉产品的使用方法。因此，聪明的推销员在推销中总是设法让顾客直接感觉、操作产品。
例如，国外一汽车轮胎推销员在推销时，总是好像不经意地用手把轮胎在地上来回滚动。当推销员觉得时机成熟时，就用劲一推，轮胎便滚向顾客一边。顾客下意识地将轮胎接住。这样，轮胎到了顾客的手中，他便会感觉、观看轮胎的外观、质量，亲自感受产品。
让顾客亲自操作会给推销带来很大的帮助，不过推销员也必须注意向顾客讲解清楚推销品的特点和操作要领，避免顾客在操作中发生意外，造成不良的后果。
6.参观演示法
参观演示法是指推销员通过请顾客实地参观考察，进而了解产品，接受推销的一种洽谈方法。参观的内容可以是公司的总部办公地、生产现场、产品陈列室，也可以是企业的文化建设中心以及产品销售现场。个别企业也会邀请顾客参观一些与产地有关的文化遗址和其他能够反映产品优势的地方，以增强顾客对企业及产品的信心。
本章小结
推销洽谈是整个推销活动中最重要的一个环节，它是实现成交的过程和手段。推销洽谈的效果如何，最后能否实现交易，往往取决于推销员在推销洽谈中的表现。
推销洽谈必须要遵循一定的原则，即针对性原则、鼓动性原则、参与性原则、诚实性原则和灵活性原则，推销员应理解并运用这些基本原则，指导具体工作。推销洽谈是一个循序渐进的过程，其基本程序一般包括三个阶段：洽谈的资料准备、洽谈导入和正式洽谈。
推销洽谈需要讲究一定的策略，策略对路才会导致洽谈成功。比较常见的推销洽谈策略有：揣摩顾客心理的策略、设身处地为顾客着想的策略、察言观色策略、以退为进策略、先发制人策略、扬长避短策略、调和折中策略以及笑到最后的策略。同时，推销员还要掌握一定的倾听技巧、提问技巧和答复技巧。
提示法与演示法是推销洽谈中，介绍产品、激发顾客购买欲望的最常见的两种方法。提示法具体包括直接提示法、间接提示法、积极提示法、消极提示法、明星提示法、联想提示法和逻辑提示法；演示法具体包括产品演示法、文字图片演示法、音响影视演示法、证明演示法、让顾客亲自操作演示法和参观演示法。
能力培养与训练
1.问答题
1）什么叫推销洽谈？其目标和原则有哪些？
2）洽谈前应做好哪些资料的准备工作？
3）洽谈导入阶段有哪些具体要求？正式洽谈时应注意哪些问题？
4）推销员应掌握哪些倾听的技巧？
5）掌握推销洽谈的答复技巧，应注意哪些要领？
6）何谓提示法？它包括哪些具体方法？
7）何谓演示法？它包括哪些具体方法？
2.技能题
1）在一次房产展销会上，一家房产公司的两位售楼小姐分别接待了一位年近四十、衣冠楚楚的男性顾客。
顾客：“我想看看这一地段的商品房。”
售楼小姐甲：“好的，我们有许多造型美观的商品房正待出售呢，您是第一个挑选的。而且，这些房子的价格都很便宜。”
售楼小姐乙：“请坐，先生。我们有许多造型美观的商品房正上市呢，在这次展销会上的反响也很强烈，它们中一定有使您中意的。如果您愿意提供更多的情况，我们会帮助您选择的。您想要有几个卧室的？”
你认为两位售楼小姐谁的回答更合适，为什么？如果你是售楼小姐或先生，你会怎样做？
2）有一个浴室毛巾的推销员，为了让旅店、酒家和浴室能够比较长期地购买他的产品，他利用自己懂得电脑软件设计的特长，义务为浴室设计财务和成本核算的程序，甚至为顾客制作会计报表，为顾客解决他们在财会方面的困难（当然不是很复杂的难题）。因此，尽管他的产品质量与别人的产品不相上下，而且价格高出不少，顾客仍然要购买他的产品。因为，顾客不仅认为这是一位很好的推销员，更重要的是他们在财务上需要依赖他。最后，这位推销员的日常工作更多的是设计程序和制作表格，产品推销反而成为副业了。但是，他的推销业绩却很好。
你觉得他在推销以外的事情上花费那么多的时间和精力值得吗？为什么？
3.案例分析
案例1：
某商场曾发生这么一幕典型的推销：
一位西装笔挺的中年男士，走到玩具摊位前停下，售货小姐马上趋前接待。男士伸手拿起一只声控玩具飞碟。
“先生，你好。你的小孩多大了？”售货小姐笑容可掬地问道。
“6岁。”男士说着，把玩具放回原位，眼光又转向其他玩具。
“6岁！”售货小姐提高嗓门说，“这样的年龄玩这种玩具正是时候。”说着便把玩具的开关打开。男士的视线又被吸引到声控玩具上。售货小姐把玩具放在地上，拿着声控器，开始熟练地操纵着，前进、后退、旋转，同时也说着：“小孩子从小玩这种用声音控制的玩具，可以培养出强烈的领导意识。”她接着把另一个声控器递到男士手里。于是，那位男士也开始玩起来了。大约两三分钟后，售货小姐把玩具的开关关掉。
男士开始问：“这一套多少钱？”
“三百八。”
“太贵了！算三百好啦。”
“先生，跟令郎将来的领导才华比起来，这实在是微不足道。”售货小姐稍停了一下，拿出两个崭新的干电池说：“这样好了，这两个电池免费奉送！”说着便把一个原封的声控玩具飞碟，连同两个电池，一起塞进包装用的塑胶袋递给男士。
男士一只手摸进口袋里掏钱，另一只手接下玩具问：“不用试一下吗？”
“品质绝对保证！”售货小姐送上名片说：“我们公司到贵单位办展示，已经交了一笔保证金。”
男士高兴地交了钱，拿着玩具满意而去。
这一幕推销过程，看似很简单，时间也较短，但已充分表现出那位推销小姐对推销洽谈知识的掌握和对洽谈技巧的熟练运用。
问题：
请你看看售货小姐在推销过程中，都使用了哪些洽谈方法和策略？
案例2：
某市副食品公司一位科长到外市选购苹果。卖方得知采购人是科长，又得知该市水果供应就要脱销，所以，想趁机捞一把，把报价报得很高。
卖方反复提出：“这已是最后的出价，不能比这再低了。”“这已是最低的价钱了。”如果这位科长相信卖方的话，那么这笔生意就成交了，然而这位科长却摆出一副泰然自若的样子，使用自嘲语言说道：“你出的价，我很理解。但是，我做不了主，和来时我们商定的差距太大。我不过是个小科长，芝麻大的官，还是个副的，我手里能有多大的权力？再说，天气这么冷，包装又不好，我花这么高的价钱买一堆冻苹果回去，这个责任我能担得起吗？”他的这番自嘲，不但使指望过高的卖主大为泄气，动摇了当初的决心，而且对他的“苦衷”还产生了一层同情感。当然，卖主更担心的还是天气越来越冷，好苹果变成了冻苹果，那损失就大了。最后终于妥协，降低价格，达成了协议。
从这个事例我们不难看出买者的机智，带有很大的策略性。
问题：
你认为该案例中都运用了什么样的洽谈策略，为什么？
案例3：
天津墨水厂在刚刚试制成功一种适合中国书法和中国水墨画用的高级书画墨汁——鸵鸟墨汁时，由于墨汁是种瓶装液态商品，单凭看一看，闻一闻，是无法鉴定其质量、显示出特色的。怎样才能使这种新产品尽快为消费者所了解、所接受呢？天津墨水厂的推销员拿出了绝招——借用名人。他们邀请北京、天津两市30多位书画家当场挥毫试墨。书画家们使用鸵鸟书画墨汁无论是狂草还是正楷，无论是山水画还是花鸟人物画，无论是工笔画还是写意画……都是运笔流畅，墨色纯正，不绉纸张，宜于托表，不渗墨汁，一句话，效果良好。各书画家爱不释手，纷纷作画诗词赞誉。溥佐先生画了一幅中国画“松”以后，题词曰：“此墨可随心所欲，果良品也。”著名书画家陈叔亮也用篆书写道：“墨汁号鸵鸟，香精色亦好，画坛推佳品，画家堪称宝。”
这些名贵的诗词书画本是艺术珍品，世人求之不得。天津墨水厂推销员又抓住人们这种心理，将名家们用鸵鸟墨汁书画的作品汇集成册，题为《“墨华”书画集》。凡购买十瓶书画墨汁者，均可赠送一册。人们有了这本书画集，既可欣赏名家艺术珍品，又可了解鸵鸟墨汁性能。名家的推崇，作品的精美，加上使用时的顺心惬意，使顾客对商品十分信赖和满意，从而使整个鸵鸟牌系列产品声誉大振。
问题：
试分析上述案例中推销员都采用了什么样的推销洽谈方法？其优点何在？
4.实训
实训题目：推销洽谈
实训目标：通过本实训掌握推销洽谈的策略，提高提示与演示的技能。
实训要点：推销洽谈是买卖双方的互动过程。在这一过程中推销员要遵循推销洽谈的基本原则，要做好充分的资料准备，要针对不同类型的顾客，熟练地使用各种推销洽谈的方法，激发顾客的购买欲望。
实训内容：将班级的学生分为若干小组，每组4～6人。以上面案例分析题的案例1为基础，请学生为售货小姐设计用明星提示法、联想提示法、直接提示法等提示法和各种演示法展开推销的推销洽谈方案。
实训要求：写出5种导入推销洽谈方法的方案，在小组内交流，选出优秀者，再在班级内交流，教师讲评，选出范例。以小组为单位，用角色扮演法，模拟自己设计的与顾客进行推销洽谈、说服顾客购买的方案，轮换进行，选出最佳者，再在班级内模拟表演，最后教师讲评，选出全班优秀者。
