第九章 交往艺术：怎样做才能成为一个受欢迎的人 (2)
1927年，心理学家蔡加尼克做了一系列有关记忆的实验：他给参加实验的每个人布置了15～22个难易程度不同的任务，比如写一首自己喜欢的诗词，将一些不同颜色和形状的珠子按一定模式用线串起来，完成拼板，演算数学题，等等。完成这些任务所需的时间大致相等，其中一半的任务能顺利地完成，而另一半任务在进行的中途会被打断，要求实验参与者停下来去做其他的事情。在实验结束的时候，又要求他们每个人回忆所做过的事情。结果十分有趣，在被回忆起来的任务中，有68%是被中止而未完成的任务，而已完成的任务只占32%。这种对未完成工作的记忆优于对已完成工作的记忆的现象，被称为“蔡加尼克效应”。
由此可知，我们在做一件事情的时候，会在心里产生一个张力系统，这个系统使我们处于紧张的心理状态之中。当工作没有完成就被中断的时候，这种紧张状态会再持续一段时间，这个未完成的任务也就一直压在心头。而一旦这个任务完成了，那么这种紧张的状态就会消失，大脑就容易把它遗忘。
蔡加尼克效应说明，人们会对未完成的任务念念不忘，从而产生较高的渴求度。这就是人们常说的：越是得不到的东西，越觉得宝贵；而轻易就能得到的，就会弃之如敝屣。
这为我们的人际交往提供了一条重要的建议。在交际过程中，如果所涉事务并不紧急，我们可以不要让别人的愿望过早地得到满足，因为他得到了想要的信息，可能就不会再珍惜彼此间关系。所以，在交往过程中，切忌一股脑地付出，而是应该分阶段地深入，让对方在与我们的接触中意犹未尽。这是我们在人际交往中，能够成功吸引到交际对象注意力的较好方法。
中国人吃饭抢着埋单是什么心理作祟
中国人向来比较讲究礼节，连一起吃饭时都要抢着付钱；而西方人不争不抢，喜欢AA制。为什么会有这样的差异呢？一般的回答是因为文化不同，中国人讲面子、好礼节，西方人则尚独立。不过，文化是一个很难一下说清楚的东西，这样的回答很难让人满意。
如果我们从心理学的角度来分析这种行为，我们也就能更容易地明白。
我们的成长环境让我们知道，“天下没有白吃的午餐”“天上不会掉馅饼”，我们被告之，别人对我们好是因为我们同样在为对方付出。埋单本身是痛苦的，我们都愿意做被请的人，而非东道主，因为这是人的天性。而在这样的环境教育还有天性下，我们还是抢着去埋单，是因为存在更有利益的事情值得我们去交换——或许是精神上的或许是物质上的，比如，我们这次埋单，下次轮到对方；或者因为主动埋单而让对方欠我们人情；或者是因为别人之前对我们有所帮助和给予……
说来说去，最后指向的是一个目标——“互惠”。互惠定律指在人际交往中要懂得知恩图报，尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切，达到双方的互惠共赢。
实际上，人生最好的补偿之一，就是真诚地帮助别人之后，同时也帮助了自己。帮助别人也就是帮助你自己。你帮助得愈多，你得到的也就愈多；而你愈吝啬，也就愈可能一无所得。“爱他人就是爱自己”，这句话其实已说出了人与人之间关系的核心秘密。
中国历来讲究礼尚往来，这似乎也是人类社会不成文的行为规范。与人交往讲究互惠互利，双方需要保持一个利益平衡，如果利益平衡被打破，就会导致关系破裂。互相帮助，有来有往，用真心换取真心，这样才能使我们赢得更多的人心，也能使友谊更加稳固。
人与人之间的互动就像坐跷跷板，要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人，即使真正得到好处，也只是暂时的，他迟早会被别人讨厌和疏远。得到别人的好处或好意，及时回报，则表明你是一个知恩图报的人，有利于与他人的交往。
我们在拜托不是很熟悉的朋友办事之后，如果没有及时回报，下一次又求人家，就显得十分扭捏，因为对方会怀疑我们是否有回报意识，是否感激和肯定他的付出。反过来说，这时如果对方突然有一件事求我们，而我们即使觉得不太好办，也难以拒绝。所以，为了保持一定的自由，最好不要欠人情。当然，在关系很密切的朋友之间，不需要这些。
在人生的旅途中，我们一直在播种，也许我们不经意的一次善意就会让自己获得意想不到的感激。当然，付出并不一定是为了得到回报，只不过有播种就会有收获，我们的一点绵薄之力，或许会成为改变我们人生的契机。
为什么交谈时用“我们”比用“我”更好
一位心理学家做过一项实验：他选编了三个小团体，并且分派三人饰演专制型、放任型、民主型的领导人，然后对这三个团体进行意识调查。结果显示，民主型领导人所带领的这个团体表现出最强烈的同伴意识。而其中最有趣的，就是这个团体中的成员在说话时大都使用“我们”一词。
小孩子在玩耍时，经常会说“这是我的东西”或“我要这样做”，这是小孩子的自我显示欲直接表现造成的。但在成人世界中，如果我们过多地展示自我意志，那么，我们可能会在人际关系方面遇到一些阻碍。
经常听演讲的人大都有这样的经验，当演讲者说“我们是否应该这样”比“我这么想”更能拉近其与听众的距离。因为“我们”这个字眼，表达出一种“你也参与其中”的意思，所以令产生参与意识，按心理学的说法，这种情形叫做“卷入效果”。“我”、“我认为……”“我们……”更可以让人产生团结感。
因为这种表述的区别，同样是与人交谈，有的人说话会令人反感，而有的人说话却能令人不由自主地产生妥协之心。
一次聚会，有位先生在讲话的前三分钟内一共用了36个“我”。他不是说“我’，就是说“我的”，如“我的公司’、“我的花园”等。随后一位熟人走上前去对他说：“真遗憾，你失去了你的所有员工。”
那个人怔了怔说：“我失去了所有员工？没有呀，他们都好好地在公司上班呢！”
看来这位先生并没有意识到自己的错误。在人际交往中，“我”字讲得太多并过分强调，会给人突出自我、标榜自我的印象，会影响别人对你的认同。想做一个会说话的人，就要学会巧妙地使用“我们”。下面的几点建议可供参考：
尽量用“我们”代替“我”，这可以缩短与交谈对象的心理距离，促进彼此之间的感情交流。
在群体对象面前，也可以用“我们”来开头。比如，在员工大会上说：“我最近做过一项调查，发现40％的员工对公司有不满的情绪，我认为这些不满情绪……”如果将上面这段话中的“我”转化成“我们”，效果可能就大不一样。因为，说“我”只能代表你一个人，而说“我们”代表的是公司，代表的是大家，员工自然更容易接受。
为什么待客要“身送七步”
俗话说：“出迎三步，身送七步。”在人际交往中，许多人对客人的迎接礼仪热烈隆重，却常常忽视对客人的送别礼仪，这就常常给人以“人一走茶就凉”的悲凉感，无形中引起他人的反感，自己的成功造成阻碍。
在中国的商务应酬中，许多知名企业家都深知“身送七步”的重要性，也格外注意送人的礼节。中国商业巨子李嘉诚就是其中一个绝佳的典范。一位内地企业家在接受电视采访时谈到了他去李嘉诚办公室拜访李嘉诚的经历。
那天，李嘉诚和儿子一起接见了他。会谈结束之后，李嘉诚起身从办公室陪他出来，送他到电梯口。更让人惊叹的是，李嘉诚不是送到即走，而是一直等到电梯上来，他进电梯后举手告别，一直等到电梯门合上。工作繁忙的李嘉诚依旧注重礼节，严格遵循“身送七步”的礼仪，亲自送客，没有一丝一毫的怠慢。这位内地企业家面对着电视机前的观众动情地说：“李嘉诚这么大年纪了，对我们晚辈如此尊重，他不成功都难。”
“身送七步”是商业巨人李嘉诚极为重视的待客礼仪。为了树立良好的形象，我们更要将其铭记在心，以实际行动给客人贴心之感，不仅要认识到迎接客人的重要性，更要明白送客礼仪的重要性。不要做到“迎人三步”，却忘记“身送七步”，以免给客人留下“虎头蛇尾“的印象，甚至导致之前树立的良好形象消失殆尽。
心理学上不但有首因效应，也有末轮效应。末轮效应指的是强调服务结尾的完美和完善，即要“功德圆满”，它的核心思想是要求人们在塑造单位或个人的整体形象时，必须有始有终。因为“最初的”和“最后的”信息都能给人们留下深刻印象，最初的印象尚可弥补，而最后的信息往往无法改变。所以，有的时候，“送往”的意义可能会大于“迎来”。
那么，我们要怎样做好“身送七步”呢？
首先，当客人提出告辞时，要等客人起身后再站起来相送，切忌没等客人起身，自己先于客人起立相送。更不能嘴里说再见，而手中还忙着自己的事，甚至连眼神也没有落在客人身上。
其次，当客人起身时，应马上站起来，主动与客人握手告别，同时选择最合适的言词送别，如使用“希望下次再来”等礼貌用语。每次见面结束，都要以将再次会面的心情来恭送对方，尤其对初次来访的客人更热情、周到、细致。
再次，当客人带有较多或较重的物品，送客时应帮客人代提重物。与客人在门口、电梯口或汽车旁告别时，要与客人握手，目送客人上车或离开，要以恭敬真诚的态度送客，不要急于返回，待客人移出视线后，才可结束告别礼仪。否则，当客人走完一段再回头致意时，发现主人已经不在，心里可能会很不是滋味。
最后，许多时候我们将客人送出门外，不等客人走远，就砰的一声将门关上，往往会给客人类似“闭门羹”的恶劣感觉，很有可能因此而关掉客人来访期间培养起来的美好情感。因此，我们在送客返身进屋后，应将房门轻轻关上，不要使其发出巨大声响，最好是等客人远离后再轻声关门。
为什么越是被禁止的越禁不了
张爱玲在小说《红玫瑰与白玫瑰》里说：男人的心目中往往有两种女人，一种是红玫瑰，一种是白玫瑰。得到红玫瑰的，白玫瑰则成了“床前明月光”，可望而不可即，红玫瑰则成了墙上的“蚊子血”；而得到白玫瑰的，红玫瑰成为心中永远的“朱砂痣”，白玫瑰则成为“衣服上的饭粒”。
从这段文字里，我们可以读出这样的含义：得不到的永远是最好的。
其实，在生活中，这样的情况也很常见。比如，历代统治者经常把他们认为是“诲淫诲盗”的书列为禁书，如我国的《金瓶梅》和西方的萨德、王尔德、劳伦斯等人的作品。但是被禁不但没有使这些书销声匿迹，反而使它们名声大噪，扩大了它们的影响，激起了更多人一探究竟的好奇心。
再比如，有些家长总是喜欢禁止孩子做一些事，比如不许早恋，不允许玩游戏、网络聊天，等等。但是如果一味地严厉禁止，而不讲明利害，就容易使孩子产生逆反心理，激发孩子的好奇心，使他们在好奇心的驱使下甘冒风险，使教育走向了反面。
此类现象，即为“禁果效应”的反映。
《圣经》中说：上帝为亚当和夏娃建造了伊甸园，让他俩住在园中，修葺并看管这个乐园。但是上帝吩咐他们：“园内各种树上的果子你们都能吃，唯独善恶树上的果子不能吃。”亚当和夏娃一直谨记着上帝的教诲。
