第二十一章：发掘潜在需求，创造宝贵商机
商道精髓：
潜在的商机因为隐蔽性极强，人们经常意识不到，一旦挖掘出来，往往能为投资者带来高额利润。毫不夸张地说，有很多富商就是由潜在的商机打造出来的。但并不是任何人都有那样高明的眼光，要发现潜在商机，需要有独特的悟性。
说创新，其实并不容易。随着商品经济日益成熟，以中国之大、能人之多，谁的脑袋都不比别人笨，因而举凡生意场上的各个领域、各个行业，都已经被人折腾得底儿朝天，要想找一个未经开发的新行业，比大海捞针还难。因此，潜在商机就显得十分宝贵。
潜在的商机在哪里呢？其实，所谓的商机就是消费者的需求，只要有需求，就会有商机。消费者明显的物质或精神需求是人人都看得见、感受得到的，由明显的需求带来的商机往往十分巨大，但却总是从一开始就充满了激烈的竞争。从业者莫不兢兢业业，朝乾夕惕，如临深渊，如履薄冰，唯恐一不小心被人家甩在后面。由此可以说，企业家们的成功是令人钦羡的，但企业家们为此付出的心血和艰辛，也不是普通人能够想象得出、承受得了的，赚钱确是不容易的事。
但也有一些人钱赚得很轻松，几乎在市场还不存在什么竞争的时候，就以迅雷不及掩耳之势捞了个盆满钵盈。而究其原因，这些人所抓住的，实际上就是那种潜在的商机。消费者有些需求是他自己也意识不到的，由于并不明显，市场一向对这些需求有所忽视——形成这种情形有很多原因，最主要的是属于习俗的、生活的习惯使人们意识不到某些潜在的需求，只有当人们发现因某种产品带来的个人生活中的变化使生活更加舒适更加优越后，他们才会明显地形成需求。也就是说，消费者的需求，有时是需要生产者积极去诱导、去栽培的。在制造市场需求上，温商有着自己独特的天分。
唐海原是温州一家小厂子的推销员。一次唐海要出差去北京，朋友托他买一本电视机维修方面的书，说是在网上看到的。朋友是专搞家电维修的，说那本书很好，很适用，可找遍了周边几个县和市的书店都没有。
唐海到北京后去了著名的王府井书店。书店一、二层是工具书和文学艺术类书籍，三楼是专卖科技专业类图书的。当唐海走上三楼时，发现那里的顾客特别多。唐海当时想，现在喜欢科技的人、对科学感兴趣的人就是多了。东找西找，唐海终于找到了朋友要的那本书。 后来，唐海的厂子突然宣布破产，唐海夫妇双双下岗失业了。无意间遇到了那位修家电的朋友，那位朋友说：“你不如开个书店，你不是说科技书好卖吗？”
唐海早知道，县城里除了一家新华书店外，还有几家个体书店，他们卖的大多是学生读物和一些时尚杂志。何不开一家实用性的科技书店呢？不久，唐海的书店开张了，除了少量的文艺读物外，绝大部分都是各种科技方面的书籍。可县城毕竟只有那么大，人口就十来万，需求量不是很大。所以，唐海的书店生意并不好。正在唐海愁眉苦脸的时候，有一天，他看到一个农民模样的人进了书店，而且一下子就挑了一大摞书，足有一二十本。唐海好奇，细翻那人挑的书：有实用菌栽培技术的，有农业病虫害防治的，还有大棚种植的、鸡鸭瘟病防治的……那人说，他现在最需要这些书籍。
需求就是市场，根据这个信息，精明的唐海下次进货时特意进了许多农村方面的书籍。但销售情况却不像想象的那么好，唐海有点泄气了。
幸好那段时间，县里搞文化三下乡活动，其中一项就是送图书送科技下乡，政府号召县城各书店下乡推销图书。第一天，唐海运了一千册图书下乡。让唐海兴奋的是，在几家书摊中，唯有他的书摊一摆上便围满了赶集的农民。半天下来，唐海带去的上千册图书便销售一空。接下来的几次下乡，都是同样的情形。后来，唐海一调查，全县六十多个乡镇，绝大多数乡镇没有书店，而农民平时又很少进城。随着农村科技的推广，农民对科技书籍越来越感兴趣。看来农村是一个很大的图书市场。
于是，唐海想到建立连锁书店，在全县较偏僻的乡镇开分店，经营的绝大部分是农村科技图书，生意果然不错。几年间，唐海的连锁书店遍布当地及附近几个县市的各个乡镇，一共有六十几家。目前唐海自己已拥有近五百万元的资产，有近百个职员。
其实，关于商机的发现和捕捉，营销学上有一种所谓的“猫捉老鼠策略”：当一只猫看见一只老鼠时，它首先静静地卧下，仔细观察老鼠的动静；然后，它会轻轻地迈出几小步，看看老鼠有什么反应；当时机来到的时候，它会以最快的速度猛扑上去。猫的这种本能反应给商界人士以重要的启示。西方人就常用猫捉老鼠来形象地比喻做事时“走一步看一步”的仔细摸索过程。
这种猫捉老鼠式的“走一步看一步”的营销策略也是温商的拿手好戏。
温州有一家电器厂生产电烤箱，原来是为制作温州特产烤鹅而设计生产的。后来产品推入上海市场，结果无人问津。原来是上海人不爱吃烤鹅，当然不热衷买这种烤箱。怎么办呢？温州商人发现上海人喜欢吃的是烧鸡，于是灵机一动，对烤箱稍加改动，将烤鹅改成烤鸡，这一来可投合了上海人的胃口，结果很快便受到了挑剔的上海人的青睐。温州厂家相继又推出了烤鸭用、烤兔用、烤牛肉用的电烤箱，配合着各地人不同的口味，打着不同的招牌推销至全国各地，到后来又卖到新疆去烤羊肉了。
谁都知道，潜在商机十分宝贵。在商机遍地之际，潜在的商机因为隐蔽性极强，人们经常意识不到，一旦挖掘出来，往往能为投资者带来高额利润。毫不夸张地说，有很多富商就是由潜在的商机打造出来的。但并不是任何人都有那样高明的眼光，要发现潜在商机，虽然并不能说非要火眼金睛才行，但起码要眼里有“水”。换言之，即需要有独特的悟性。
有一次，苦于买不到衣服的胖女士林华走出第六家服装店，真的有些绝望了，难道偌大一个城市就真的买不到一件适合自己穿的时装吗？
从生下第二个孩子开始，不到３年的时间，林华的体重增加了80磅，到处也买不到像她这样身材的女人可以穿的漂亮时装。时髦的新款没有大号码，有大号码的款式既难看又过时。时装设计师和商人们只注意到那些身材苗条的女人，却忽略了为数不少的肥胖女人。无奈的林华只好自己动手做起各式各样的时装来。好在对于曾经是服装设计专业高才生的她来说，这并不是一件很困难的事情。
有一天，买菜回家的路上，林华遇到了两个和她差不多胖的女人。她们惊讶地问她的衣服是在哪儿买的。当得知是林华自己做的时，两个胖女人摇着头失望地走了。林华回到家中，突然涌出来一个念头：何不开一家服装店，专门出售自己为胖女人设计制作的时装呢？ 第二天，林华就风风火火地干起来了。新店开张后，生意出乎意料地火暴。原来，竟有那么多胖女人渴望着能买到专为她们设计的服装。没有多久，林华的时装公司就拥有了16家分店及无数个分销处。她每年定期去各地进布料，在全国各处飞来飞去巡视业务，豪宅、名车也随之而来。
最让林华高兴的是，她每天都可以穿一件自己设计的漂亮时装去逛街。
林华创办的那家时装公司的名字就叫“胖胖美丽屋”。
林华的服装店非常火暴，这与她在经营中的独具匠心有很大关系：一般的服装店都是把服装分为大中小以及加大码四种，林华则用人名代替尺码。
丽丽代替小号，思思是中号，珍珍是大号，莲莲是加大号。这样一来，顾客上门，店员就不会说“这件加大号正合你身”，取而代之的是“你穿莲莲正合身呢”。
林华说：“我注意到，所有上店里来买大号或加大号服装的女性，都呈现出不太愉快的表情。而改个名称情况就完全不一样了，况且这些人都是名声很响的大人物。”
在挑选店员时，林华也别具匠心，站在大号和特大号服装前的店员个个都是胖子，无形中又使顾客消除了不好意思的感觉，因而顾客盈门，利润滚滚。
温州商人对如今商场上激烈的竞争有清醒的认识。一位温州商人说过：“过去有100个商机，由你去选择，而现在出现一个商机便有100、甚至1000个人去竞争。”在激烈的竞争中，经营者逐渐反主为客，商机已经不容他们主动去选择，而是带动着他们向一个方向跑，谁落后谁就赚不着什么钱，甚至白跑一趟。而精明的温商则往往能在人们意料不到的地方做出文章，这正是许多温州商人成功的秘诀。
