22.什么是需求导向的订价方法？
这是以顾客对商品的认识和需求程度为导向的一种订价方法，主要有以下三种形式：
（1）理解价值订价法。主要根据顾客对某种商品的价值观念，然后再计算成本、测算销量和预计利润，再确定商品出售的价格。例如，信誉高的名牌产品，售价就可以提高。因此，生产的产品质量、造型、包装等要有特色，在消费者心目中树立良好的形象。
（2）区分需求订价法。根据需求者的特点而订出不同的价格，如对批发商、零售商和个体消费者的销售价格就有所不同；出口的产品对不同国家、不同地区可采取不同的售价；在不同季节、时间（旺季与淡季、白天与夜间、平时与节日、平地与山上等）采取不同的价格。
（3）需求弹性比较订价法。商品需求弹性大小与价格关系密切。需求弹性大的商品，价格变动对商品需求的影响较大；反之，则相反。因此，对需求弹性大的商品，价可订得低一些，实行薄利多销，以扩大销路，销售量多而使总利润不会减少；反之，对缺乏弹性的商品，把价格订得高些，顾客也能接受。
23.什么是成本订价法？
也叫完全成本订价法，就是在单位产品的完全成本上加一定比例的毛利。具体计算时，先算出总的产量（或销量），然后在每个单位产品完全成本的基础上，加上应纳税金和预计的利润。其计算方法为：
单位产品销售价格＝单位产品完全成本／（1－税率－销售利润率）
这种订价方法计算简便，适于产量与单位成本相对稳定，供求双方竞争都不甚激烈的产品，但对市场竞争的适应能力较差。
24.什么是保本点订价法？
也叫损益平衡订价法。企业按照生产某种产品的总成本和销售收入维持平衡的原则，来制订保本的价格。其计算方法是：先求出单位产品的固定成本和变动成本，再测算在不同产量水平上的保本价格，也可测算在不同价格水平上的保本产量。其计算公式为：
保本价格＝企业固定成本／总产量＝单位产品变动成本
保本产量＝企业固定成本／（单位产品价格－单位产品变动成本）
在市场不景气的暂时困难情况下，可采取此法，虽只能做到不赔不赚，但保本经营总比停业损失要少得多。
25.什么是目标利润订价法？
目标利润订价法也称投资收益率订价法。计算方法是：根据企业的总成本和计划产量（或销售量），计算出单位固定成本和变动成本，二者两加后再加上投资收益率测算的目标利润额。其公式是：
单位产品销售价格＝企业固定成本／产品总产量＝单位产品变动成本＝单位产品目标利润
或＝（总成本＝目标总利润）÷总产量
采用这种方法有利于实现投资回收计划，加强计划管理，但必须加强市场调查研究，预测好销售价格对销售量的影响程度，防止出现先确定了价格而达不到预计销售量的被动情况。
26.什么是利润比较订价法？
根据订货量或预测的销售量，在保本点产量基础上灵活订价，以争取较大的利润。具体计算方法可采用直线方程式y＝a＝bx。式中，x为保本点产量，y为一定价格时的x，a为企业固定成本，b为单位变动成本。
例如，某企业某一产品的全部固定成本为30万元，单位变动成本为40元，由于该产品售价不同而销售量也不同。经预测，单价为50元时，可销售量为25，000个；单价为60元时，可销售量为20，000个。我们可通过计算，选择哪个价格出售而取得较多利润。
（1）50x＝300，000＝40x x＝30，000（个）
即售价为50元时保本产量为3万个，但此时的可销售量为2.5万个，因此，这个定价对企业不利。
（2）60x＝300，000＝40x x＝1.5万
即售价为60元时的保本产量为1.5万个，但此时的可售量为2万个，所以，这个定价对企业是有利的。
通过计算，当单位产品售价60元时，可取得利润，因此单位产品应确定售价60元。
27.什么是边际贡献订价法？
也叫高于变动成本订价法。只计算变动成本，不计算固定成本，而以预期的边际贡献适当补偿固定成本。所谓边际贡献，就是预计的销售收入减去变动成本后的收益。如果这个边际贡献不能完全补偿固定成本，就会出现亏损。其计算公式如下：
单位产品销售价格＝（总的变动成本＝边际贡献）／总产量
在市场商品供过于求，卖方竞争时，适于采用此法。因为价格较低，可处于竞争的有利地位。当因销售量大使边际贡献等于固定成本时，即可实现保本价格，而大于固定成本时，就可取得利润。
28.新产品进入市场有哪些定价策略？
（1）撇脂订价法。它就像煮牛奶把上而的奶油一层一层地撇取出来一样，在新产品上市初期，将价格订得高些；以后发现价格过高对商品推销不利时，则可以根据市场供求情况及时调低价格。它的优点是可以迅速的取得经济效益，补偿在试制新产品中所消耗的较高费用。如果在新产品上市初期，把价格订得过低，以后要提高价格，就比较困难。这种策略的缺点是不利于开拓市场，打开销路，还会限制了一部分消费，并因高价利润丰厚，而吸引不少竞争者参与竞争。
（2）渗透订价法。它与撇脂订价法相反，即在新产品上市初期将价格订得低些，待商品渗入市场打开销路后，才逐渐提高价格。其优点是可使商晶迅速打开销路，扩大市场，还可以减少竞争对手，利于控制市场。所以，渗透订价法也叫“别进来法”。它的缺点是在较长的时间内才能收回成本。
（3）合理订价法。它又叫满意订价法，是介于上述两种方法之间的订价策略，消费者称它为“温和价格”或“君子价格”。它给顾客以良好印象，有利于招徕顾客扩大推销。
（4）反向定价策略。企业在设计新产品时，根据市场同种商品的价格，消费者对商品的接受程度，先把进入市场的零售价确定下来，然后据此确定生产该产品的成本的大小。这既考虑到消费者的利益，又考虑到便于竞争。采用这—方法，应细致测算，精心确定价格。
29.什么是购买数量折价法？
这是为了鼓励买方大量购买，根据其购买的商品数量或金额总数，而给予不同折扣的办法。数量折价法分以下两种：
（1）累计折扣。一般适于长期性的交易活动。例如，为了鼓励顾客购买某种商品，可以规定：在一定时期内（如一周、一月、一季度等）对购买2，000元商品者，实行“九五扣”；购买7，000元商品者，实行“九扣”；购1.5万元商品者，实行“八五扣”。这种办法对于拉住客户、建立长期的商业关系，提高市场占有率是有一定作用的。
（2）非累计折扣。一般适于一次性交易。例如，在一次交易中，买1件为单价10元；买5件单价为9元；买10件以上者，单价为8元。如果按购买的总金额计算，一次购买100元者，可“九五扣”；一次购买200元者，可“九扣”；一次购买500元以上者，可“八五扣”，等等。
实行购买数量折扣的方法，主要是生产者对中间商，也可以是中间商之间，或中间商对消费者采取的一种鼓励策略。采用数量折扣的办法，虽单位价格较低，获利较少，但由于销售量大，利润总额不会减少，甚至还会增加。
