在企业推销自己的产品时，会与很多“无用”的人打交道。这些人只是对你的产品感兴趣，或者是若无其事地了解一下，或者耽搁了你半天时间，又扬长而去，连一句感谢的话也没有。推销员难免要感到失望，甚至很气恼，禁不住责怪，乃至谩骂。这是生活中每天都在发生的现象。
一个客户对你的产品的好恶往往影响其家人和朋友们对你的产品的态度。某咨询公司提出：“让你的消费者变成你的企业的鼓吹者。”有关调查显示，客户通常将其认为有价值的销售信息传播给其他5至7个人。在接受信息的这个群体中，大约40％的人会从受推荐的公司购买东西。
聪明的业务员或推销员善于将“无用”转化为“有用”，为企业创造巨大的利润，让他的企业充满发展的潜力。一家报纸曾经报道过一则消息，写一位老汉到银行兑换一张破旧、残损的五角钞票，跑了好几家银行，都遭银行的工作人员的白眼，他非常生气，抱着试一试的态度，到另外一家银行去。出乎意料的是，这家银行的工作人员十分热情，笑容可掬，当服务员将一张崭新的钞票递交到老大爷手中时候，又不失时机地说了一声：“大爷，您慢走！”第二天，老大爷把自己的几万元存款从别的银行全部取出来，存到了这家银行。
生意场上也有“大智若愚”或“大愚若智”的事情。从前有两个卖瓮的，一个外号叫“憨老大”，另一个外号叫“小精心”。他俩同在一个窑上取货，又都到乡下叫卖，每个瓮卖8个铜钱。“小精心”算账很准，每个8个铜钱，买10个则是80个铜钱。“憨老大”不同，谁买3个瓮，就少收一个铜钱。“小精心”喊破嗓子，卖得又慢又少；而“憨老大”卖得又快又多。不知底细的好心人对“憨老大”说：“老弟，一个瓮8个钱，3个瓮要收24个铜钱，你咋算错了？”“憨老大”笑眯眯地回答：“三八二十三，人人说我憨，憨的卖完了，精的沿街担。”看来“憨老大”表面糊涂，实则精明，薄利多销，这就是精明之所在。这个故事讲的是憨与精的辩证法。俗话说，大智者若愚，聪明过头了反被聪明所误。有些人拼命想赚钱，斤斤计较，甚至缺斤短两，顾客却不愿意和他打交道，有心栽花花不开；有些人表现出一种宽厚的态度，让利给顾客，顾客当然喜欢与他打交道，无心插柳柳成阴。
有一些老板却采取了“撑破”消费者“肚皮”的下策。我国南方某无线电集团公司，前些年设计生产价廉物美的收录机系列产品，一时间畅销国内，饮誉独联体。可是该企业产品打响后，便急不可耐，随意扩大生产规模，产品在市面上比比皆是，使消费者目不暇接。从此，该企业收录机系列很快便失去其诱惑力。这种急功近利的做法是真聪明还是假聪明？
国内外商界有许多看起来很“傻”的事。多米诺皮公司为了让其一家代销店不电断生面团的供应，竟包了一架飞机专门把不值钱的几百斤生面团送去。运输费多少钱，生面团多少钱，谁都会算这笔账。但聪明人说：“我们用高价的运输费，送去了本公司的信誉，值！”太阳神企业是一个知名的大企业。太阳神在为残疾人运动会赞助100万元以后，主动地把主席台后面本应悬挂的耀眼的红黑两色大大的太阳神标志换成了浅灰色的太阳神标志。也许有人认为太阳神有点傻，花了100万元，为何不理直气壮地挂上鲜明的标志。太阳神却认为，如果过分炫耀，可能会使观者产生逆反心理，认为企业出钱赞助只不过是沽名钓誉的手段。太阳神真诚的赞助行为和谦虚的姿态得到公众的认同。太阳神此举也系“大智若愚”。
美国的一座“SNA”超级市场。某天，一位顾客发现一台名牌钢琴标价仅为2500美元，喜出望外，立即掏钱要买。销售小姐一看即傻了眼，原来标价单上少写了一个尾数“0”，赶紧请示老板。其实这事情很简单，向顾客说明是自己商店的笔误，诚恳地向顾客道歉致意，顾客会谅解的。但是老板思忖片刻便决定卖。不仅卖，而且奉陪到底——亲自驾车，让钢琴披着彩带，一路风光开到顾客家，又请技师调好音。不久，这种新鲜事就传开了，“SNA”声誉鹊起。老板将错就错，外愚而内慧。
天津劝业场经营2．8万个花色品种。尽管商场的生意越做越大，劝业场仍保留着“一分钱零灌墨水”、“二分钱的橡皮筋”、“三五分钱一支的铅笔”等传统项目。用许多人力，占许多地盘和柜台去卖小商品，赚不了几个钱，甚至赔钱，劝业场这么做，不是冒傻气，而是以小带大。大商场抓小商品，既为民服务，产生了社会效益，也有经济效益。顾客在买小商品的同时，看到了五彩缤纷的其他商品，也会产生新的购买动机，这也是“大”与“小”的辩证法。
给顾客称商品，超过一点，叫做“翘尾巴”；多加一点，不加价，叫做“翘尾巴生意”。这是瑞典瓦尔曼尔食品公司的销售方式。公司规定，员工给顾客称散装食品，或者本公司出品的瓶装、罐装、盒装食品，都要有“翘尾巴意识”。瓦尔曼尔的“翘尾巴”，尽管数量不多，比如售出的粮食中，一般1000克超5克，但累加起来，也是一个不小的数目。公司不惜这点“翘尾巴”量。经过测算，虽然“翘尾巴”“翘”去了0．5％，但购买人次增加了5％～7％，相当于“翘尾巴”的10倍，而且公司声誉大增。
某女工下岗后，在家属院旁的小吃一条街上摆了个豆腐脑摊点，她掌勺，弟弟业余时间帮他洗碗。可没过一个月，她把弟弟气跑了。因为她盛豆腐脑“搭半勺”，钱不够的少收，忘带钱的还白送，尽做赔本生意。孰料3个月后，她的“搭半勺”真起了作用。一提“搭半勺”，整条街上没有不知道的，她的小摊变成了大棚，一张小桌变成了4张大桌，自己忙不过来，雇两个临时工帮助洗碗。别的同行一个早晨卖一保温桶，她却卖3桶。
每一个客户都是一个潜在的资源。关键是看你能不能把潜在的资源，转变成现实的财富。企业管理的高手是能够“化腐朽为神奇”的人，是能够化“无用”为“有用”的人。
明天今天笑到最后
老子曰：甚爱，必大费；多藏，必厚亡。故知足，不辱，知止，不殆，可以长久。《道德经第四十三章》
聪明的老板不能只顾眼前，而应该要长远规划。“智者赚明天，愚者赚今天”“巧诈不如拙诚”，这是我国商界的至理名言。“翘尾巴”“搭半勺”也是促销手段，它比那些所谓的“还本销售”“买一赠一”“八折优惠”“有奖销售”“大甩卖”“清仓降价大处理”等要高明得多，也有效得多。因为它求真务实，真正给消费者带来实惠。
有人以为有奖销售、巨奖销售是促销的聪明之举，必然使公众趋之。这种做法曾经热过一阵子，但很快又冷了下来。“巨奖销售”是拿大多数顾客手里的钱给极少数人发奖，常常走到其反面去。我们设身处地为顾客想想，对中奖有很高的期望值，却回回都失望，长此下去，众多顾客必然会产生失落感和受骗感，对商店产生逆反心理，反而使购物欲趋冷。
日本的松下幸之助说：
“以摸彩或漫无计划的打折来确保市场，是轻视人性的作用。”日本一位常驻中国的专家谈及有奖销售热时说，此举非长久之计。日本的这位专家认为，关键是保证商品的质量和提供优质服务，再加点小小的刺激，顾客才会认定消费的最佳去处。日本商界把这种刺激给予每一位顾客，对于顾客购买一定次数和金额的，商店便给予同样物品的奖励。无论采用什么促销办法，如果伤害了广大消费者的心，这种办法再花哨，也不是聪明的做法。
劳累了一周的打工仔陈玉书独自一人到维多利亚公园放松放松，见一个妇人推着一辆童车在公园荡秋千的地方停下，然后将童车上的孩子抱起来放在秋千的坐板上，去推秋千的摇绳，大概团体弱无力，妇人推了好几次，秋千都荡不起来。陈玉书忙走上前去，帮妇人加力把孩子推了一把，顿时秋千大幅度地荡起来，孩子被荡得高高的，妇人高兴得眉飞色舞。于是，两人一面合力荡着孩子，一面闲聊。闲聊中，陈玉书了解到这位太太是印尼华裔，其夫在印尼驻香港领事馆工作……在公园与那位太太相遇后的第五天，陈玉书又遇见了另一位印尼华侨。这位印尼华侨无意中向陈玉书吐露出他最近有一批准备运往印尼的货物，因领事馆的商业签证问题遇到麻烦，迟迟不能起运，时间一天天地耽误。这位印尼华侨是陈书玉来香港后结识的好朋友，此刻，见朋友诉说时的一副苦相，陈玉书脑子里突然灵光一闪，公园里认识的那位太太的丈夫不就在领事馆管这事吗？对，去找那位太太说说，看她的丈夫能否帮上忙？
于是，陈玉书从朋友手里接过文件，又帮朋友洗了照片，然后带上礼物，来到那位太太的家里。这位太太见陈玉书上门求她帮忙，想起那天在公园荡秋千时那副热心助人的镜头，太太没有拒绝陈玉书的求助，便将陈玉书引见给她的丈夫。太太的丈夫见陈玉书是太太引见的人，便热情地接待了陈玉书，并向陈玉书了解了其朋友不能办商业签证的原因，第二天帮其补办了一些手续，很快就把商业签证办了。当陈玉书将办好签证的喜讯告诉朋友的时候，朋友高兴得跳了起来，且情不自禁地问他：“我给你五万块钱谢礼，够不够！？”陈玉书做梦也没有想到为朋友一次小小的帮忙，能够得到这么大的回报，他激动地说道：“够了！够了！”那是70年代初期，这5万元的酬金，相当于陈玉书过去年薪的100倍。得到这笔重金，陈玉书立即改变人生的航向，开始涉足商海，后来成为世界享有盛名的景泰蓝大王。
他把他的成功归结为一个“善”字，他说，善，也是财富之源。在你不经意行善时，也许财运已悄悄而来。
一商厦广告称：购买本店高级化妆品者，有“买一赠一”的优惠。有顾客购买时，赠给他的却是一瓶碳素墨水。顾客不服，售货小姐却振振有词：这不是“买一赠一”吗？顾客气恼地与同事谈起此事，商厦的形象在大家心中骤减。玩弄文字游戏去愚弄上帝，算不上什么聪明。以重金征集广告语、商标、商场楹联，这种广告策划形式本无可非议。但是，有不少企业的广告语征集竟是虎头蛇尾，或者干脆无尾。虎头蛇尾，即言过其实，悬赏贬值；干脆无尾，即泥牛入海永无音讯。搞这种把戏的厂家、商家自以为省了一大笔钱，又提高了知名度，岂知这名乃是坏名声。以此馊点子戏弄了千万名热心肠的应征者，“涮”了至高无上的上帝，可知你今日虽开怀大笑，但绝对笑不到最后，机关算尽，反误了卿卿牲命。
赔本赚吆喝，花大本钱去保信誉、保质量、保形象，牺牲近利保明天，在小事上不计较吃亏，这些都是企业经营活动中的“笑到最后”。
合理定位善地善能
老子曰：居、善地；心、善渊；与、善仁；言、善信；政、善治；事、善能；动、善时。《道德经第八章》
确立商品在市场之中的特定位置，透过功能定位，突出宣传自己产品的独特功能，形成有竞争力的、鲜明的个性特征，扩大影响力。这就是“居善地，心善渊”，合理定位，善地善能。
企业有合理定位，老板有合理定位。思想要创新，言语不张狂。河南人的仟村百货在北京和广州都遭受到了当地商界的攻击。这两处的仟村百货都已倒闭了，谁是谁非很难三言两语道清。但是，仟村百货确实得罪了京城、羊城的商界，他们嫌仟村百货的经商作风和广告口号太张扬。仟村百货把郑州亚细亚的广告改变了几个字，搬到了外地大城市。“双休日到哪里去？仟村百货赶集去。”这个广告语能不刺激京城、羊城的大商场吗？不管谁是谁非，企业的经营作风一旦被认为是张扬，其生存环境必然恶化。
