大国的官员中必不乏学识渊博的人，即使辞令不如来使，文治武功总有一方面会胜过对方。然而，大国的皇帝却选了一个斗字不识的人去接待来使。表面上看似乎愚蠢至极，实际上却是高明之至。以不置可否应战对方的高谈阔论，不战而屈人之兵，这才是最高明的竞争艺术。面对顾客时我们一个劲地强调自己公司的优势和长处，在应对竞争对手降价的挑衅时，我们把价格降得更低……实际上我们忽略了还有比硬碰硬更好的取得胜利的方法，那就是不战。不战而胜可以减少自己在战争中的损失，尽可能较顺利地、较早地实现自己的战略目标。“不战”是一种大智慧，它并不意味着消极的逃跑和无原则的主张求和，而是在不诉诸武力的情况下，以自己的切身利益为出发点，力图尽量满足饮客。
对牛弹琴
从前有个人很喜欢弹琴，并自以为是世上最好的琴手。
他经常对着牛弹一些高雅的乐曲，希望牛能听懂他的音乐，那样便更能显示他琴技高超了。可是他对着牛弹了一曲又一曲的名曲，牛却不为所动，仍是安闲地吃着草，根本就没理会他的琴声。
后来他苦思冥想，终于明白了其中的原因：并非是牛没有听到他的音乐，而是他弹的曲子让牛觉得一点兴趣也没有，所以才会一点反应也没有。
于是这个人变换了一种弹法，不再弹什么曲子了，而是随便弹出一些琴音来：好像蚊蝇在飞动，还有牛的一些叫声。这时牛便有所反应了，有时摆动尾巴作驱赶蚊蝇之状；有时候也回应地叫几声；或者全神贯注地盯着古琴好像在寻找什么，似乎牛真的听懂了他的琴声。
若想在市场竞争中让自己的产品占有一席之地，在做营销策划前就必须摸清消费者的消费需求；只有为消费者提供满足需求的产品和服务，才能打开的销路。
消费者的需求是消费者购买活动的直接驱动力，有什么样的需求他们就会购买哪一类的产品。同理，如果企业制定的促销计划不符合广大消费者的口味，那销售结果就可想而知了。
因此，只有通过周密、科学的市场调查，摸清目标消费者的各种需求，如生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求等，并认真研究消费者需求的特点，才能为企业正确定位，选准进入市场的切入点。
能生金子的牛
战国时期，秦国准备统一天下，因此不断地进攻其他各国。
当秦国准备攻打蜀国时，探得去往蜀国的必经之路山高水险，兵马通行甚是困难。为了能够灭掉蜀国，秦国想了许多办法，但都不很稳妥。最后听说蜀国的国君爱贪便宜，秦国便想利用他的这个弱点一举将其消灭。
于是，秦王便派人用石头凿了一头大石牛，并且派人到蜀国去散布谣言，称这头石牛可以生出金子来。秦王也邀请各国使节去看这头能下金子的石牛。（每天秦王都派人将一些金子放在石牛的屁股下面并称是石牛生的。）
秦王私下告诉蜀国的使者：“我听说你们国王很喜欢收集这样的宝物，我有心将这头能生金子的牛送予他以修两国之好，无奈你们那儿山势险峻根本运不过去。你回去与你们国王商量一下看他愿不愿意要，如果愿意要的话，便让他派人来取吧！”
蜀国的国君知道了这事儿，为了能得到这头能生金子的牛，他派人劈山填谷修好了道路，并派出使团去取金牛，秦国军队便趁机进入蜀国，一举消灭了蜀国。
顾客是所有商业活动的主体，产品没有消费者就没有销售利润。
俗话说：“无利不起早。”在商战中“利而诱之”是商战必胜的法宝。“利而诱之”，在经营中就是“投其所好”，关键在于对消费者的购买心理仔细研究，认真分析，把自己置身于顾客的角度，想顾客之所想，求顾客之所求，从而推出适销对路的产品，探求最有效的经营方式和服务方式，以满足各类顾客的需求。
出版商与总统
一出版商有一批滞销书久久不能脱手，他忽然想出了非常妙的主意：给总统送去一本书，并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。”出版商便大做广告，“现有总统喜爱的书出售。”于是这些书被一抢而空。
不久，这个出版商又有书卖不出去，又送了一本给总统。总统上了一回当，想奚落他，就说：“这本书糟透了。”出版商闻之，脑子一转，又做广告，“现有总统讨厌的书出售。”又有不少人出于好奇争相购买，书又售尽。
第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次教训，便不作任何答复。出版商却大做广告，“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”居然又被一抢而空。
总统哭笑不得，商人大发其财。
这就是营销策略中常见的名人效应策略。出现名人效应，是因为当人们在判断人或事物时，总是先把人或事物分成“好”与“不好”两种。当某事物被列为“好”时，一切好的品质便都加在该事物上面；相反的，如果某事物被列为“不好”时，一切不好的品质又都加在这事物上了。企业可以利用这种认识上的偏差来影响消费者的购买行为，甚至使消费者“创造”出一种自我应验的感觉。于是在一个形象的保护伞下，就会出现消费者对企业销售的某种品牌的商品的持续购买。企业形象实际上就是企业营造的“光环”，它能有效地影响社会大众对企业及其商品的看法和评价。
顾客就是上帝
美国著名汽车推销员乔·吉拉德，他所保持的世界汽车销售纪录——连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。乔·吉拉德从一个口吃患者到一个著名推销员和演讲家，与他善于总结归纳经验有很大的关系。250定律就是其中之一。
乔·吉拉德认为，每一位顾客身后都大约站着250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。由于连锁影响，如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不满意，到了年底，就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道了。
乔·吉拉德因此而得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客，这就是所谓的250定律。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛，也让我们得到启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后，都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像点亮了一盏灯，照亮一大片。
员工对待顾客的营销手段及服务态度等这类细枝末节，往往会成为决定贸企业兴衰成败的关键。顾客是商业利润的提供者，是企业赖以生存和发展的源泉。在现代市场经济条件下，竞争日趋激烈，只有把顾客放在真正意义的“上帝”的位置，并形成一种团队精神，企业的生意才会更加红火，企业才会更加兴旺。
长寿药水
从前，有一个国王拥有很多宝物。在这些宝物之中，有一件是他最珍爱的：一瓶世上罕见的长寿药水。据说，无论谁，只要喝一点瓶中的长寿药水就能延寿几百年。但是，国王却把它保管得很严，谁也没有幸运地喝过，哪怕是一滴。但是它又那么神奇，引得各地的臣民蜂拥而至，请求国王赐给他们几滴长寿药水，这些要求都被国王拒绝了。
除了臣民以外，国王的朋友们也来了：他们有的年纪老迈，还有的病重将不久于人世，乞求国王救救他们，哪怕是闻闻味儿延寿几年都知足了。国王却推托说，如果赐药水的先例一开，药水很快就会消失殆尽，自己则无法享用了。所以，国王以决不开此先例为由，将这些朋友们都打发掉了。
在国王看着朋友们一个个因衰老、疾病而去世的岁月里，自己也已经年迈了。于是他命人取出那瓶尚未用过一次的长寿药水，准备延续自己的生命。装药水的瓶子取来了，可是瓶中的药水却因长年搁置不用已经挥发殆尽了，连一滴都没剩。
国王此时才后悔当初没有舍得与别人一起分享，那样自己最少也能获得几百年的寿命。
春天播下稻种，秋天就能获得香喷喷的米饭；栽种小树，就能收获绿荫与木材；在营销中舍得投入，同样可以收获高额利润。
在任何行业中，付出与回报都惟妙惟肖地演绎着一种正比关系：投入的力度越大，就能收获数倍于投入的直接效益与间接的企业、品牌宣传效益。
吝于在销售中投入的公司或企业，虽然在销售过程中的每个环节都作好了准备，但如果只有隔靴搔痒般的力度，最终只能如上文中的国王一样悔恨不已。
会咬鸡的猫
有个人家里的老鼠很多，危害特别大，主人便找了一只猫回来。但是这只猫有些与众不同：它不但捕鼠的本领高超，而且还很会咬鸡。这只猫到了这家不久，家里几乎看不到老鼠出没了，就算还有幸存的也根本不敢出来作恶，但是家里的鸡也几乎被它咬死了。
主人的儿子觉得鸡白白地被猫咬死了很可惜，便问：“父亲，我们为什么还要留一只喜欢咬鸡的猫在家呢？”
父亲便告诉他：“这里面有个道理你可能还没想明白，老鼠的危害不仅仅是偷吃咱们的粮食，还咬坏咱们的衣服和家具，让它横行下去咱们便会挨饿受冻！若是鸡没有了，咱们只是暂时吃不到鸡和鸡蛋罢了。你比较一下，就不难明白我们为什么不把猫赶走了。”
儿子终于明白不把猫赶走的原因了，再也没提及此事。
猫虽然咬死了主人家的鸡，但主人并没有赶走它，这主要源于主人对自身的需求作了正确的评估：鸡死了顶多没鸡和鸡蛋吃，而老鼠不被消灭则会挨冻受饿。相对来说，留下猫的利大于弊，故而没有将猫赶走。
在市场营销中，为了征服顾客，就应当真正了解顾客需要。
无法隐瞒的错误
有个牧童赶着一群山羊在牧场上放牧。天色渐晚，到了赶山羊回圈的时候了，他便吆喝着赶山羊入圈。
其中有只山羊很不听话，走几步便低头啃啃草，远远地落在了羊群的后面。牧童很生气，便捡起石头朝那只山羊掷去。不料石头不偏不正，正好打在山羊的角上，结果羊角被打掉了一个。他怕主人责怪，便恳求山羊不要把这件事告诉主人。山羊摇了摇头叹息道：“我不说又有什么用呢？这件事情根本不可能瞒得住主人，我头上的角没有了是明摆着的事情，即使我不说主人也是会看到的。”
牧童听了山羊的话觉得很有道理。于是回去以后，主动把这件事情告诉了主人。主人不但没责怪他，反而还夸赞他诚实，敢于承认错误，并且奖励了他。
古人云：“人孰无过，知错能改，善莫大焉。”有些人在犯了错误以后，总想找借口加以隐瞒。却不知有一些明面上的错误根本无法隐瞒，而且隐瞒这些错误还会给自己带来许多严重的后果。寓言中的牧童起初就想将错误隐瞒，然而在山羊的一席话面前他认识到了错误实质，并且将这个错误告诉了主人，最后得到了原谅与夸奖。
营销人员在销售过程中也许会由于马虎、大意，而造成销售工作中的一些失误，给顾客带来很大的不便。但若销售人员认为，既然产品已经销售出去了，错误也就不需要弥补了，那就大错特错了。
销售人员要切记：任何销售活动都不是“一锤子的买卖”，而是长期往复的买卖行为。如果在销售过程中出现失误给顾客带来不便，而又没有采取积极的挽救措施，后果是无法想像的。若是在错误发生之后，能够用积极的行动去弥补这个错误，就会得到更多顾客的赞誉，将销售活动做得更出色。
自相矛盾
古代有个卖兵器的人在大街上摆摊叫卖，不一会他的周围就围上了好多人。他叫卖的是一把用来攻击的矛，就像现在用的红缨枪一样；同时他还卖一个盾，也就是防御用的盾牌。
当这个人看到围了这么多人，便开始夸赞他的矛：“我卖的矛是全天下最锋利的矛，无论什么样的盾都能被它给戳几个窟窿，快来买呀！”于是好多人都准备出高价买。
他见自己的矛如此抢手，又开始宣传起他的盾来：“我卖的盾是和刚才的矛配套的，是全天下最坚固的盾。无论什么样的矛都扎不透，最安全放心了。”
没想到人们听到这里，都不再购买他的兵器了。有人问：“你既说你的矛无坚不摧，又说你的盾，无坚能破，到底哪个是真的？如果用你的矛去刺你的盾哪个会更厉害？”卖兵器的人哑口无言，只好收摊去别的城市叫卖了。
销售过程中顾客往往对销售人员抱着极大的怀疑态度。面对具有这种态度的顾客，销售人员应该尽量让顾客发表意见，从顾客说出来的话中寻找漏洞，对其进行逐步突破来实现销售目的。上文中围观的人群就发现了卖兵器人话里的漏洞，识破了他的胡乱吹嘘，让他不能自圆其说、收摊走人。
