第69章 说服时要善于变换角度

人难免因一时糊涂做一些不适当的事，遇到这种情况，就需要把握指责别人的分寸。既要指出对方的错误，又要保留对方的面子。这种情况下，如果分寸把握得不当，就会使对方很难堪，破坏了交往的气氛和基础，带来严重的后果。

一位干部到广州出差，在街头小货摊上买了几件衣服，付款时发现刚刚还在身上的一百多元外汇券不见了。货摊只有他和姑娘两人，明知与姑娘有关，但他没有抓住把柄。若他提及此事，姑娘定会翻脸说他诬陷人。

在这种情况下，这位干部没有和她来“硬”的，而是压低声音俏悄地说： “姑娘，我一下子照顾了你五六十元的生意，你怎么能这样对待我呢？你在这个热闹街道摆摊，一个月收入几百上千，我想，你绝对看不上那几张外汇券的。再说，你们做生意的信誉要紧啊！”

他见姑娘似有所动，又恳求道：“人家托我买东西，好不容易换来百把块外汇券，丢了我真没法交代，你就替我仔细找找吧，或许忙乱中混到衣服里去了。我知道，你们个体户还是能体谅人的。”

姑娘终于被说动了，她就坡下驴，在衣服堆里找出了外汇券，不好意思地交给他。

说“软”话，会让对方觉得自己是在吃糖，心里甜甜的。在上述案例中，这位干部的一番至情至理的说辞，不但使钱失而复得，而且，还可能挽救了一个几乎沦为小偷的青年。

现实生活中，人们普遍存在着吃软不吃硬的心态。特别是性格刚烈、很有主见的人，你如果说“硬”话，比如以命令的口吻，对方不但会不理睬，还会产生抵触心理；你如果来“软”的，对方反倒会产生同情心，纵使自己为难，也会顺从你的请求。

恳求就属于“软”话的一种。有很多时候，你要想说服人，说软话要比说硬话效果好。然而，恳求并不是低三下四地哀求，而是一种“智斗”。是一种心理手段。通过恳求的语言启发、开导、暗示对方并使对方按你的意思行事。

哲理是智慧的结晶，令人回味，启人思考。一个人的话语中是否含有哲理，标志着说话者的思想成熟程度。因此，在说服时运用哲理，使道理具有深刻的意蕴，有助于对方从心底里信服。

说服的哲理有四种类型。

1.警策型

话语出人意料之外，却在情理之中，是警策型哲理的特点。例如，“有人活了一百岁时走向坟墓，但他生下来就已经死亡。”（卢梭）语中“活了一百岁”与“生下来就已经死亡”是矛盾的，它隐藏着深刻的思想，表明了生理的存在与精神死亡之间的辩证关系。

2.若愚型

这一类型的语言往往说出的是最平常的事情，而这些最平常的事情一经提示，却似乎是“点石成金”了，变成了耐人寻味的语言。例如， “光线最充足的地方，影子也特别黑。”（歌德）“一朵花做不成花圈。”（赫伯特）其意蕴相当深刻。

3.忠告型

长者的口气，明显的善意，少许的专断意味，是忠告型哲理的特点。例如，“从伟大到可笑，只有一步远。”（拿破仑）是语重心长的话语。

4.总结型

这类语言的明显特征是归纳经验，作出一种可能性的描述。例如，“长久迟疑不决的人，常常找不到最好的答案。”（歌德）“财富往往像海水，你喝得越多，就越感到渴。”（叔本华）读后会让你不由自主地点头称是。

说服对方，有时不能一蹴而就。因为对方的言行，也有其根据，而你未必能一下就知晓，所以，为了达到你的目的，对症下药、变换角度是十分必要的。

变换角度就是在说服对方的过程中，要注意从不同角度考虑问题，表达思想。当某一角度不奏效或不对路时，要及时更换角度，寻找新的突破口，把说服进行下去。

变换角度的最佳方式是：事先做好充分的心理准备，考虑好阐述问题的不同角度。一旦对方表示拒绝，就变换新的角度；再拒绝就再变换，直至达到目的。

一青年来到一家公司求职：“请问你们这里需要秘书吗？” “不要。”“要采购员吗？” “不要。” “要门卫吗？” “不要。” “那么，你们一定需要这个啰。”他拿出一块牌子，上面写着：“本公司名额已满”。公司老板笑了，最后这个人被录用为销售经理。

当劝说受阻时，先暂时退让一下很有好处。退让态度可以显示出你对对方的尊重，从而赢得对方的好感，使其在心理上得到满足，这样再亮出你的观点来说服他们就容易多了。

以退为进的说服方法，在经济谈判中运用得较多，谈判时能否灵活、娴熟地运用“以退为进”的战术，直接关系到谈判的成败。

美国一家大航空公司要在纽约城建立一座航空站，想要求爱迪生电力公司能以低价优惠供应电力，但遇到婉言谢绝，该公司推托说是公共服务委员会不批准，他们爱莫能助，谈判陷入僵局。航空公司知道爱迪生公司自以为客户多，电力供不应求，对接纳航空公司这一新客户兴趣不浓，其实公共服务委员会并不完全左右电力公司的业务往来，说公共服务委员会不同意低价优惠供应航空公司电力，那只是托词。航空公司意识到，再谈下去也不会有什么结果，于是索性不说了。同时放出风来，声称自己建发电厂更划得来。电力公司听到这个消息，立刻改变了态度，主动请求公共服务委员会出面，从中说情，表示愿意给予这个新客户优惠价格。结果，不仅航空公司以优惠价格与电力公司达成协议，而且从此以后，大量用电的新客户，都享受到相同的优惠价。

在这次谈判中，起初，航空公司在谈判毫无结果的情况下，耍了一个花招，声称自己建厂，这就是“退”一步，并放出假信息，给电力公司施加压力，迫使电力公司改变态度压价供电。这样航空公司先退一步，后进两步，赢得了谈判的胜利。

说服对方，理是基础，但仅有理是不够的。常言道，酒逢知己干杯少，话不投机半句多。寻求共鸣，便可使你成为对方的“知己”，避免“话不投机”。

所谓共鸣，是对话双方思想感情上达到基本一致的体验。借助感情共鸣，可以消除对方的对立情绪，赢得对方的信任，营造融洽气氛，从而为你的说服铺平道路，使对方从心理上愿意接受你的劝说或主张。

寻求共鸣的技巧之一是寻找共同感兴趣的话题。大干世界，芸芸众生，虽然个性千差万别，但总有共知、共爱、共有的话题。年龄上、地域上、经历上、兴趣爱好上，都可有共同感兴趣的话题。这些话题，便是寻求共鸣的素材。

有一次，著名相声演员姜昆到某市演出，市属几家新闻单位的记者纷纷前去采访。不料，姜昆一一婉言谢绝，令记者们十分失望。这时，有位爱好相声的女记者却再次叩响了姜昆的房门，说： “姜昆同志，我是一个相声迷，我对你的演出有些意见……”姜昆便十分热情地接待了她。

女记者正是利用了她和对方对相声的爱好及共同兴趣做文章，使对方产生了共鸣，接受了她的采访。

说服他人，理是基础。但是，当理由已充分展开还不见效的时候，或者你自我感觉逻辑推论的力量单薄的时候，你不妨试试遵循古人的训言，请将不如激将。利用一定语言技巧，刺激对方，激发对方的某种情感，使对方的情绪波动或心态变化朝着你所期望的目标发展。

激将劝服的技巧之一，是正面激将，即用鼓励、信任的语言，使对方树立起自强、自信之心，从而自觉或不自觉地接受你的主张或决定从事你所期望的某种行动。

《人际交往的艺术和技巧》的作者赖斯·吉布林经历过一件事。一天，他来到某市他曾住过的旅馆住宿。当他穿过那些挤在办公桌前想住旅馆的人群时，办公桌后的一位职员抱歉地说： “哎呀，赖斯，你应该让我们知道你要来这儿。照目前这个样子，我恐怕不能帮你什么忙。”赖斯回答说：“看起来我们的确碰上了难题。但是，如果说在这个城市中还有哪个旅馆职员能解决它的话，我相信，那就是你。我不需要再去寻找，因为，如果你也不能给我找个房间，我就准备睡到公园里去。”这一席话，刺激了对方，表明了对对方的极大信任。因而，那位旅馆职员说道： “好吧，让我想想办法。”这是对赖斯正面激将的“投桃报李”。那位职员最终帮赖斯找到了一个非正式的小房间。

无论是什么人，只要生存在这个世界上，就会产生各种各样的需求和愿望，这是尽人皆知的事实。因此，在说理中，我们也应考虑到人的需要，借助对方的需要，进行说服工作。

美国心理学家马斯洛的需要理论认为，人们的需要尽管千差万别，但仍然存在着某些共同的需要，即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。这五种需要是按层次分布的，依次逐级上升。当低一级的需要获得相对满足后，人们就会追求高一级的需要。古人云， “衣食足而后知荣辱”，说得也是这个道理。

激发需要的技巧之一，是根据对方的心理特点和马斯洛的需要理论，通过满足对方较高层次的需要来说服对方。

例如，张、王同为民办教师，后来，张嫌民办教师工作辛苦，待遇低而弃教从商，同时疏通关系，让其仅读过小学五年级的妻子代执教鞭。王担心张妻误人子弟，常帮她提高业务，但是，张知道后反指责王动机不纯。王气愤不过，找到校长。校长说： “你是什么样的人，张某是什么样的人，老师们心里都清楚。君子不计小人过，你用不着与他一般见识。”校长的一席话，从尊重的需要上，肯定了王的行为，使王得到了心理上的满足。因此，王听完话后怨恨全消，工作热情不减。