（资料来源http：//baike.baidu.com/view/322850.htm；http：//www.treasurer.org.cn/wzjjgl+detail.art）
第三节 应收账款管理
如果您的公司具有相当的经营规模，作为公司的老总，您是否感觉无法对自己公司所有的客户背景有一个全面的了解？而作为业务一线人员，您是否觉得自己的销售策略特别是信用手段的使用很难得到公司的认同和支持？公司一视同仁的信用政策使你失去很多贸易机会？同样，作为公司的管理人员，您是否感觉很难对下年的销售业绩有一个比较合理的预测？此时恰好正是财务管理者发挥作用的关键时刻。财务管理者应该根据企业所在行业惯例和竞争情况，产品市场状况和客户构成及特点，帮助企业制定切实可行的信用政策，包括：
基本政策类型、不同客户政策、不同产品政策、不同经营时期政策、信用标准、信用条件、信用期限、信用限额、现金折扣办法、赊销总量水平、应收账款规模和结构、坏账控制指标、收账政策等。
一般而言，企业需要编制信用管理政策手册，但是它的形式和内容会因企业的目标、组织结构、业务内容的不同而不同，但基本内容应包括信用管理的目标、组织结构及职责、客户信用评估、信用条款、信用检查、应收账款管理几部分。另外企业可以根据其所在行业的特点，以及流程的具体需要而加入相关的内容说明工作的具体流程。
一、应收账款的功能与成本
（一）应收账款的功能
应收账款是指企业因销售产品、提供劳务而应向购买商品、接受劳务的单位收取的款项。应收账款的功能是指应收账款的作用。应收账款的存在具有以下作用：
1.扩大销售
在销售产品后，允许客户可以暂不付款，即采用赊销的方式销售产品，意味着企业在销售产品的同时，向客户提供了一笔在一定期限内可以无偿使用的资金，这对于购买方来说具有很大的吸引力，相对于现销来说，能够提高企业产品的竞争力、开拓市场、扩大销售。
2.减少存货
允许客户暂不付款，即允许应收账款的存在，有利于加速产成品向应收账款的转化，从而减少存货，并进一步降低与存货有关的管理费用、仓储费用、保险费等各方面的支出。
（二）应收账款的成本
应收账款的存在有利于扩大销售、降低存货、变持有存货为持有应收账款、节约存货上的各项支出，但同时也将为应收账款的存在付出一定代价。因持有应收账款而付出的代价，称为应收账款成本，也称作信用成本。应收账款的成本主要包括：
1.机会成本
机会成本是指由于资金被占用在应收账款上而不能用于其他投资所丧失的收益。应收账款的机会成本通常用投资于有价证券的收益率来表示。应收账款的机会成本与应收账款的平均占用有关，赊销规模越大，应收账款占用的资金越多，应收账款的机会成本就越多，反之则相反。
2.管理成本
应收账款的管理成本是指企业对应收账进行管理所发生的支出，主要包括对客户资信调查费用、收集各种信息的费用、收账费用等。
3.坏账成本
坏账成本是指由于允许客户暂不付款而导致未来收不回货款可能造成的损失。坏账成本与应收账款的数额成正比例关系，应收账款越多，坏账成本也就越多。
（三）应收账款管理的要求
综上所述，在现代社会激烈的市场竞争中，企业不能没有应收账款，否则，将会使企业在竞争中处于十分不利的地位；另一方面，应收账款的存在又会给企业带来一定成本，如果不加强应收账款的控制，也会给企业带来重大的损失。所以应收账款管理的关键是做好收益与成本之间的权衡。在经营能力一定的情况下，应收账款的规模主要取决于企业的信用政策。
二、信用政策的制定
信用政策也称应收账款政策，是指企业对应收账款进行管理所作的原则性规定，主要包括信用标准、信用条件和收账政策三部分内容。
（一）信用标准
信用标准是企业向客户提供商业信用、允许客户暂不付款的标准。或者说客户获得企业的商业信用所必须具备的条件。信用条件一般以预期的坏账损失率表示，可以理解为如果允许客户暂不付款，其将来不付款的可能性是多大。严格的信用标准，即只允许那些不付款可能性极小的客户暂不付款，将会减少销售收入，从而减少扣除信用成本前的利润；同时，严格的信用标准将减少赊销规模，减少在应收账款上的资金占用，从而降低机会成本；由于只对不付款可能性极小的客户予以赊销，将有利于降低坏账成本；由于信用成本减少，将会有利于增加扣除信用成本后的利润。反之，宽松的信用标准，即允许那些不付款可能性较大的客户暂不付款，将会有利于扩大销售收入，因而将会增加扣除信用成本前的利润；同时，宽松的信用标准将扩大赊销规模，增加在应收账款上的资金占用，从而增加机会成本；由于对不付款可能性较大的客户也予以赊销，将会增加坏账成本；由于信用成本增加，将会减少扣除信用成本后的利润。
因此，信用标准的确定应在权衡收益和成本的基础上做出决策。
【例9‐6】 某工厂当前的信用标准为10％，平均付款期为45天，当前的销售收入为1000000元（赊销），销售利润率为20％，平均的坏账损失率为6％，应收账款的机会成本率为15％。
该企业现拟改变信用标准，有A、B两个方案：
A方案拟将信用标准提高到8％，预计销售将减少100000元，减少的销售平均的收款期为90天，其余的销售收款期将降为40天，减少的销售平均的坏账损失率为8.7％，其余的销售的坏账损失率降低到5.7％
B方案拟将信用标准降低到15％，预计销售将增加200000元，增加的销售平均的收款期为75天，其余的销售收款期不变，增加的销售平均的坏账损失率为12％，其余的销售的坏账损失率不变。
试评价两方案。
A方案的分析：
1.由于销售减少使扣除信用成本前的利润减少：
（—100000）×20％=—20000（元）
2.减少的机会成本—100000360×90×15％×0.8=—3000（元）
或：［—100000360×45+900000360×（40—50）]×15％×0.8=—3000（元）
3.减少的坏账成本
（—100000）×8.7％=—8700（元）
或：（—100000）×6％+900000×（5.7％—6％）=—8700（元）
4.扣除信用成本后收益净增减额
（—20000）—（—3000）—（—8700）=—8300（元）
B方案的分析：
1.由于销售增加使扣除信用成本前的利润增加：
200000×20％=40000（元）
2.增加的机会成本
20000360×75×15％×0.8=+5000（元）
3.增加的坏账成本
200000×12％=24000（元）
4.扣除信用成本后收益净增减额
40000—5000—24000=+11000（元）
上述分析说明，如果采纳A方案，将减少利润8300元，因而是不可行的；如果采纳B方案，将增加利润11000元，所以应采纳B方案。
（二）信用条件
信用条件是企业要求客户支付货款的条件，包括信用期限、现金折扣、折扣期限等。
信用期限越长、折扣率越高，将有利于增加销售，但同时将有可能增加机会成本、折扣成本、并影响坏账损失。
同样，信用条件的确定也应在权衡收益和成本的基础上做出决策。
【例9‐7】 某企业当前的信用条件为“net30”，平均付款期为45天，当前的销售收入为1000000元（赊销），销售利润率为20％，平均的坏账损失率为6％，应收账款的机会成本率为15％。
该企业现拟改变信用条件，有A、B两个方案：
A方案信用条件为“net45”，预计销售将增加200000元，平均的收款期为60天，全部销售平均的坏账损失率为8％；
B方案信用条件为“2/10，n/30”，预计销售将增加300000元，平均的收款期为30天，全部销售平均的坏账损失率为4％，需付现金折扣的销售占销售总额的50％
试评价两方案
A方案的分析：
1.销售增加将增加扣除信用成本前的利润：
200000×20％=40000（元）
2.对机会成本的影响：
［200000360×60+1000000360×（60—45）]×15％×0.8=+9000（元）
3.使坏账成本增加：
200000×8％+1000000×（8％—6％）=36000（元）
4.增加折扣成本=0
5.扣除信用成本后的收益净增减额：
40000—9000—36000=—5000（元）
B方案的分析：
1.销售增加将使扣除信用成本前的利润增加：
300000×20％=60000
2.对机会成本的影响
［300000360×30+1000000360×（30—45）]×15％×0.8=—2000（元）
3.使坏账成本减少
300000×4％+1000000×（4％—6％）=—8000（元）
4.增加折扣成本
1300000×50％×2％=+13000（元）
5.扣除信用成本后的收益净增减额：
60000—（—2000）—（—8000）—13000=+57000（元）上述分析说明，B方案是有利的方案。
【例9‐8】 某公司目前提供的信用条件是“n/30”。当前销售收入为6000万元，平均收账期为45天，坏账损失率为5％，变动成本率为80％，生产能力有剩余。为刺激销售，该公司可以给出“n/60”的信用条件，在新的信用条件下，预计销售额会增加25％，预计平均收账期为75天，应收账款平均的坏账损失率为6％，该公司对应收账款的投资所要求的报酬率为15％。
该公司是否应延长信用期分析如下：
1.增加销售所增加的扣除信用成本前的利润
由于生产能力有剩余，所以，扩大销售增加的贡献毛益就是增加的利润，因此，由于扩大销售增加的利润为：
6000×25％×（1—80％）=1500×（1—80％）=300（万元）
2.应收账款机会成本增加
［1500360×75+6000360×（75—45）]×15％×0.8=97.5（万元）
3.增加的坏账成本：
6000×（6％—5％）+6000×25％×6％=150（万元）
4.扣除信用成本后收益的净增加额
300—97.5—150=52.5（万元）
所以，应延长信用期限。
上述应收账款占用的资金是按照变动成本计算的。应收账款占用的资金如果从应收账款收回的角度看，应按售价计算的应收账款平均占用；从实际占用资金的角度看，应收账款占用的资金应当按照成本价或变动成本计算。
【例9‐9】 某企业年赊销收入为1800万元，信用条件是“n/30”，变动成本率为60％，机会成本率为12％，生产能力有剩余，企业拟放宽信用条件，有A、B、C三个方案。
另外在C方案下，预计有60％的客户将获得2％的折扣，有15％的客户将获得1％的折扣。分析应否改变信用条件？如果改变信用条件，应采取哪种方案？
在方案较多时，两两比较很麻烦，这时可以计算和比较扣除信用成本后的收益来确定最佳方案。
根据资料，扣除信用成本后的收益计算如下：
当前的分析：
当前扣除信用成本前的贡献毛益
1800×（1—60％）=720（万元）
当前应收账款（按变动成本计算）的机会成本
［1800×30/360]×60％×12％=10.8（万元）
当前应收账款的坏账损失
1800×2％=36（万元）
当前收账费用：20万元
当前贡献毛益扣除信用成本后的收益
720—10.8—36—20=653.2（万元）
A方案的分析：
A方案扣除信用成本前的贡献毛益
1980×（1—60％）=792（万元）
A方案应收账款（按变动成本计算）的机会成本［1980×60/360]×60％×12％=23.76（万元）
A方案应收账款的坏账损失
1980×3％=59.2（万元）
A方案收账费用：38万元
A方案贡献毛益扣除信用成本后的收益
792—23.76—59.2—38=671.04（万元）
B方案的分析：
B方案扣除信用成本前的贡献毛益
2160×（1—60％）=864（万元）
B方案应收账款（按变动成本计算）的机会成本
［2160×90/360]×60％×12％=38.88（万元）
B方案应收账款的坏账损失
2160×5％=108（万元）
B方案收账费用：52万元
B方案贡献毛益扣除信用成本后的收益
864—38.88—108—52=665.12（万元）
C方案的分析：
C方案扣除信用成本前的贡献毛益
1980×（1—60％）=792（万元）
C方案应收账款（按变动成本计算）的机会成本
［1980×24/360]×60％×12％=8.71（万元）
C方案应收账款的坏账损失
1980×2％=39.6（万元）
C方案现金折扣成本
1980×（60％×2％+15％×1％）=26.73（万元）
C方案收账费用：30万元
C方案贡献毛益扣除信用成本后的收益
792—8.71—39.6—26.73—30=686.96（万元）
上述分析说明，改变信用条件后，各方案的扣除信用成本后的收益都大于当前的收益，故应当改变信条件；在各方案中C方案的收益最大，故应采纳C方案。
