我国地域辽阔，地区之间消费水平有很大差异，目前这种全国统一的价格体制对消费者来说虽然绝对价格是一样的，但相对价格却是不平等的，这种状况不利于铁路扩大市场和增加收入。一般发达地区不仅客货流量大，而且较之落后地区而言其对运输价格的心理预期和实际支付能力都要高，加之在舒适、安全等方面铁路要优于公路，很多人是因为买不到火车票才去坐汽车的。石长铁路开通以后对沿线公路运输形成很大冲击就是一个例子。由于全国统一价格水平相对于发达地区物价水平会偏低，导致铁路在这些地区“产量”高而收入没有达到本应该能获得的水平。货运价外高额杂费的存在既有铁路内部管理不完善的原因，也说明了实行地域差别价格策略是有市场基础的。高价客票现象也反映出客票价格与其价值有背离，因为从经济学角度来看，价格要同时反映所购买商品的价值和市场供需情况，票贩子的存在说明有些火车票是短缺的，短缺的原因有两个方面：一是价格偏低，二是供应渠道中有人为设置的障碍。现在有不少单位为了在旺季能买到紧俏的火车票，长期与一些票贩子保持关系，即使在淡季票不紧张时也支付相当高的“送票费”。所以铁路如果能控制内部人员使得客户能方便地买到所供应的车票，那么在中上收入地区的票价是有上涨空间的，消费者也是能接受的。另一方面，这个全国平均价对于一些低收入地区的消费者来说其相对价格是偏高的，而低收入水平的消费者是对价格最敏感的顾客群，降低价格有利于扩大消费和提高市场占有率。
5.3.4 需求差别定价法
需求差别定价法，是指企业以产品市场需求为基础，根据市场细分原则，以不同细分市场需求强度的差异和需求弹性的差别，以不同的价格销售给不同的顾客。需求差别定价，也称价格歧视，是指在产品边际成本没有什么差异的情况下，对不同的消费者收取不同的高于边际成本的加价，或是对于不同类型的产品收取与边际成本差异不成比例的价差。一般来说，同一产品能以不同价格出售，取决于购买者的收入水平、消费偏好、地理位置、消费的时间、取得替代品的难易程度以及卖出者提供的服务情况等因素。
实行需求差别定价的产品需要具备两个基本条件：①相互隔绝的市场。低价市场的消费者难以把购进的商品转移到高价市场出售，高价市场的消费者也难以到低价市场购买产品。②不同市场需求价格弹性差异较大。对价格弹性大的需求，可以采取低价办法；而对价格弹性小的需求，则可以采取较高的价格。由于上述两个基本条件都与市场有关，故也称之为需求差别定价的市场条件。
需求差别定价的方法有三种，分别是一级价格差别定价、二级价格差别定价和三级价格差别定价。
1.一级价格差别定价法
如果垄断企业熟悉每个消费者对任何数量的产品愿意并能够支付的最高价格，那么该企业将能获得企业消费者剩余，获取最大限度的利润，这就是一级价格差别定价法。
此方法适用于市场中只有少量买主，以及企业知道消费者愿意支付的最高价格的情况，也就是说，企业准确掌握了该产品的市场需求函数。由于航空公司面临的是众多而分散的消费者，故这种定价方法在航空运输业不太可行。
2.二级价格差别定价法
二级价格差别定价是指垄断企业根据市场需求状况和消费者的收入水平等因素，把产品分成若干组，不同的组制定不同的价格，供消费者选择，垄断企业由此可以获取相对高的收益和利润。
二级价格差别定价较多地出现在社会公用事业中。实行二级价格差别定价时，垄断企业得到部分消费者剩余。由于此种方法方便可行，在美国航空运输业中得到普遍应用。
3.三级价格差别定价法
三级价格差别定价法是指垄断企业对同样的产品在不同市场上以不同的价格出售，以获取最高利润的方法。例如，同样一种运输产品，对本国居民和外国居民、或在校学生和公司职员、或在旅游淡季和旅游旺季分别以不同的价格出售，这就是运用三级价格差别定价。就航空公司而言，这种定价方法所能起到的作用也比较有限。
企业价格决策和价格策略所确定的价格，只是一种方案价格或标准价格，还不具备灵活性和针对性。它不是产品的实际销售价格，而只能作为实际销售价格的基准。因为产品销售所面临的市场是千变万化的，企业决策和策略所作出的方案价格或标准价格要受到许多因素的约束和消费者可接受程度的影响。要使企业的方案价格和标准价格顺利实施，就要运用一定的作价技巧，使产品的实际销售价格与企业所选用的方案价格和标准价保持一定的偏差，这样就形成了技巧性的差别定价。不过这种技巧性的差别定价与商品流转环节的商品差价，如购销差价、批零差价和地区差价是有区别的。在实际工作中，运用各种定价技巧，对加速实现企业价格目标具有事半功倍的作用。
一般来说，只要对不同类型的顾客就同一种产品采用不同的价格，或经营多种产品的企业对具有密切联系的各种产品所定的价格差别与它们的生产成本差别不成比例时，就可以说企业采用了差别定价法。例如，工业用电和生活用电的价格不同，而每度电的生产成本是一样的；主产既出口又内销产品的企业，产品的生产成本是一样的，甚至出口产品由于运输、谈判等因素成本更高，然而价格却比内销产品低，等等。一般来说，企业利用差别价格可以获得较大的利润。
5.3.5 其他常见的差别定价法
1.按产品差别定价
这是一种根据所运输产品的不同类型和价值大小等因素来确定不同价格的需求差异定价法。这里的产品类型和价值的差别是就产品的豪华型、普及型和经济型的差别而言。在通常情况下，高收入阶层的顾客比较在意产品的豪华程度、高质量和时尚性，对产品价格不是很计较，故豪华型产品的需求价格弹性相对较小。而一般收入或低收入阶层的顾客则比较注重产品的普及性、实用性或经济性，对价格变动反应灵敏，故普及型或经济型产品的需求价格弹性较大。产品差异定价就是企业对豪华型产品采取高价，对普及或经济型产品采取中价或低价的做法。
采用产品差异定价，企业应根据不同收入阶层顾客对不同类型产品所愿意接受的价格进行深入调查、分析，并尽量准确预测，以保证通过差异定价，企业能获取满意的利润。
2.按批量差别定价
批量差别定价技巧是指企业对小批量交易限定一种基本价格，对批量增大到一定标准者，有意规定一种较低的价格，或按基价打一定折扣作为成交价，以鼓励客户购买的积极性。在通常情况下，客户购货越多，金额越大，企业给予的价格折扣率或折扣额就越大。这种作价办法适用于批发企业对零售企业的交易，也适用于零售企业对社会集团购买者或个人数量较大的交易。
实践中批量差别定价技巧有两种具体做法：
(1)一次性批量折扣
它是按大批量买者一次购买的数量(主额)规定可享受的价格优惠或折扣率。例如，假定某企业规定香皂一盒(2块)为起批点，批量作价分为盒价、箱价(每箱20盒)，一次购买一箱可给予5%的折扣，购买5箱以上可给予8%的折扣。已知A牌香皂每盒批发价3元，如果购买一箱时，其结算价格为570元；如果购买5箱时，其结算价格就是2760元，每箱售价为552元。购买的数量越大，其价格就越优惠，折扣率就越大。
(2)累计性批量折扣
它是按一定时期内买者累计购买的数量(金额)规定可享受的价格优惠和折扣率。
例如，按上例的情况，如果客户在一个月内购买A牌香皂累计满10箱，可再给予2%的折扣，则A牌香皂每箱实际进货价为540元。它比购买一箱香皂时便宜30元，比购买5箱香皂时便宜12元。累计性批量折扣主要用于批发企业与零售企业之间的交易行为，其目的是为了鼓励客户长期地固定地大量购买；而一次性批量折扣，既可以在批发企业对零售企业的交易行为中实行，也可在零售市场的零售企业与消费者中实行。它的目的是鼓励客户一次性大批量购买。
批量差别定价技巧是薄利多销定价策略的具体运用，它通过价格折扣优惠而鼓励买者或消费者多购和长期固定购买。对于企业来说，由于批量作价的吸引力，扩大了商品销售，加速了资金周转，降低了销售成本，增加了总利润。从形式上看，有折扣的价格低于原来的价格，卖主似乎减少了正常利润，但由于销售批量大而节省采购、物流配送、损耗、利息和其他管理费用，最终实现的总利润也大；同时，流动资金周转加快又可以获得再创盈利的机会，也减少了市场风险，减少了商品的无形损耗。
3.按交易差别定价
市场营销环境异常复杂，例如，有时企业想多销售商品，而客户一时不能付清全部货款，卖者收不回货款就无法使资金周转，这对经营十分不利。与此同时，有些买者虽然占有市场，但到时候又怕没有货源，这些都是经营中经常出现的现实问题。为了鼓励客户及时付清货款，为了尽早掌握货源，就必须以价格优惠或价格折扣形式来实现其目的。
这就是交易差别定价技巧的根源。
(1)交易差别定价运用的情况
交易差别定价技巧，是指企业按照付款条件和支付方式的有关要求，有意识地将商品价格规定不同的折扣率，用以鼓励买者按现金支付或在企业所规定的限期内提前支付货款。它的运用在实践中有两种情况：
①对现款交易或按期付款的客户给予价格折扣。例如，有的企业交易条件规定：取货后立即付款者，给予20%的折扣；取货后10天内付款者，给予5%的折扣；取货后30天内付款者，要付全部货款，没有折扣；超过30天的，加收利息。对买方来说，利用这种价格折扣，可以节省开支，增加盈利；而对卖方来说，利用这种价格折扣，可以及时收回货款，加速资金周转。这种价格折扣从实质上看还是一种薄利多销和差别定价策略的具体体现，不过它不是直接表现在“多销”而是直接表现在加速商品——货币的交易过程上。
从加速资金周转上看，还是起到了薄利多销的作用。因为在一定时期内，资金周转次数是与商品销售额成正比的，商品销售额越多，在货币量一定的情况下资金流转就越快。
资金流转次数反映商品流通周期长短，资金周转次数越多，说明商品周转时间越短，在一定时期内(假如一年)企业进行买卖行为的次数越多，从而销售额就越大。正是从加速资金流转，扩大商品销售额方面考虑，企业才对及时或尽快付款的客户给予一定的价格优惠。
②企业为了有计划地安排生产经营和筹集流动资金，可以在货源有保证的前提下出售“期货”，用价格折扣的办法鼓励客户预付全部货款或一部分“定金”。这种作价办法仍然是薄利多销定价策略的一种特殊具体运用。这种作价办法一般适用于销售价值大、生产周期长、占用资金多、经营风险大的商品。对于企业来说，提前得到货款，并保障了产品销路，加速了生产和流通过程，减少了生产经营过程的困难和商品销售的风险；对于客户来说，掌握了商品货源，有利于增强市场竞争能力。
(2)需解决好的问题
企业在运用交易差别定价技巧时，需要在实践中解决好以下几个问题：
①正确确定价格折扣率或折扣额。价格折扣率过高，会影响企业的正常利润；折扣率过低，对买方刺激不大，起不到应有的作用。一般来说，折扣率的大小要根据市场供求与企业经营能力而定。
②正确确定折扣期的长短。折扣期过长，起不到加速资金周转的作用；折扣期过短，客户会感到压力过重，容易丧失及时付款的积极性。折扣期长短应以客户的购买力的大小和企业资金周转期长短为依据。
③正确确定付清货款的最后期限。一般来说，期限不宜过长，过长会影响企业正常业务周转金的使用。
5.4 运输管理中的定价
5.4.1 运价的效率原则
如果一家公路运输公司的运营活动导致了过多的车辆空驶，那肯定存在着无效率；如果车辆的维修工作实际只需要40个修理工，但公司却雇用了50个，那肯定也浪费了资源。经济效率原则的重要性在于，它可以使人们在给定土地、劳动力和资本等资源数量下取得最大的社会福利。运输活动中的经济效率原则不只适用于减少空车行驶，它也涉及社会经济生活中应该生产哪些产品和服务，以及这些产品或服务的供求水平是否合理。这并不奇怪，频繁发生的交通堵塞就是造成人力与资本严重浪费的明显例子，而交通堵塞就产生于对拥挤道路的过度需求。如果人与车辆不是在阻塞的道路上一再耽搁，这些人和耗费掉的资源完全可以在其他领域或用途中产生更大的社会福利。显然，在道路上的堵塞和在企业中使用过多的人力对于社会福利造成的损失，从性质上看没有本质区别，它们都产生于资源的无效率使用。
