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第6章 中国商人的大视野——“夫唯不争,故天下莫能与之争”(1)

小胜凭智,大胜靠德

《菜根谭》里说:“德者,事业之基,未有基不固而栋宇坚久者。”古人把“德”提到了无与伦比的高度,任何事业的基础都是德。对商人来说,德字最基本的要素就是诚信守法,爱心经营,感谢对手,回馈消费者。

在中国,有德者无往而不胜,失德者寸步也难行。评价一个人,才华是次要的,德行才是最重要的标准。从子贡、白圭到胡雪岩、乔致庸,无不谨遵祖先的这一教诲,以智服人,这是小胜,以德服人,才是大胜。

牛根生的蒙牛集团,从诞生的那天起,就以平均每天几乎超过一个乳品企业的营销奇迹在前进,排名迅速从第1116位上升到第2位,成为了中国民族企业的一面旗帜。

他在一片荒地里埋下一块奠基石,在一张白纸上画下一幅行军图,在一杯牛奶前许下了一个百年愿,蒙牛于是喷薄而出。

牛根生是怎样创造蒙牛速度的?他做大做强的主要秘诀,就是童年时期母亲教给他的那句人生座右铭:小胜靠智,大胜靠德。

智是技巧,是你赢得一场战役的战术,创意,和计谋;而德,却是一种古道热肠、大气磅礴的生活态度,可以帮你赢得一切。

蒙牛刚起步时,就把伊利作为学习的榜样。伊利是一棵大树,蒙牛是棵小苗,就在伊利大树的浓荫之下。大树下的树苗是永远长不高的,如何在伊利的阴影之下创建自己的名牌?而且谈何容易?

牛根生认为,伊利既是强大的竞争对手,同时也是蒙牛学习的目标。于是,一场漂亮的战役,在他精心的策划下打响了:“创内蒙古乳业第二品牌”的宣传广告传遍了大街小巷。

人们都知道,伊利是内蒙古乳业的第一品牌,第二品牌是谁?没人清楚。蒙牛一出世就提出创“第二品牌”,这就等于把所有的其它竞争对手都甩到了脑后。这个提法既新颖,又带有强劲的冲击力,一下就打开了市场,让人牢牢记住了牛根生,记住了蒙牛。

仅有这样的小智小谋,牛根生当然走不到现在。作为蒙牛最大的自然人股东,他将自己不到10%的股份全部捐出,创立了保障蒙牛百年发展基金的“老牛专项基金”,开始了“大胜靠德”的践行之路。

这个基金具体的操作分两步走,第一步,在他的有生之年,将股份红利的51%赠给基金会,49%留作个人支配,股份话语权不变。但当他卸任董事长之后,表决权将留给继任者。第二步,在他离世之后,股份将全部捐给这个基金会,家人不能继承,妻子和儿女每人只可领取不低于北京、上海和广州三地平均工资的月生活费。

这个消息被新闻界曝光之后,人们对他的大德钦佩不已。这样的商人,又岂能不受消费者的喜爱和支持?

精于智谋算计,只是小胜,而可以谋划百年大计、以德服人者,才是大胜。牛根生在向伊利发起挑战的过程中,十分巧妙地避开了强烈的冲突,同时又顺势上位,借助伊利的地位打响了自己的品牌,此为智胜。他捐出财产、安排身后事的仁德之举,又体现出了强烈的为企业负责、为中国商人做出表率的负责精神,此为德胜,影响深远。

在国外,也有很多人用这样的方式征服了对手,征服了民众。比如林肯,他在1860年的美国总统大选中胜出,当选为总统。就任后,他任命参议员萨蒙为财政部长。当时很多人反对这一任命,因为萨蒙虽然能干,却狂妄自大,人见人厌。他也参加了总统大选,但输给了林肯,而且这家伙始终认为自己比林肯要强许多,看林肯一点都不顺眼。

朋友不解地问林肯到底为何这么做,林肯说:“我应该感谢他,正是因为有了他的威胁,我才会更加努力地向前跑。”事后,萨蒙听说后,对林肯不计前嫌十分感激,从而改变了对他的态度。

这就是以德胜人的威力,不管是商场、政界,还是人生的日常生活,我们只要运用得当,就能够攻无不克。

1.感谢并善待自己的竞争对手,同事和消费者,这是大德。

2.精于计谋的人当然是优秀的人才,但如果无法德才兼备,也成不了大事。小事的输赢取决于你的大脑,大事的成败取决于你的心灵。

3.应该把对手作为一个可以借助的对象和平台,而不是必须铲除的大树。

4.以德服人,不是让你盲目施德,要看清对手和受众。孔子说:“以德报德,以直报怨。”我们应该仔细咀嚼这句圣人的经典之言。

天行健,君子以自强不息

儒家思想中含有一种明知不可而为之的大无畏精神,鼓励人们积极进取,与一切困难做斗争。几千年来,中国商人就是抱着这样的进取态度面对艰难的创业之路,留下了宝贵的精神财富。

胡雪岩只做他的钱庄生意就足够富贵一生了,但他依然向洋商控制的蚕丝业发起了奋勇的冲锋,而且取得了惊人的成功。虽然他倒在腐败清政府和洋人的联合铰杀下,可他勇于开拓、绝不低头的精神却一代代地流传下来。

范蠡五次散尽钱财,资助贫困的百姓,又五次起家,重新成为一方富豪,靠的就是一种勇于开拓的气概。

作为一名企业家,不能总是生活在以前的成功或失败中。企业家需要强烈的进取心,每个人都需要拥有积极进取的奋斗态度。

古人尚且如此,作为现代商人,更要做到富而不骄,穷而有志,致富思源,富而思进,脚踏实地、艰苦奋斗创大业。

香港名商霍英东,小时家境贫寒,全家穷得连鞋都穿不上,不管寒冬酷暑,都是光着脚走路。有一次过春节,他的父亲总算穿上了一双新鞋上街,在一个小摊坐下,把鞋脱了,蹲在凳子上面吃粉,吃完就走。回家才发现没有把鞋穿回来,因为他早已习惯了赤脚走路,把鞋给忘在街上了。

7岁那年,霍英东的父亲得了病,花光了家里所有的钱都没治好,然后去世了。霍英东还有一个9岁的姐姐,一个5岁的妹妹,生活更加艰苦了。就是在这样的贫困状况下,霍英东开始了他的人生。他的第一份工作是在轮船上做火夫,要铲一天的煤,累得每次回到家,全身的骨架就像散掉似的,倒下就睡。他还到船坞抡过大打铁的大锤,到机场当过苦力,去仓库帮人磅过米,直到他的母亲倾其所有,与人合股开了间杂货店后,他才结束了辛苦的打工生涯,开始管理这家杂货店。

25岁那年,霍英东与别人成立了合股公司,历经酸甜苦辣,最终苦尽甘来,从房地产发迹,在承包工程中赚到了很多钱,事业逐步发展,累积了亿万身家。这些都是一股绝不向命运低头的进取精神在背后支持着他,也支撑着那一代的中国商人。

娃哈哈集团的总经理宗庆后,当初借了14万元人民币,从卖4分钱一支的冰棒,开始了创业历程,可谓白手起家。但是1989年娃哈哈一诞生,就一炮打响。一句“喝了娃哈哈,吃饭就是香”的经典广告,轰动了大江南北。现在,娃哈哈已经稳坐国内饮料业龙头老大的地位,拥有60亿元的总资产,子公司分布大江南北,是中国规模最大、效益最好的食品饮料企业。

他是怎么做到这些的?当初,他的家庭也是极为贫困,兄妹5人,父亲没工作,母亲做小学老师,就靠这一点微薄的工资养活全家。宗庆后先后做盐厂工人,校办工厂推销员,将近10年的时间,他在几家校办企业来回周转,一直不得志。

即使遇到了再大的挫折,宗庆后也没有放弃,在不断的进取中,提升着生命的价值。因为他开拓,因为他进取,命运的幸运女神终于光顾了他。

哀莫大于心死,不思进取的人,没有任何前途可言,也不会挖到金子。人生需要不断超越,不断地自我成长。

要记住,一个人的能力是无穷的,就看你怎么去开发和挖掘。艰苦奋斗的创业精神,我们无论什么时候都需要。只要你具备这种精神,你就会取得成功。

现在一些企业家有钱之后就购别墅,买豪车,大把甩钱,争富斗阔,甚至醉生梦死。这样的人,即便他有堆积如山的金银,如果流失起来,也会比流水还快。

1.贫穷可怕,富足也可怕,没有进取心更可怕。

2.发财容易守财难,开拓精神不可弃。

3.只要积极进取,财富失去了还能再回来。如果自我满足,危险就会悄悄降临。

合则赢,分则损

“合则赢,分则损。”这是中国人独一无二的双赢哲学。

把敌人变成朋友,你赢我也赢。把朋友变成敌人,你损我也损。

过度贪图一个苹果,会让你失去一座果园。

什么是独吞?私为大,利为先,只走独木桥,损人不利己。

关于独吞,真正的生意人都会鄙视这种做法。你想,如果一个人总是抱着争夺、分肥、独吞的心态做生意,岂能做大,做长?靠抢夺,靠计谋,靠蒙人,不过赚点小钱,一锤子买卖……

在古代,眼光长远的商人,都会推崇双赢——成人为己,成人达己,利人又利己。我们又何乐而不为呢?!

要知道,中国一向都是一个过度竞争的社会,尤其需要双赢。在商场上,你要让同行也有钱赚;在工作中,要让同事也有饭吃。你帮别人,就是在帮自己。

我们把社会看作一个有机整体,在这个整体中,大家的生存和发展休戚与共,息息相关。因此,人一旦设身处地承认了他人的生存权利,并真诚地为他人的发展提供支持,也就是承认了自己的生存权利,并为自己的发展创造了良性的外部条件。

从这种意义上说,双赢就是合作精神,共享精神,是核聚变,是1+1>2,让你的财路越走越宽。

宋代嘉州有个商人叫倪正,到梅县做竹器生意。他本钱充足,头脑灵活,可几个月下来,生意不但没有做大,反而麻烦不断。原来,梅县深处大山,交通不便,经常要走上百里的山路,冒着被虎狼袭击的风险,才能到达山外的官道。这就需要雇佣大量的人翻越险峻的大山进行运输。

问题就来了:

①产品运输风险大,雇工抱怨工钱太低,毕竟性命关天。

②当地官府在这桩生意中没有任何好处可捞,对他时常刁难,爱理不理。

倪正百思不得其解:“在别处得心应手,在这里却处处碰壁,为何?”他没想到这一关节,是因为他在沿海地区从未遇到这样的情况。

有位朋友看到了症结所在,便对他提了一个建议:“你可拿出几万贯钱,为梅县开通一条简易山道。再捐一笔银子,请官府派人值守,驱逐野兽。这两件事虽耗费钱两,但说不定会让你峰回路转。”

倪正照做,在梅县张贴公告,以“利民出行”的名义雇人开山,进行一番大张旗鼓的炒作,又捐银寻求官家的支持。百姓对此举当然大为欢迎,很快就修通了山道。官府也转变了态度,对他在梅县的生意大开绿灯。

几年过去,他不仅垄断了梅县的竹器行业,还挤掉了竞争对手,控制了当地的丝绸市场,生意涉及了多个行业。另一方面,交通条件得到了改善,梅县也开始变得富足起来,官府的税收也增加了。本来是他想独赢的生意,现在变成了倪正、官家和百姓三方全赢,可谓皆大欢喜。

开始时,倪正只管低头赚钱,漠视当地人的需求,从商人本质上讲,这没有错,但是由于这种行为损人利己,他把钱赚走了,对当地人却没有一点帮助,于是受到了抵制。当他主动投入资本让当地人长期受益时,才开始获得了全面的回报。

这个例子说明:损人利己行不通,利人利己才会赢。自私自利遭人恨,有利同享受欢迎。

这就是双赢,互惠互利,才能共同发展。损人利己,“钱景”就不会长远。

“寸有所长,尺有所短。”每个人都有自己的优势和劣势,长处和短处,无论是做人做事,都必须取长补短,才能到达圆满。

做生意亦是如此,“取人之长,补己之短;取己之长,补人之短。”你能挣一万,也要让别人挣五千。你在利用享受市场的回报时,也要为市场添砖加瓦。在一个地方做买卖,不管开小店,还是大公司,都要考虑让周围的人一起受益,结成一个利益共同体,才会创造一个和谐的氛围,否则时间久了,就会有拆台的,挖墙角的。

人人为己,人人都是输家

现在的中国股市,就是一个典型的反面例子。人人为己,人人投机,结果人人都是输家。

抱着一个“独赢”的目的去投资,你会遇到一堵无形的大墙。只有用“双赢”的思维去经营,才会既赢得市场,又赢得人心。

当别人(对手)陷入困境的时候,不要上去一棍子打死。扶他一把,就是为自己留下了一个机会。

这是我们和西方人截然不同的地方,西方商人遇到这种情况,一定会大喜过望,出手给他最后一击,然后把他吞并,对资金、资源重新整合。我们中国人则会常有兔死狐悲的感叹,并不会贸然将落魄的竞争对手置之死地。

西方人追求行业垄断,中国人追求行业联合。西方人以“独赢”为最高目标,以说一不二的法律为保障手段。中国人把“双赢”作为至高理想,做事情的弹性极大,而以法律和规则作为辅助手段,以双方满意为最终标准。

这跟传统文化对我们“德行”的教育也有关。如果一个商人只顾私利,为了自己最大的利益而伤害了别人,那么尽管他一时得志,却也一定无法在这块土地上长期经营下去。

现在有很多外企到中国投资,会先拿出一些资金,帮助当地政府进行公共基础设施的建设,就是意识到了双赢的思维有多么重要,从而开始抛弃那套零和游戏原理。

零和游戏——所赢即所输

零和游戏就是指一项游戏中有输有赢,一方所赢,正是另一方所输,游戏的总成绩永远为零。这就使游戏的利益完全向一方倾斜,而不及另一方的利益。胜利者的光荣往往伴随着失败者的辛酸。但在零和游戏的原理中,双方不可能维持长久的交往关系,因为谁也不愿意损害自己的利益。

[零和游戏]:大鱼吃小鱼,小鱼啃烂泥。无情互攻杀,所赢即所输。

正是在这种背景下,人类经历了两次世界大战,数次的全球经济危机,付出了惨重的代价,“零和游戏”才逐渐被“双赢”的观念取代。而双赢思维一直是中国社会做人做事的核心准则。

双赢才能“和”,才是“仁”。否则只有争斗,没有发展。既利己,又利人,是经商赚钱的最高境界。你只要牢牢把握这个原则,在人际关系以及经商方面,道路将一片宽阔。

1.双赢思维是你打开财富之门的钥匙,是你积累人脉和合作资源的基础。

2.不懂双赢的人即使能赚到千亿财富,也守护不住。

3.过度贪图一个苹果,会让你失去一座果园。

4.双赢就是有取有予,出让今天的部分利益,化做明天的丰盛回报。

世上最难征服的不是财富,是人心

战国时,各国曾发起合纵联盟对付秦国。为此,秦昭襄王十分担心,就想怎么才能把这个巨大的威胁给消除掉。他向范睢请教该怎么办,范睢说不用怕,他就给昭襄王讲了一个故事:

一群狗在一起晒太阳,吃饱了相安无事,不会互相争斗。但如果这时有人扔一块骨头过去,狗就会起来争抢,互相撕咬,打得不可开交,原来的和平荡然无存。就因为一块骨头,使彼此都起了争夺之意。

范睢建议昭襄王用金钱和利益来破坏合纵国的关系。秦王采纳了这个建议,派他带了五千金宴请那些合纵之士。不出所料,只是区区一些金子,就让这些帮诸国出谋划策的人各起异心,争抢起来,也不再策划攻击秦国,合纵关系顿时土崩瓦解了。

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