这就是乔·吉拉德的“说谎”之道，他知道顾客的真实需求在哪里。顾客来到店里买车时，通常希望付款后立刻就能提走，而不是等上一个月，再来提走个人定制的车。大部分顾客对于产品的细节并没有那么看重，毕竟，厂商在生产汽车时，就已经考虑到了大多数顾客的喜好，所以，顾客的基本需求大多都是能够被满足的。就好像你来到菜场买肉，你想买一块瘦肉，你会因为它上面有一点肥肉就不要吗？你想买一斤肉，你会因为那块肉一斤一两就不要吗？
很少有汽车推销员是学汽车工程师的，他们或多或少会了解一些汽车技术问题，但总不会那么专业。乔·吉拉德连高中都没有毕业，当初也不是学校的“尖子生”，因此，他在推销过程中，都会尽量避免谈到技术问题，毕竟，顾客大多也没有那么专业。然而，有时候，总会有顾客记住某个“技术事实”。
当然，如果顾客询问的技术问题很重要，仍然需要核查一番，而不是在任何问题上都采取敷衍的策略。推销员不能对顾客的所有问题都避而不答，除非是一些不重要的细节问题。我们不能把化纤的衣服说成是百分百全羊毛的，也不能把两升的冰箱说成是三升的，因为，顾客总是会了解到产品的真相。如果你想顾客喜欢自己，并将亲友介绍给自己，就不能撒这样的谎，这样做没有任何的好处，或许你能完成一笔订单，能向同事吹嘘自己是如何轻松搞定一只“寄生虫”的，但“搬起来的石头早晚会砸到自己的脚上”，你的推销生涯会陷入困境，推销员的形象也会受到损坏。
诚实永远是推销最好的策略，但这并不妨碍推销员说一点小谎。毕竟，诚实是为了实现我们的最大利益，在这种前提下，诚实就有一个程度的问题。顾客问车好不好，你会不假思索地说好；顾客问车有没有，你也会直接回答有；但顾客问车能跑多少公里，你不能说它能一直跑下去……
更多时候，推销员在推销过程中，使用的是一种奉承的策略，这也是让顾客喜欢自己的一个好办法。乔·吉拉德明白，什么时候该诚实，什么时候该奉承。即使顾客明白他说的不都是真的，但没有多少人会拒绝别人拍自己“马屁”。在推销过程中，说上几句赞美的话，能够让顾客喜欢自己，也能够消除双方之间的敌意，促进销售的达成。
其实，很多推销员都深谙赞美的道理。就好像你向一个顾客推销衣服时，你会看着他身上破旧的衣服，说“你这破衣服早该换了”吗？虽然你是这么想的，但你不能这么说，更多时候，你应该说，“你这衣服还挺耐穿的”，或者避而不谈。
有时候，有顾客上门出卖自己的旧汽车，为了压低价格，有的推销员会直接说道，“这种破车，值不了多少钱”。但乔·吉拉德则会选择撒些小谎，“您能够将一辆车开上12万公里，您的驾驶技术实在是高超。”这话说出来，顾客开心了，生意也能够达成。
推销员在推销时，应当明白，自己什么时候该诚实，什么时候该说谎。对于无关紧要的细节，自然可以一笔带过；对于顾客的一切，都可以适当奉承；但落实到顾客的真实需求上时，则应该选择诚实。要知道，推销员无论做出什么选择，都只有一个目的，那就是让顾客喜欢自己。
真诚的表演
从某种意义上来说，推销员就是一个表演者，通过真诚的表演，让顾客放下恐惧，喜欢自己，在愉快的氛围内，找到合适的时机，让顾客签下订单。无论是说好话，还是说实话，都是为了这样一个目的。
乔·吉拉德总是会与顾客闲聊一番，让顾客忘记最初的恐惧——你会赚他太多钱。但是，闲聊只是开场白，你永远不能因为聊得太投入，而忘了你最初的目的，也不能让顾客忘记他为什么来这里。
作为一个从事推销的“演员”，你必须要学会把握时机，在恰当的时机下，取悦顾客、取信顾客。而最为关键的，仍然在于真诚。你喜欢顾客喜欢自己、信任自己，即使是在离开门店、提走汽车之后，仍然喜欢自己、信任自己，那就不要让顾客做出日后会后悔的事。
在很多行业都存在着标价虚高的情况，在乔·吉拉德的门店里，每辆车的车窗上都标有售价，车身下面还有厂商建议价，但大多数人都知道，除了一些稀有的或者进口的车之外，大部分车实际的购买价格是可以低于这些标价的。
但仍然有人不知道这个情况，有的顾客来到店里，看中了某款车，便开始按照标价填写支票。这时候，作为推销员，你该怎么做？看着他填写完支票，收下支票，然后偷着乐？不。
在很多行业，推销员都会这么做，但在汽车销售行业不可以，尤其是那些比较大众的汽车的经销商。推销员总会碰到这样的顾客，他们不会讨价还价，或者不喜欢讨价还价，他们在看中产品之后，就会直接按标价付款。但我们不能让他们这么做，即使顾客是心甘情愿地按标价支付。
试想一下，顾客买了车之后，总会参加各种聚会，而在这些聚会上，买了新车的顾客总会向亲友们炫耀一下。当亲友们赞美一番之后，总会有人开口询问：“你这车花了多少钱？”他会指着还未撕下来的标价说，“就这个价”。于是，那人就会说道：“什么？你按照标价买了车？现在还有谁会这么做，你这个傻瓜。”这时，顾客会怎么想？他会认为，是推销员让他陷入了这样尴尬的境地，是推销员欺骗了他，让他成为亲友眼中的傻瓜。
按照标价销售，确实能够得到更多的佣金，但如果想让顾客喜欢自己，那么，不妨放弃那几百美元的佣金。当顾客开始按照标价填写支票时，不妨告诉他，“少写300美元好了”或者“我送你几个备胎吧”。这样，顾客会认为你是最好的推销员，并会在向亲友炫耀自己新买的汽车时，提到这个主动阻止自己按标价支付的推销员。
作为销售的表演者，我们的目的是——让顾客喜欢自己，让顾客进来消费。那么，我们就要让顾客能够一直保持笑容，而不是让顾客成为亲友眼中的傻瓜。
双赢的战争
在很多人眼里，销售其实就是一场战争—— 一场潜在顾客之间的战争。很多推销员将顾客当作是敌人，而顾客也对推销员抱有敌意，于是，双方彼此哄骗、猜忌……
顾客在面对推销员的时候，总是会有这样的念头——“他是在骗我”，而推销员在遇见这些顾客时，也将他们视作“寄生虫”，是在浪费自己的时间。在这种双方互有敌意的情况下，交易的达成就成为一种“碰运气”的事情，顾客或许会购买你的商品，或许连一句话都不愿意说就转身离开。而前者发生的概率，一般而言都很小。
在这场战争中，推销员究竟该怎么做呢？这里，我们不谈方法，只是谈谈推销员的基本态度。的确，有些顾客来到店里，逛了一圈什么都不买、什么都不问，就离开了，这些顾客的确可以被称为“寄生虫”，他们让你的时间白白浪费，就像是进来陪你玩一场游戏，而这些人则可以被直接忽视掉。顾客必须得有基本的购买欲望。
除了这些“寄生虫”之外，同样有一部分推销员需要被顾客忽视掉，他们或者认为从事推销员工作就是一心想着欺骗客户，或者将各种解决不了的个人情绪带到工作中来，没错，我们每个人都会遭遇到各种各样的情感问题，但在工作中，这些个人的情绪却都需要被忘掉，或是转化为对工作有益的情绪。推销员必须得有个严肃认真、热心真诚的态度。
在这些前提之下，我们就要纠正自己的态度。首先，顾客并不是“寄生虫”，相反地，他们是努力挣钱，并希望用这些钱购买你的商品的人。这是一个推销员对于顾客地基本认知。然而，即使推销员对顾客抱有再好的认知，却总是迫于无奈地处于与顾客的“战争”之中，因为他们恐惧，他们害怕推销员的哄骗，害怕自己努力挣来的钱出现不必要的浪费。推销员要正视这样一个事实，这样的事实很难改变，而推销员要做的，就是让这种情况对每个人都有利。只有知道顾客的想法，推销员才有机会打消顾客的恐惧，将这场“战争”变为对双方都有价值的一次经历，并赢得“战争”的胜利——达成销售。
乔·吉拉德认为，将销售视为一场战争，没有任何害处，但推销员必须明白，战争的胜利，也就是完成交易是对双方都有益处的事。任何一场交易的完成，对于推销员来说都是一场胜利，这也是推销员的职责所在。而对于顾客而言，即使当他们签下订单时，他们可能仍然心有疑虑，但只要完成交易，他们就买到了自己想要的商品，无论是一双皮鞋、一件大衣，还是一辆汽车，那么，他们也获得了这次“战争”的胜利，因为他们的时间同样没有白费——难得的休息时间被用来买到自己想要的东西。
这样的“战争”也是最好的一种“战争”，因为双方都获得了胜利，而没有人失败。乔·吉拉德从小就不受父亲的喜爱，于是，每次面对顾客时，他都会将顾客视作自己的父亲，那时候，他只有一个想法——“打败自己的父亲，得到父亲的尊重和爱”。事实上，也正是在一笔笔订单的达成中，乔·吉拉德的父亲才终于对他另眼相看，不再轻视这个“四处游荡”的儿子。
而在乔·吉拉德“打败”父亲的同时，顾客也确实从他这里获得了成功的喜悦，因为他们买到了自己心仪的一辆汽车。在乔·吉拉德看来，在其一生的职业生涯中，没有任何一件事比做成一单好生意更令人满意了。每笔好生意结束之后，顾客都买到了自己想要的东西，而且物美价廉。这时候，顾客也已经不再是所谓的“寄生虫”，也不会对推销员产生任何的恐惧心理，相反地，他们会喜欢上自己，并将自己介绍给亲友，让他们来自己这里购买商品。这就是一场双赢的战争。
无论顾客进来时抱着多大的敌意，当他离开时，他都不再会是你的“寄生虫”——这就是一个推销员所应该做到的。在乔·吉拉德的顾客中，每十个成交的顾客里，就有六个会成为回头客，他的业务量中有60%都源于此。而一个靠哄骗达成交易的推销员，是不可能有这样的业绩的，顾客一旦了解到自己受到了哄骗，就再也不会回来。而作为“全世界最伟大的推销员”，乔·吉拉德有六成的顾客都是那些“寄生虫”带回来的，这样你还认为顾客是自己的“寄生虫”吗？
大部分推销员工作都是为了挣一大笔钱，而推销员要获得这场战争的胜利，就要确保自己对于每个客户都有一个积极的态度。每当你面对顾客时，都要好好检查一下自己的情绪：你感到不高兴了吗？为什么呢？是因为他打断了你的调侃？或者因为他很像那个你所厌恶的人？或者只是因为他喜欢抽烟斗？
无论他们是怎样的人，你都要明白自己的职责，那就是打消他们的恐惧或疑虑，不让他们因为害怕，而从自己身边逃走。很多推销员讨厌“寄生虫”，因为向他们推销很难达成销售。但之所以如此，并不是因为他们真的是所谓的“寄生虫”，而是因为他们能感知到你的态度。推销员不可能将商品推销给寄生虫，只能将商品推销给顾客，如果你将他视为“寄生虫”，那么你的情绪、技巧、手段都不适合于这次销售，更不要说赢得这场双赢的战争的胜利了。
