在现实社会中，几乎所有商品都是经过营销渠道才能到达消费者手中的。营销渠道就像将水从源头送到终点的管道，在商品流通中起中介作用。当今社会，产业分工日益细化，企业和消费者之间的中介类型及传递过程也日益复杂。总的来说，营销渠道履行着交易、物流和检验、检测等职能。
日益专业化的渠道提高了产品交易率，不仅减少了商品到达消费者手中的中间环节，还保证了商品的安全。
渠道：商品所有权发生转移
菲利普·科特勒（Philip Kotler）是美国市场营销学方面的权威学者。他对营销渠道的定义是：某种货物或劳务从生产者移向消费者时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简而言之，营销渠道就是商品或服务从生产者转移到消费者的具体通道或路径。
既然营销渠道就是商品或服务从企业到用户之间的通道，那么，营销渠道的起点和终点就分别是生产者和消费者（或用户）。而商品流通中的各类中间商就是营销渠道的参与者，也可称之为中介。中介的主要作用就是传递商品价值，将其交到消费者的手里，同时实现价值回流。在这一过程中，商品实现了所有权的转移。
在商品所有权转移这一问题上，中西方的营销渠道存在着根本差异。中国特殊的国情和发展路径决定了中国的营销渠道不能算是真正意义上的渠道，而只是代销渠道或赊销渠道。进入渠道的产品也算不上真正的销售，因为商品的实际所有权并未转移。而在西方发达国家，产品进入渠道就意味着销售的实现，因为产品供应商和中间商之间通常都是现金结算的。
找对了渠道，营销就成功了一半
经销商都是非常精明的，他们选择产品，通常都会留意生产企业的实力，产品的需求潜力、赢利能力，以及生产企业的促销支持力度。所以，优秀的经销商在正常情况下是不可能将中小企业列为自己的首选的，原因就在于他们的产品品牌力与营销资源有限。
现在，一些有实力的零售商，因具备较强的品牌影响力和销售能力，通常会要求进驻的商品上交条码费、入场费、节庆费、赞助费等，还定期要求企业开展促销活动。对于销售情况较差的商品，他们还会实行末位淘汰制，以此来降低自己的经营成本和风险。零售商建立的这道入驻门槛，让很多中小企业只能望而却步。
即使是有影响力的大型企业，在与渠道商合作时也会产生不快。2004年，格力与国美之争在社会上引起了极大的震动。在这场风波中，国美指责格力违背了国美一向秉承的薄利多销的原则，损害了消费者的利益。而在坚持专业化生产和服务的原则下，一贯强硬的董明珠也毫不退让。
很多人曾产生这样的担忧：离开格力，国美将失去一个优质的合作伙伴；离开国美，格力也将没好日子过，甚至会被挤出一线品牌，逐渐从消费者的视野中淡出。但随着格力成功建立自主渠道，它在家电市场中的地位却日益稳固了。
格力与国美之争反映了这样一个无奈的现实——理想的渠道伙伴太难找，即使是全国甚至全球知名的大型企业也不例外。
碍于成本，大多中小企业不可能选择直销。而代理商出于自身利益考虑，也只对那些能提高自己利润和影响力的商品、品牌感兴趣。因此，相对于大企业，中小企业的产品很难成为代理商的主销商品。中小企业在市场覆盖率、存货水平、服务及信息提供、市场开发等方面的要求，代理商也多半不会遵从，对此，中小企业也颇感无奈。
因此，对于中小企业来说，寻找理想的渠道伙伴是非常困难的。换句话说，如果中小企业找到了理想的渠道，那么，营销也就成功了一半。
渠道建设，因企业而异
中小企业生产的产品通常是差异化不高或成本很低的产品。这类产品具有品种有限、批量小、更新快、贬值率高、生命周期短等特点。鉴于以上原因，中小企业的客户也表现出数量少、购买批量不大等特性。这就导致中小企业在渠道选择上遇到这样的难题：规模大、实力和分销能力俱强的经销商不愿经销其产品。即使接受，也只能成为其所售产品的配角。他们在激烈的渠道竞争中，也许会被大企业摧毁；建设新渠道，又难以承担那么大的投入。
随着企业的发展，中小企业的初建渠道已经难以满足销量扩张和服务客户的需要。这就要求企业不断调整或更换原有渠道，但由此导致的渠道冲突，以及对花费大量人力、财力打造的旧渠道的舍弃，都构成了高额的机会成本。
