经验愈丰富的业务人员愈明白，想成功地把产品推销给客户，最大的挑战就是客户的负面心理状态。心理学家都同意一种说法：人对于不喜欢或是不熟悉的事物，注意力集中的时间往往很短，甚至比完全陌生的事物更容易产生抗拒心。比如说，很多人不了解保险的本质，每次一听到推销保险，就恨不得马上挂电话。我们要把产品推销出去，就必须要破解这种抗拒心理。
我长期分析比较发现，鼻子的长短虽然能够透露出许多其他的讯息，但最精准的却是用来判读客户的抗拒心理。识破客户的负面心理状态，才能够对症下药，把不可能变成可能。
1.鼻子较长
个性分析：喜欢占小便宜，以自我为中心，难亲近。
建议策略：保持你最专业的态度，尽量公事公办，若刻意闲话家常，对方可能会觉得你“爱装熟”而对你产生厌恶感。给予优惠条件要记得设限，因为这样的人很容易需索无度。
2.鼻子长而尖
个性分析：办事迅速有效率，但心机深沉，甚至暗藏祸心。
建议策略：遇到这类型的人，多做观察，宁愿迟一点交易，也不要太快相信对方的话。
我有位客户曾跟某食品公司技术合作，准备发展连锁的食品业，谈判时对方异常爽快，本来预计协商三个月，竟然一个多月就谈成了。但不久后，对方却忽然上法院控告我的客户背信，这时，客户才发现合约中很多对方拟的条文都有陷阱，才明白这次事件是对方预谋的。双方闹上法庭后，我陪客户到法院，首次见到那位食品公司的老板，果真是个鼻子又尖又长的人。从此以后，我对这样的人会多保持一份戒心，毕竟，商场如战场。
3.鼻子长而鼻梁侧弯
个性分析：不诚恳，就算没有利害关系，对方也不一定会说实话。
建议策略：这种特征的人，十之八九都言不由衷，即使不牵涉利害关系，对方也会觉得没必要每件事都向你吐实。见到这样的人，对方一开口，你最好先打折扣，再慢慢审慎评估。
4.鼻子较短
个性分析：较胆小，不愿意花大钱，做事执行力不佳。
建议策略：从单价最低的产品开始切入。这样的人天性非常保守，对高单价的产品通常敬谢不敏。“买好一点的产品，可以使用比较长久”这种说词很难被这类型的人接受，对他们而言，东西只要有就好了，品质不是重点。
5.鼻子短而整体轮廓小
个性分析：缺乏进取心，格局小，每件事都想省钱。
建议策略：这类型的人只想守住已有的一切，既不愿意失去，也不想获得更多。想谈成交易，你必须帮助对方在现有资源中找出路，比如说，建议对方每个月少吃几顿大餐，每天少喝一杯咖啡，就能帮孩子买份储蓄保险，将来还可以回收等等。只要你能替他做出更实惠的选择，这样的人不但会喜欢你的分析，而且会很乐意成为你的客户。
