在销售谈判中，对于一些很平常的问题，例如销售谈判在自己熟悉的地方或是在对方熟悉的地方举行，销售人员应该保持警觉。在对方的地盘或势力范围内销售，有时候于对方有利，对方比较容易对付销售人员；但有时候又反而对销售人员有利，因为这或许会使对方感到安适，更加乐意接受销售人员的建议，而且一旦有必要，销售人员也很容易离开谈判桌。如果销售人员已经允许对方选择销售的地点或环境，那销售人员一定得意识到自己会受何种心理影响。问问自己是不是感到紧张，如是，应探究一下原因。如果室内太吵，温度太高或太低等，或没有可以私下跟自己一方的人协商的场所，那么销售人员就必须意识到，这是为了促使自己让步与迅速做决定而刻意安排的环境。
如果销售人员发现不利于自己的销售环境，切勿犹豫，应尽快说出来。销售人员可以建议调换座位，休息一会儿，或是干脆休会，改个时间与地点再谈。在任何情况下，销售人员都要确认问题之所在，并将它提出来，然后根据客观和原则，与对方交涉安排新的销售环境。
（二）不要讨论主观性的问题
在商言商，与销售没有什么关系的话题，销售人员最好不要参与议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论说是对是错，这对于销售都没有什么实质意义。
一些刚从事销售的人员，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有什么意义呢？然而，一流的销售人员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向销售的产品上来。总之，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为销售人员应尽量杜绝，最好是做到避而不谈，对销售会有好处的。
（三）不要被黑白脸迷惑
有一种施加心理压力的方法是玩弄“白脸与黑脸的把戏”。这种方法常常出现在香港的警匪影片中。一般是两个警察来审讯嫌疑犯，第一位警察威胁要对嫌疑犯提出许多罪行的控诉，把他置于强烈的灯光下凶猛地逼问。当这位粗暴的警察离去后，另一位“好警察”进来，关掉强烈的灯光，给嫌疑犯递上一根香烟，同时对前面那位粗暴的警察的行为道歉，并说他很想制止刚才那位警察的粗暴行为，但除非嫌疑犯跟他合作，否则就无能为力。结果嫌疑犯就把一切都抖出来了。在销售中，同样也会出现这种技巧。
同一方的两人也会扮演争吵的角色。其中一位态度强硬：“这批书值
5000元，少一分钱我也不干！”而他的同伴则表现出有点难过和尴尬，最后插嘴说：“小王，你似乎有点不近情理，这些书虽然没有用过多少次，但毕竟是两年前的旧书了。”接着，他会转过头来很亲切地向对方说：“你愿意付4800元吗？”这个让步并不大，但听起来好像他是在帮对方的忙似的。
“白脸与黑脸的把戏”是一种心理操纵的技巧。只要销售人员能识破它，就不会上当。当那个“好人”讨好自己替自己说话时，销售人员只需用问过“坏人”的问题去问他：“我很感激你的美意，但我想知道你为何认为那是一个合理的价格？你依据的原则是什么？你如果能使我相信4800元是个公道的价格，我还是愿意按这个价钱买下来的。”
（四）不要被威胁吓住
威胁是销售中最常见的销售技巧之一。威胁似乎很容易，只需说几句话，如果它起作用的话，就不必当真采取行动了。可是，威胁也会导致对方的反威胁，会扰乱销售过程，甚至会危及双方关系。
威胁就是施加压力。施加压力常常会导致适得其反的结果。它不会使对方更容易做决定，而会使之更难做决定。威胁会使一个工会、一家公司或一个政府更紧密地团结起来，以抵抗外来的压力。这时，问题就从“我们应该做这项决定吗”转变为“我们应该屈服于外界压力吗”？
一流的销售人员很少会诉诸威胁。他们不需要这样做，因为还有其他方法可以传递同样的信息。把对方所作所为将会产生的后果列出来，似乎比较适宜。销售人员应该列出那些不受意志左右的后果，而不要列出能施加影响的事项。
为了使对方的威胁失效，有时候可以干扰其传达威胁的过程，可以故意不理会对方的威胁，只将它视为未经授权的、匆忙说出的或与之不相干的信息，也可以使对方传达这种危险负有风险，对付心理战的办法，首先是坚强自己的神经！
怎样与客户进行谈判
人在接受崭新的事物或观念时，都需要一段时间去适应。双方在开始交易的时候，往往都怀着一种或多或少的一些不太实际的想法，抱着各种的假定以及错误的观念，同时也希望能顺利地实现自己预定的目标。可是，在讨价还价的过程却常常令双方突然地醒悟过来：买方所希望的价格竟然成了不可能的事，卖方所期望的迅速达成交易竟也成了泡影。所以说，在销售中谈判是非常重要的，在此介绍几种谈判方法，在销售的过程中是非常实用的。
（一）适当让步法
令客户满足的能力便是权利的来源。每个让步都能给客户带来某些好处，相对地，每个让步都要花掉某些成本。人所需要的满足并不像表面上那么简单。在还没有让步以前，要先想想将如何做。要满足对方哪一方面的需要？以下便在让步时可以做的选择：
1.时间的选择。让步的时间可以挪前或者延后，以满足客户的要求。选择的要诀在于让客户没有犹豫不决的余地，能够马上就接受。
2.好处的选择。让步可以同时给予某个部门、某个第三者或者谈判者本人某些好处。
3.人的选择。让步的内容可以使客户满足或者增加客户满足的程度。人可以从讨论中的问题、与问题有关的事情、或不相关的其他人那里得到满足或增加满足的程度。
（二）旁敲侧击法
每次谈判都有两种方式来交换意见，一个是在谈判时直接把意见提出来讨论，另外一个则是在场外，以间接的方法与对方互通信息。间接交流的存在是因为有实际的需要。一个谈判者可能一方面必须装出决不妥协的姿态给对方看，而另一方面，又必须在对方认为合理的情况下和对方达成交易，以达成协定。不管是客户还是销售人员都会有这种双重压力的困扰。这也就是谈判双方之所以建立间接谈判关系的最直接原因。所以间接的沟通方式，可以帮助谈判双方在不碍情面的情形下，偷偷地放弃原先的目标。而某些偏差了的目标也可以借半正式或非正式的沟通方式来加以修正。以下所列的方式足以用来补偿正式会谈的不足：
在正式谈判之外之前，另外再秘密地讨论；
请个第三者做中间人；
以跌价调价来探测对方的意见，或者故意放出这种谣言；
组成委员会来研究和分析；
故意遗失备忘录、便条和与有关文件，让对方拾取而加以研究；
通过报纸、刊物或广播的媒介作用，传达信息。
（三）抗干扰法
有些客户常故意借着叫喊怒骂来达到目的。他们从经验中得知，大部分的销售人员都难于抵抗这种战术。被他们骚扰过的销售人员人每当想到要和这种可厌的人打交道，就会不由自主地畏缩不前，所以往往就不战而降了。尤其是那些大嗓门的客户更善于使用这种战术来赢得胜利，达到目的，他们或许比其他的正常人能够有更多的收获。其实，这只是一种色厉内荏的表现，唯有感到情势不妙的人才会大喊大叫，他们只是想借着这种方法来威迫对方销售人员屈服而已。大多数人在日常工作中，都免不了和这种人客户打交道，应该怎样对付呢？
首先，销售人员不要被客户唬住，只要能保持合理的态度，不理会对方的叫骂，用事实而不是用感情来商谈，同时表现出冷静、沉着、威严的风度和与坚定的立场，大嗓门将会很快就没声音了。大嗓门的客户从小就惯于轻易赢得胜利，销售人员可以采用不受他干扰而破坏他情绪的手段来对付，使他之无法得逞，否则，这次受损的人便是自己了。
（四）限定期限法
销售人员由经验中得知，某些最后的期限能够促使客户决定是否购买。以下强调期限的8种方法，可促使原本无心购买的客户决定购买。
1.8月1日价格就要上涨了。
2.存货不多，欲购从速。
3.如果再不惠顾，我们就要关门了。或者是结束在即，大甩卖，不要错过良机。
4.大拍卖将于9月31日截止。
5.唯有立刻订货，才能确保买到你所需要的产品。
6.如果你不在10月1日以前给我们订单，我们将无法在11月1日以前交货。
7.有艘货轮将在本日下午两点开船，你要不要马上购货，赶上这班船呢？
8.如果我们明天收不到货款，这产品就无法为你保留了。
（五）置之死地而后生法
有时候，销售人员有必要提出一个客户必须拒绝的要求，为什么要这样呢？有很多理由。这个建议或要求和以后的建议或要求相形衬托之下，会使后来的建议显得更易为客户所满意，使客户更容易接受或更多考虑的机会。但它们有时也会阻碍商谈的进行，使谈判破裂或延期作出决定。提一些令人无法接受的建议，向客户显示自己是如何独立，如何不受牵制。提出一个客户必须拒绝的要求，这种提议的魔力在于它能引出一连串的谈判，因为当人们相信不可能完成交易时，就会坦白地和对方交谈，这才是显露出真正的动机和目标的时候，因为当一个人满怀信心的时候，是不可能且没有理由削弱对方的议价力量的。
（六）最后通牒法
这是谈判时经常使用的一种战略。在某些情况下，“接受这个价格，否则就算了”还是蛮管用的。当不想与对方继续交易时，避免由于对某个客户减价，而导致对所有的客户减价；当对方无法负担失去这项交易后的损失时；当所有的客户都已习惯于付出这个价钱时；当已经将价格降得无法再降的时候。销售人员不妨使用最后通牒法。“接受这价格，否则就算了”。
有些摩托车手常为了考验或表现自己的勇气，高速且笔直地冲向其他车辆，结果总会有人闪开以避免碰撞。谈判时也有相同的情形，当对方下了最后通牒的时候，就得面对对立的“最后出价”了，这将使自己处于进退两难的境地。不过，幸运的是，商谈里总会有一条折衷之路可行，可以装作没有听到，继续说自己的等待对方首先提出折衷的办法。
销售活动往往要经过一个较复杂的谈判过程，要顺利完成这一过程达成交易，必须运用一些技巧。
（一）不要作“假设”自缚
在谈判中，由于信息不全不得不做各种假设。但永远不要迷信假设，那些假设可能是对的，也可能是错的，有些时候，假设会愚弄自己的。因为我们常常自以为了解了事情的全部真相，但其实不然，假设可能会引导我们走入错误的方向，也可能会使买方高价买入。事实上也许只要低价就可以买到的东西、产品，或诱使卖方将产品低价卖出。所以，参加谈判时，若不先将自己的各项假设重新检验一番，就会碰壁。必须尽最大的努力去评估对方可能要做的事情，以及他所愿意冒险的程度。
（二）投石问路
投石问路的技巧可获得更多的、通常不易获得的信息资料。以下是一些方法：
1.假如我们自己供给工具呢？
2.假如我们提供技术援助呢？
3.假如我买下全部的产品呢？
4.假如我们让你在淡季接下这项订单呢？
5.假如我们签订一年的合约呢？
6.假如我们将保证金减少或增加呢？
7.假如我们改变一下合约的型态呢？
8.假如我们改变一下规格，就像这个样子呢？
9.假如我们要分期付款呢？
任何一种方法都能得到回应，也能进一步了解对方的商业习惯和与动机。
（三）有效的提问
有效的提问可以启发心智，引导客户与销售人员更加积极地参加谈判。怎样才能提出一个好的问题呢？可以参考下述建议：
1.不要提出带有敌意的问题；
2.不要用法官的态度来询问客户；
3.不要随便提出问题，必须伺机而动；
4.不要提出指责对方客户不诚心的问题；
5.要有勇气询问客户的业务状况；
6.不要故意提出一些问题，表示自己有多么地聪明；
7.在对方客户还没有答复完毕以前，不要提出新的问题；
8.要有勇气提出对方客户可能回避的问题；
9.要预先准备好自己的问题；
10.提出某些已经知道答案的问题，以此了解对方客户诚实程度。
（四）安全的回答
要回答好对方客户的提问，基本的原则就是做好准备。考虑的时间越多，所答的答案就越好。回答问题之前，要给自己一些思考的时间。在不完全了解之前，千万不要贸然回答，要知道有些问题并不值得回答，有时候回答整个问题，不如只回答问题的某一部分。逃避问题的方法是：
1.王顾左右而言他。
2.让对方阐明他自己的问题。
3.倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下。
4.以资料不全或不记得为借口，暂时拖延。
在谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答。它们可能是愚蠢的回答，所以不要在这上面花费工夫。回答问题的要诀在于是知道该说什么与不该说什么，而不必考虑回答的是对还是错。
