师傅说：“现在你去黄金市场看看，也不要卖掉，只问问价。”徒弟从黄金市场回来，很高兴地说：“这些人太棒了，他们乐意出到800元钱。”师傅说：“现在你去珠宝商那，问问价。”这个徒弟去了珠宝商那，他简直不敢相信，他们竟乐意出1万元，他不愿意卖，他们继续抬高价格——他们出到5万元，但这个人说：“不打算卖掉它。”他们说：“我们出10万元、20万元，或者你要多少都行！”
为什么会出现这样的结果呢？其实很简单。卖方都渴望有个好卖点，买方都渴望有个好买点，关键是能否在供求双方找到共同点。
不同的思维，不同的推销术，却有不同的结果。在别人认为不可能的地方开发出新的市场来，才是真正的营销高手。通过发掘客户的需求，使客户心甘情愿地掏腰包，购买了自己本来不需要的东西。
发掘客户的需求是销售人员的职责之一，是帮助客户认识到自己的需求。许多客户不轻易暴露自己的需求，有的是不清楚自己的需求。这时候，销售人员不能勉强客户去搜寻他们的需求，销售人员可以发掘并确定他们的需求。如果客户知道别人也有与自己相同的需求或者已经从销售人员的解决方案中得到了满足，他们一般会产生比较积极的回应。例如，让客户知道其他客户都考虑有关产品实用性、安全性、质量保证和支持系统等方面的问题，可以在客户心中播下诱导的种子。面对诱导，他们常常会发现自己也有同样的需求。
把握消费者消费习惯的变化
把握消费者习惯的变化或培养新的消费习惯也是发掘客户需求的有效手段。不过，这种做法失败后付出的代价也是巨大的。改变消费习惯的成功机会有多大？什么才是使他们改变的真正诱因呢？
欧洲有两个鞋子销售人员一同来到非洲一个岛屿上，发现这里没有一个人穿鞋子。第一个销售人员向公司报告说：“鞋子在这里根本没有市场！”而另一个销售人员向公司报告说：“太好了，鞋子在这里有巨大的市场！”果然，经过说服，岛上的人们都穿上了鞋子。
这是一个非常经典的故事。故事中的那两个卖鞋的销售人员在同一事实面前判断是截然相反。这两个人究竟谁的判断更接近事实呢？这个岛屿上的鞋有没有市场呢？
精明的销售人员不会像第一个那么悲观，也不会像第二个那样乐观。而是静下来，先了解岛上的人的消费习惯与消费经验。只有通过调查，才能了解岛屿上的居民为什么不穿鞋。通常，销售人员会向当地居民问以下几个问题：
1.是否是因为不知道世界上有鞋子的存在而不穿？
2.是否是因为不知道穿鞋的好处而不穿？
3.是否是因为买不到而不穿？
4.是否是因为没有钱而买不起不穿？
通过对这些问题的研究和分析最终可以了解，如何在这个市场上找到一个正确的切入点。习惯可以改变，观念可以改变，关键是销售人员如何去计划，组织，控制。习惯的改变是潜移默化的，而不是一朝一夕。即使是在销售人员找到了如何改变消费者的需求，也很难马上就成功，有时候培养市场和教育消费者需要很多的财力和时间上的投入。所以在决定去做改变消费者的事情时应非常慎重。
太太药业的董事长朱保国用亲身经历感受着这一点，他曾向记者坦言：“在人们的消费观念还没有跟上的时候，我们过早地推出了汉林清脂胶囊，结果没有达到预期销售目标。我们发现，虽然降血脂产品在国外占有极大的市场，但很多中国人对高血脂并不在乎，因为血脂高不像感冒、发热等外部症状很突出，人很痛苦，血脂高丝毫没有痛苦，直到病发时才显得非常严重。由于中国人对健康的理解与西方人有很大差距，汉林清脂无法像太太口服液那样靠巨额广告带来巨大的销售，为了保证盈利水平，我们只好决定暂时不再大规模推广这个产品，转为教育消费者以培育市场，让消费者慢慢接受这个产品。”
但改变习惯并非毫无可能，否则就不会有消费者为了宝洁的广告而变得天天洗头，人们的需求不是一成不变的，只要销售人员的产品与消费者有足够的相关性，即使消费者现在根本感觉不到它的重要性，销售人员仍然可以找到一个突破口，帮他们去改变现在的习惯。
宝洁公司的一条简单的“天天洗头”的广告。它抓住了中国人在生活水平提高之后开始注意自己形象的心理变化，适时地打出这种概念，引导消费者改变原来三四天甚至更久才洗一次头的习惯，从而使在城市消费者数量基本不变的情况下，把他们对洗发水的消耗量翻了几番。虽然广告并没有注明宝洁公司的字样，而是以中国健康协会的名义讲天天洗头的好处，但当越来越多的消费者受到影响而到超市去买洗发水的时候，产品占满货架的宝洁公司无疑是最大的受益者。
尽管宝洁培育市场的最初投入现在已经加倍收回了，但其实这中间也经历了漫长的教育消费者的过程。显然，如果没有当初长远的眼光和足够的耐心，宝洁不会取得如此大的成功。虽然这种先期投入的成本会使企业面临很大的失败风险，而一旦消费者被销售人员打动和改变了，他们也会在停止广告之后对销售人员保持比较长时间的忠诚度，所以在销售人员确信自己的方向正确之后，就要不惜火力地不断进攻消费者的心理防线，直到真正冲破他们原来的习惯模式。
锁定目标，把任何产品卖给任何人
“销售人员可以把任何产品卖给任何人。”这是销售界说的最多的一句话——它是培训师的口头禅、销售经理的激励利器、每一位销售人员的行动标准。它就像一条真理，任何销售人员只要敢于去做，就可以成功地将任何产品卖给任何人。当一个陌生人从销售人员的对面走过来时，请大胆地向他展示产品，如果销售人员足够努力，销售就会成功；若销售人员没有成功，那只说明努力程度还不够。长久以来，人们正是依照这条哲学进行销售的。
然而，遗憾的是，这条真理似乎是经不起实践检验的。在很多时候，销售人员已经拼尽全力了，可等待他们的仍然是失败。这是为什么呢？问题就出在这条真理上。
事实上，决定销售成败的关键是客户的需求，而非销售人员的努力程度。当某人有购买某物的需求时，这一产品的销售人员无需耗费太大的力气，就可以取得成功；相反，如果客户没有此方面的需求，销售人员再努力也很难取得好的结果。
道理非常简单，当销售人员向一位花季少女销售婴儿用品时，销售人员多半会空手而归；如果对象是一位年轻的母亲时，成功的概率是非常大的，原因就在于后者有需求而前者没有需求。很多人认为客户并不知道自己需要什么，事实上，这种观点并不合理。在绝大多数情况下，客户都知道自己的需求，并且只肯为自己的需求埋单。只有很少的情况下，客户才不知道怎样改善自己的生活或者解决某个问题。在这种情况下，客户并不会像多数销售人员认为的那样积极主动地配合销售人员的销售并最后成交，他们多半会采取拒绝一切的态度，只有在专家或专业人士的建议下才会谨慎地作出选择。
因此，并不是所有的人都是销售人员的客户。在进行销售之前，销售人员必须对辖区内的客户进行必要的了解，找出那些真正有价值的对象进行销售。
判断一位客户是否是有价值的，应从两个方面进行考察：一是其是否具有与自己所销售的产品相关的需求或潜在需求；二是其是否有足够的经济实力用以满足自己的需求。准客户不仅必须有欲望，而且还要有足够强的经济实力。对于一个刚刚脱离贫困的家庭来说，拥有一辆私家车当然是他们的梦想，但当销售人员真正向这个家庭销售汽车时，等待销售人员的多半是失败——他们还没有足够的经济基础用以支持他们实现梦想。
卓有成效的销售绝不应该采取“遍地撒网，重点培养”的销售方法，而应该用有准星的步枪瞄准一个固定的靶子。很多销售人员之所以业绩差，就是因为他们把太多的精力浪费在了那些无价值的客户身上。他们努力地劝说那些从未有过此方面需求的人购买他们完全不感兴趣的产品。
对准客户进行衡量和评价是提高销售成功概率的关键，那些真正符合标准的客户会为销售人员的销售提供长达一生的支持。
汤姆费了九牛二虎之力终于博得了招聘主管的青睐，如愿以偿地成为了一名汽车销售人员。在上岗培训的第一天，他得到了一条销售“真经”——只要销售人员敢于开口，任何人都可以成为销售人员的客户。秉持着这一“真经”，汤姆开始了他的销售之旅。他对辖区内的每一个人微笑，与每一个人攀谈，向每一个人展示他所销售的高档旅行车。哪怕是一个推着婴儿车的钟点工，他也不肯放过。
然而尽管汤姆足够自信，对产品的介绍和描述也做得完美无缺，但到月底的时候，他的业绩还是少得可怜——不但没有做成几笔买卖，真正有价值的客户资源也没有扩充多少。
汤姆检查了自己的方法，发现自己的销售方法有着致命的缺陷——在那些未能成交的销售中，80%的客户根本没有换车或者另购一辆新车的计划，他们对自己现有的生活状态相当满意；另外的20%拒绝的理由各不相同，但归根结底是他们还没有做好购买一辆高档旅行车的预算。由于自己未能在一开始就筛选出那些成交概率低的客户，导致自己将精力耗费在了无意义的销售上，最终导致了低绩效。
找到了问题的根源，汤姆决定改变这一现状。他对辖区内的客户进行了调查和分析，把客户分成了四个不同的等级，并为其提供有针对性的服务。
1.找出那些对高档旅行车有迫切需求并且有能力为其支付全部价款的客户。尽管这些客户并不太多，但却是成交概率最大的销售对象。为了使其下定决心作出成交决定，汤姆为其提供了相当有诱惑力的现金折扣。
2.辖区中有相当一部分人有需求，但经济实力并不支持他们一次性支付全部价款。对于这些客户，汤姆为其联系了很有实力的贷款机构，为其提供低息的汽车贷款。
3.经济实力不足以支付高档汽车的客户也占有相当大的比例。对于这些客户，汤姆为其提供了免费咨询，为其推荐较为诚信的中低档汽车销售人员。尽管为这些客户服务并不能使他的业绩提升，但从长远来看，这样做是十分有利的。因为等这些人的经济实力提高之后，他们就会成为自己的
客户。
4.对于那些目前没有购买新车欲望的客户，汤姆会主动为其提供一些汽车保养建议，并与其保持密切的联系。
了解客户并为其提供有针对性的服务，不但使汤姆的销售业绩一路飘红，而且还为其赢得了长久的利益——那些获得现金折扣和汽车贷款的客户积极主动地把他介绍给自己的朋友；那些购买了中档车的人，对汤姆的帮助念念不忘，当自己的经济条件允许时就向汤姆发出订单；当人们对现有汽车不再满意时，他们会自然地想到曾经为自己提供保养建议的汤姆，并主动与他联系洽谈购车事宜。缩小了客户圈子并没有使汤姆的销售之途越走越窄，相反却越走越宽。
找出准客户对于销售的意义与认准靶心对于射击手的意义相差无几。在射击时，靶子是很重要的，要想成为一个百发百中的神枪手，首先需要提高的不是射击的方法而是找准靶子，认清靶心。销售也是一样，当销售人员对自己的客户一无所知时，销售人员是不可能打动他的心，达成交易的。销售人员必须了解他，把握他的真实需求，客观评估他的经济实力，再决定是否应该与他交谈，使之成为自己的客户。只有向真正有价值的客户进行销售，才能获得好的成果。
