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第27章 在趋势中发现未来的商机(3)

中环地铁站是香港最繁华的政治文化中心,不仅有全香港最繁华的金融街,周围还有香港政府公署、最高法院、海军总部、红十字总参会及文物馆等著名建筑。因此,这里是全香港地产商无不垂涎欲滴的地皮。从1975年香港地铁公司成立开始,李嘉诚就密切关注任何与地铁相关的资讯,其中就包括最重要的招标与开发计划。1977年,香港地铁公司开始招标,原址拆迁后重新盖地铁周边物业,这一计划吸引了30家地产商,置地也在其中,而置地是当时被最为看好的一家竞标集团。李嘉诚也加入了这场竞标的活动中,除了丰厚的利润,他更看重长江实业在此次竞标中的声誉,他下了即使破釜沉舟也要做一次正面的交锋的决心,若一旦中标,长实的声誉则会一路上升,这是长江实业跻进第一流地产商的极好机会。当时的长实和那些地产巨头比起来显得默默无闻,为了取得这次成功,李嘉诚做了周密的前期调查,他发现地铁公司以高利息贷款支付地皮,公司内部现金严重匮乏,急需现金回流以偿还高额贷款,同时希望获得更多的利润。但此时的李嘉诚和长江实业,资金实力都不是最强的,尤其是面对像置地这样强劲的对手。所以李嘉诚决定冒一次险,紧急筹备资金,并与地铁公司商洽时提交了这样一份提议:满足地铁公司继续现金的需求,长江实业公司提供现金做建筑费,待商厦建成后出售,利益由地铁公司和长江实业分享,地铁公司占51%,长江实业占49%,最后如果出售与预期不符,所有的亏损由长实独自承担,并且允诺按时交接,绝不拖延。这样的提议对长实是一次冒险也是一场考验,但地铁公司被吸引和打动了。最后李嘉诚中标,他带领的长江实业也成为全香港最有实力和声誉的地产商。

在前面的竞标案中,看似李嘉诚占了弱势,与自己的投入相比少分了一点钱,也许在当时很多人都觉得李嘉诚吃了亏,但事实上李嘉诚有他自己的一番道理,他说:“我有很多合作伙伴,合作后仍然来往,有时候吃点亏往往可以争取到更多人愿意与之合作的机会,你要先想到对方的利益,然后思考对方为什么要和你合作,然后再说服他,跟自己合作不仅有钱赚,而且还有下次合作的可能。”如果一单生意只有自己赚,而对方一点不赚,这样的生意绝不能干。

可见,这种舍得让利自己才能得到利的处事方法实在是很高妙,它显示了李嘉诚的风度和气量,很多合作者欣赏他的气量才愿意长久地与他合作下去,而只有长久稳定的合作才更有利于集团的稳健发展。

“我觉得,顾及对方的利益是最重要的,不能把目光仅仅局限在自己的利益上,两者是相辅相成的,自己舍得让利,让对方得利,最终还是会给自己带来较大的利益。占小便宜的不会有朋友,这是我小的时候母亲就告诉我的道理,经商也是这样。跟我合作过、打过交道的人,都是智囊,数都数不清。不怕没生意做,就怕做断生意。”李嘉诚最后总结道。

拓展透析

关于让利才能得利的例子,商界也有很多非常好的例证。

2008年的全球金融危机给众多企业带来了不小的麻烦,华为也难以逃脱这次全球金融危机的影响。面对大环境带来的负面影响,任正非在2009年年初华为公司的一次内部讲话中,提出了一个很有意思的新理念,叫作“深淘滩,低作堰”。“深淘滩”就是多挖掘一些内部潜力,确保增强核心竞争力的投入,确保对未来的投入,即使在金融危机时期也不动摇;“低作堰”就是不要因短期目标而牺牲长期目标,多一些输出,多为客户创造长期价值。“深淘滩,低作堰”是对华为商业模式的一种概括。

高科技企业“高投入,高回报”传统商业模式早已深入人心。当科技企业持续在研发上高投入,形成了一定的成本优势,企业无不正大光明地把高回报装入袋中。有些巨无霸企业一旦形成垄断,还千方百计地制造壁垒,压制创新技术的应用。任正非不认同这样的做法。中国电信CDMA网络工程招标,朗讯、阿尔卡特、北电等巨头纷纷投出70亿~140亿元的标,而华为只报了不到7亿元的超低价。一时间华为“裸奔”、“不正当竞争”等评论铺天盖地,而任正非对此很是很淡然。他认为这既是华为成本优势地头力的集中体现,又是华为一贯经营战略的具体体现。

除了在技术方面革新,使自身具有更强的硬性竞争力之外,华为还注重对自身软性竞争力的提升。秉持着“低作堰”的运营理念,华为与运营商形成共生的关系,用低价减轻运营商的成本压力,让利给运营商,赢得其长期信任与合作,最终定能取得合理回报。

主动让利降价,不在价格上给对手以可乘之机,这是一种面向长远的“双赢投资”。首先,让出的利润,本身就可以视为一种对对方的投资,这其实是一种“以小博大”的理念,以当前的小利,博未来的收入,既在当前惠及了他人,又在未来惠及了自己。这种以退为进的思路,每一位企业运营者都应该结合自身企业的实际情况加以思考,把握让利的度,确保企业获得最大的利益。

【延伸阅读】

世界每天都在发生不停的变化,更多的时候,人们仅靠个体的力量是无法改变环境的,根据适者生存的原理,多数的时候需要人们去适应环境,因为只有去适应它,才能够打开一个新局面。

在一定意义上,英雄与时势的问题也就是人与环境的问题。倘若要改变环境,第一个条件就是必须适应环境。只有适应环境,才能在不利的环境中生存下来,才谈得上改变环境。这就是所谓的“物竞天择,适者生存”。

李嘉诚从内地踏上香港这块陌生之地,融入这个竞争异常激烈的商业社会,感觉一切都变了。这里盛行拜金主义,一个满脑子诗书礼教的14岁少年,要在这样的环境里养活一家人,并创立一番事业,可想而知其难度是多么的巨大。到底该怎么做呢?

李嘉诚以自己的实际行动做出了最好的回答,就是从新开始,学做香港人,对于新环境,去努力地适应。虽然李云经与香港的商业文化格格不入,可是,在环境的逼迫下,他不得不努力使自己与环境融合。他试着去面对现实,对儿子的教育有很大改观,他不再死抱着古圣先贤的风范训子,而是要求李嘉诚试着去做香港人。

学做香港人,首先必须完成两个要求:第一、学会说广州话,第二、攻克英语关。因为在香港,广州话是大众语言,广州话属于粤方言,潮汕话属于闽南方言,彼此相差很远。不会说广州话,在香港可以说是寸步难行。而且香港长期处于英国殖民统治下,其官方语言是英语,也是香港社会的重要交际工具。特别是在上流社会,英语更是非常通用的一门语言。

李嘉诚深刻地体会到父亲的苦心。他把学广州话作为一件大事去完成,他拜表妹表弟为师,勤练不辍。最终,功夫不负有心人,没过多久,他就学会了一口流利标准的广州话。

香港之所以能够成为国际化大都市,这其中与港人的整体英语水平是不可分割的,掌握了英语,就能够更多更快更直接地接受西方文化,从而更好地从事国际间的经济文化交流。最初,在到达香港的时间里,李嘉诚不再是什么学校骄子,他坐在教室里听老师讲课就如同在听天书,简直不知所云。而其他的同学,听起来毫无困难,因为他们从小就开始了对英语的学习。

李嘉诚产生了一种自卑心理,因为他对自己的知识感到深深的不足。这是以前从未发生过的事。然而,李嘉诚清楚地知道,想在香港做大事,就必须学会英语。所以,他暗下决心:一定要攻克英语难关。李嘉诚学英语,几乎到了走火入魔的地步。上学放学的路上,边走边背单词;夜深人静,他怕影响家人的休息,便独自跑到户外的路灯下读英语。每天,天一蒙蒙亮,他便从床上一骨碌爬起来,口中念念有词,艰苦地训练英语会话能力。

虽然后来父亲过早病故,李嘉诚辍学到茶楼、到中南钟表公司打工,每天十几个小时的辛苦劳作后,他也从来没有停止学习英语。他害怕遭到茶客的耻笑和老板的责骂,通常利用短暂的空闲时间,靠着墙角,快速拿出写好的纸片看一眼。李嘉诚从小好学,善于学习,记忆力也比较好,经过一年多的刻苦努力,英语难关终于被他成功地突破了,他能够较熟练地运用英语书写与会话。

我们能够从李嘉诚青少年时期的生活经历看出,环境的作用确实是巨大的,所以不断地进行学习以适应环境,进而创造新的环境,是一种十分重要的能力。李嘉诚精明识势,在艰辛的环境面前能够积极地面对,果断地转变观念,懂得放下自己那些不合时宜的事物,吸收新环境中优秀的东西,这才适应了陌生的环境,并在其中建功立业。从这个意义来看,与其说香港改变了李嘉诚的人生之路,成就了一代商界俊杰李嘉诚,倒不如说是李嘉诚适应了香港、战胜了香港。

一个人适应环境是基础,只有适应了环境,才能生存、才能发展、才能实现个人价值为社会做贡献。

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