“俞敏洪语录”新东方在做英语培训的时候，为什么后来能做到这么大，能把学生吸引过来，其实不仅仅是因为新东方老师英语水平好，新东方老师的英语水平高是一方面，但是在全国英语水平高的人，远远不止是新东方的老师。那学生为什么愿意到新东方来，实际是因为在英语学习的过程中，我们使学生感受到一种奋发向上的气氛，一种自己觉得想要去干点事情，想要求得一些成就的这样的冲动。
“俞敏洪创造”著名的经济学家郎咸平曾经谈过一个行业本质的问题。他借助手机的例子来说明：十个人中只有一个人在使用国产手机，除了质量等问题外，根结在于国产手机商的决策失误。
“诺基亚、三星、摩托罗拉或者索爱，大多数人都在用这些品牌的手机。根据我多次演讲时的调查，国产手机目前已经接近有3000多个型号，可是使用者不足10%；国外品牌的手机型号加起来才300个，却占领了主要市场。在手机日益普及化的今天，国产手机无法趁势而起，反而是国外手机席卷整个市场，确实值得研究。”
郎教授最后给出的答案是：“所以，国外手机的广告大多在满足人们感性的诉求，几乎不谈功能。而且不会拿定位低端的手机做广告，都是从高端的手机切入，以感性诉求进入那18%的高端市场。”
郎教授的意思其实就是一件商品不仅要给消费者物质上的享受，还要从精神上让消费者感受到愉悦。说白了，就是营销一种精神，一种精神营销，或者说文化营销。
耐克可以说是精神营销的典范。在众多国际品牌中，耐克的品牌精神应该算是最突出的了。“体育、表演、洒脱、自由的运动员精神”让无数耐克的粉丝热血沸腾、如痴如狂。
可以说，耐克的成功之道不是因为卖鞋子，而是因为营销精神。
有这样一个故事：卡车司机杰克因醉酒开车撞死了人而被判入狱。为此他的妻子与他办理了离婚，带着孩子离他而去。杰克在狱中度日如年，出狱之后，他找不到属于自己的家，每天喝的烂醉，像乞丐一样到处流浪。有一天，他回忆起曾和妻子、孩子在一起的美好时光，于是突然清醒了过来，觉得自己不能再这样颓废下去，于是找到了一份靠出卖苦力的工作。一个月以后，他有了一点积蓄，于是用仅有的这些钱买了一双耐克鞋，当他穿上耐克鞋的那一刻，久违的自信和笑容又回到了他的脸上。
这是耐克的一则广告，从这个广告里我们看不到大肆的品质宣传，我们听不到响亮的旁白式称赞，我们看到的是耐克在默默地宣扬自身的一种精神，一种永不言弃的精神，一种给人力量让人奋进的精神。耐克是富有新意的，它敢于把自己的产品作为一种精神信仰来宣传，把力量和精神元素注入自身的品牌。耐克所宣扬的，已经超出了体育精神的范畴，那更是一种积极生活的精神。
很多曾经在新东方学习过的学生，很多年后，可能会忘记自己在新东方学过的英语知识和技巧，但是永远不会忘记新东方老师在课堂上讲过的激励过自己的话，这些曾经激励过无数学生、点燃过无数学生内心激情的话语，是新东方的一个大特色。
在俞敏洪刚刚开始创业的时候，北京的出国考试培训市场可用“乱战”来形容，包括北大、清华、北外等著名高校都开办了无数个培训班。无论从规模、资金，还是教学环境，从哪一方面说，俞敏洪当时都不占优势，为何新东方能够异军突出，终得大成呢？可以说，新东方的精神营销起到了决定性的作用。
新东方的“精神营销”，完全可以说是“无心插柳”之作。最初的时候，新东方和其他培训学校一样，完全以英语培训为主，根本没有想到主动给学生以思想和人生的指导。但是，纯粹单调的学习总是令人昏昏欲睡的，即使是面对这些渴望出国开阔眼界的学生。为了提高上课的积极性，俞敏洪就在讲课的时候，穿插讲解一些故事，或幽默，或励志，或是自己的亲身经历，或者是道听途说的八卦，以此来提高大家的听课积极性。经过了一段时间，俞敏洪发现从新东方走出去的学生，并没有记住自己在课堂上讲的英语知识，反而对自己在课堂上不经意间说的某句话念念不忘，这些话使他们的心灵感到了一种震颤，他们甚至把它们当作座右铭，用来激励自己，鼓舞自己，用更大的勇气和信心去奋斗，去成功。最终，他们都成功地实现了自己的人生目标。
俞敏洪敏锐地意识到这可能是自己的一个重要机会，虽然不能把新东方的思想成为一个体系灌输给学生，但是有些话在课堂上一定要说的，这起到的作用要比单纯给学生讲英语技能要有效得多。于是老俞就开始由无意识的讲解发展到有意识地向学生灌输一些有关成功、有关奋斗的理念，最后还要求新东方的教师同样做到这一点，并且作为一项重要的考核内容。这些有关成功、奋斗的理念不知不觉之中形成了一个体系，就是现在所称的新东方精神！
学生来到新东方，除了学习英语，学习考试技巧、学习方法等技术层面的东西之外，还能够得到人生上的启发、思想上的激励。课堂上老师讲的每一个故事、每段人生经历，对学生的每一次鼓励，甚至是每一句英语格言，都会让学生激动不已。每一位在新东方上过课的学生都会有同一种感觉，那就是血管贲张，有一种“壮志在我胸”的豪情，有的学生甚至有点搞笑的说：“有尝试跑10000米的冲动，或者直接打电话给火葬场，送去火化得了。”
新东方最常用的方法就是用新东方老师自己的经历来激励学生：俞敏洪大冬天往电线杆子上刷糨糊贴广告的故事；俞敏洪三次高考失败的故事；俞敏洪留学失败的故事；俞敏洪被北大除名的故事；徐小平在国外的挫折；王强在美国打工，给瘫痪的老人换尿布的故事……
这些故事不是那些世界名人的传奇经历，而是近在眼前的老师的亲身经历；不是发生在遥不可及的古代，不是发生在遥远的时间和空间之外，也不是在一个特殊的文化环境里，而是就真真切切地发生在每一位学生的身边，甚至是学生亲身经历过或者即将亲身经历的事情。这样，学生不想发生“共鸣”都不可能。学生进入到新东方的课堂，就如上了瘾一般，感受到了无比的鼓舞，听老师讲一二个小时，回家后就精神振奋，就像上紧了发条的闹钟，学习劲头十足，而在别的培训学校，都是在课堂上听完了课之后，回家根本就不学了。这就是“精神营销”的魅力所在。
俞敏洪曾在自己一篇名为《新东方之梦》的文章中动情地写到：
很多人都问过我，所谓的新东方精神到底是什么？我觉得这很难一言以蔽之。人活着需要有一种感觉，新东方之所以被很多人接受，也是因为新东方有一种感觉存在。凡是到新东方来过的人，都在新东方感觉到了一种活力、一种顽强和一种豁达。对于局外人来说，新东方校训中的‘从绝望中寻找希望’只是一句口号，而对于在新东方学习和工作的很多人来说，是实实在在的生活写照。
新东方精神对我而言，是生命中一连串铭心刻骨的故事：被北大处分后无泪的痛苦，被美国大学拒收后无尽的绝望，被其他培训机构恐吓后浑身的颤抖，被医生抢救过来后撕心裂肺的哭喊；新东方精神对我而言，更是在痛苦之后决不回头的努力，在绝望之后坚忍不拔的追求，在颤抖之后不屈不挠的勇气，在哭喊之后重新积聚的力量。
新东方精神对新东方的老师而言，是在教室停电后依然用嘶哑的嗓子借着烛光继续上课，是在学生困惑时用励志的故事催人向上，是在学生劳累时用嘹亮的歌声鼓舞人心，是在夏天四十多度的教室里和学生一起背诵课文来抵抗酷热。
新东方精神对新东方的学员而言，是在孤独和绝望中对人生光明大道的探索，是在举目无亲的城市从一辆公共汽车挤进另一辆公共汽车的艰辛，是在马路边一边吃盒饭一边背单词的勤奋，是在失败之后擦干眼中的泪水又鼓起勇气重新爬起来的坚定。
为了强化这种“精神营销”，新东方在招聘老师的时候，就对老师的能力做出了严格的要求，如果不能够鼓舞学生，即使再好的老师，也不会走进新东方的大门。在新东方的眼中，一位老师讲课的魅力不仅在于对知识的透彻讲解，更在于指导学生生活、指导人生，教给他们做人的胸怀，升华他们的理想、追求和目标。
新东方为了将“新东方精神”能够有更大更持久的影响力，新东方自己出钱印刷了了《新东方精神》一本书，免费发放给学生，人手一册，已经有数百万的学生拥有了这本书，“在绝望中寻找希望，人生终将辉煌”的新东方精神已经深深的刻在了每一位新东方学子的心中。
“创业宝典”如果我们的产品能够给消费者带来物质之外的感受，就会获得成功。那么怎样才能做到这一点呢？我们在购买衣服的时候，总是宁愿多花点钱，也喜欢购买名牌的，很多人，尤其是年轻人都觉得不穿名牌的衣服出去“丢份儿”。这主要是因为名牌衣服能带给他们一种精神上的愉悦。
培训学校也不例外，如果只是学点东西，随便哪一个培训学校都可以达到目的。但是精神上的享受就不是哪一个学校都可以做到的。如果分析“新东方精神”，就会发现它的核心是“励志”，表现形式就是各种各样的励志故事和名言警句，尤其是各位老师“平民奋斗”的亲身经历，其本质就是一种精神暗示。
营销的目的就是要把自己的东西推销出去。如果为了培训英语而培训英语，就不会收到好的效果。用俞敏洪的话说：“学生一看到这里就是赚钱机器，别的什么也不管，根本不回来新东方学习”。只有把赚钱变成一个副产品，以其他东西为主的时候，新东方就成功了。
“创业实战”商品带给消费者的不仅有物质上的享受，更重要的是还有精神上的愉悦。先进技术的扩散速度越来越快，企业之间产品质量和特色的趋同化程度越来越高，依靠产品本身已经很难把不同的产品明确地区分开来。没有产品的个性就无法获得真诚稳定的顾客。企业依靠什么创造个性呢？文化作为一种精神内涵，赋予产品个性和灵魂。被赋予了文化个性的产品在顾客眼中是活的、是含义丰富的、是吸引眼球的、是聚焦偏好的、是无法替代的、是难以讨价还价的。企业要创造出产品在顾客心中的个性定位，就必须进行文化营销，将文化注入产品、价格、渠道和促销之中。
产品精神化
产品不仅要满足消费者的物质使用要求，还需要满足文化精神的需求。要将精神内涵植入产品中，赋予产品企业文化个性和精神内涵，增加顾客对产品的独有感知价值。产品的包装、命名、品牌、造型等都需要增加文化品位、文化气息与氛围，从而建立起产品与文化需求的联系。促使消费者购买的因素主要有购买功能、形象、服务、品牌等，精神营销不仅是通过建立个性优势的主要源泉，而且也是企业吸引顾客、获得价格溢价的主要途径。例如，许多名牌服装都是贴牌生产的，如果没有名牌标志，销售量就会大打折扣，这就是精神个性在产品中的价值体现。
渠道精神化
销售渠道同样需要植入精神因素。随着技术的变化、直接营销和网络营销的巨大发展，对于营销渠道的性质和渠道设计都有非常深远的影响。不管技术如何变，万变不离其宗，营销渠道的选择离不开精神和文化。
销售方式精神化
在销售过程中精神或者说文化起着十分重要的作用。在一定的促销方式中，塑造一个特定的文化氛围，向消费者传递文化特质的同时，突出企业产品的文化性能，以文化推动消费者对企业的认识，就能够使企业形象和产品在消费者心目中留下长久、深刻的印象。在促销活动中，搞好“主题行动”，可使营销过程始终贯穿一条成功的主线。
