利益驱动型管理
谢正回到房间，想起设计院的阮文，这是这次投标的一个重大发现，临走之前得突击一下。他打通诸葛和的电话，让他到房间里来一起讨论一下。
“阮文，我以前拜访设计院的时候和他见过几次，他都推开不见，让手下人和我谈，感觉对和MBI的合作并不是很上心。你想啊，这么多年都是普惠公司的，哪有我们什么事。”诸葛和说道。
“我投标那天，他是评标小组成员，可以把他培养成内线吗？”
“嗯，我也搞到了那天评标小组成员的名单，我们一起看一下。”诸葛和在电脑里打开了刚刚拿到的名单，两个人研究起来。分析来分析去，还是阮文被忽略的程度最高，极有可能以比较小的代价拉拢过来。
“你觉得阮文是个什么样的人？你们打过交道的。”谢正看着诸葛和。
“没啥感觉，技术人员就那样，也不强势。当官了以后，对技术也不太热衷。
三十多岁，从技术员干起来的，结婚了，平常就回回家，照顾照顾老婆孩子呗。”
诸葛和回忆着和阮文的一些事情。
“你看看他孩子多大，看能不能搞点动静出来。”
“你想通过阮文达到什么目的呢？”诸葛和问道。
“嗯，不好说。改标书？改方案？你觉得他有这个能力吗？”
“他啊，有也有限，湖南的客户很强势。我问过设计院的人，他们就是顶雷的，方案通常都是客户自己做，他们签个字而已。”
“那就先接触着，如果他自己有价值，关键时刻会透露给我们的，不行当个高级内线也好啊，我们也没啥好选择。对了，吴韵几月生？”谢正还想着是不是能在客户内部找到另外的立足点。
“八月。现在别指望她能干啥，生了再说。”
“嗯，和你说个不好的事，我得回北京待段时间。”谢正叹口气，对诸葛和说。
“怎么了？”诸葛和回过头来看着谢正。
“北京有个大标，老板让我回去支援一下，蒋总的。”
“现在？这标还没结束呢！”诸葛和瞪大了眼睛。
“是，我有啥办法。老板让撤就撤呗。”谢正加强了“撤”这个字的语气。
“撤啊。”诸葛和听明白了重点。
“我对MBI还不熟，你在这里能帮我挡着点事，你撤了我怎么办？”
“也是好事。反正客户就这样，我回北京帮你搞定几件事，对你赢单有帮助的。”谢正拍拍诸葛和的肩膀。
“你想干点什么，咱哥俩商量商量。”诸葛和一听，有了点精神。
“这单子关系着你我在MBI的生死，我打算回北京调动一下上面的力量。”
“你打算怎么调动？”
“都还只是些想法，不过就像上次说的，我先把丁坚给你搞定，让他少骚扰你。其次，我有我的渠道和办法，想办法多拉几个老大进来关注这个单子，希望从他们那里拿点关系和价格的支持。还有新天，我回去和雷越好好谈谈，让他多和新天合作，减轻我们正面进攻的压力。”诸葛和听着摇摇头，感觉也没听到什么重点。
“如果你觉得有啥事需要我帮忙，你编个故事提前告诉我，我就从北京飞过来，也很快。新天他们最近怎么说？”
“我和张凯通电话，他也没说什么，就是价格报错了呗。他答应和客户做做功课，现在客户很难做，这个价格买普惠的也不合适，依冯总的判断，有可能就不招了，放到别的项目里去。”
“真的？那是好事情。现在是能过一关是一关。下午，咱们两个去一次新天，感受一下他们怎么看这次报价。”谢正暗自窃喜。
“也好，去客气一下。他们也不一定就相信是报错了，不过我们事情还得做到。不过这价格到底是怎么回事？你真报错了？”诸葛和苦笑着看着谢正。
“不重要，不重要。反正新天也不能说我们啥，是红鸟报错了，又不是我们报的。”谢正笑着说。
一进新天的大门，谢正就看见师媚正在和同事谈事情，便走过去和她打个招呼。“哟，诸葛、谢总，你们怎么来了，是找冯总吗？”师媚一看见谢正与诸葛和进来，忙上来打招呼。
“对，对。我们和冯总还有张总约过的。”诸葛和客气地回应着。
“师总，上次开会到现在好久不见了。”谢正提前暗示师媚一下，两个人昨晚没有见过面。
“是啊，是啊，您是稀客。我来领你们见一下冯总吧。”师媚自然心领神会，把他们带到了冯总的办公室里。
“冯总，MBI的诸葛和谢总来了。”师媚敲敲门，把两个人领进去。
“啊，谢总、诸葛。坐下谈，坐下谈。”冯治国把两个人让了进来，也示意让师媚把张凯叫过来，关上房间的门。
“冯总、张总，这次价格的事情你们也知道，这次也不太好意思，红鸟一个新来的销售报错价格，我们也很被动，这次也是过来和您当面说一声，解释一下。”
诸葛和说起话来不卑不亢，还是很有分寸。
“嗯，这个我知道。单子的具体事情，你们可以和张总商量一下，他和客户很熟。这次张猛在会场发火了，听听张总的建议怎么挽救一下。今年后面可能还有更大的单子，不能因小失大了。”冯治国还是隐晦地表达了对这件事情的不满，但是也没有说什么。
“嗯，还有个事情，我想向你们咨询一下。我和雷总通过电话，下周会在北京和你们负责服务的部门经理见面，谈一下合作的事情。听说你们MBI很多部门都是独立运作的，服务并不完全归销售部门管，能详细和我说一下吗？”冯治国说这话的时候，看的是谢正，他知道谢正是北京来的，会比较熟悉MBI的架构和体系。
“嗯，这个我来解释吧，我干得比较久。”谢正接过了话茬儿。
“冯总。这MBI其实不应该算是一家公司，应该可以看作是很多公司的联合体，每个部门都是个公司，独立运作。”谢正举例解释道。
例如，诸葛和按照国内的说法是销售部的，他卖的是谢正所在的产品部的产品。也可以说谢正是开发商，诸葛和的部门是合作的销售公司，同时开发商本身也具备完整的销售体系与之相对应。同理，服务部门也是一样的，相互之间独立核算，没有谁管谁这个概念，互相之间是利益驱动型的。
“MBI各个部门的独立性可能是国内公司无法想象的，它希望每个部门都能独立盈利，而且据我了解，大部分都实现了。例如，MBI的HR，冯总您可能不知道，MBI把自己的HR外包给了世界上第一大的HR外包公司，就是MBI自己。MBI的这个HR外包公司的客户还有宝洁、BMW等世界知名品牌，他们的高管绩效评估和任命是由MBI的人做的。”谢正的解释让冯治国吃惊不小。
“嗯，这个很有意思。那服务部门主要关心什么呢，国内都谁和他们合作过？”冯治国看样子是想通过底下的人了解一些MBI的内部消息。谢正暗想，为了湖南这单子，我就当回冯治国在MBI的内线吧。
“国内目前没有大的服务公司和MBI合作过，大家都是竞争对手。小的肯定有很多，都是分包的形式。冯总你们公司的专长是产品的售后服务，这个和MBI是有冲突的，不过您的软件产品可以和服务部门结合在一起，在这方面合作是有可能的。不过这需要雷总和服务部门的老板一起协商，只有他能协调你们和服务部门的合作。”谢正肯定了冯治国和MBI合作的可能性。
“好，和你们说个商业机密。我们目前正在和美国的一家软件公司谈合作，帮他们打开在湖南等地的市场。只要能让他们有一个大的省级装机客户，我们就可能被收购，那时候我们也是外企了。”冯治国点点头，透露了自己的目的。
“是吗？”这个消息让谢正与诸葛和都非常惊讶，这种跨国的软件并购在国内还很少见。
“新天，您100％拥有股份吧？”谢正问道。
“嗯，这几年并没有融资。”冯治国也难掩自己的兴奋之情，看样子和美国人的合作已经进入了尾声，就差这最后一步。
“那湖南有可能吗？”诸葛和问道。
“嗯，湖南的架构已经稳定下来，这几年是不太可能更换平台。我们正和MBI等大的服务厂家谈合作，希望能帮我们走出湖南。”
诸葛和与谢正两个人对视一下，心里都明白，美国人如果想把他的公司收购了，一个小小的湖南肯定满足不了他们的胃口。
“好，谢谢你们。湖南的单子你们先和张总谈吧。”冯治国客气地把两个人和张凯请了出去。
张凯与诸葛和都在湖南当地，已经见过很多次，比较熟悉，所以大家坐下来直接打开了话题。“你们这个报价可把湖南整惨了。”张凯开口就说道。
“张猛回去后，大发脾气，原本计划是三轮议价，现在根本没法做。就这价格定吧，也不合适。他想以投错价格的原因，废了你们。我们做了很多工作，替你们说了好话，现在拖下来了，等等吧……”张凯说了堆自己很帮MBI的话，谢正听得也不是很感冒，感觉他没说到点子上，诸葛和与他客气几句就走了。
“这个客户的关系还在冯总手里，张凯就是跑腿的。”诸葛和在回去的出租车上，看出谢正对张凯的不满意，也说出自己的看法。
“我回北京探探雷越的想法吧，当地的关系只能你做了。”
谁也别当替罪羊
谢正告别相关人等，收拾起行李，直奔机场。
“政协，你在哪里呢？”高飞的电话打了进来。
“我在长沙呢，怎么了？”
“告诉你个好消息，我升一线经理了，等回北京请你吃饭。”高飞的语气里说不出的兴奋。
“啊，怎么？远想的人都死绝了？”嘴上说着，谢正还很是惊讶这个消息。
“你嘴里就没好话？你知道吗，远想根本就没精力管理大陆的业务，都对付美国人去了。现在Linda走了，二线升三线、一线升二线，我变一线了，大家都升官了。”
“是吗？Linda去哪里了？”
“就是去品果，品果一直在挖我们的人，很多人都想走，工资翻一倍。”
“那你可逮到机会了，一年怎么不赚个别墅出来？”
“你啥时候回来？我们商量商量。”
“我在去机场的路上了。”谢正挂了电话，感觉一阵好笑。大家都梦想着早一天能进入职业经理人的位置，想不到最先达到的是高飞，还是在这么个情况下。远想不管，就这么个乱世，高飞这个混子还不使劲捞！
回到北京的谢正，自然先和周成找个露天的酒吧，谈谈到底是怎么回事。
“政协，撤回来是为了保护你，也是为了保护我们Team。”周成和谢正坐在三里屯附近的一个咖啡吧里，享受着北京少有的春日阳光。
“我知道，国顺昌好像一直在找借口要洗掉雷越，会不会拿湖南这次错误报价说事啊？”谢正试探着问道。
“你知道的还挺多。”周成知道没必要再瞒着谢正。
“现在MBI在移通的销售压力都很大，ISU内部在互相推卸责任，搞政治斗争。
现在他们觉得湖南可能拿不下来，要拿这个说事，所以你就先退回来一点儿，让当地上，省得后来拿我们STG的人当替罪羊。知道ISU的人投标为什么不去吗，就是都想摘自己的责任。”周成说得也直摇头。
“这个能看得出来，但是总归是要做单的。那雷越怎么办？”谢正听到这个也算是谢谢周成说了点实话。
“所以说你就别掺和这种事情，让他们自己闹去。雷越现在也是左右为难，当初他也是为升二线，挑了这么个地方。反正就是我们STG别掺和他们ISU的政治斗争就对了，也别让他们抓到我们什么把柄，只做你必须做的事情，方案别错，价格到时候我们把握好，赢了输了都是他们的事，任何事情都留邮件备份。像这次投标的这种事情就不要再干，他们不去，我们以后也不去。”周成的每句话都让谢正心里凉半截，说到最后就彻底掉进了冰窟窿里。
“你呢，也别担心业绩。今年给你一些别的客户，都能有采购，给你充数。你也别漏了他们，再自己东捡捡西捡捡，你和分销也熟，要点数上来，今年就这么过吧。”周成的口气已经是放弃的感觉。
“啊……”谢正也真的难以掩饰自己的失望，他想起了蒋义给自己升Band的承诺——只要拿下一个省，可是现在自己就这么个省，没退路。周成怎么安排他自己的策略呢？莫不是也已经有垫底的了？
“周总，那其他的省怎么样呢？我个人其实没什么，就是少赚点呗。可是我们总得至少赢一个省吧。”
“这个你就别管了，在北京好好休息休息，多跑跑别的。我们也不是放弃，只是做事情要讲究策略，小伙子，别太猛。”谢正看着周成一口口地抿着浓香的咖啡，感觉自己的未来就这么一点点地给喝光了。
诸葛和的邮件很快就发了出来，相关的老板们都跟上自己的建议，周成特别给谢正打了个电话，强调一定不要回复里面的各种邮件，防止卷入其中的斗争，谢正也只好看着他们的邮件飞来飞去。
诸葛和先简单介绍了这次投标的背景，表述一下曾经组织高层见过客户，被客户拒绝见面的事实。后见过了客户很重要的合作伙伴——新天，达成了合作意向，正在进行中。这次投标的部分是客户平台上很小的一个分支，投标时红鸟价格计算失误，客户目前暂停招标工作。招标现场因为各种原因，MBI只有STG的人谢正出现等等。
