“你老板这么不信任你，不是吧。”诸葛和瞥了瞥谢正。
“哪有，你不懂MBI，以防万一啊。销售第一次见客户就被骂回来，等到有一天单子输了，这也是个理由，说明根本不是我们的问题。”谢正拍了拍诸葛和的肩膀，离开分公司，诸葛和看着他的背影纳闷地摇了摇头。
移通湖南分公司的大楼坐落在开发区最显眼的位置，崭新的大楼，高调而张扬。谢正用诸葛和给的信息获得了门卫的许可，进入移通的大院，IT部张猛的办公室就在大楼三层最好的位置。谢正一边上楼梯，一边想着到底怎么去见这个张总。
等到午餐时间，借着他出来吃饭的时候，还是和别人一样，敲门而入？怎么介绍自己呢？目的是什么……看着张总的门是半开的，谢正还是感觉到他的开放，或许没有那么恶劣，或许诸葛和就赶上了张总郁闷的那几天……
谢正轻轻敲门的同时，没有忘记按下自己的录音笔。
“请进。”里面的声音干净而洪亮，还是让谢正放心不少。
“张总，您好。”谢正快速地走了进去，并大步向前，热情地伸出手。眼前的张猛四十岁左右，有着南方人少有的威武和高大，两目圆睁，有种猛张飞的感觉，一身笔挺的西装，看上去比外企人还外企。
“您是……”看到陌生的谢正，张猛的表情也是一愣。
“嗯，我是MBI北京总部派来的……”谢正特别强调了一下北京总部，想和湖南分公司区分开来。
“滚，谁让你进来的？你约了吗，你就进来？你们公司怎么越来越不要脸了，出去！”张猛的脸几乎是在听到MBI的瞬间就完全变了形状，双目怒视，大手一挥，直接就赶谢正出去。
“我是北京总部来的，最近MBI有新的产品发布，想请您去北京参观参观，我这给您送请帖来了。”谢正让自己钉在原地，坚持把话说完，并掏出准备好的两张请帖。
“去，出去。我这里有事情。”张猛用更严肃的口气下了逐客令。
“好好，我们的新产品性能提高一倍，价格降了一半，已经有十几个电信公司采用了我们的方案，普惠的新产品最近一台都没卖掉。您看看我们的产品介绍就明白了。”谢正看这阵势，知道没戏了，忙利用这难得的机会，向张猛的耳朵和录音笔里拼命塞着重要的信息。
“赶快出去，我这里有很重要的事情。没我的许可，不许进来。”张猛瞪圆了眼睛，手向门外一指，谢正讲完以后，只好慢慢倒退出去。
中午吃饭的时候，谢正特意当着诸葛和的面给自己的老板周成打了个电话，告诉他上午见客户的情况，并特别强调了自己在那么危急的时刻，还是把新产品的特性介绍清楚了，可是张猛没给任何机会，稍后会给他发录音听一听。周成听了没有说什么，强调谢正回到酒店后，要给和这个项目相关的人等，统一发个邮件，说明一下情况，防止项目后期进展恶化，有备无患。
“客户你也见了，下个月，第一个标就要招，你说怎么办？MBI怎么净搞这些没用的。”诸葛和看着谢正打完电话。
“普惠以前用哪个代理商投标？”谢正问道。
“为了避嫌，他们一般换着用，不过主要的是湖南当地的一家代理商新天，他们的售后服务能力强一些，所有设备的维护都是他们的。”诸葛和回应着，放下手里的筷子。
“我们能不能和他们谈谈？”谢正好像听出了门道。
“和敌人谈，怎么谈。不怕他们当内奸吗？”诸葛和摇了摇头。
谢正看看诸葛和，想着他的需求是什么呢，这只能从历史来分析。“你以前是复旦的学生会主席？”谢正头也不抬地问道。
“是的嘞，老子当了四年呢。”诸葛和听到这个话题，兴奋起来。
“那应该从政啊，怎么干起销售来了？”谢正感觉自己问到了点子上。
“当初去为华也是奔着他们的党委书记位置去的，后来就慢慢转销售了。”诸葛和边说边摇头。
“你销售做得也不错，以后想干点啥，MBI可没有党支部。”谢正一边说着，一边思考着，希望能在话语中找出诸葛和的需求。
“是啊，还不是因为老婆。我打算在MBI边干边学个博士学位，有机会应聘政府高级职位去。”诸葛和边吃边和他聊着。
“其实也可以考虑考虑MBI分公司经理啊，不过要和北京的老板们搞好关系。”谢正尝试着另外的角度。
诸葛和一听来了兴致：“你给我讲讲北京那些老板，MBI的老板太多，搞得我头疼。现在长沙这个GM，听说是中国区总裁国顺昌的红人，做过他的助手。”
“对，我也听说了。MBI有个板凳机制，要被提拔的人会被派去做某个大老板的助手，跟着大老板学习一段时间，然后再换下一个，轮换着做，让大老板也多熟悉下面的人……”谢正与诸葛和谈起了他感兴趣的话题。
在回公司的路上，谢正对诸葛和的需求做了个评估：对权力感兴趣。可以利用自己北京的背景，吸引自己与他合作，这样自己还是有额外的价值。
谢正又跑了跑设计院和底下技术部的人，并没有什么好的头绪，只是知道客户会很快发个小标出来，大概八百万人民币，按照计划今年会连续发十个这样的小标，最后把一个亿的预算花掉。他看着客户的IT结构图分析半天，认为这种方法在技术上来说并没有给客户什么好处，打散了整个架构，唯一的解释就是竞争对手在提前布局，让MBI根本无从下手。
谢正和周成通过几次电话后，达成一个共识，这个单子目前这种状况根本无从赢起，必须开大会，协调各个部门找资源，改变客户的节奏。什么样的方案能打乱客户的节奏呢？谢正想从新天身上找找突破口，但是他知道自己影响不了这家在湖南当地数一数二的公司，只能先分析他们的需求，然后再寻求支持。
老总的三种类型
诸葛和听了谢正的想法，觉得倒也无所谓，死马当活马医呗，三下五除二找到新天公司的一个服务人员，把他拉到一个高档次的桑拿中心聊了起来。
“至于吗？”谢正在去的路上指了指桑拿门口闪烁的灯光问道。
“我喜欢集中优势兵力消灭敌人的战术，这种消费砸在那帮经理身上连个响都没有，砸在他身上肯定砸晕了。”诸葛和诡秘地笑了笑。
“兄弟，不愧是小诸葛啊。哈哈……”谢正搂着诸葛和乐了起来。
这个服务人员平常都是被客户使来唤去的，受到两个销售如此隆重的待遇，受宠若惊，只恨自己知道得太少。
通过他的讲述，谢正还是略微看到点曙光。新天是一家本地成长起来的公司，这几年扩张放缓，老板一直谋求新的突破，希望能做一些外省的电信客户，当年普惠拿下移通湖南，他也立下了汗马功劳。这几年普惠和客户的合作越来越深入，新天的价值也越来越低，拿回的利润仅够支付项目成本，公司是靠自身服务和软件的利润运转着。拿到些内幕材料，谢正与诸葛和算是有点底气。
第二天，两个人去拜访了新天的老总冯治国。冯治国是个典型的商人，四十多岁，胖乎乎，笑眯眯，永远看不清楚在想些什么。他在自己的办公室和和气气地接待这两位来自MBI的销售。
谢正一迈进冯治国的办公室，就注意到他背后的书架上凌乱地堆放着厚厚的专业书籍，墙上挂着一幅刚劲有力的书法——以德治国，他不禁想起了自己以前负责渠道的时候，总结的三种类型老总的办公室。
第一种：舒适安逸型——办公室里随意堆放着车模、游戏、茶具等体现个人偏好的东西，感觉很舒服。这种公司的老总一般都讲求生活娱乐化，喜欢压力不是那么大的生活。这类公司一般不在谢正选择的合作伙伴之列，通过经验发现，他们通常会维持在一个规模就再也成长不上去了，而且随着时间的推移，公司会慢慢地萎缩。
第二种：稳扎稳打型——办公室里放着专业书籍，或者和工作密切相关的物件，通常都有点杂乱无章。这种老总都非常熟悉某个领域，对业务非常精通，能适应压力较大的工作。碰到这类公司谢正都会和老板谋求深度合作，因为他们都非常精通本业，工作积极，通过和MBI的合作通常会有飞速的提升，这样对大家都有好处。
第三种：忽起忽落型——办公室干净简洁，一尘不染，只放着书法作品和名人的照片或某些励志的雕塑物件。这种公司的老总都有很远大的想法，不精通业务，但是精于人际关系，在办公室里很少能看见他。这种公司谢正会合作得很小心，他们都有很复杂的人际关系，随时有可能一飞冲天，也随时有可能因为人事变动惹火烧身，一夜之间不见了。
看这个办公室的样子，冯治国应该是稳扎稳打的实干型老总，这正合谢正的胃口。
和外企合作得好的公司通常是第二种，大家能双赢互补，并且合作能长期持续下去。和这三类老总谈话的时候，他们都会根据对方的需求而变换话题，很休闲的人也可能和你讲他有远大的抱负，公司明年就可能上市；业务很精通的人也可能因为敏感性，只和你聊业务不相关的内容。
谢正经过几年的磨炼，早已经练成了过耳不入的本领，无论这个公司老总怎么和你谈他的远大抱负，通通穿耳而过。不听他说什么，只看他做什么，是商场的生存法则。商场上天天那么多谎言，谁能分辨真假？只需要关心他以前做过什么就能知道他现在的需求在哪里了。永远错不了，办公室就是一个很好的地方，比家更纯粹地反映主人的风格。
最高境界之代代相传
冯治国笑眯眯地听完两个人的自我介绍，不置可否，闭口不谈自己和移通湖南的关系，场面僵在那里。谢正看着厚厚的商业管理书籍，想想肯定先要和这个冯总谈点企业管理方面的内容。
“冯总，您这个‘以德治国’写得好啊，让我想起MBI内部流传的经理人的七种境界，其中之一就是‘以德服人’，和您这个字有异曲同工之处。”谢正站起来，走到条幅前。
“哦，经理人的七种境界，你说说看。”冯治国笑眯眯地也站到了条幅下。
“这个说法源于我们的周老大发表过的一篇文章，我把它简单和数字化了。”
谢正走到一旁讲了起来。
普通销售能达到的三种境界：
第一，投其所好（1＋1=0）销售把自己的资源奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。
第二，互利互惠（1＋1＝1）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。
第三，共赢共荣（1＋1≥2）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念——双赢。
很多人或公司在这一境界就突破不上去了。
高级职业经理人或销售应该达到下面三种境界：第四，以德服人（0＋1≥2）德是什么？它是一个人所具备的道德修养，对于企业来说就是价值观，它可以无限奉献，所以用0代表。领导人需要用自己的魅力来感染周围的人，成为他们的榜样，这才能充分发挥其潜力，而不是通过简单的利益交换，这也是高级经理人必备的素质。企业利用高尚的价值观吸引优秀人才心甘情愿地加盟，而不是简单的高薪和升职。
第五，星火相传[（0＋1）=N*（0＋1）］领导人所具备的德在身边的客户和朋友中传播开来，吸引更多的人在自己周围，扩大作为领导人的影响力，企业价值观的传播也是如此。
第六，星火燎原（0*0=∞）∞是无穷大。领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人，并让他们也有能力独立传播下去，使其影响最大化。毛主席一篇著名的《星星之火，可以燎原》讲述的就是这个道理。
销售的最高境界：
第七，代代相传（φ黄金分割点），一个高尚的理念和价值观无穷无尽地传播下去，跨越人物和时空的约束。对于公司来说就是选好合适的接班人，使其价值观和品牌信仰可以持续下去。
“冯总，您这个以德治国已经处于第四和第五阶段，境界非常高。”谢正也笑呵呵地和冯总说道。
外企和民企的区别
听谢正讲完这番有趣的销售理念，冯总感觉很有意思，也介入了话题。“小谢，你讲的东西还挺有意思。我们是个私营企业，最近正考虑转型，想吸收点外企的经验，国内的企业很难做大做强，这方面你们有什么资源？”冯总坐到自己的办公桌后面。
“MBI针对代理商有自己的一套培训体系，老师都是MBI的高层经理，很多都是MBA毕业后通过实战升职到经理位置的，实用性远远胜过那些理论派，而且针对代理商都是免费的……”谢正以前做过渠道，对这些了如指掌。
“听上去不错，你觉得外企和国内民企最大的区别在哪里呢？”冯总摆了摆手，起了个新话题，是想考验一下谢正对商业的理解。
“这个问题我思考过很久，您是问对人了。”谢正把自己对外企和民企的理解用简单的语言讲述给冯治国。
外企更像是一个集团军，分工很明细，炮兵、步兵和狙击手，各个兵种俱全。
指挥官不追求每个人都是神枪手，指挥打东不要打西的就合格，听指挥，贯彻执行指挥官命令的就是最好的，整个部队的灵魂是上层的指挥官。这样的优点是能打大仗，缺点是单一兵种或个人拉出来生存能力不强。
民营企业就像是个游击队或者是特种部队，每个人都能独当一面，是双枪老太婆，单拉出来都能消灭敌人，没有指挥的时候，自己独立生存能力非常强。这样的优点是每个兵的生存能力都很强，缺点是打不了大仗，没法规模化作战。
