日常生活中有这样一种现象:在你请求别人帮助时,如果一开始就提出较大的要求,很容易遭到拒绝,而如果你先提出较小要求,别人同意后再增加要求的分量,则更容易达到目标,这种现象被心理学家称为“登门槛效应”。很多研究都证明了登门槛效应的存在。
加拿大心理学家研究发现,如果直接提出要求,多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46%;而如果分两步提出要求,前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章,第二天再请他们捐款,则愿意捐款的人数的百分比几乎增加一倍。
心理学家认为,一下子向别人提出一个较大的要求,人们一般很难接受,而如果逐步提出要求,不断缩小差距,人们就比较容易接受。这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应,意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。这是因为,人们都希望在别人面前保持一个比较一致的形象,不希望别人把自己看作“喜怒无常”的人,因而,在接受别人的要求,对别人提供帮助之后,再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求给自己造成损失并不大的话,人们往往会有一种“反正都已经帮了,再帮一次又何妨”的心理,于是,登门槛效应就起到了作用,让你一步步达到了自己的目的。《伊索寓言》中,就有这样一段小故事。
一个风雨交加的日子,有个饥寒交迫的穷人到富人家门口,对看门的仆人说:“你让我进去吧,我在你们的火炉旁烤干衣服就行了!”仆人认为这点要求不算什么,就让他进去了。然后这个可怜人请求厨娘借给他一口锅,以便让他“煮点石头汤喝”。“石头汤?”厨娘很惊讶,“我倒是想看你怎样把石头做成汤。”于是她答应了。穷人在路上捡了块石头,洗净后放进锅里煮,这时他又对厨娘说:“可是,你总得放点盐吧?”厨娘又给他一些盐,后来又给些碎菜叶,甚至是一些拾到的碎肉末。后来,这个可怜的穷人把石头捞出来,扔到路上,然后美美地喝了一锅肉汤。
为什么仆人和厨娘都没有能拒绝穷人的一再要求呢?这就要用“登门槛”效应来解释了。当我们先接受了一个小的要求后,为保持形象的一致,他更可能接受一项重大、更不合意的要求,这就像让别人登上门槛就可能进入室内一样。先提出较小要求,然后再提出目的指向比较大的要求,这种“登门槛效应”的巧妙应用,被实践证明是一种有效的求助方式或令人行为改变的方法。
周末,胡小青对丈夫说:“咱们买把椅子吧!”丈夫答应了。来到家具市场,很快就买好了椅子。这时,胡小青发现了一款书桌不错,煞是喜欢,就对丈夫说:“你看这个书桌,最适合你放电脑和书了。还可以当我的梳妆台,买了吧?”丈夫略加思索,说:“买。”
正在丈夫付钱的时候,胡小青又发现了一个衣橱不错,于是把丈夫喊到身旁,说:“你看这个衣柜,确实不错啊,才300元,很实惠吧!”丈夫赶紧说:“不用不用,买个几十块钱的简易衣橱凑合着用就可以了。”胡小青忙说:“有这么好的椅子和桌子,配个破衣柜合适吗?”丈夫一想也是,既然椅子和桌子都买了,再买个衣橱又有什么呢!于是爽快地说:“买。”
在这里,胡小青巧妙运用了登门槛效应,让丈夫成了她的俘虏。
日常生活中也是这样。当你要求某人做某件较大的事情,又担心他不愿意做时,可以先向他提出做一件类似的、较小的事情。
比如,你想让一个人帮你值班写报告什么的,如实相告八成被拒,把事情模糊化,“能不能帮一个小忙”,“不会占用你很多时间”,台阶一铺,别人自然跟着就上了……
你可能会说,这些小动作对同样的人可能用不了两次就失效了。不过如果你不是恶意,大家都会买了这个小账,让你顺利得逞的。就算后来知道了你的伎俩,通常也会一笑了之。
反正一只脚都进去了,又何必整个身子都进去呢?会登门槛的女人往往能轻松地如愿以偿,无比惬意。