某些情况下，专注“关键的少数”，放弃其他顾客的做法可能是正确的，但做这样一个决定绝不轻松。在这么做之前，要想一想得到那些顾客是多么不容易，然后记住，如果放弃这些顾客，以后再要把他们争取回来就需要花费双倍力气。
后来，人们发现，这种二八的分类在其他地方同样常见：
——20%的产品或20%的客户，涵盖了企业约80%的管理额；
——20%的罪犯占所有犯罪行为的80%；
——20%的“汽车狂人”，引起80%的交通事故；
——你的电脑80%的故障是由20%的原因造成的；
——20％的已婚者，占离婚人口的80%（那些不断再婚又再离婚的人，扭曲了统计数字）；
——你一生使用的80%的文句是用字典里20%的字组成的；
——20%的孩子，享受80%的高水平教育；
——在家中，20%的地毯面积可能有80%的磨损。80%的时间里，你穿的是你所有衣服的20%。如果你有一辆摩托车，所出现的80%的故障，是由20%的原因造成的；
——在考试中，20%的知识能为你带来80%的分数；
——你20%的朋友，占据了你80%的与朋友见面的时间；
——世界上大约80%的资源，是由世界上15%的人口所消耗的；
——世界财富的80%，为25%的人所拥有；
——在一个国家的医疗体系中，20%的人口与20%的疾病，会消耗80%的医疗资源。
传统的智慧告诉你不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里，“80/20法则”却要你小心选定一个篮子，将你所有的鸡蛋放进去，然后像老鹰一样盯紧它。让你把主要的时间和精力放在“关键的少数”上，而不是用在获利较少的多数上。
——福特汽车创始人亨利·福特
管理心语
1903年，亨利·福特创建福特汽车公司，公司名称取自他的姓氏。1908年福特汽车公司生产出世界上第一辆属于普通百姓的汽车——T型车，为“装在汽车轮上的美国”立下了不朽功勋，世界汽车工业革命就此开始。1913年，福特汽车公司又开发出了世界上第一条流水线，这一创举使T型车一共达到了1500万辆，缔造了一个前所未有的世界记录（后被大众的甲壳虫以累计2000万辆的记录打破）。福特先生为此被尊为“为世界装上轮子”的人。
在1999年，《财富》杂志将他评为“20世纪商业巨人”，以表彰他和福特汽车公司对人类工业发展所作出的杰出贡献。亨利·福特先生成功的秘诀只有一个：尽力了解人们内心的需求，用最好的材料，由最好的员工，为大众制造人人都买得起的好车。在美国独立200周年期间，为了配合这个有纪念意义的节日，美国最大的通讯社——美联社，在对这200年中的20件大事进行的全美民意测验中，福特汽车公司名列第十，可与后来的原子弹爆炸、登月媲美。
福特的历史在某种意义上是一部美国的传奇故事。公司拥有强大的财力和人力，出色的产品与服务，卓识的远见以及悠久的企业价值观。福特以顾客为一切行动的基础，以丰厚的股东回报为衡量成功的最终标准。
100多年前，亨利·福特萌发了一个想法，那就是为每个人提供一辆买得起的汽车，从而使这个世界更加美好。现在，在福特汽车公司，这一信念比以往任何时候都要强烈。
今天福特汽车仍然坚守着亨利·福特开创的企业理念：“消费者是我们工作的中心所在。我们在工作中必须时刻想着我们的消费者，提供比竞争对手更好的产品和服务。”正因为这样，2004年，福特汽车的327000名雇员在世界各地200多个国家的福特汽车制造和销售企业中，共同创造了35亿美元的净收入。
2003年6月16日，福特汽车公司庆祝了百年华诞。该企业品牌在世界品牌实验室编制的2006年度《世界品牌500强》排行榜中名列第46。该企业在2007年度《财富》全球500家最大公司中名列第12。
管理实践
让尽可能多的人购买你的产品或服务的前提就是满足消费者的需求，让消费者从你的产品或服务中真正受益。“得民心者得天下。”这句话同样适用于商场。
钢琴这种乐器自莫扎特以来就没有太多的改变。钢琴的销售近乎停滞。有些分析家在看到这种情形后，认为下一步一定是放弃这个行业，把它从公司的投资组合中删掉。但雅马哈却有不同的想法。它不但没卖掉这一业务，反而花时间用心地思考，如何为顾客创造价值。
雅马哈的主管人员冷静地注视着产品与顾客的关系。他们看到，大部分的钢琴只是摆在那儿，没人照顾，其结果是，琴音已经失准，无人再弹奏它们。现在大家好像都没有多少时间，而学钢琴又颇耗费时间。放在大忙人家中的钢琴只是一件摆设。因此不管你的销售战略多高明，你还是没办法卖出多少架新琴。在这种情况下，就是品质再好也没用。假如你要替顾客创造价值，你就得为摆在那儿的千万台钢琴，找出能增加价值的方法。
怎么做呢？雅马哈想到了改造老式的自动钢琴——创意虽好，但是这种琴的声音却不美。雅马哈努力地开发一种结合了数字与光学的精密、尖端科技，这种科技能将触键上面的速度和力量，从极弱音到最强音，分出92种不同等级，因为是数字科技，所以能够把键盘上面的每一次触击，极精确地录存下来。而雅马哈在这方面所使用的，是和个人电脑一样的3.5英寸的磁盘。有了它，你便可以把喜爱的钢琴大师的实况演奏完美地录下来——效果同你把钟爱的艺术家请到家，为你在自家的钢琴上演奏作品一样。雅马哈所使用的这种科技，已为其钢琴顾客创造了新的价值。
此外，家里如果有台电脑，即使你住在剑桥，而你知道的某一位钢琴家住在加州，你也可以要他帮你录下所喜欢的奏鸣曲，然后通过电话将曲子传送过来，这时你只要将其录进你的电脑，再把复制了语音文件的磁盘插入你经过特殊处理过的钢琴，便可聆听演奏。你也可以加入这样的钢琴俱乐部，它们会把霍洛维茨前夜在卡内基音乐厅的实况演奏寄给你，你可以在自己家中的钢琴上听。
就钢琴市场而言，这样的一种新科技，假如可以为全球的钢琴服务，以每台2500美元计算，对于前景黯淡的钢琴工业来说，实在是好事一件。事实上，其潜力还不止于此，因为这中间还有软件录音的市场。
雅马哈是1989年年初开始为这种加入了新科技的钢琴做营销的，而其销售的情形真可谓火爆。这原本几近停滞的行业，过去5年来每年的销售量都下跌10％，现在可谓重生了，然而重生的方式却相当独特。雅马哈这次走的不是老路，像削减成本、扩大规模、删减经常性开支等，它是以全新的眼光找机会为顾客创造新价值。机会终于让它给逮到了。
另外，发现创造新价值的机会本身就具有感染性，并往外传开。比方说，顾客们在聆听钢琴所传出的霍洛维茨前夜的钢琴演奏会后，希望自己家的钢琴也保持专业的水准。
也就是说，调音师每半年到顾客家调音一次。如此，便能产生实质的额外收益。（调音能带来实质性的收入。全球的调音市场每年大约为16亿美元左右，这是一项久为钢琴制造商和经销商所忽略的大蛋糕。）雅马哈也可以对那些可能失业的钢琴工人，给予调音的专业训练。
而一旦钢琴又受到欢迎，就会有越来越多的人想再去学钢琴。如此一来，钢琴私人教师、钢琴学校、录像，以及其他可赚钱的相关行业也有好机会。总的来说，整个钢琴业所具有的潜在成长能力，不管是在硬件或软件方面，都要比任何人原先估计的市场要来得大。
这都是为顾客创造价值这把钥匙所打开的。
雅马哈所推出的新产品，其在战略上的运用，并非意味着要在竞争场上击败对手，而只是努力地了解顾客固有的需求，想想应该创造出什么样的产品。其最终目标是要开发出完全针对需求的正确产品。也正是由于其满足了顾客的需求，反而开拓了新的市场，从而成为行业的佼佼者。
做生意最大的误区就是执着于自己的价值判断，向市场推出自己钟情的商品。但是顾客只购买自己喜欢的商品，要想在激烈的竞争中脱颖而出，就必须仅仅追随顾客的喜好，生产满足顾客需求的产品。“顾客就是上帝”，只有满足了顾客的需求，才能获得企业继续生存的空间。
——李奥贝纳广告公司创始人李奥·贝纳
管理心语
李奥贝纳广告公司于1935年成立于美国芝加哥，是美国排名第一的广告公司，在全球80多个国家设有将近100个办事处，拥有一万多名员工。李奥贝纳的客户包括全球25个最有价值品牌当中的7个，如麦当劳、可口可乐、迪斯尼、万宝路、Kellogg、Tampax和Nintendo等。
李奥贝纳于1979年进入中国市场，业务网络包括香港、广州、上海和北京，2000年营业额达1.2亿美元，在国内国际性广告公司中排名第三。李奥贝纳在中国的客户包括麦当劳、菲亚特、惠氏、箭牌、美标和中国电信等。李奥贝纳（亚太）集团公司被评为“2001年度亚太地区最佳广告公司”。
李奥·贝纳的形象几乎不能体现“广告人”的形象，但是他的创意却总给人留下深刻印象。他以热情、激情和经验，使所做的文案浸满了“内在戏剧效果”。1935年，他离开了芝加哥的欧文公司，开办了自己的公司，并形成了极富影响的“芝加哥学派”，例如源自内心的情感诉求广告。他创造了许多很有影响的品牌形象：“绿色巨人乔利”、“炸面包人皮尔斯伯里”、“金枪鱼查理”和“老虎托尼”（凯洛格食品公司）。他为万宝路推出的广告宣传战，成为以广告的力量创建全球品牌的传奇范例，并最终对烟草营销领域严厉的法规限制产生了影响。
成立于1854年的万宝路，起初只是一家不受人们注意的小烟店。1908年，烟店才正式以Marlboro品牌在美国注册登记。1919年，又成立了菲利普·莫里斯公司，主要生产万宝路香烟。
20年代的美国，被称作是“迷惘的时代”。经过第一次世界大战的冲击，许多青年受到了战争创伤，他们或在爵士乐的喧嚣中消遣时光，或沉浸在香烟的烟雾中打发日子。而妇女们愈加注意起自己的红唇，她们精心地化妆，挑剔衣饰颜色，感慨红颜易老，时光匆匆。“万宝路”这个名字就是针对当时的社会风气而定的。“Marlboro”的原意为“男人们总是忘不了女人的爱”，并且把女烟民作为自己的目标市场。
依据女烟民的市场定位，万宝路的促销广告口号是“像五月的天气一样温和”。为了进一步表示对女烟民的关怀，莫里斯公司把“Marlboro”香烟的烟嘴染成红色，以期吸引广大爱靓女士的大量购买。然而几个星期过去、几个月过去、几年过去了，莫里斯心中期待的销售热潮始终没有出现。1940年代初，莫里斯公司宣布倒闭，停止生产万宝路香烟。
“二战”以后，莫里斯公司重新振作起来，一下子推出女性香烟的三个新系列：（1）简装香烟；（2）白色与红色过滤嘴香烟；（3）广告语为“与你的嘴唇和指尖相配”的一种香烟。尽管作了这样的一些努力，万宝路市场销售仍然没有起色。当时美国香烟的年消费量达3820亿支，平均每个美国人要抽2262支，但万宝路只能眼睁睁地看着自己的产品积压而束手无策。
经过沉痛的反思之后，1954年莫里斯公司求教于当时美国广告界最有名的大师之一，也是世界广告学的奠基人之一的李奥·贝纳，请他帮助策划。
