任何一个愚蠢的人都会尽力辩护自己的过错。一个能承认自己错误的人，可使他出类拔萃，并且给人一种尊贵、高尚的感觉。
贺巴特的作品，对读者有很浓的煽动性，他那讥讽的文字，常引起人们对他的反感和不满。可是，贺巴特有他一套特殊的待人技巧，他可以将一个敌人变成他的朋友。
例如，一些愤怒的读者写信批评他的作品时，贺巴特会给他们这样一个回答：“是的，在我细想之后，连我自己也无法完全赞同。我昨天所写的，今天我也许就不以为然了。我很想知道你对这个问题的看法，下次你到附近来的时候，欢迎你来我这里谈谈，我会跟你紧紧地握手。”
如果你接到这样一封信，你能说些什么？
若是我们对了，我们巧妙婉转地让别人赞同我们的观点。可是，当我们错误的时候，我们要快速地、坦率地承认我们的错误。运用这种方法，不但能获得惊人的效果，而且在若干情形下，比替自己辩护更为有趣。
别忘了有这样一句话：“用争夺的方法，你永远无法得到满足。可是当你谦让的时候，你可以得到比你所期望的更多。”
◎让对方赞同
如果你的上司、顾客、丈夫或太太，他们一开口就是个“不”字，那你就算耗尽你的智能，运用极大的忍耐，也很难改变他们的意志。
——《人性的弱点》
跟他人谈话时，别开始就谈你们意见相左的事，不妨谈些彼此间赞同的事情。如果可能的话，你更应该提出你的见解，告诉对方，你们所追求的是同一个目标，所差异的只是方法而已。
让对方在开始的时候，连连说“是！是！”，如果可能的话，尽量防止他说“不”。
奥弗斯德教授在他所著的那部《影响人类行为》一书中说过：“一个‘不’字的反应，是最不容易克服的障碍，当某人说出‘不’字后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个‘不’字是错误的，可是，他必须考虑到自己的尊严。他所说的每句话，必须坚持到底，所以使人在一开始的时候就往正面走，那是非常重要的。”
有说话技巧的人，开始的时候就能得到很多“是”的反应，唯有如此，他才能将听者的心理导向正面的方向。
以人们的心理状态来讲，当某人说出“不”字时，他心里也潜伏着这份意念，而使他所有的器官、腺、神经、肌肉完全集结起来，形成一个拒绝的状态。如果反过来说，当一个人回答“是”的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、开放的状态。所以，当一次谈话开始的时候，我们若能吸引出对方更多“是”的回答，会更容易为我们以后的建议博得对方的注意。
得到这个“是”字的反应，本来是项极简单的方法，可是却常被人们忽略。人们好像一开口就要反对他人的意见，似乎这样就显出自己的与众不同和重要性。激烈的人和守旧的人会谈，很容易使对方发怒。如果他们这样做，只是为了感官上的快感，或许还情有可原，若是正要完成一件事，那就划不来了。
西屋公司推销员爱力逊说出他的一段故事：
“在我负责的推销区域中，住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖给他一批货物，过去一位推销员几乎花了十年的时间，却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了三年时间去兜揽他的生意。可是，也没有什么结果。经过十三年不断地访问和会谈后，对方只买了几台发动机，可是我这样想：如果这次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会再买几百台发动机。
“发动机会不会发生故障、毛病？我知道这些发动机不会有任何故障、毛病。过了些时候，我去拜访他。
“我原来心里很高兴，可是这份高兴似乎太早了，里面一位负责的工程师见到我就说：‘爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。’
“我心头一震，立即问：‘为什么？’
“那位工程师说：‘你卖给我们的发动机太热，我不能将手放在上面。’
“我知道如果跟他争辩，不会有任何好处，过去就有这样的情形。现在，我想运用如何让他说出‘是’字的办法。
“我向那位工程师说：‘史密司先生，你所说的我完全同意，如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？’
“他完全同意。我获得他第一个‘是’字。
“我又说：‘电工协会规定，一架标准的发动机可以较室内温度高出华氏72°，是不是？’他同意这个见解，说：‘是的，可是你的发动机却比这温度高。’
“我没和他争辩，我只问：‘工厂温度是多少？’
“他想了想，说：‘嗯——大约华氏75°。’
“我说：‘这就是了。工厂温度75°，再加上应有的72°，一共是147°。如果你把手放进147°的热水里，是不是会把手烫伤？’
“他还是说‘是’。
“我向他做这样一个建议，说：‘史密司先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了！’
“他接受了这个建议，说：‘我想你说得对。’我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多三万多元的货物。
“我费了多年的时间，损失了数万元的买卖，最后才知道，争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事，设法让别人回答‘是，是’，那才是一套成功的办法。”
希腊大哲学家苏格拉底是个风趣的人，他一向光脚不穿鞋，四十岁时已秃顶光头。
可是，他却跟一个十九岁的女孩子结婚。他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径，直到今天，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。
他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底绝不这样做。
他的处世技巧，现在被称为“苏格拉底辩证法”，就是以“是，是”作为他唯一的反应观点。
他问的问题，都是他的反对者所愿意接受而同意的。他连续不断地获得对方的同意、承认，到最后，使反对者在不知不觉中接受了在数分钟前还坚决否认的结论。
下次当我们要指出他人的错误时，我们要记住苏格拉底，并且问一个能够获得对方“是，是”反应的和缓问题。
◎使对方以为这是他的意念
无论是谁，都不喜欢被人派遣，都喜欢照自己的意思做事。
——《人性的弱点》
你对自己所发现的意念是不是比别人代你说出的更信得过？如果是的话，你把自己的意见硬生生塞进别人的喉咙里，这是不是错误的观念？如果提出意见，启发别人自己去得出结论，这不是一个更聪明的办法吗？
没有人喜欢强迫自己去买一样东西，或是被人派遣去做一件事。我们都喜欢随自己的心愿买东西，或是照着自己的意思去做事情。同时，希望有人跟我们谈谈自己的愿望、需要、想法。
有这样一个例子：威尔逊是一家服装图样设计公司的推销员，几乎每个星期都去找纽约某位著名的设计师，这样已经有三年的时间。威尔逊说：“他从来没有拒绝接见我，可是也从没有买过我的图样，他每次都用心地看我的图样，然后这样说：‘不，威尔逊先生，我想今天我们还是不能合作。’”
经过一百五十次失败后，威尔逊觉得自己已是神志不清，所以决定每个星期利用一个晚上的时间，去研究如何影响人的行为，以及如何开展新的意念，产生新的热诚。
不久，他决定重新尝试一种方法。他拿了几张那些设计家尚未完成的图样，走进这位买主的办公室。威尔逊向买主说：“我想请你帮我一点忙，这里有几张尚未设计完成的图样，请你告诉我，如何把它完成后，才能适合你的需要？”
这位买主把图样看了半晌，没有任何表示，顿了顿才说：“威尔逊，你把图样放在这里，过几天再来找我。”
一天后，威尔逊又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照这位买主的意思改完。这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。
那是九个月以前的事，自从那笔生意完成后，这位买主又订了十张图样，都完全是照着他的意思改的，就这样威尔逊赚了一千六百多美元佣金。
威尔逊说：“现在我才知道过去失败的原因，我总是强迫他买我认为他需要的画。可是现在我所做的，跟过去完全不一样了。我请他提供意见，使他觉得那些图样是他自己设计的。现在不用我要求他买，他自己会来向我买。”
罗斯福担任纽约州州长的时候，完成了一项特殊的功绩。他和政党重要人物相处得很好，使他们同意原来他们所反对的案件。我们且看他是怎么做到的——
当有重要职位需要补缺时，他便请那些政党要人推荐。罗斯福说：“起初他们推荐的，是党内并不受欢迎的人。我就跟他们说，如果要使政治有满意的表现，你们推荐这个人并不适合，同时也会遭到民众的反对。
“后来他们又推选了一个人出来，那人看来虽然并没有可批评的地方，可是也没有令人称赞的优点。我就告诉他们，任用这样的人，会有负公众的期望，所以请他们再推选出一个更适合这个职位的人。
“他们第三次推荐的人，看来是差不多了，可还是不十分理想。
“于是，我对他们表示感谢之意，让他们再试一次。第四次他们所推荐的，正是我所需要的人，而对他们的协助表示感激之后，我就任用了这个人。而且，我还使他们享有任命此人的名义。趁此机会，我就对他们说，我已经做了使他们愉快的事，现在轮到他们顺从我的意见，做几件事了。
“我相信那些党政首要也乐意这样做，因为他们赞助了政府重大的改革，诸如选举权、税法及市公务法案等。”
记住，罗斯福凡事都很费事地去征求别人的意见，且对他们的建议表示尊重。当罗斯福委派重要职司时，他使那些党政首要真实地感觉到，这是他们所挑选的人，这是他们的意见。
长岛有一位汽车商用了同样的方法，把一辆旧汽车卖给了一对苏格兰夫妇。过去这位汽车商把汽车一辆又一辆地介绍给那对苏格兰夫妇看，他们总是认为有毛病，不是嫌这辆不合适，就是那辆什么地方有了损坏，再不就是价钱太高。当时这位汽车商在我的讲习班上听讲，便在班上申请援助。
我们建议他别强迫那种意志不稳定的人买他的汽车，要让他自己来买，也不必告诉他要买哪种牌子的汽车。总之，要让他觉得这是他自己的意思。
结果情形很好。这样过了几天后，有一位顾客想把他的旧汽车换成一辆新的，汽车商就想到那个苏格兰人，也许他喜欢这种旧式的汽车。他打了个电话给那个苏格兰人，说是有个问题想请教他。
苏格兰人接到电话就来了，汽车商说：“我知道你对于购买东西很内行，你看这辆旧汽车可以值多少钱，你告诉我后，我可以在交换新车时，有个准确的资料。”
苏格兰人听到这些话后满面笑容：终于有人向他请教，有人看得起他了。他坐进车内，驾着这辆车子兜了一圈，回来后说：“这辆车子，如果你能以三百美元买进，那算是你捡到便宜了。”
汽车商问他：“如果我以你说的数目买进这辆车子，再转手卖给你要不要？”三百美元？当然，这是他的意思、他的估价，这笔生意立刻就成交了。
威尔逊在白宫时，郝斯上校对内政和外交有很大的影响。威尔逊总统请教郝斯上校，所有重要的事都跟他商量，他很受威尔逊总统的重视，甚至超过内阁成员。
郝斯上校用了什么方法，能影响威尔逊总统到这种程度？郝斯上校在一次偶然的机会中对司密斯透露过，而司密斯在星期六晚报中的一篇文章中引用了郝斯的话。
郝斯这样说：“我认识了总统以后，渐渐地发觉，使他信从一种意念最好的办法，就是不经心地将这意念移植到他的心里，使他感兴趣，并且让他自己去思索。这种方法第一次发生效果，是因为一件令人感到意外的事。我曾去白宫拜访他，劝他采取一项政策，而这项政策他似乎并不十分赞同。数天后，在一次聚会中，我很惊讶地发现威尔逊总统说出了我那项建议，并且表示那是他自己的意思。”
郝斯上校是否立即打断总统的话，指明那是他所提出的意见，而不是总统的意见？不，没有，郝斯上校绝不会那样做，他并不在乎居功，只问结果。所以他让总统继续感觉到，那是总统的意见，而且还公开赞赏总统的睿智。
我们要记住，我们明天所要接触的人，也许就像威尔逊总统那样，所以我们要用郝斯上校的方法。
◎真诚地换位思考
为什么这个人有这样的思想和行动，一定有他的理由。我们探求出那个隐藏着的理由来，对他的行动、人格就可以很清楚地了解。
——《人性的弱点》
我们要记住，对方并不承认有错误时，你别斥责他是错误的。在这种情形下，可能只有愚蠢的人才会去责备别人，聪明的人绝不会如此，他会试着去了解对方，去原谅对方。
你把自己放在他的情况下，这样对自己说：“如果我处在他的困难中，我将有什么样的感受，又做如何的反应？”你有了这样的想法，可以省去许多时间和烦恼。由于你已知道了那个起因，就不会憎厌这个结果了。此外，你可以增加许多人际关系上的技巧。
古德在他的《如何将人变成黄金》一书中说过：“停下一分钟，把你对你自己的事的关心程度，和对他人的淡然漠视冷静地做一个比较，你就会知道，世界上其他的人也都是如此。然后，你可以跟林肯、罗斯福一样，把握住任何事业的稳固基础。也就是说，应付人的成功，靠同情地了解别人的观点。”
