第二十二章第二节重要的第一次要价
一个穷困的书生为了维持生计，要把一幅字画卖给一个财主。书生认为这幅字画至少值200两银子，而财主认为这幅字画最多只值300两银子。从这个角度看，如果能顺利成交，那么字画的成交价格会在200～300两银子之间。如果把这个交易的过程简化为由财主开价，而书生选择成交或还价。这时，如果财主同意书生的还价，交易成功；如果财主不接受，那么交易失败。
在这个讨价还价过程中，由于财主认为这幅字画最多值300两，因此，只要书生的还价不超过300两银子，财主就会选择接受还价条件。此时，书生的第一要价就很重要，如果财主的开价是230，书生要价280，这个价格刚好又没有超过300，财主就有可能接受。同理，如果书生不是很贪心，当财主出价230，书生认为在其底线200以上，也可能以此价格成交。
所以说，财主的第一出价和书生的第一要价都很重要。这一出价和要价之所以重要，是因为它是对方接受到的第一信息，而这一信息就是一只“沉锚”，足以让对方的心理产生强烈的反应，甚至让对方在这一信息的引导下做出有利于己方的决策。
当谈判的多阶段博弈控制在双数阶段时，后开价者具有后发优势。比如，在这个买卖字画的博弈中，是由财主先开价，书生后还价，并且成交价为书生的出价，结果书生就可获得最大收益。当谈判的多阶段博弈控制在单数阶段时，先开价者具有先发优势。
非常想得到某件商品的消费者，往往会以高于自己心理价位的价格购得所需之物；急于甩货转行的商店老板，通常会以较低的价格卖出自己的商品。总而言之，越是急于结束谈判的人将会越早妥协，作出较大的让步来促成谈判的成功。
在博弈中，首先，必须知道谁向谁提出了什么条件。如果有可能，要尽量采取后发制人的方法，根据对方的行动来行动。其次，还要知道，假如双方不能达成一个最后的协定，将会导致什么后果。这个后果相对于自己于上一轮博弈中作出让步所产生的结果孰轻孰重。若前者给自己带来的损失大于后者，则选择在上一轮博弈中妥协，接受对方的条件；若前者给自己带来的损失小于后者，则应坚持到底，绝不让步。
