战况适用
放下面子，用苦心让固执客户投降促进成交时。
演习举证
日本“销售之神”原一平，小时候是村里的“混世魔王”，人见人怕。由于自己声名狼藉，23岁那年他只身一人来到东京创业。到了35岁的时候，他已经成为日本保险界赫赫有名的人物，阔别家乡十几年的他，终于高高兴兴地回去探亲。
原一平这次回家有两个目的，一是想让家乡人都知道当年的“混世魔王”已经改好了，二是想在自己的家乡开展保险工作。所以回到家乡不久，他便大力宣传保险知识。遗憾的是村民们根本不相信当年的“混世魔王”，怕吃亏，谁也不愿参加。原一平明白要想在村里开展保险工作，最重要的是要求助于村长的帮忙，这样才能顺利进行。
现在的村长是当年和原一平一起玩的朋友，而且当时的原一平经常欺负他，如今要想得到村长的帮助，肯定不容易。不过，原一平没有放弃，找了时间提上礼物来到村长家，村长一看是当年的“混世魔王”回来了，不禁想起了他以前在村里做的坏事，下意识地怀疑。
当原一平提及让村长帮忙动员村民一起学习、参加保险的时候，村长一口回绝了。
第二天，原一平提着礼物又来了，村长好像有点不好意思，但是依然拒绝了。
第三天，原一平又来了。不过这次村长的家人告诉他说，村长到几十里外的邻县亲戚家帮助盖房。原一平得知这个消息后，明白村长是故意不肯见他，于是骑车按照村长家人说的地点追了去，车子一放，袖子一挽就干活，干完活还和村长“磨”。
为了找一个长谈的时机，原一平干脆天不亮就起床，冒雨赶到村里，在村长家门外一站就是两个小时，村长起床开门愣住了，见原一平淋得像落水鸡，只好答应了他的请求。村长这个堡垒一攻破，这个村参加保险工作的局面就打开了。
兵法解析
原一平的成功源于他肯放下面子，厚着脸皮去追求自己的目标，用自己的耐心和恒心以及真诚打动客户，方能取得最后的成交。可见，“人心都是肉长的”。不管彼此间的距离有多大，只要你善于用行动证明自己的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来，那时你就离成交的目标不远了。
很多时候，销售人员会认为缠着客户不放是一件很为难的事情。但事情不办是不行的，客户有意推托、拒绝，我们只能靠磨客户来达到目的。所以脸皮厚、有耐心也是销售的基本功夫。只有厚着脸皮有耐心去追求自己的销售目标，放下身价送给客户多一点的人情，成交就是在所难免的了。
厚脸皮，并不是不要个人的尊严，而是说要把握适当的角度，当然，在一些特定的问题，特定的场合，为了维护尊严，必须进行针锋相对的斗争，至于有人极力维护的自尊，实际上是在维护自己的虚荣心，是一种不健康的心理。所以，要对自尊心进行分析，要维护真正的积极的自尊，不要维护虚伪的消极和自尊。这样，当我们出现在销售场上，才能恰当地把握自尊的弹性，成为销售的强者。
成交的秘密
古往今来，从东方到西方，有许多利用厚脸皮获得成功的事例。他们之所以能够成功，就是因为他们练就了刺不进、扎不透的厚脸皮，保护着他们免遭旁人所有可能的非难。因此，销售人员应该练就一副厚脸皮，在销售过程中，用自己的耐心和积极的行动影响客户、感化客户，促进事态向好的方向转化，让固执的客户软化，最后实现成交。
