战况适用
当有可利用的关系帮助拉近客户，促进成交时。
演习举证
赵明：“李先生，您好，我是平安保险的顾问。昨天看到有关您的新闻，所以，找到台里的客户，得到您的电话。我觉得凭借我的专业特长，应该可以帮上您。”
李先生：“你是谁？你怎么知道我的电话号码？”
赵明：“XX保险，您听说过吗？昨天新闻里说您遇到一起交通意外，幸好没事了。不过，如果您现在有一些身体不适的话，看我是不是可以帮您一个忙。”
李先生：“到底谁给你的电话呢？你又怎么可以帮我呢？”
赵明：“是台里的我的客户，也是您的同事，一起主持过节目。她说您好像有一点不舒服。我们公司对您这样的特殊职业有一个比较好的综合服务，我倒是可以为您安排一个半年免费的。如果这次意外之前就有这个免费的话，您现在应该可以得到一些补偿。您看您什么时候方便，我把相关服务说明资料给您送过来。”
李先生：“哦，是××给你的电话啊。不过，现在的确时间不多，这个星期连续都要录节目。”
赵明：“没有关系，下周一我还要到台里，还有您的两位同事也要我送过去详细的说明。如果您在，就正好；如果您忙，我们再找时间也行。”
李先生：“你下周过来找谁？”
赵明：“一个是你们这个节目的制片，一个是另一个栏目的主持。”
李先生：“周一我们会一起做节目，那时我也在。你把刚才说的那个什么服务的说明一起带过来吧。”
赵明：“那好，我现在就先为您申请一下，再占用您5分钟，有8个问题我现在必须替您填表。我问您答，好吗？”
随后，就是详细的资料填写。等到周一面谈时，赵明成功地与李先生签了一年的保险合约。
兵法解析
人生在世，有时需要一个伯乐提拔帮助，有时又需要一个高人指点迷津，在得意时需要有人泼泼冷水，在失意时需要有人欣赏相助。其实，每个人身边总会有一些这样的“贵人”关键时能助你一臂之力。只是看你能否识别出来，并且动用这些关系。
在演习中，我们看到赵明在接通潜在客户李先生的电话、自报家门后，李先生的防范心理是显而易见的，这时候，如果销售人员不能及时消除客户的这种心理，客户就很有可能会马上结束电话。在下面的对话中，我们可以看出，赵明是做了充分的调查和准备的，并事先制定了详细的谈话步骤。
在接到潜在客户警惕性的信号后，赵明先以对方遇到一起交通意外、可以为其提供帮助为由，初步淡化了客户的警惕心理；然后，又借助李先生同事的关系彻底化解了对方的防范心理，取得了潜在客户的信任，实现了成交。赵明的计划成功了。可见，销售人员在准备与潜在客户接触前，一定要有所准备，并善于利用关系——潜在客户周围的人的影响力，这是获得潜在客户信任的一个有效方法。
成交的秘密
在当今社会，不管是同学关系、亲人关系、同事关系，你所认识的每一个人都有可能成为你生命中的贵人，成为你事业中重要的客户。在销售中，人脉资源的积累和利用很重要，如果你想获得事业的成功，想促成自己的每一单交易，就一定要懂得怎样把关系变成办事资本。可以说，没有关系，难成交易。小智者，借物：中智者，借钱，大智者，借人：超智者，借势。善于借力，才能事半功倍。借普通人之力，成一时之小事，借贵人之力，成千秋伟业。因此，销售人员要善于利用关系，不要让资源白白浪费，让机会悄然逝去。
